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1、,-携手共建新型战略合作伙伴,2009年09月,诚挚感谢： “永辉超市”能够再次给予“含羞草”携手并肩的合作机遇，风雨同舟，在此“含羞草”诚挚感谢“永辉超市”各位领导及广大门店的信任与支持！ 东方人将克服困难，抓住机遇，更加努力，提供更好、更专业的服务与支持！,集团总部设在漳州，核心企业福建东方食品集团有限公司创建于1995年，是一家集蜜饯、炒货、干货、果蔬等农副产品物流、加工、研发、销售于一体的集团企业，下属7家控股子公司，分别在福建、江苏、上海等3个省、直辖市。 7家控股子公司： 南京含羞草食品有限公司 上海含羞草贸易有限公司 漳州含羞草食品有限公司 漳浦含羞草食品有限公司 东方现代农产品
2、物流股份公司 零食工坊（香港）国际连锁发展有限公司 江苏东方现代农业股份有限公司,集 团 荣 誉,1.中国驰名商标 2.农业产业化国家级重点龙业企业 3.福建名牌产品 4.全国用户满意产品 5.中国蜜饯专业委员会“理事长”单位 6.农业部农产品加工企业技术创新机构 7.全国食品工业优秀龙头食品企业 8.全国食品工业科技进步优秀企业 9.福建省农业产业化重点十佳龙头企业,10.福建省AAA信用等级企业(连续九年) 11.福建省优秀龙头食品企业 12.ISO9001质量管理体系认证企业 13.HACCP食品安全体系认证企业 14.IFS欧盟供应商管理体系认证企业（拥有自营进出口权） 15.ISO1
3、4000环境管理体系认证企业 16.国内首家绿色食品认证蜜饯企业 17.漳州十大名产,战略合作思想与战略合作目标,1,2,散装杂粮市场分析,历史合作回顾及发展趋势分析,战略合作思想与战略合作目标,1,战略合作思想：“融合共享 、互惠互利，在发展中我们共同成长！” 战略合作目标：在奠定双方“融合共享、互惠互利”的合作基础上 09年内完成福州市场15家A类门店的产品和市场布局，10年结合 东方公司的自身优势，针对永辉超市系统特征逐步开发处适合永 辉系统特色的农副加工产品2-3支，并综合09度的合作经验的基础 上逐步拓展福州市区B类网点、福州外围A类网点，2011年完成对 福建市场永辉系统的全面合作
4、布局。,双方合作的战略销售目标,单位：万元,2,历史合作回顾及发展趋势分析,一、生意回顾-业绩,现有经销商因自身的发展因素，无法完成对各销售门店的跟踪和维护，导致对各销售门店产品的动销、活动的执行推广落实方面比较欠缺，而永辉系统经过近几年的发展已经形成具有自己特色的运做模式，因而形成现在门店进场少，投入少，单店产出低，单品贡献不够等问题！,一、生意回顾-贡献,一、生意回顾-小结,含羞草：达不到通过永辉在福建的强势渠道来提升品牌，提升市场占有率的目的； 永辉：产出低，无法实现前后台的综合毛利； 目前的合作状态无法实现双赢的目的！,附件一：永辉在销15支单品,附件二：永辉在销门店含羞草情况,备注：
5、 为正常档， 为被锁档,永辉与含羞草合作的SWOT分析,优势,劣势,机会,威胁,含羞草是中国驰名商标，厂家直供可以提供更多资源，与永辉的合作，是强强联手！,前几年合作过程中出现一些反复，给后期的操作带来一些阴影,目前永辉尚无操作特别突出的休闲食品品牌，市场份额分配比较平均，所以短期内提升空间很大,在合作刚刚出现曙光的时候，永辉会抬高合作门槛，这样会使得我们在投入选择上很被动,综述：含羞草与永辉作为福建当地生产商和零售商的两个大品牌，生意合作机会和空间还是很大的，我认为只要贸易条件合适，双方本着双赢、共同发展的原则去操作，那么，永辉将会成为我们的第二个苏果！,引进新品，增加SKU数量，在2009
6、年底A类店达到30个，B类店达25个，C类店在15-20个，然后实行优胜劣汰，按福建消费群体的购买习惯，保证最有竞争力的产品在架销售（见附件）； 利用新华都散称销售状态良好的机会，在永辉同时推广散称 增加促销频率，加大让利力度，使消费者获得更多实惠，从而提升销量，扩大永辉的利益基数； 选择A类门店做突破，上导购，加大终端的助推力度，以点带面，寻求整体的提升； 借助永辉迅速拓展分店的东风，将双方生意合作提升到一个理想的平台。,一、生意计划-规划,二、达成手段-贸易条件,返点：2%（09年合同返点）经销商合同与永辉签订； 物流：2.5%（09年合同返点）； 促销基金1%； 新品费：一次性进场条码较
7、多，新增条码打包优惠； 海报费：每月两档，在价格让利幅度大时希望可以争取到门店免费陈列； 新店开业支持：以让利促销、买赠、捆绑等形式支持新店。,散装杂粮市场分析,品牌独特形象、实效品类组合销售、陈列的有力执行,含羞草永辉超市,专业销售团队的跟踪、执行、维护,强大的供应链资源和有力的组织保障,日常特价运作和促销推广,附：永辉经营关键点,附：含羞草永辉超市运做模式,附：含羞草永辉超市运做组织架构, 淡季期间计划重点门店投入5名导购人员，旺季重点A类门店全部上导购，总计划上12名导购人员！,三、达成手段-产品计划,产品策略,永辉系统现有操作条码,开心果,葡萄干,花生类,山楂类,罐装蜜饯,含羞草鱼皮花
8、生 450g,现有操作的单品虽符合永辉超市的市场定位，但除180g新疆葡萄干、450g鱼皮花生外其他单品在永辉系统不具备品类优势，仅能作为门店短期内引起冲动销售的特价单品！,三、达成手段-新品计划,为保证良性有效的合作基调，必须针对永辉超市的发展趋势及市场定位，结合含羞草产品的自身特色-参照福州市场现有炒做较为成功的单品，补充永辉超市现有品类的不足、增强含羞草产品的运做特色，具体为：,品类增强性产品,针对中低端消费补充性产品,可培养具有极大销售潜力产品,具有福建特色的销售产品,300g新疆葡萄干,简易装产品,核桃、杏仁,含羞草果派,空间有限仅展示部分产品,三、达成手段-年节产品品计划,年节产品
9、在常规单品年节化的基础上，增加部分特色的年节单品，具体详见下列图示：,三、达成手段-永辉超市产品专供计划,差异化营销，力争区别于沃尔玛、新华都和经销商的规格或包装、概念 畅销品优先选择专供！,价格策略,原进场条码在经销商供价基础上让利2个点！,附件一、准备进场产品价格表,附件二：准备进场果派单品,备注：散装果派作为重点推广单品,渠道策略,实施策略：聚焦、精耕、规范,策略解读：聚焦资源精细化、规范化管理的基础上，2009年度聚 焦资源重点运做5家样板门店，2010年度根据样板门店的成功经 验进行复制性操作、扩张，2011年实施全面运做！,促销策略,一、达成手段-促销活动,老品、新品的促销档期安排
10、，配合永辉的活动主题（全年度规划） 春节旺季促销方案 节日礼品装的市场攻击方案,冰爽、清凉等享受,健康、滋补等享受,6月,5月,4月,3月,2月,1月,12月,11月,10月, 国庆、中秋已经过掉 果派进场后的品尝、活动活动 二次陈列的投放（包柱、常年堆的执行落地） 80g开心果、180g新疆葡萄干、450g鱼皮花生特价运作！, 元旦产品的“惊爆”抢量的销售活动，运做产品-60g开心果； 1月份运做300g新疆、110g杏仁单品的特价操作； 2月份已是年节关头，重点运做年货产品,自然健康， 真的好享受,在“新格调休闲主义”的品牌价值主张下， 延续执行推广主题：“天然享受”,享受一夏， 自然好心
11、情,主题,节点,“国庆”, 对现有导入产品“五一”实施155g迷你山楂的销售“惊爆”活动； 核桃、杏仁、果派系列产品的特价销售推广； 4月份实施永辉、含羞草产品文化节活动！,新年、欢乐等享受,新年福到好运到 快乐分享含羞草,“元旦”,“五一”,“新年”,备注：年节产品及具体细案还在拟定之中，故无法具体体现本次沟通案当中！,附：永辉超市推广策略,b.以产品推广为载体,根据不同产品属性,结合永辉超市特征,细化推广策略; 重点推广果派、核桃等产品；,A 以小成本、高频率、可执行的品尝+买赠活动为平台,来维持全年活动的进展，不断保持品牌与消费者的情感沟通；每季度计划执行5家门店日常品尝活动；,TEXT
12、,产品推广为主体,c.重点门店开展捆绑式销售展示和品牌体验形象展示，激发消费需求，让消费者感受到刹那间擦亮眼睛的惊喜; 计划开展3次惊暴销售，进行一次系统开展品牌体验形象展示！,终端展示为突破,品尝活动为平台,d.以产品文化开片促销为点缀，既能保持品牌与消费者的长期互动，又能让消费者切实感受品牌价值主张之内涵；渠道联合节日主题促销为点缀，加强与门店、消费者的沟通；,主题营销为点缀,含羞草终端形象陈列图,一、生意计划-目标1,一、达成手段-人员布局,体系布局（永辉业务总人数） 区域布局（按区域分配的人员） 门店布局（各门店的负责人、导购计划） 力保沟通顺畅，执行到位，全力配合,具体：参见永辉超市运作模式与人员架构！,二、达成手段-供货保障,以漳州总部为基地，缩短发货距离 限定收到订单到送货的时间,以保证送货的速度(由当地配送商配送） 对季节性因原料而产生的断货,及时与采购传递信息,三、达成手段-毛利提升,通过专供，降低其他体系对永辉的价格冲击 公司对整个市场的价格进行控制，对负毛利销售的体系，坚决给予断货 控制低毛利产品的特价 以促销装、加量装、买赠、捆绑等形式来拉动销售，保障永辉的前台利益 降低供价，保证永辉毛利,预祝：,合作愉快,