中电手机销售话术及促成技巧.ppt

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1、五款手机销售话术及促成技巧,目 录,产品概述,产品定位客户定位,产品的卖点,产品销售话术,产品促成技巧,五款产品：,夕阳红A201产品：,天王星A309产品：,北斗星A505产品：,海洋之心C318产品：,手中宝 905,A201的故事 A同事神情沮丧地走进办公室，连一向马大哈的B同事都察觉到了A的异样，于是打趣地问A：“:怎么啦，失恋了？哎呦，不怕，地球照样转的嘛！”A对着B翻了翻白眼：“失恋？老兄你就别取笑我了！我在愁家里老人的事情呢！”B停下手中的工作关切地问：“老人怎么了呢，没什么大碍吧！”A耸耸肩无奈地说：“老人家现在就像个小孩子，手机经常被摔坏，都换了好几部了也不长记性！”B说：“

2、你就为了这点事情犯愁，我看你是没事找事来烦，还是赶紧工作吧！”A无奈地说：“当然不只是为了这件事情了，昨天老人家突然觉得很寂寞，想找人聊天，平时的时候又记不住号码，只知道按一键呼叫我，这不昨天忙着赶项目我把手机调成静音了，没接到电话。今天一大早就被他老人家训了一顿，说我翅膀硬了就不管他了，也不多抽点时间陪他，唉！”“哈哈，原来被冠名不孝子啦，难怪心情不好！我给你个建议吧。公司新设计出一款老人家A201，超大110分贝音量，屏幕够清晰按键也够大，不,怕老人看不清楚！最重要的是耐摔，一键多线紧急求救（SOS）可以设置20个号码循环呼叫，直到拨通为止！你看这不解决了老是换手机的困扰，也不怕万一他什么

3、时候找不到人聊天了又找你麻烦！”A听到B的建议顿时心情愉悦：“哈哈，那我可以多设置几个号码进去，那些大婶大伯姑姑小姨那么多人，就不怕没人陪他唠嗑了！” A201老人机设计更具人性化，耐摔及一键多线紧急求救（SOS）是我们根据老人一些习性精心设计的功能，如果您家里有老人，不妨备一款A201，一键多线紧急求救20个号码循环呼叫，接通为止，不仅可以给记性不好的老人适时解闷，更重要的是在紧急情况下可以及时联系到人，减少危害！帮您为家里的老人省一份心！,夕阳红A201产品定位,1、产品线定位：公司产品线中细分群体老人适用机型。 2、市场定位：老人实用手机。 3、主要目标消费人群：在家与外地儿女联系的老人

4、人群，年龄在55岁以上。,消费者分析总结,目标消费群年龄性别 55岁以上的老人，一般儿女都在外地打工的农村人或退休在家的工人。,人群特征 学历与收入水平较低的人群。由于年纪较大，眼睛与耳朵不是很好，喜欢安宁、简朴与传统的生活方式。,总体消费特点 对手机的整体功能要求不高，具备最基本的通话功能就可以，尤其讲究经济实用 。性价比高，多线应急自动求救功能，耐摔耐磨、屏大音大信号强、字体大音量大的机器是其购机的首选。,主要功能卖点描述： 超大按键,超大字体显示。 介绍术语：,大爷/婆婆：这款手机字体按键上的数字都是超大的，像你们眼睛不好使，特方便，你拿在手上看一下。,1450mAh大容量电池; 一般普

5、通手机只有750mAh左右的电池，A201配置的是1450mAh的大容量电池，待机时间500-600小时，一般可待机二十天左右，可以在不用时直接放在座充上，永远不用记挂充电。,超长待机时间,注：具体使用时间视手机来电的数量与手机的使用位置信号强弱而定。,手机又没电了,超强耐摔：,专门为老人设计，壳料是树脂合金做成，整个设计采用超强点接触工序，从而大大提高了手机的抗震、抗摔强度。,超大音量，高亮手电通。,采用诺基亚、三星等世界品牌手机 同品质、同规格的喇叭。 在光线不好情况下，可用手机照 明的手电筒功能。,一键求救功能：,本机采用德国理念最先进的多线自动求救功能。在紧急情况下，老人可以用该功能实

6、行多达20人的自动循环求救。,找售后,SOS功能,超大按键,超大字体显示； 超长待机时间； 超强耐摔； 超大音量，高亮手电筒； 一键多线自动求救功能。,A201的主推卖点总结 ：,A309故事 A309的设计理念是来源于，我们公司采购部三位时尚美女的贴身体验。前两天，三位时尚美女在休息之余讨论护肤心得。A美女说：“我的防辐射喷雾快用完了，要买了。你知道上哪去买这个牌子的吗？这个是上次过生日时，姐姐送的。”这时，B美女凑过来看了那瓶防辐射喷雾半天，说：“这个牌子我也没见过。要不，下班我们去千色店看看吧。”话刚落音，C美女也加入进来，说：“去千色店，要走15分钟才能到呀！而且，那里面的东西一般偏贵

7、。”接着，她又半开玩笑地拿起桌上的手机，对着那瓶防辐射喷雾比划了一下，还说：“要是这样就能查到它的信息和价格，就好了。”这个看起来很小的动作，却引发了我们产品总监的兴趣。于是我们VEVA品牌的A309带着美女们喜欢的物联网功能，出台了。天王星A309拥有先进的物联网功能。您只需进入“我查查”信息平台，点击进入“条形码比价”，将摄像头对准商品的条形码一拍。条形码立刻就会被读取出来，并自动输入到信息,平台。随后，屏幕上就会显示出商品名称、品牌以及各大超市的售价包括促销信息。再点击超市名称，该超市各个门店地址、营业时间、服务电话、交通指南、班车时刻表等就显示出来。您就可以选择去就近的门店购买商品。,

8、天王星A309产品定位,1、产品线定位：公司产品线中的中性机型。 2、市场定位：适用于男性、女性等多种群体的时尚手机。 3、主要目标消费人群：职场中的白领、蓝领等多种消费人群。,消费者分析总结：,目标消费群年龄性别 年龄在20-50岁左右的男女白领人士。,人群特征 学历和收入一般较高，性格成熟、内敛，对生活的档次和品位有一定的追求。,总体消费特点 对手机的整体要求较高，手机的商务功能是其购机考虑的必备要素，待机时间、高清显示、物联网功能是其购机的首选条件。,全视觉高清显示屏； 高强度高耐磨手写屏。,主要功能卖点描述：,1600mAh大容量电池; 一般普通手机只有750mAh左右的电池，A309

9、配置的是1600mAh大容量电池，一般可待机20-25天左右。,超长待机时间,注：具体使用时间视手机来电的数量与手机的使用位置信号强度而定。,手机又没电了,手机物联网功能: 具备条形码扫描，商品信息查询， 商品比价，商品关键信息查询等实用功能。,天王星A309系列主推卖点总结：,全视角高清显示屏,高强度高耐磨手写屏； 超长待机； 手机物联网功能 。,A505的故事 深圳某公司李总和某公司王总应邀一道参加上海世博会。到了上海，刚下飞机李总突然想起今天下午公司还有位重要客户来访，但还没安排相关事宜。这时李总赶紧抓起手机给公司小玲电话。“小玲，今天下午我们的重要合作伙伴杨总要过来，你安排” 李总接着

10、说，“清楚了吗？喂？喂？怎么没反应？”拿下手机一看，着急的自言自语道：“怎么搞的？又没电了！”在一旁的王总见状，马上掏出自己的电话说：“用我的打吧。”李总打完电话，不好意思的说：“我这手机昨天忘记充电了，真耽误事啊！” “我这款一次充足电，能打好几天。出门在外都不用带充电器。像你我这样电话繁忙的商务人士，VEVA手机北斗星A505是个不相当不错的选择！”王总自豪的说。“这么好，我也去买一台。”李总高兴的说。,您是不是也有这样的经历？紧急要用电话时，手机却没电了？ 现在我们新推出的VEVA手机北斗星A505，就能很好的解决您的这些烦恼。 北斗星A505在拥有2.6英寸超大日立全视角高清显示屏的同

11、时， 还能长时间待机。待机时间长达1200小时。有了北斗星A505就 不用担心手机因忘记充电而接不到重要的电话了！ 同时， 北斗星A505还配备了超大3040喇叭，让您能享受ipod天籁般的三维立体音乐。,北斗星A505产品定位,1、产品线定位：公司产品线中细分群体的男性手机。 2、市场定位：适合男性消费群体的商务手机。 3、主要目标消费人群：职场中的白领、蓝领等多种商务人群。,消费者分析总结：,目标消费群年龄性别 年龄在20-50岁左右的男性商务人士。,人群特征 学历和收入一般较高，性格成熟、稳重，对生活的档次和品位有一定的要求。,总体消费特点 对手机的整体要求较高，手机的商务功能是其购机考

12、虑的必备要素，由于经常出差，待机时间、高清显示、物联网功能是其购机的首选条件。,全视觉高清显示屏； 高强度高耐磨手写屏。,主要功能卖点描述：,耐磨，耐刮花。 背面采用德国耐磨三维立体太 空技术工艺，耐磨，抗刮花。,超大3040喇叭，三维立体音质。 采用与诺基亚、三星等品牌手 机同品质，同规格的喇叭，采 用专业音频处理芯片。,3000mAh大容量电池; 一般普通手机只有750mAh左右的电池，A505配置的是3000mAh大容量电池，一般可待机40-50天左右。,超长待机时间,注：具体使用时间视手机来电的数量与手机的使用位置信号强度而定。,手机又没电了,手机物联网功能: 具备条形码扫描，商品信息

13、查询， 商品比价，商品关键信息查询等实用功能。,北斗星505系列主推卖点总结：,全视角高清显示屏,高强度高耐磨手写屏； 背面耐磨，防刮花工艺。 超大三维立体音质。 超长待机。 手机物联网功能 。,C318故事 今天，A美女手里捧着一摞文件，嘟着嘴从会议室出来了。回到座位上把手机从文件下面掏出来，随手就往桌子上一扔。我问她：“你怎么了？挨骂了？” “还不是手机惹的祸。”她郁闷的说。“刚刚老总开会时，我手机响了。我又不知道是谁，只好接了，结果你就可想而知。”我接着问：“开会时，手机响是很没礼貌的，这点你也知道的。你为什么还带进去？”A美女说：“今天我爸妈第一次从老家过来看我，早上到。我担心爸妈不识

14、路。所以早上给他们电话说，有什么不清楚给电话我。结果开会前忘了把手机调成震动。”我只好安慰她的说：“要是手机来电时只是有提示给你，但不影响其他人，你就不会挨骂了。最好你还能不用看号就知道是谁打给你的，那就更好。哪怕是在静音的情况下。”想必有很多朋友都有类似的经历吧。在拥挤的公车上，在紧张的工作中，在安静的会议中，您的手机不合时宜的响起，而且您还不知道这个来电是否紧急重要。现在我们新推出的VEVA女性手机海洋之心C318，就能很好的解决您的这些烦恼。海洋之心C318拥有时尚的外观，“美丽的天鹅湖传说,以柔和的灯光和悠扬的音乐被谱写下来。而且您还可以根据您的贴身需求，设置来电灯光闪烁模式，以此来分

15、类您的重要来电。例如：您的亲人，您的Boy Friend，您的重要客户等等。海洋之心C318提供4种灯光闪烁模式供您选择。“美丽的天鹅湖传说”也会因您而格外动人。同时，海洋之心C318还具备来电报号功能，无需打开，您就可以清楚的知道谁给您来电。,海洋之心产品定位,1、产品线定位：公司产品线中的细分女性产品。 2、市场定位：时尚女性手机。 3、主要目标消费人群：15-35岁年轻的女学生、商务白领，以及追求时尚的年轻女性。,消费者分析总结,目标消费群年龄性别: 消费群体一般为年龄15岁-35岁的女性。,人群特征： 有一定经济收入或来源，喜欢跟随潮流，追求时尚。,总体消费特点: 对手机的功能要求较高

16、，喜欢自己使用的东西是走在潮流的前沿，喜欢时尚，追求时尚，购机时外观是其购机的首选项。,贝型外观，时尚漂亮。,镶嵌施华洛世奇元素的方晶锆石,外 形呈海贝状，外观漂亮。,晶锆石,小知识：施华洛世奇是什么？ 施华洛世奇 是世界上首屈一指的水晶制造商 ，施华洛世奇在很多人心中，已然是高贵，优雅，美丽和品位的化身，是人与人之间心灵沟通的桥梁，她的意义，就是连结所有向往美好与快乐的心灵，这也正是施华洛的美的体现！,主要功能卖点描述：,全视觉高清显示屏：,来电报号,不用开盖知来电号码: 不用开盖，就有语音播报来电号码。,来电灯光闪烁分辨来电人功能； 可以通过四种灯光闪烁来分辨来电人功能。,手机物联网功能:

17、 具备条形码扫描，商品信息查询， 商品比价，商品信息查询等实用功能。,外观时尚漂亮。 高清全视觉显示屏。 来电报号功能。 灯光闪烁分辨来电人功能。 手机物联网功能。,海系列主推卖点总结：,D905的故事 “老公，你今天又要很晚了？”王经理老婆关心的说，“今天我给你做了好菜，现在只能给你留着了。”“恩，好。老婆大人你先吃吧，我忙完就回去。” 王经理匆匆忙忙的说。“老公，我今天还买了几件新衣服，有”王经理老婆又要接着说。“好好好，老婆大人，我回家看，好吗？我今天电话打的太多现在头好痛，先不聊了，好吗？”王经理以征求的语气，细声细语的打断说。“你是不是又嫌我烦了？这样的话，我以后就不给你电话了。”王

18、经理老婆赌气的说。“没有，老婆大人，我压根没这意思。只是今天和客户谈生意，谈了很久，现在头好痛。”王经理赶紧安慰的说。“你是不是又用手机煲生意粥了？你都不只一次这样头痛了，怎么还老用手机煲生意粥呀？”王经理老婆又关心的说。“客户打过来的，我就只好这样谈生意了。”王经理一手揉着太阳穴，一手托着电话，整个人疲惫的搭在办公桌上说。“就象老婆大人，您给我来电，我也要认真对待一样，对不？”“恩，这样说还差不多。好吧，别太晚了。”王经理老婆终于满意的收线了。您是不是也有过同样的经历，在每天繁忙的,工作之后，还接到您的亲人一个长时间“关心问候”的电话。但这时的你已经是疲惫不堪，甚至是头痛难言。这都是由于您长

19、时间被动接受大量手机辐射而造成的。现在，我们新推出的VEVA手机手中宝D905，就能很好的解决您的这些烦恼。 我们VEVA技术工程师经过认真研究，精心设计了这手机，推出了这款“长时间通话，不头痛”的手机手中宝D905。手中宝D905除了拥有商务时尚的外观和先进的翻盖双触摸技术，更重要的是您在打电话时，贴近头部的透明上壳是低辐射的。这样一来，您就可以随时随地使用手中宝D905，给您的客户煲生意粥，或是给您的亲人长时间的关心问候。,手中宝D905产品定位,1、产品线定位：公司产品线中的高端商务机型。 2、市场定位：商务手机。 3、主要目标消费人群：商务人士。,消费者分析总结：,目标消费群年龄性别

20、年龄在25-50岁左右的商务人士。,人群特征 学历和收入一般较高，性格成熟、稳重。对生活的档次和品位有较高的要求。手机使用频繁，通话时间较长。,总体消费特点 对手机的整体要求较高，手机的商务功能，追求健康环保是其购机考虑的必备要素。待机时间长，打电话不头痛，辐射对人身体影响最小是其购机的首选条件。,高清全视觉显示屏 双触控、双手写功能,手机物联网功能: 具备条形码扫描，商品信息查询， 商品比价，商品信息查询等实用功能。,长时间通话不头痛： 透明翻盖，通过精心设计，使手机的对人辐射降到最低，长时间通话不头痛。,手中宝主推卖点总结：,高清全视觉显示屏。 双触控双手写功能。 手机物联网功能。 透明盖

21、，长时间通话不头痛。,注：各卖点应该根据不同的顾客，根据实际场景讲解，根据客户的需求有所偏重点。 （部分卖点在有些情况下甚至可以不讲）,销售话术： （一分钟标准介绍） 先生 / 小姐，你可以看下我们VEVA这款xxxxxxx超长 待机手机，它外观精致，还有多重商务功能，非常适 合像你这样的成功人士使用，来，拿在手里感受一下。,注： 体验：一定要把机器递到顾客手上，让顾客自己感受！ 赞美：要使用赞美策略，通过赞美留住顾客的脚步！,销售Q&A：（需要不断收集与总结）,问：这个品牌没有听过？ 答： 呵呵，手机品牌在全国有几百个，你没听过是很正常的。因为我们坚持一直让利给顾客，事实上07年我们就已经在

22、市场上有销售了，现在在全国每年都有上百万台的销量啦！ 问：这款手机价格有点贵吧？ 答：我们这款手机是全国统一零售价xxxxx元，你不用担心价格的问题，你也不会买贵一分钱的，我们这里，像BBK，OPPO，金立，都是全国统一零售价的，买手机主要是买个质量，买个性价比，不是买个价格，价格便宜不代表质量好，这点相信你明白的，一分价钱一分货。,问：我要考虑一下。 答：某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我购买的原因，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他） 问：我要跟家人商量一下。 答：也许是开玩笑吧，但请允许

23、我多问你几句，你对我公司产品品质 还有问题吗？,促成 / 成交的技巧：,什么是成交？ 成交就是促销员的最后一步，即顾客购买产品。它在促销中也被称为“临门一脚”。成交是销售的最终目的。是检验促销是否成功的唯一标准。对一个促销员最困难的就是如何去捕捉成交的时机。这也是我们成交的第一步。其实每一个顾客在成交之前都会有相关的信息流露,这就要看我们怎样去把握。下面我们来看一下如何捕捉顾客成交时机?,（一） 注意观察细节，掌握最佳的成交时机。 优秀的促销人员，总是能够通过细微的观察消费者的现场行为，确定成交时机。我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析，我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断： 消费

24、者心理决定购买的暗号： 1 顾客不停的询问同一个问题，并渴望多次被肯 定的回答；（你们这个产品确定可靠吗？） 2 拿起宣传单页当着促销员的面反复的观看 ； 3 有意的挑剔产品的毛病； 4 询问售后服务等事宜； 5 就产品的某一话题与促销人员展开讨论 。,如何捕捉顾客成交时机?,（二）消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买 欲望： 1 攥着的手松开了； 2 不自觉的多次抚摩商品 ； 3 眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间 移动（对比 商品）； 4 突然长长的出了一口气。,如果通过你的观察，你的顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，不要在此时继

25、续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。,怎样成交？ 懂得了成交的时机，那么还需要知道一些好的促成的方法。有时 候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动，这个时候， 需要你大胆的促成，以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方 法可供参考： 1 榜样法： “刚才过去的 两位小姐/先生就买了两台，你 放心买吧，不会错的。”运用权威人氏、熟人或 刚买过的为榜样，促使其下定决心。 2、 夸奖法： “你真有眼光，这星期我们这款机型已卖了几十多台啦 ！好 多人都买这款手机。”利用顾客从众心理。,3、鼓励法： “如果你觉得不错的话，我帮你拿一台吧！”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定。 4、暗示法： “这种产品买回去，我相信你家里人和朋友一定会觉得不错的。”通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。 5、领导出马法： “ 这个我可不能做主，让我领导给你讲一下，可以吗？” 领导出马一般针对杀价客户，使其适可而止。,销售过程是一个最完美的服务！,备注： 当然还有许多的促成方法，在实际的促销过程中需要根据不同的消者、不同的消费环境下，采用不同的结案策略。,相信自已，相信产品！,课程结束,谢谢大家!,