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1、买手基本技能之订货模拟培训,针对订货会,买手（BUYER）,买手： 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、 有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。 什么样的人可充当买手： 店长、营业员： 可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。 。,买手日常工作,采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；,采购前期准备,采购前期准备,现有网点分析,网点拓展与改造计划,当季销售周期确定,单店销售分析,与批发公司确认指标,库存分析,预
2、估单店的销售量,对指标进行分解,初步生成采购计划,参加产品培训会,订货会流程,记录货品细节,看样选款 （宽度）,看样下量（深度）,1.按产品 功能,2.按产品 系列,3.按产品性别,4.按产品 级别,5.按产品款号,6.按产品 颜色,生成初步订单,按单店 下量,初步审核,录入产品 尺码,交单、 订货结束,提交分销 商审核,YES,N0,N0,YES,-買手的第二大基本功夫,买手基本功整體回顧,-買手的第三大基本功夫,課程大綱,買手的第一大基本功夫,用數据分析说话,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分
3、析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之数据收集,基础资料维护(实例),Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.,进销存数据备份.,历史促销活动及竞品动态收集,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析
4、包含哪些方面?,数据分析之零售业绩分析,同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比) 环比对比：例如08年12月对比08年11月 店效：平均月均单产 坪效：平方面积销售 人效：人均贡献销售 客单数:小票单数 客单价:平均每单金额 客单量:平均每单数量(即连带率) 折扣率:实收金额/吊牌金额 毛利率:毛利额/实收金额 或(折扣率-进货率)/折扣率,周业绩分析报表(实例),作用： （1）了解目标达成情况，有力督促销售进度 （2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况 （3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。,数据分析之零售业绩分析,销售达成率：年度目标1278万元
5、，实绩1312万元，达成率103%, 08年月均单产109.4万元， 主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD； 货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高；,重点店铺单店分析 步行街旗舰店,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销
6、率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之销售结构分析,按类别、性别,作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类,作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、销售尺码,作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况
7、，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、年代(季节),作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,作用： （1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。 （2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。 （3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、售馨率,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注
8、新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。,数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之库存结构分析,库存分析意义 库存分析的逻辑基础 库存分析的重点指标 库存分析思路,買手的第二大基本功夫,用数字规划采购,制作采购计划书,公司制定的目標 預估产品各大类占比 汇总成目标计划书 计算目前库存量并从计划性目标中扣除 預
9、估本季及过季产品售馨率和折扣率 将实际采购目标转化成采购量 将采购量重新分配成各大类,业绩目标计划书 采购总额计划书 分类采购金额计划书,制作采购计划书,如何預估业绩目标,去年同期目标 竞争品牌业绩 拓展计划 促销计划 商圈或卖场的变化或更新 社会经济变化,业绩目标计划书,业绩目标计划书 采购总额计划书 分类采购总额计划书,制作采购计划书,08-3,29,业绩目标计划书 采购总额计划书 分类采购金额计划书,制作采购计划书,08-3,31,店铺SKU规划,店铺产品陈列标准 依据店铺级别、店铺面积、 店铺布局、销售状况制定 合理的陈列标准。 店铺SKU容量 依据店铺布局、陈列标准 确定店铺的SKU
10、容量。,服装墙SKU规划,4代店,5代店,鞋墙SKU规划,店铺的SKU管控 为什么要控制过多的SKU数量？ 店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率 保证店铺的形象和视觉效果 增加顾客选择产品所花费的时间 增加门店订货、补货的难度 增加缺货的几率,练习（一）,依据店铺布局、货架数量进行SKU测算,5代店,答案,5代店,订货深度测算公式: 预计冬春某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款08销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是,则预计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为: (805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921 AAA款(26120
11、3-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101,订货深度测算,09Q4采购计划策略,销售周期调整为10月至1月 结合09Q3订货预测09Q4计划,買手的第三大基本功夫,制作商品采购大表,将已经決定采购的商品小图貼在大表上 確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企划方向 公司企划請針對单一系列，逐一考量各商品 区域买手請針對单一大類，逐一考量各商品 经销商表考量整盘貨，逐一考量全大类商品 逐一讨论每件商品放置的位置 说明所采购的商品如何幫各銷售点达成业绩目标,制作商品大表,实际操作 之款式挑选,在制作商品大表時的考虑要素,SKU的宽度和深度 上下身比例 搭配性或整套系列感 顏色搭配 生命周期 价格帶 月份佔比,Tip:下单时,须关注SKU的尺码分配.,商品生命周期,1、表示商品上架与下架的時間 2、生命周期越長表示下單的數量應該更多(考虑SKU深度) 3、普通生命周期分為30天、60天、90天,检视商品大表,