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1、第 1 页 20XX 房地产销售计划1 特征码 pWOXaIHheSmUCDKOfMQq 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上 把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营 销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须 学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。 一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快 速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏 观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析
2、：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计 划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成 的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 第 2 页 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？ 费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述， 计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应 附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环 境有关的背景资料。 1.
3、市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过 去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还 应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益 额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、 产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的 其他特征等方面加以阐述。 第 3 页 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经 济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主
4、要的机会与挑战、 优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右 企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行 动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受 到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在 因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的 某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确 定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致 随后的目标，策略与战
5、术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决 策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 第 4 页 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳 定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得 180 万元利润，且其目标利润率为销售额的 10，那么，必须 确定一个销售收益为 1800 万元的目标，如果公司确定每单元售 价 20 万元，则其必须售出 90 套房屋。 目标的确立应符合一定的标准： 各个目标应以明确且可测度
6、的形式来陈述，并有一定的完成 期限。 各个目标应保持内在的一致性。 如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目 标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划 的行动” 。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一 目标可用若干种方法来实现。例如，增加 10的销售收益的目 标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大 房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多 种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率 第 5 页 来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出出房屋营销的 主要策略。 策略
7、陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注 重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 。 价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广 告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加 30。 研究与开发：增加 25的费用以根据顾客预购情况作及时的调 整。使顾客能够得到最大的满足。 市场营销研究：增加 10的费用来提高对消费者选择过程的了 解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 第 6 页 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。 而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答： 将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行 动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本 上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准 或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常， 目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间 的成果并发现未能达到目标的部门。 有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可 能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。