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1、1,怎样成为营销谈判的高手,2,谈判是交易的前奏曲,谈判是营销的主旋律,不做总统， 但不能不做 一个谈判家,3,第一讲：营销谈判基本功 一、要有超前的营销理念 1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事,4,3.通晓职场定律 自信-隐藏的资本 豁达-融洽的通道 坚强-成功的源泉 敏锐-感悟的钥匙 踏实-沉稳的脚印 热情-做人的品格,5,4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人 二、要有坚实的知识基础 营销人应具备的知识架构：,一字型结构 能使营销人敢说敢干 1字型结构 能使营销人能说能干 T字型结构 能使营销人会说会干 十字型结构 能使营销人巧
2、说巧干,6,7,营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。,8,2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。,9,三、要有良好的心理素质 1.学会自励自强 学会充满自信 学会战胜恐惧 恐惧副作用 营销就是和拒绝作战 学会控制情绪 哲人哲理 怎样管理自己的情绪浪潮,10,2.克服不良心理 害羞心理 产生的原因： 缺乏自信 怕失面子,11,克服的方法： 加强实践锻炼 不要过分疑心 自卑心理 产生的原因： 因交际受挫所致
3、因某些生理缺陷所致 对自我智力估计过低所致 受到压力或舆论的影响所致,12,克服的方法： 用积极的态度对待自身不足 培养乐观的生活态度 偏见心理 产生的原因： 第一印象的影响 自身状态的驱使,13,克服的方法： 站在对方的立场上看问题 客观地看待别人 疑心心理 产生的原因： 受人挑拨怀疑他人 因表象或假相猜忌他人,14,克服的方法： 好心看人 不文过饰非 嫉妒心理 对象及表现形式： 嫉妒与自己相象的人 嫉妒具有攻击性与愤懑性 嫉妒他人比自己高于一筹的地方,15,克服的方法： 摒弃自私狭隘的意识 正确看待名利 3.拓宽社交范围 中南海型的北京顾客 本帮菜型的上海顾客,16,生猛海鲜型的东北顾客
4、辣椒型的川湘鄂顾客 桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 快餐型的特区顾客 烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客,17,第二讲：谈判资源的整合,一、要牢记营销谈判格言 1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人-,18,2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票- 3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商-,19,二、要学会谈判环境整合 1.双方关系整合 同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉- 兄弟式类型的谈判 朋友式类型的谈判,20,2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 中西方对谈判的态度 宗教因素不可低估 行为方式的差异,21,三、把握好谈判班子整合 1.谈判者年龄互补 2.谈
5、判者性别互补 3.谈判者性格互补 独立型与顺应型 活跃型与沉稳型 急躁型与精细型,22,四、运用好谈判力的整合 1.谈判=2C+3M Computer（电脑）-谈判工具 Competition（竞争）-谈判生存方式 Movement（变动）-谈判状态 Money（金钱）-谈判价值 Mine（我的）-谈判目标,23,2.谈判“三D人” 第一个D：Onside Dimension 第二个D：Inside Dimension 第三个D：Future Dimension,24,3.五力整合 运筹力 应变力 意志力 自制力 排遣力,25,第三讲：要成为钓鱼高手 一、要找准营销洽谈对象 影响购买的角色包括
6、： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者,26,二、要了解洽谈对象特征 1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客,27,三、要做好顾客资格认定 “MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）,28,四、要做好顾客约见准备 营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）,29,约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点,30,五、选择好顾客约见方法 1.当面
7、约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客,31,第四讲：掌握谈判金钥匙 一、展示出色的语言魅力 1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 与性情急躁的人交谈 与慢性子的人交谈,32,与傲慢的人交谈 与沉默寡言的人交谈 与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 讲好普通话 了解方言特色 懂点外语,33,二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： 说干结合 虚实相兼 善用技巧,
8、34,4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则,35,三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 引起顾客注意-Attention 唤起顾客兴趣-Interest 激起顾客欲望-Desire 促成顾客行动-Action,36,2.解答好五个“W” 你为何来（WHY） 产品是什么（WHAT IS IT） 谁说的（WHO SAYS SO） 谁曾这样做过（WHO DID IT） 顾客能得到什么（WHAT DO I GET）,37,四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事
9、4.叫你们经理来,38,五、要善于处理顾客异议 需求异议 产品异议 价格异议 服务异议 权力异议 财力异议 购买时间异议 货源异议,39,处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路,40,六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪,41,七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 语言信号 动作信号 表情信号 事态信号,42,2.建议成交策略 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 限期成交法 从众成交法 保证成交法 优惠成交法,43,八、要主动
10、使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择,44,第五讲：要熟知沟通艺术,一、谈判语言的基本特征 1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性,45,二、语言运用的基本原则 1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 切己又切人 合时又合地 切旨又切境,46,三、语言沟通的表现形式 1.述说的技巧 述说的方式 循序述说 对比述说 提炼述说 情理述说,47,述说的基本要领 简明扼要 分寸得当 准确易懂 注意头尾,48,2.倾听的技巧 耐心地听 虚心地听 会心地听,49,3.提问的技巧 提问的作用 可以解除疑惑，获取信息 可以活跃气氛，促进沟通 可以控制谈话方向
11、，把握沟通进程,50,提问的原则 要考虑提问的倾向性 要使提问具有诱发力 要进行提问的合理分工 要妥善安排提问的顺序 要以诚恳的态度提问 提问的句式要简短明了,51,4.回答的技巧 针对提问人的心理 缩小问话的范围 扩大问话的范围 答非所问 以问代答 不知道的问题不予回答,52,5.说服的技巧 要取得对方的信赖 要首先满足对方的基本需要 要注意强调双方立场的一致性 要强调利弊得失 要注意说服内容的顺序安排 简化接纳手续,53,6.赞美的技巧 评点式赞美 受益式赞美 交流式赞美,54,7.辩论的技巧 辩论的原则 观点明确，立场坚定 思路敏捷，逻辑性强 态度公正，措辞严密 有的放矢，把握分寸,55
12、,辩论的技巧 类比法 归谬法 二难推理法,56,四、谈判语言表达三步曲 1.抓好开头 开门见山式 比喻引入式 借题发挥式 寒喧入话式,57,2.重视中间 合契 共鸣 有益 相酬,58,3.注意结尾 总结全篇式 重申重点式 号召呼吁式,59,五、谈判沟通的语言风格 1.平实质朴风格 特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。,60,在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。,61,2.委婉含蓄风格 人称“软化”艺术。特点是：言辞柔和，语
13、义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。,62,委婉含蓄的表达方式 曲径通幽 闪烁其辞 回以自解 类比作答,63,委婉含蓄的作用 直意曲达 易于接受 言简意赅,64,3.幽默风趣风格 幽默在沟通中的作用 幽默可以调节沟通气氛 幽默可缓解敌对情绪 幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 幽默可以提高批评效果 幽默可作为有效的反击武器,65,常用的幽默手段 双关 反语 转用 曲解,66,4.庄重典雅风格 可表现出较高修养，令对方肃然起敬 能显示语言魅力，感染对方 可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件,67,第六讲：价格洽谈与让步,一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，
14、以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-,68,二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 有问必答原则 不问不答原则 能言勿书原则 避实就虚原则,69,三、营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 互利 适度 有序 必争 动心 忍耐 撤销,70,2.让步的形式 增强欲望的让步 以退为进的让步 可以反悔的让步 指向明确的让步 丝毫无损的让步,71,3.谈判让步舞蹈 假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有： 正拐式让步舞蹈（冒险型） 0 0 0 60 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,72,反拐式让步舞蹈（
15、低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,73,阶梯式让步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,74,山峰式让步舞蹈（多变型） 8 3 17 32 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让步回合,让出数额,75,低谷式让步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,76,虎头蛇尾式让步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,（妥协型）,77,断层式让步舞蹈（危险型） 59 0 0 1 1 2 3 4 舞蹈
16、含义 适用范围,让出数额,让步回合,78,高峰式让步舞蹈（诱发型） 8 13 17 22 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,79,钩勾式让步舞蹈（虚伪型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,80,第七讲：要通晓制胜兵法 一、大力发扬做人“三不朽” 1.立德：做人 为人不可贪，为商不可奸 人生九不可为 今人眼睛毛病多 要做到“四对”,81,要做到“三以”、“四静” 要懂得不争而让 要做到“四克” 要做到“三有” 2.立功：做事 干事，就要从现在干 干事，就要想办法干 干事，就要挑大事干,82,3.立言：做人方式 树立正确的“比风
17、” “一团和气”要不得 要有“四不在乎”精神 宠辱不在乎 名利不在乎 成败不在乎 人言不在乎,83,二、培养良好的营销意识 1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销,84,三、提高谈判所需四能力 1.营销人要能干 2.营销人要能想 3.营销人要能说 4.营销人要能写,85,四、克服常见的营销病症 1.不以营销为荣 2.忽视潜在客户 3.过于强调客观 4.营销信念不足,86,5.拜金主义严重 6.缺乏践诺意识 7.不能保持冷静 8.不善采纳忠言 9.不屑亲躬小事 10.缺少吃苦精神,87,五、要完善服务营销水平 岭南派 西蜀派 齐鲁派 燕赵派 江南派,88,1.把握服务趋势 被动变主动 单项变全能 功能加心理 热情加效率,89,用脸到用心 有形加无形 粗略变精细 普遍变个性 基础到智能 单向变互动,90,2.做到服务满意 提供主动服务 提供热情服务 提供快速服务 提供优质服务 提供周到服务,91,六、学做关系营销的高手 “十大天地”现象 “广告是让人买你， 关系营销是让人爱你”,END,