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1、,新高度 新跨越,大众传媒大厦 招商营销工作思路,制定战略思想,确定招商目标,三个大厦联动，错位招商,整合资源，内外兼顾 （强势推广，挖掘利用集团内外的资源优势）,协同作战，成立专业团队,市场调研以及分析,三大厦差异化定位,招商执行步骤,执行策略步骤,本报告结构思路,1、以传媒大厦招租为引擎，整合集团楼宇资源,2、打造楼宇经济，塑造集团又一产业经济,3、实现传媒大厦招租高价值，降低空置率,4、深挖大众报业品牌内涵，提升集团文化形象,我们的招商目标是什么？,目标一：以传媒大厦招租为引擎，整合集团楼宇资源； 目标二：打造楼宇经济，塑造集团又一产业经济； 目标三：实现传媒大厦招租高价值，降低空置率;
2、 目标四：深挖大众报业品牌内涵，提升集团文化形象。,我们的目标是什么？,关键点（政治角度）： 向全国一流传媒集团迈进； 扩大舆论传播力； 提升山东传媒文化产业在全国影响力。 关键点（市场角度）： 品牌，比肩“央视总部”； 产业，力争打造山东楼宇经济第一品牌，使之成为集团一大产业支柱； 利润，在以银座中心、万达广场等为代表的楼宇板块中突围，成为现代楼宇的标志，利润价值最大化。,三厦联动，错位招商,专业团队，协同作战,整合资源，内外兼顾,制定战略思想,强势推广，品牌深耕,客户资源，统筹配置,三大指导思想,功能互补，应势利导,开创新的产业板块,以传媒大厦为新起点，全面开启集团楼宇经济新的产业板块；
3、带动盘活山东新闻大厦、报业大厦等资源，面积共达15万平方米； 探索研究楼宇经济管理新模式，给今后的文化产业园区提供样板，成为济南、山东乃至北方楼宇经济“新坐标”； 力争三年之内实现纯收入过亿元。,基于以上认识，在对传媒大厦招商招租上，应该统筹兼顾新闻大厦和报业大厦，资源共享，合理配置，合力共赢！,制定战略思想,第一部分：市场调研及分析,济南写字楼发展历程 板块分布及演变 重点竞争区域分析,板块分布及演变,济南写字楼板块分布历史演变呈现出中心聚集到向外扩张，实现三级跳的特征。 第一次：随着经济发展，大量中小型企业兴起，泺源大街板块难以满足需求特别是交通和停车硬件受限。同时城市扩散效应日渐显著，新
4、的写字楼热点区域必将诞生。山大路片区依托科技市场，承接了济南写字楼区域发展的使命，出现针对IT、电子产业中小型企业的写字楼，如银座数码广场、创展中心等。 第二次：随着城市不断扩散，特别是东部的快速发展，二环东路地处市区向东部城区过渡地带，交通便利，出现了新的写字楼如东环国际广场。 第三次：高新区、奥体片区依靠政府的高新区发展政策和高新产业拉动，出现了一系列新兴写字楼项目，如齐鲁软件园、环保科技园、玉兰广场、舜泰广场等项目。,奥体片区,济南写字楼市场发展历程,济南写字楼市场发展是与私营经济、第三产业的发展壮大密切相关。随着济南经济的发展，外资企业的增大，将为济南写字楼发展注入新的动力。,万达广场
5、,重点竞争板块泺源大街,租金水平,商务配套,入住行业,1、板块租金较高：泺源大街板块，做为济南传统CBD。（注：各写字楼租金、物业费的收取 方式各不相同，强制性的额外服务及其他附加收费也不同，可参阅前表。） 2、入住率较高： 部分高档写字楼如中信广场只租不售，入住率多在95%以上，像中信广场、 新闻大厦、中银大厦等写字楼常年保持90%的高入住率。 3、区域配套完善：周边金融机构、酒店、商业较多，配套齐全，楼宇硬件配置和商务配套也较 高，一般配有商务中心和会议室。,小结（一）：,4、车位配备不足： 板块处于市中心，用地紧张，车位配置不足，车位在100-200个/项目为主， 部分项目不足100个车
6、位，租金200-400元/月。 5、入住行业比较集中：通讯电子（大型外资或中资机构驻济办事处）、金融保险（金融机构驻济 南分支机构或山东总部）、机械化工、咨询培训、贸易物流等现代服务业 占据了泺源大街区域写字楼物业的半壁江山。而其他行业分布较为平均，多 为各行业内代表性企业。,小结（二）：,启示与机遇,启示一：在市中心核心区域，具备形象标杆、视觉焦点，利于形成商务集群效应； 启示二：从硬件来看，区域内唯一5A甲级商务综合体，塑造了传媒大厦强有力的竞争优势； 启示三：从软件来看，全省文化地标性建筑、纯粹的文化商务综合体，兼具大众报业品牌影 响力，对大品牌、大企业能够形成强大的吸附能力； 启示四：
7、周边楼宇功能配套完善，确定了“新闻大厦”为传媒大厦的配套必要性。,启示,机遇,机遇一：高租金、高入驻率，说明了市场的潜力空间大，大大提升了招租信心； 机遇二：周边楼宇逐渐没落，区域内唯一5A甲级写字楼，会成为品牌大企业入住本区域的首选； 机遇三：通讯、电子、金融等国际化大品牌占了该区域承租客户的半壁江山，这些行业客户会成 为传媒大厦重点招租对象。,第二部分：三大厦差异化定位,传媒大厦单体分析 3大厦联动组合方式 3栋大厦价格策略,品质：泺源大街片区，5A甲级写字楼，档次较高。 规划：现已规划成型，需根据整体格局选定招商行业，对行业的“适应性”有所限定。 租金：根据行业及我们与各企业的“匹配度”
8、，实现租金的“灵活跨度”，将空置率降到最低的前提下，实现区域内的高价格。 附加值：除传统意义上的楼宇内部配套外，可将大厦底商转化为“外部配套”优势。以商业部分的便利配套，提供诸如购物、餐饮等，满足“写字楼文化”的补缺。,传媒大厦9-21层出租部分简析,大众传媒大厦定位功能,从外在属性来讲： 5A甲级 写字楼； 全省文化标志性建筑 和文化创意产业 研发基地； 济南城市核心区 文化商务综合体；,从内部承载的功能意义来讲： 大众传媒大厦集团“楼宇经济” 发展“新引擎”！,大众日报社商务中心区写字楼集群,以传媒大厦为引擎 形象统一 物业服务标准统一,角色：补缺者 吸纳传媒大厦的“淘汰客群”入驻。,传媒
9、大厦,角色：领导者 以整带零，以高品质吸引实力雄厚的大型企业入驻。,报业大厦,角色：创新型补缺者 方式一：整栋出租 方式二：外立面改造后，以低价吸引小型企业,三个大厦联动策略1双子效应,传媒大厦和新闻大厦联袂出手， “双子效应”打造纯粹的商务综合体形象。 “商业+商务+酒店”=商务综合体： 高档次的写字楼、豪华星级酒店和再引入金融商业服务。,外部因素： 城市核心区位，配套交通优势绝佳；紧邻城市交通主干道，人流、车流基础性强； 高水准的外部形象： 高水平高品质的建筑形象；项目整体成为城市形 象标杆和视觉焦点； 复合、互补的多功能关系： 对外，多功能复合形成竞争合力；对内，各部分之间形成互惠优势。
10、,商务综合体价值,报业大厦：三大厦联动中创新补缺； 面向中高端客户； 体现性价比优势，应整栋承租。 优点：区位优越，交通便捷，停车方便； 不足：设备老化，功能结构不合理，利用率较低； 出租对象：国际性、国内知名品牌的商务连锁酒店。,三个大厦联动策略2 创新补缺,联动组合方式,关键词：功能型转换、租金均衡补缺,租金评测,关键词：租金差异化,以上租金价格依据目前市场现状初步制定，实际租金需根据市场变化、客户“需求水平”、客户“品质”等因素另行确定。,价格策略,把这栋5A甲级写字楼租出去，有如下四种方式。 您选择哪一种？,价格策略1：低租金，短租期。,解析：以相对低价吸引新租客户，但只签一年，第二年
11、利用客户替换成本的存在，提高续租价格。,优势： 1、短期合约避免在租金上涨阶段的价格风险，有助于获得更高的租金收益。 2、短期合约的签署可以凭借客户替换成本的存在，而获得更高的续租价格。 风险： 1、由于短期，无法避免一年内的淡季，在淡季相对需求较少，供应较多。 业主方的讨价还价能力降低，且容易受比价和瞬间供应量的冲击。 2、短期合约降低了客户违约的风险，提高了客户的流动比率。 高流动比例，带来高空置率，潜在收益期望值将存在差距。 3、合约期限的缩短将增加招商部门的工作量，高佣金支出不可避免。,价格策略2：相对高价，签订3年以上长约。,优势： 1、客户锁定成本，业主锁定利润，双方同时降低不确定
12、性。 2、降低空置率和佣金支出，减少业主运营成本。 3、降低租赁部门“权力寻租”行为的风险。 风险： 1、长期约的签署，业主方丧失了租金递增的权利。 2、招商难度较大，前期空置率较高，存在X因素。,价格策略3：定时免租（低租）期。,解析：需明确免租期限、合约总期限。以便制定续租价格，达到最终的租金收益平衡。,优势： 1、免租（低租）期虽然降低了实际租金，但抬高了续租的谈判基准价。 2、钳制客户的“转换成本”，当租赁期到期后，续租已是高价要约。这就是所谓的“免租期陷阱”。 风险： 1、若客户到期，因经营策略或办公面积预算变化要迁租时，再高的原价均于事无补，即损失了客源。 2、若行业相同的客源”扎
13、堆“，则租期满后，被低价”挖墙脚“的风险较大。,价格策略4：高租金，高优惠 。,解析：向客户提供一些”边际成本“，但对客户来说边际价值高的额外优惠服务，如免费车位、”自营企业“的会员卡等。,优势： 1、以较小的成本抬高了续租的谈判基准价。 2、所提供的优惠，通常转换成客户公司员工的福利，提高了使用者对写字楼的满意度。即附加价值导向的向好舆论。 风险： 1、入市价格高，招商难度较大，存在X因素。,第三部分：执行策略步骤,3栋大厦价格策略及客群定位 KPI体系推广执行策略 工作计划倒排表,写字楼招商的筹备工作如何展开？,传统的写字楼招商需涉及五大流程： 1、确定招商目标客户 2、确定目标客户意向
14、3、意向客户联络洽谈 4、客户合作条件洽谈 5、审批及签订意向书正式合同,KPI体系线上线下的“组合拳”,KPI体系：构建核心价值链，细化各项指标，完整、有效的开展各项工作。,KPI体系,线上推广,5A级写字楼，“传媒大厦+新闻大厦”双子星概念导入。,泉城CBD泺源大街的绝对地缘优势。,营销过程中的信息点切入+品牌价值循环塑造并提升。,大众日报社的历史足迹，齐鲁大地的影响力。,线下执行,产品自身剖析，整合提炼产品价值体系。,写字楼、商业市场调研，精准客户定位及价格策略。,物业、工程部门协同作战，“军需部”保障营销推进。,人文市场调研，厘清品牌推广的要点塑造。,写字楼、商业营销（招租）团队组建。
15、,营销节点制订，营销工作执行计划，过程中把控。,宣传推广，制作社会舆论，塑造“百年品牌”； 传媒大厦“文化商务综合体”的高端定位； 实现市场、政治等角度的形象提升。,营销团队组建，大厦核心价值链构建； “传媒大厦+新闻大厦+报业大厦”3盘联动，客户需求组合共享，价值体系梳理； 后勤行政总协调，“工程+物业+营销”3方协同作战，完成集团目标。,招商的准备统筹工作,原则：招商工作涉及面较广，系统、周期较长的工程，需要相关部门与各个环节做足功课，协调统一，共同作战。 前期准备工作尤为重要： 1、市场调研以及相应的营销报告（心中有数，随行就市） 2、物业公司尽快介入确定，给工程、招商指导性合理化的建议
16、 3、招商资料准备，招商百问整理 4、一线招商队伍的培训，设立一固定形象较好的招商办公场所 5、建立行管、工程、物业、营销等部门参与的定期会议联系制度，便于统筹安排相关环节的工作进行。,时间计划表（总表）,2012 5月,2012 7月,2012 6月,2012 8月,2012 10月,2012 9月,2012 11月,2013 1月,2012 12月,2013 2月,2013 4月,2013 3月,2013 5月,2013 7月,2013 6月,2013 8月,2013 10月,2013 9月,2013 11月,2014 1月,2013 12月,2014 2月,2014 3月,基础工作筹备,
17、春节,团队组建 策划、招商系统培训,第二轮 市场调研,工作节点,工程,营 销,执行 梳理,物业,线上 推广,备注,第一次 客户摸底,项目 入市期,项目 第一批次 预约承租,2013-2014年度租约期满,2012-2013年度租约期满,元旦,大厦交付使用,项目 强势推广期 强销期,项目 强势推广期 持销期,企业 入驻前 装修,工程进度表 工程百问,物业确定 物业百问,企业+项目形象,总协调 四部门会议,百问 梳理,外围形象,各项制度确定,现场办公 团队整合分工,项目招租信息释放,第一批次 承租,第一批次承租配合,大规模人员招聘、培训,大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训,项目卖点 信息释放
18、,主力企业入驻信息释放,第二轮 市场调研,第一批次承租客户维系活动,整体形象展示,具备看房条件 看房通道,现场基础接待、停车引导等,集中式签约,招租团队现场办公条件,无,团队培训 中小型推介会,招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划,现场各项问题处理及服务,持续签约,项目入驻 倒计时,本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。,后勤 行政,营销期间，线上与线下实行3栋大厦联动+客户调剂互补策略。,督促 各部工作进度,现场办公 指导营销工作,督促物业 完善各项工作,督促工程 出具详细进度,总协调,挖掘项目价值体系,团队 整合,2012 5月,2012 7月,2012 6月,
19、2012 8月,2012 10月,2012 9月,2012 11月,2013 1月,2012 12月,2013 2月,2013 4月,2013 3月,2013 5月,2013 7月,2013 6月,2013 8月,2013 10月,2013 9月,2013 11月,2014 1月,2013 12月,2014 2月,2014 3月,基础工作筹备,春节,团队组建 策划、招商系统培训,第二轮 市场调研,工作节点,工程,营 销,执行 梳理,物业,线上 推广,备注,第一次 客户摸底,项目 入市期,项目 第一批次 预约承租,2013-2014年度租约期满,2012-2013年度租约期满,元旦,大厦交付使用
20、,项目 强势推广期 强销期,项目 强势推广期 持销期,企业 入驻前 装修,工程进度表 工程百问,物业确定 物业百问,企业+项目形象,总协调 四部门会议,百问 梳理,外围形象,各项制度确定,现场办公 团队整合分工,项目招租信息释放,第一批次 承租,第一批次承租配合,大规模人员招聘、培训,大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训,项目卖点 信息释放,主力企业入驻信息释放,第二轮 市场调研,第一批次承租客户维系活动,整体形象展示,具备看房条件 看房通道,现场基础接待、停车引导等,集中式签约,招租团队现场办公条件,无,团队培训 中小型推介会,招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划,现场各项
21、问题处理及服务,持续签约,项目入驻 倒计时,本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。,后勤 行政,营销期间，线上与线下实行3栋大厦联动+客户调剂互补策略。,督促 各部工作进度,现场办公 指导营销工作,督促物业 完善各项工作,督促工程 出具详细进度,总协调,挖掘项目价值体系,团队 整合,第一批次的预约承租？ 多数企业的承租期为3年以上，且均为年底/年初确定后阶段的办公地点选址； 提前抢夺市场客群，降低大厦在选择企业中的空置率； 大厦形象的前期塑造； 蓄客，为新闻大厦、报业大厦积累客群。,强势推广期分“强销”和“持销”？ 强势推广期可奠定大厦的高端形象，并带来大量意向企业； 强销期以水
22、平价格吸引客群，增大“整租”签约率； 持销期在水平价格基础上略有涨幅，增大收益； 强势推广期间，加强“散租”的积累，在满足传媒大厦的基础上，将客户等次及需求区分后，纳入新闻大厦、报业大厦。,时间计划表（重点工作）,2012 5月,2012 7月,2012 6月,2012 8月,2012 10月,2012 9月,2012 11月,2013 1月,2012 12月,2013 2月,2013 4月,2013 3月,2013 5月,2013 7月,2013 6月,2013 8月,2013 10月,2013 9月,2013 11月,2014 1月,2013 12月,2014 2月,2014 3月,基础工
23、作筹备,春节,团队组建 策划、招商系统培训,第二轮 市场调研,工作节点,工程,营 销,执行 梳理,物业,线上 推广,备注,第一次 客户摸底,项目 入市期,项目 第一批次 预约承租,2013-2014年度租约期满,2012-2013年度租约期满,元旦,大厦交付使用,项目 强势推广期 强销期,项目 强势推广期 持销期,企业 入驻前 装修,工程进度表 工程百问,物业确定 物业百问,企业+项目形象,总协调 四部门会议,百问 梳理,外围形象,各项制度确定,现场办公 团队整合分工,项目招租信息释放,第一批次 承租,第一批次承租配合,大规模人员招聘、培训,大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训,项目卖点
24、信息释放,主力企业入驻信息释放,第二轮 市场调研,第一批次承租客户维系活动,整体形象展示,具备看房条件 看房通道,现场基础接待、停车引导等,集中式签约,招租团队现场办公条件,无,团队培训 中小型推介会,招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划,现场各项问题处理及服务,持续签约,项目入驻 倒计时,本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。,后勤 行政,营销期间，线上与线下实行3栋大厦联动+客户调剂互补策略。,督促 各部工作进度,现场办公 指导营销工作,督促物业 完善各项工作,督促工程 出具详细进度,总协调,挖掘项目价值体系,团队 整合,7月前无宣传推广？ 项目核心价值是否清晰
25、、健全？ 招租百问是否出具？ 租金价格是否已制定？ 招租行业是否已限定？ 此时推广，必有意向客群电话来访，当我们不能对以上问题给出答案时，客群就流失了。,现场办公条件？ 大气、精致的现场办公场所，配合营销人员+物业的“5A甲级服务”，是大厦形象的一个有力展示。 若具备良好的现场办公条件，可吸引客户到访，最大限度的促进成交。 具备现场办公条件，可有效的积累客源，为新闻大厦、报业大厦奠定基础。,时间计划表（重点工作）,2012 5月,2012 7月,2012 6月,2012 8月,2012 10月,2012 9月,2012 11月,2013 1月,2012 12月,2013 2月,2013 4月,
26、2013 3月,2013 5月,2013 7月,2013 6月,2013 8月,2013 10月,2013 9月,2013 11月,2014 1月,2013 12月,2014 2月,2014 3月,基础工作筹备,春节,团队组建 策划、招商系统培训,第二轮 市场调研,工作节点,工程,营 销,执行 梳理,物业,线上 推广,备注,第一次 客户摸底,项目 入市期,项目 第一批次 预约承租,2013-2014年度租约期满,2012-2013年度租约期满,元旦,大厦交付使用,项目 强势推广期 强销期,项目 强势推广期 持销期,企业 入驻前 装修,工程进度表 工程百问,物业确定 物业百问,企业+项目形象,总
27、协调 四部门会议,百问 梳理,外围形象,各项制度确定,现场办公 团队整合分工,项目招租信息释放,第一批次 承租,第一批次承租配合,大规模人员招聘、培训,大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训,项目卖点 信息释放,主力企业入驻信息释放,第二轮 市场调研,第一批次承租客户维系活动,整体形象展示,具备看房条件 看房通道,现场基础接待、停车引导等,集中式签约,招租团队现场办公条件,无,团队培训 中小型推介会,招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划,现场各项问题处理及服务,持续签约,项目入驻 倒计时,本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。,后勤 行政,营销期间，线上与线下实行
28、3栋大厦联动+客户调剂互补策略。,督促 各部工作进度,现场办公 指导营销工作,督促物业 完善各项工作,督促工程 出具详细进度,总协调,挖掘项目价值体系,团队 整合,外围形象展示+看房通道？ 2103年度突击工作，即招租企业入驻前的各项准备工作。 良好的外围形象和看房通道，能让意向客户产生更直观的诉求。,时间计划表（重点工作）,2012 5月,2012 7月,2012 6月,2012 8月,2012 10月,2012 9月,2012 11月,2013 1月,2012 12月,2013 2月,2013 4月,2013 3月,2013 5月,2013 7月,2013 6月,2013 8月,2013
29、10月,2013 9月,2013 11月,2014 1月,2013 12月,2014 2月,2014 3月,基础工作筹备,春节,团队组建 策划、招商系统培训,第二轮 市场调研,工作节点,工程,营 销,执行 梳理,物业,线上 推广,备注,第一次 客户摸底,项目 入市期,项目 第一批次 预约承租,2013-2014年度租约期满,2012-2013年度租约期满,元旦,大厦交付使用,项目 强势推广期 强销期,项目 强势推广期 持销期,企业 入驻前 装修,工程进度表 工程百问,物业确定 物业百问,企业+项目形象,总协调 四部门会议,百问 梳理,外围形象,各项制度确定,现场办公 团队整合分工,项目招租信息
30、释放,第一批次 承租,第一批次承租配合,大规模人员招聘、培训,大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训,项目卖点 信息释放,主力企业入驻信息释放,第二轮 市场调研,第一批次承租客户维系活动,整体形象展示,具备看房条件 看房通道,现场基础接待、停车引导等,集中式签约,招租团队现场办公条件,无,团队培训 中小型推介会,招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划,现场各项问题处理及服务,持续签约,项目入驻 倒计时,本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。,后勤 行政,营销期间，线上与线下实行3栋大厦联动+客户调剂互补策略。,督促 各部工作进度,现场办公 指导营销工作,督促物业 完
31、善各项工作,督促工程 出具详细进度,总协调,挖掘项目价值体系,团队 整合,中小型意向推介会？ 利用集团以及各子报在行业的影响力，将政府、金融企业、百强企业办事处等关系单位进行联谊整合，组成合作意向客群，进行系统的推介说明。 旨在扩大行业舆论，制造影响力。,大客户拜访+大客户推介会？ 为第一批次预约承租奠定基础 整理3大厦的核心价值，进行一对一推介。,时间计划表（重点工作）,2012 5月,2012 7月,2012 6月,2012 8月,2012 10月,2012 9月,2012 11月,2013 1月,2012 12月,2013 2月,2013 4月,2013 3月,2013 5月,2013
32、7月,2013 6月,2013 8月,2013 10月,2013 9月,2013 11月,2014 1月,2013 12月,2014 2月,2014 3月,基础工作筹备,春节,团队组建 策划、招商系统培训,第二轮 市场调研,工作节点,工程,营 销,执行 梳理,物业,线上 推广,备注,第一次 客户摸底,项目 入市期,项目 第一批次 预约承租,2013-2014年度租约期满,2012-2013年度租约期满,元旦,大厦交付使用,项目 强势推广期 强销期,项目 强势推广期 持销期,企业 入驻前 装修,工程进度表 工程百问,物业确定 物业百问,企业+项目形象,总协调 四部门会议,百问 梳理,外围形象,各
33、项制度确定,现场办公 团队整合分工,项目招租信息释放,第一批次 承租,第一批次承租配合,大规模人员招聘、培训,大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训,项目卖点 信息释放,主力企业入驻信息释放,第二轮 市场调研,第一批次承租客户维系活动,整体形象展示,具备看房条件 看房通道,现场基础接待、停车引导等,集中式签约,招租团队现场办公条件,无,团队培训 中小型推介会,招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划,现场各项问题处理及服务,持续签约,项目入驻 倒计时,本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。,后勤 行政,营销期间，线上与线下实行3栋大厦联动+客户调剂互补策略。,督促 各
34、部工作进度,现场办公 指导营销工作,督促物业 完善各项工作,督促工程 出具详细进度,总协调,挖掘项目价值体系,团队 整合,招聘信息发布 以大规模的招聘信息为契点，夺人眼球，并以此塑造高品质的市场第一印象；,形象推广 主打传媒大厦形象、品质、核心价值点提炼；,预约承租信息 为第一批次预约承租续客，并扩大其影响力；,贺岁信息发布 为新年后的推广续力；,项目核心价值宣传 进行单一行业的推广宣传，强势的宣传推广吸引客群； 纸媒、电台、户外组合应用，不滥用，追求最大效果下的节约使用； 此时介入新闻大厦、报业大厦的信息整合。,入驻信息发布 主打各大企业入驻信息，营造市场气氛； 新闻大厦、报业大厦持续宣传；
35、,盛大入驻宣传 各大企业入驻信息联名，营造火爆气氛。 余房信息； 新闻大厦、报业大厦持续宣传；,时间计划表（重点工作）,2012 5月,2012 7月,2012 6月,2012 8月,2012 10月,2012 9月,2012 11月,2013 1月,2012 12月,2013 2月,2013 4月,2013 3月,2013 5月,2013 7月,2013 6月,2013 8月,2013 10月,2013 9月,2013 11月,2014 1月,2013 12月,2014 2月,2014 3月,基础工作筹备,春节,团队组建 策划、招商系统培训,第二轮 市场调研,工作节点,工程,营 销,执行 梳
36、理,物业,线上 推广,备注,第一次 客户摸底,项目 入市期,项目 第一批次 预约承租,2013-2014年度租约期满,2012-2013年度租约期满,元旦,大厦交付使用,项目 强势推广期 强销期,项目 强势推广期 持销期,企业 入驻前 装修,工程进度表 工程百问,物业确定 物业百问,企业+项目形象,总协调 四部门会议,百问 梳理,外围形象,各项制度确定,现场办公 团队整合分工,项目招租信息释放,第一批次 承租,第一批次承租配合,大规模人员招聘、培训,大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训,项目卖点 信息释放,主力企业入驻信息释放,第二轮 市场调研,第一批次承租客户维系活动,整体形象展示,具备
37、看房条件 看房通道,现场基础接待、停车引导等,集中式签约,招租团队现场办公条件,无,团队培训 中小型推介会,招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划,现场各项问题处理及服务,持续签约,项目入驻 倒计时,本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。,后勤 行政,营销期间，线上与线下实行3栋大厦联动+客户调剂互补策略。,督促 各部工作进度,现场办公 指导营销工作,督促物业 完善各项工作,督促工程 出具详细进度,总协调,挖掘项目价值体系,团队 整合,营销接待大厅启用 现场演艺，锣鼓喧天营造氛围；,物业公司签约,新闻发布会 第一批次客户集会,大客户联谊 为新年后的“客带客”续力；,阶
38、段性大客户推介会 整合各行业，集中式推介； 此时介入新闻大厦、报业大厦的信息整合。,大厦交付使用前，商业配套部分开业，年度回馈。,大厦盛大启用。,时间计划表（重点工作）,招商方式对比及建议,传统招租方式：,第一步：制订价格； 第二步：对外宣传，接听来电； 第三步：接待来访，现场看房； 第四步：签订合约，成交。,道具： 一间办公室、一部电话、一本价格表、一本房源表。,特色：简单、直接！,SMART（市场）原则招租方式：,第一步：后勤行政、工程、物业、营销（招租）各部门协同作战，制订“百问”“工作计划倒排表”“大型节点计划”等前期准备工作。 第二步：市场调研、项目本体分析，挖掘入市核心竞争力。 第
39、三步：招商团队组建营销策划团队、现场接待，大客户拓展等。 第四步：宣传推广，有张有弛，依时间节点进行节奏控制。 第五步：项目在达到“百姓全面认知、市场认可、行业高度瞻望”的基础上，实现招租计划。,特色：繁琐、形象塑造！,“过程中的方法论”,“过程中的方法论”,选择小企业，还是选择世界500强？ 选择零散招租，还是以整带零？ 是我们“求”着企业进驻，还是我们对其进行“筛选”？,基于上述大厦客群定位，若要实现传媒大厦、新闻大厦、报业大厦3盘联动，前提工作便是市场摸底、客户定位、租金制订，加之营销期工作繁冗陈杂，需在营销方式下展开项目间的价值平衡及客户划批引导，这些工作需较长工作周期，建议组建专业营销团队运作。,为什么成立专业的营销团队？,进行招商工作之初，需让全体招商人员熟知项目，客户可能问到的问题尽需纳入百问，包括工程、物业的各个方面。,为什么需要后勤行政、工程、物业、营销团队协同？,需考虑有关租金几个因素,起租点：3元还是5元每平米？ 付款方式：年付还是季付、月付？ 递增比例：35%，是每年还是每隔两年或者三年？ 租期长短：一次性签订5年，还是3年，还是1-2年？ 免租期：半年还是三个月，所有客户免租？还是仅大客户免租？ 逐一解析，方能促成最后的成功！,汇报结束,