三星手机案例分析.ppt

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1、,主讲内容,公司慨况,营销环境,SWOT分析,企业历程,企业简介,组织架构,市场环境 社会环境 宏观环境 微观环境 公益活动,S：优势 W：劣势 O: 机会 T：威胁,营销策略,产品策略 定价策略 促销策略 渠道策略,三星秘籍,-薛娇 1.公司简介 2.三星商标 3.公司的创立于发展 4.经营价值及理念,公司概况,三星集团是韩国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。,三星公司简介,三星产业,三星产业,三星电子产品,其

2、椭圆形的Logo形状象征着穿过空间移动的世界. “S”以及“G”，部分地突破椭圆的束缚，将外界与内部结为一体.,三星商标,1938年3月1日，三星前任会长李秉喆先生以30,000韩元在韩国大邱市成立了“三星商会”主要从事中韩贸易、面粉加工、酿酒。 1969年 12月 三星-Sanyo 电机成立,三星的创立于发展,1988李健熙成为三星新会长 5.1996年，三星集团跻身全球第五大集团 6.三星集团1997年的营业额为961亿美元。 7.2004年的125.5亿美元。三星电子迄今为止已经发展成集电子、石油、化工、航空多方面发展的综合性大集团。,三星的发展史，在很大程度上也是同期韩国的经济发展史,

3、三星的价值,经营理念,尊重人才 追求卓越 主导变革 共同繁荣,数字引导革命,三星, 杨珍妮,营销环境分析,三星企业的市场营销环境,市场环境分析 社会环境分析 宏观环境分析 微观环境分析 公益活动,市场环境分析,我国超过美国成为世界上最大的移动通信市场。人均GDP保持7%以上的速度持续增长 巨大的增长空间也令竞争变得空前激烈 目前，我国共有30多个品牌在争夺市场，如诺基亚等 相对于三星而言，目前竞争最大的就是诺基亚，iphone,社会环境分析,单纯强调产品的功能性难以完全调动消费者的购买欲望,必须赋予消费者更多的附加值 消费者在选择手机是越来越重视产品的感情因素和符号意义，而不只是考虑产品的功能

4、和价格 三星手机瞄准市场最新向导，以“无网络不生活”的理念，采用Android2.2智能平台，符合现代生活的生活方式,微观环境分析 消费者对音乐与智能手机较为关注 GPS手机也成为消费者的喜爱 三星手机目前拥有互联网应用强大的时尚智能机，同时拥有三星网圈的全新智能，真正实现了一机多用的效果，集网络于可移动生活之中，大大提高了竞争力 。,宏观环境分析 3G手机手机用户关注再度攀升。侧滑盖手机用户也备受关注。 诺基亚在中国市场是最受用户关注 三星凭借不好报系列手机的大量上市，关注度也很高，成为关注度排名第二的手机品牌，占了10.6% 绿色营销：玉米太阳都为手机效力,SHC-W510,绿色营销,玉米

5、太阳都为手机效力,中国三星成立15周年 全国范围内开展公益活动,为迎接世界水日的到来，三星还组织员工开展河道清理等环保活动,一心一村爱心羊圈，以提高村民收入，村民及员工共计100余人参加了劳动,三星,三星SAMSUNG,SWOT分析,母延雪,Strengths (优势) Weaknesses （劣势） Opportunities（机会） Threats （威胁）,三星SAMSUNG,内部环境,外部环境,内部环境,S（优势）： 1.六西格玛的质量管理 2.时尚美观的产品设计 3.优越的技术创新能力 4.奇特的吸纳人才战略 5.良好的国际品牌形象,优势1：六西格玛的质量管理,1 重视基层和一线作业

6、人员的质量管理职能 2 重视加强产品早期形成阶段的管理，把重点放在设计、样品和调整工艺阶段 3 注意生产的连续性和稳定性，保证质量稳定 4 跨企业组织质量管理协作，保证来料质量。强调供应商质量管理。 5 以QCC方式开展质量改进 6 进行全员质量教育,优势2：时尚美观的产品设计,人性化的设计理念,个性化的外观设计,优势3：优越的技术创新能力,1。领导数字融合革命Digital-Company 2。自主手机操作平台，自产应用程序处理器（AP） ，屏幕 3。四先战略：发现先机，率先获得技术标准，产品抢先投放市场，全球市场领先,优势4：奇特的吸纳人才战略,全球第一职业经理人的杰克韦尔奇：三星已经走在

7、了人才培养的前面。,1.培养全球未来领导的GSP项目 2.吸纳天才用怪才 3.公益活动员工必修课程 4.贯彻职业生涯的培养 5.确定薪水要用四原则岗位重要度原则、社会认同原则、原薪水比较原则、创造价值原则,优势5：良好的国际品牌形象,内部环境,W（劣势）： 1.运营策略保守，供应商不足 2.低端消费市场优势不明显 3.家族世袭制的局限性,劣势1：运营策略保守，供应商不足,三星不愿与过多的供应商建立业务往来，这也是制约三星发展的原因之一。尽管三星对此辩解称，这样做是为了更好地保护公司的知识产权，但在如今这样一个竞争激烈的环境下，拥有越多的供应商伙伴就越发具备竞争力，因此三星应当更加灵活地制订公司

8、的运营策略。,劣势2：低端消费市场贡献率低,1.打造高端产品遇寒潮 2.致力于在WiBro及DMB市场上获得发展 ，但投资收益时间周期长,劣势3：家族世袭制的局限性,李孟熙VS李健熙,2.三星现任总裁李健熙（70岁）则在继承大权后开始对三星“二次创业”，通过大力革新令三星集团从低质量的大规模生产商改造成为家电和IT产品的龙头企业。曾涉嫌腐败逃税等辞职后又返回三星。,1.李秉喆，三星创始人，从白手起家，领导三星成就世界一流企业的商业智慧。被韩国同行誉为“创业之神”，是韩国经济复兴的实业派代表，他的创业使三星公司具备一个世界顶级企业的雏形。,3.2012年2月，已故三星集团创始人李秉喆的长子李孟熙

9、(81岁)向自己的弟弟现任三星电子会长李健熙(70岁)提起了7000亿韩元左右的诉讼请求。,外部环境,O（机会）： 1.数字技术的不断进步，产业发展空间巨大 2.智能手机市场潜力巨大 3.奥运会上的飞跃,机会1：数字技术的不断进步，产业发展空间大,1.数字时代，即电子信息时代，两颗明星移动电话和因特网。 2.数字时代到来，消费者追求对手机产品高品质需求 3.中国通讯用户发展迅速，07年底移动电话用户已超过5.2亿，将持续带动大陆手机市场发展的高峰。,机会3：智能手机市场发展潜力巨大,1.苹果率先发布的智能机掀起了智能手机的热潮。 2.移动互联网时代 ，各大手机厂商以及运营商对中低端智能机型的推

10、广和普及，中国正在引领着智能手机平价时代的到来。,机会3：奥运会上的飞跃,1.奥运会商业化，成为各大厂商推广自身品牌的大舞台。 2.88年起结缘奥运会，悉尼雅典奥运会，均成为无线通讯全球赞助商，打开了三星开拓国际市场，提高国际知名度的大门。 3.08年北京奥运会唯一手机赞助商，以奥运会为市场契机，提高品牌认知度，信赖度，极大拓展了中国市场，实现品牌本土化。,雅典奥运定制手机,北京奥运定制手机,外部环境,T（威胁）： 1.苹果在高端时尚手机市场成为三星强大对手 2.诺基亚在中低端手机市场与三星面临鏖战 3.HTC在智能机领域对三星施压,VS,三星与苹果，诺基亚HTC等同行企业的激烈竞争,中低端手

11、机市场,高端时尚手机市场,智能手机市场,威胁1：苹果在高端时尚手机市场成为三星强大对手,苹果手机产品走高端、时尚路线，这很与三星有很大的相似性，因此相较于中端、低端市场，三星在高端市场受到的苹果冲击将更加剧烈。 从不同价格段智能手机产品来看，尽管三星产品数量远远高于苹果，但从用户关注度及产品竞争力来看，明显不敌苹果。这与苹果当下空前的品牌号召力、运营商支持力密切相关。,威胁2：诺基亚在中低端手机市场与三星面临鏖战,ZDC数据显示，不论整体手机市场还是智能手机市场，诺基亚中低端产品累计获得的用户关注度均远远高于三星。 诺基亚的大部分市场份额依靠其中低端手机产品攫取，近两年来，随着诺基亚在智能手机

12、尤其是高端智能手机市场的败退，中低端市场成为其防守的最后一块有利阵地。诺基亚自然不会忽视。 而三星为了实现市场份额超越诺基亚的目标，未来两年必然会以面向大众用户的中低端手机特别是中低端智能手机为突破口。如此一来，三星与诺基亚必然会在中低端手机市场上产生一番搏斗。如何攻破诺基亚的中低端产品防线，仍是值得三星深思的问题。,三星,三星手机营销策略 -陈晓阳,产品策略,定价策略,促销策略,渠道策略,产品组合 产品生命周期 新产品开发,产品生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期 新产品开发：三星正式宣告旗下50%手机转投Android。,三星手机产品策略,全球第一款MP3手机： 三星SGH-M188,

13、全球第一款双屏翻盖手机：三星A288,全球第一款双模手机：三星A790,全球第一款500万像素手机：三星SCH-S250,产品的生命周期：,品牌与包装策略,在数字时代，产品将会更多地根据其品牌进行区分，而不是以其 功能或者质量。从1999年开始，三星电子坚持实施全球品牌传播战略。在“Wow（惊叹）、Simple（简单）和Inclusive（亲和力）”的品牌理念指导下，三星电子正在展开一个全球范围的品牌推广活动。 在中国市场上20062007国际品牌占主导地位，但不可能占据所有市场，国内品牌将继续分化，以联想、波导、中兴为代表的国内手机厂商，占据相当的市场份额。 三星电子公司拥有自己的的生产策略

14、，而不是采用外包的策略 现在三星已经拥有了同行不得不承认的研制能力和生产技术。,导向定价： 市场定价策略：三星手机在中国市场地位十分微妙和尴尬，存在大量水货；随着国内厂商的实力日益增强，其质量日益提高和完善，以及向韩国厂商购买专利技术，模仿韩国手机的设计风格等等发展历程，国内手机与三星手机竞争能力愈来愈强；中国厂商存在价格优势。 质量定价： 三星手机一度被称为“花瓶”并其质量问题一直受到消费者的质疑，但这种言论只存在于九十年代的历史之中。 三星手机一直以来坚持高质量策略，他解释说高于同行的30%定价是因为他的产品为消费者提供了较高的附加价值。,三星手机定价策略,市场导向 三星电子在指定其详细的

15、价格策略的时候不是以产品成本为定价依据，而是格局市场为导向，估计目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品是物有所值的，来确定其销售价格 2003年，三星主宰了中国的CDMA电话销售，而这种形式在2004年继续存在，但三星希望可以进一步扩大对对手的领先优势，与此同时，三星打造高端产品形象吸引消费者的注意力，对于三星来说加强高端手机的销售和打造品牌比卖出更多的手机更为重要。 总总数据表明，三星手机已经攻占了中国市场，并且成功的分得了一大部分蛋糕。虽然他的占有率不及诺基亚和摩托罗拉，但是强劲的上升的后劲使得诺基亚和摩托罗拉身临险境，并且三星的利润高达22%这使得三星的盈利大大量超过了他的竞争对手，有一个

16、对比，日本的索尼公司一男的利润不及三星一季度的三分之一，这表明一个商业厂家的胜利，实际上是由产品定价所决定的。 定价导向：导向定价、质量定价、声望定价,三星手机在中国市场的定价策略,(一) 三星手机促销策略之赠品促销 (二)三星手机促销策略之低价格促进销售的促销方式 (三)三星手机促销策略之特价机促销 (四)三星手机促销策略之以旧换新 (五)其他促销方式：报纸、电视、平面广告、移动广告、商场促销活动、专柜促销活动。,促销策略,赠品,降价,三星SCH-W799为一款翻盖手机，但由于采用了强大的内外双3.0英寸触摸屏幕设计，可以一机两用。当合上翻盖时，SCH-W799相当于一款直板触摸手机，所有操

17、作都可以仅利用外屏来完成，相当方便。而当打开翻盖时，SCH-W799就是一台十分大气的商务手机，机身背面有一枚500万像素的摄像头，再加上LED闪光灯，提升了拍摄的效果。同时机身背面采用了金属拉丝设计，不仅美观，同时也带来了更佳的手感，也有效地避免手纹和油污的困扰。四周金属边框以玫瑰金作为装饰，尽显奢华。,三星SCH-W799,三星特价手机,三星手机以旧换新,这次三星手机开展的以旧换新活动将持续到2005年5月15日，在指定地点（广州市中华广场三星专卖店/正佳广场三星专卖店），所有三星手机用户可用三星任一型号GSM手机一台来折扣500元换购指定三款新机型（P738 E618 D488）中的任一

18、款产品。,促销策略的作用,手机促销方案 ：为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因现在的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家必须提高自己的销售量。制定完善的促销方案，才能在激烈的市场中立于不败。 手机促销方案主要包含：金立手机促销方案、联想手机促销方案、国产手机促销方案、品牌手机促销方案、手机十大促销方式、手机联合促销等等。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。,渠道策略,三星大打促销策略反击苹果 但其强大生产力才是最终关键,2011年10月17日新闻，据国外媒体报道，前几日澳大利亚法官暂时制

19、止三星Galaxy手机和平板电脑在澳销售后，又有一位美国法官以为，三星损害了苹果的专利权。现在，三星放话宣告，他们愿望日本和澳大利亚可以制止iPhone 4S的销售。在最新宣布的声明中，三星表现，他们已经申请强迫令，愿望在调查期间，停滞日本和澳大利亚iPhone 4S的销售，同时，他们也在申请制止iPhone和iPad 2的销售。申请禁售的产品都与案件涉及的专利有关。在声明中三星指出，“鉴于这些侵权，三星以为应该制止销售苹果产品。苹果已经损害了我们的专利权，无偿应用了我们的技巧。我们不能容忍权力被蹂躏，必将坚定不移地主意知识产权。”三星和苹果自今年4月开端打专利官司以来，已经在9个国度针对20

20、项专利立案诉讼，相互责备对方损害了自己的专利权。8月份，欧洲法院曾裁判暂停在德国和荷兰暂停三星Galaxy产品的销售。上周，澳大利亚处所法院又暂停该产品在澳大利亚的销售。,-黄春溪,主讲内容,崭新 的生 命,三星人的价值,李健熙的领导力,种子 苗木 果树 枯木,第一主义,前序,前序,对于变化,我们需要的不是观察,而是接触 !,三星电子2010年销售额首次赶超惠普公司（HP）荣登全球冠军后，去年已将竞争对手远远甩在了后面 据金融信息企业FN GUIDE和金融投资行业10日表示，在2011年会计年度以美元计算的三星电子销售额达1486亿美元，继去年后再次登上全球IT行业冠军。 2010年两家公司的

21、销售额差距仅为69亿美元，但2012年该数据增加至212亿美元 。,崭新的生命,三星电子正准备凌越新力,跃升为国际电子企业!”By华尔街日报2002.6.14,一九九七年面临外汇危机时,曾负债高达十七兆韩圜的三星电子在DRAM,TFT-LCD,行动电话等产业上表现亮眼,由于产品开始受到肯定,其商标价值日益增高,根据英国InterBrand公司的统计,三星电子的商标价值排名全球三十四名,在亚洲企业中仅次于新力(排名二一),飞利浦排名六十,Panasonic排名八一,这些曾经遥遥领先三星的企业,如今都望尘莫及.,半导体-三星神话的开始,“ 爸,就算是只有我一个人,也要试试看那件事! ”三星董事长李

22、健熙,一九七四年,当时身为东洋放送理事的李健熙,对它的父亲 三星集团故董事长李秉喆要求进军半导体事业,最后并获 得支持.,“真想赢一次日本”.说这句话的是陈大济博士,他割舍了紧抓着自己的IBM,和后来原本在美国史丹佛大学担任研究员的黄昌圭博士,先后研发出三星电子半导体的关键技术,在创造今天的半导体三星中扮演了重要的角色.,一九七四年十二月,收购韩国半导体,就是后来的三星电子富川半导体工厂. 一九八三年二月,李健熙发表东京宣言,也就是三星集团进军半导体事业的出师表. 一九八三年七月,三星电子研发室主任李润雨,协同七名组员到美国美光科技取经. 一九八三年九月,要以六个月的惊人效率完成兴建第一间半导

23、体工厂. 一九八三年十二月,成功开发出64KB DRAM,让曾经笑说三星能在一九八六年能开发出,就算不错的日本业者大吃一惊. 一九八五年一月,宣布研发出256KB DRAM,发表制作的测试品,一样不负众望.,光是 “三星人”几个字,足以为某人的能力证明!,三星人的价值,三星的“第一主义”,让三星变成优秀人才的聚集所,这是在三星组织内,确切学到企业经营Know-how 的人,靠自己走出来的路.,故董事长李秉喆的经营哲学,便是以“人”为中心,它一向主张人才第一而它能始终如一地坚持“第一主义”,正由于它不遗余力地网罗可以创造这种主义的人才,当然即使有再多优秀的人才,也无法保证一定能诞生出向今天三星一

24、样的企业,最重要的还是要让人才各尽其用,发挥它们最大的力量,另外也让这些人才之间彼此合作无间,这里说的是,企业不能靠人,而要靠系统的运作来进行.,“超强的领导魅力,卓越的洞察力 ! ”,李健熙的领导力,“ 企业的命运决定于领导者的领导力 ! ”罗夫.卡森,被称为“李健熙症候群”的新三星经营策略 ,让外在的 重“量”思考转换成重视质量与机能的重“质”思考.,意识与认识,“ 重视人的经营理念 ! ”,一名优秀的人才,可以养活十万名人口,集合十名围棋一级棋手的力量,也无法战胜一名围棋一段的高手.,高精尖,高待遇,高效益,“ 疑人不用,用人不疑 与 自由经营的哲学 ! ”,他对于公司的经营几乎不太干涉

25、,当然有必要提醒危机意识时,则不在此限.,危机当先,“ 果断的投资决定 与 朝向超级一流胜负说 ! ”,谈到三星电子,不能不谈半导体,而需要大额资金的半导体事业可以说是比赌博的风险更高,如果没有对未来确定的信心,很难进行投资的判断,经营专家该拥有的慧眼,李健熙不但拥有,更将其实践.,“ 李健熙组织理念所表达的用语 ”,鲶鱼论: 适当的刺激和健全的危机意识,能让组织更加活跃发展. 胡萝卜论: 一流的驯马师,训练马时只用胡萝卜,因此在做奖惩时,一定要用 很多胡萝卜. 后腿论: 由于个人,集团必胜主义的表态,进而危害到对方或自己,是组织的无 耻之徒,不管在任何情况下都无法原谅. 五%论: 无论哪个组

26、织,都有向前和退后五%的空间,将集团往上拉到向前的 五%,就变成优秀的集团,反之,就变成劣等的集团. 单一方向论: 如果往不同的方向划桨,船是无法前进的, 整体的力量要往同个 方向集中,才有加倍的成果. 从下开始的改革: 如果漠视下层传上来的意见 ,变成死的组织,有批判的组织, 才能生成全新的创意,让组织充满活力.,种子 苗木 果树 枯木论,“为了因应一九九七年三月事业结构重新改编各个事业,三星电子筹备了四种策略. ”,种子: 五到十年后,可以开花结果的下一代事业.例如:行动通讯系统,Networking ,网络设备,非内存事业等.是从现在起就应该果敢地投资技术,钱,人力,查找其 种子,并打稳

27、事业基础. 苗木: 现阶段虽不能大幅创造利润,将来却可以成为果树的事业.例如: 数位电视, PDA,TFT-LCD等.就应该比其他事业,更加强产品技术开发的能力,行销的能力, 以优先掌握住市场. 果树: 当前引领公司成长的事业.例如: 大型彩色电视,监视器,笔记型计算机,行动 电话,内存等.应该要强化既有优势,以成为不动如山的一流事业为目标. 枯木: 成长早已停滞,很难再期待结果,需要果断整顿的事业.,第一主义的CEO,“ 三星电子CEO的竞争力,在于不满足现状 ”,对三星电子的CEO而言,第一主义早已根深蒂固,李健熙董事长选出才能最高的CEO,来实践第一主义的主张,接着,他们就是第一主义的司令台.,谢谢指导,