如何经营挣钱的药店.ppt

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1、如何经营挣钱的药店,http:/ 中管网通用业频道,课程安排,第一讲：如何确定经营思路 第二讲：如何进行市场定位 第三讲：怎样为您的药店确定合理的商品结构 第四讲：怎样进行有效的商品陈列 第五讲：如何让更多的顾客来药店花更多的钱 第六讲：如何建立有效的促销体系 第七讲：赢利手册,http:/ 中管网通用业频道,医药流通企业未来前景,随着中国经济的平稳 发展和生活节奏的加快， 医药流通行业仍属于最具 前景的行业，纵观中国的 整个医药零售行业，目前 还处于起步阶段。种种迹 象表明，药品连锁店将是 中国大多数地区下一阶段 零售业发展的重心！,http:/ 中管网通用业频道,中国医药零售市场发生翻天覆

2、地的变化,随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。 共同目标：如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！,经过竞争各种零售连锁药店相继出现， 产生了一批有特点的经营模式，各自占有 一定区域和市场份额的连锁药店。有代表 的企业如： 湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同济堂 辽宁成大方圆 重庆桐君阁 广东本草 江西开心人 上海华氏全洲大药房 重庆和平药房 安徽百姓缘大药房 国药控股国大 湖南芝林 湖南益丰大药房 湖南金沙大药房 北京金象大药房 湖南芝林大药房,我们的

3、课题,做强,做大,加强内部管理,加强团队建设,加强营运管理,加强市场拓展,加强营运管理,加强财务管理,如何赢利,加强物流管理,加强物流管理,加强团队建设,加强财务管理,经营 挣钱,什么是经营？,“下雨打伞就是经营”,看天气,什么是经营？,这句话看起来很简单，却包含着很深的管理学内涵。 大家都知道，外部的经营环境是在不断变化的，从每一个企业 走过的历史来讲，它就是在不断地适应环境，在不断地变化的 外部环境当中预测环境，做出正确的判断，所以才有今天的发 展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎 么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难 题，CEO每天都在“看天气”，随时

4、随地在调整和做出判断。 各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会“预测 天气”，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将要 做出的决断，将成为企业发展的严重问题。,什么是经营？,关键词,简单 很深 变化、适应、预测、判断、影响、问题,什么是经营？,经营是创造价值。,经营之道，就是不断追求价值的最大化,价值=满意-价格,什么是经营？,药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？,投资方,顾客,员工,供应商,药店的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。 药店运营产生的利润，是投资方的满意。 只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义,顾客为药店所提供的产品和服

5、务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。 而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时， 药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了 生存的空间。,药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体 力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工 作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时， 药店便有了生存的基础。,产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。 供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的价格，供方从 药店回笼资金获取利润

6、是其满意。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密 的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就 是提高满意，同时设法降低价格。,你们每个月的工资是谁发的？,第一讲：如何确定经营思路？,顾客,员工,店长,总部,总经理,营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部,商品,服务,供应商,员工,三个善待,以“顾客”为中心 以“商品”为中心 以“门店”为中心,三个中心,？,顾客,首先要解决什么问题,你的顾客在哪里？,社区分布图,自己药店的商圈是什么状况？,作战图,通过以下图片对自己有什么启发？,药店的竞争实际就是顾客的竞争,你用什么

7、样的办法有信心打赢这场战争？,思考题,你如何为企业创造价值？,来客数 客单价,国税、地税,品牌知名度 品牌美誉度 品牌信誉度 品牌忠诚度 市场定位 服务水平 商品满足率 服务环境 商圈选址 顾客管理 气候、,商品结构 商品价格 商品质量 商品毛利 商品促销 商品组合 商品陈列 、,物流成本 配送效率 采购成本 库存成本 进货渠道 供应管理 运营流程 、,房屋租金 人员成本 管理成本 物料消耗 固定成本 信息软件 教育培训 、,采购管理 卖场设计 广告收入 促销费用 通道管理 门店管理 营运管理 、,费用目标管理,药店赢利最关键的问题,卖什么卖给谁？,花更多的钱？,利 润,销售额,销售成本,销售

8、费用,营业外收入,=,+,药店赢利最关键的问题,如何进行药店的市场定位 如何为药店确定合理的商品结构 怎样进行有效的商品陈列 如何让更多的顾客来药店花更多的钱 如何建立有效的促销体系,第二讲：如何进行市场定位,药店要生存和发展，要实现各方面的价值，首先要明确我们要成为什么样的药店，药店要提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔，塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药店，药店必须在市场中找到最适合自己的位置，即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几个方面因素：,第二讲：如何进行市场定位,现状，包括现有的顾客群，药店的经营业绩，现有的产品或服务，品牌的影响力等

9、。 资源/资本，药店应量力而行，没有资源/资本作坚实后盾的远大理想只能是空中楼阁。 发展和创新，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不断地寻求创新和发展。生存是发展的基础，而发展是生存的保障。,没有经营特色的药店将消失,来客数分析,来客数分析,你的药店商圈如何？,思考题,你的药店卖什么？卖给谁？,你的目标顾客在那里？,第三讲：如何为药店确定合理的商品结构,分析商品结构 价格带分析 新品引进及老商品淘汰策略 分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率 增加差异化经营,商品结构的定位,营运中心加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、

10、卖场 布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和 指导工作,营运中心,营运督导,营运专干,商品专干,企划促销,采购部,连锁门店,商品购进,新品采购,淘汰商品,营采分离,商品分类,片剂 注射剂 酊剂 栓剂 胶囊剂 软膏剂 眼膏剂 滴眼剂 滴丸剂 糖浆剂 气雾剂 膜剂 颗粒剂 散剂 口服溶液剂 流浸膏剂 丸剂 橡皮膏剂,大类,中类,小类,品规,价格带,西 药,中 成 药,中药饮片,日化美容,保 健 品,医疗器械,剂型,规格 容量 尺寸 大小 颜色 造型 产地 厂商,OTC,RX,呼吸系统 消化系统,内科 儿科 妇科,根茎,脸部保养 面膜彩妆,食品 非食品,一类 二类 三类,止咳 祛痰 止

11、喘,1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00,食品,商品结构的定位,商品结构的定位,1、畅销商品 2、展示性商品 3、高利润商品 4、滞销商品,业绩=售价+商品结构（商品品目+陈列数量）+促销活动,1、主力商品 2、辅助性商品 3、关联性商品 4、竞品,1、便利商品 2、选购品 3、特殊商品,1、高毛利、高动销 2、高毛利、低动销 3、低毛利、高动销 4、低毛利、低动销,商品分类如何分类？,宽广度、高深度的商品组合,商品的高周转性,商品的价格竞争力,以常用品为主，配售选购品,广度,深度,商品大类多少,商品品规多少,便利店,大卖场,窄而浅,宽而深,量,资金,费用,吸

12、引顾客的利器,4000多品规，动销率是多少,商品结构的特点？,影响商品结构的因素？,企业自身情况,消 费 者,同行的竞争者,市场季节变化,经营规模、实力、市场定位,顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈,商圈内竞争对手布局、能力,春夏秋冬四季循环,累计达：80%,商品结构的特点？,示例：阿莫西林深度与广度组合结果,品牌,规 格,商品结构的特点？,对其它商品也按照下列原则进行了相应调整： 依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置 依据商品周转率确定商品陈列满架量 商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购同类商品更加方便 商品组合注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品

13、数量控制在6000-8000种 每个季度新商品引进比率控制在5% 制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善 控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个 充分利用电脑技术的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持,商品结构的特点？,累计70%,商品组合分析,80/20原则体现,引进桂林品牌的其它规格商品 淘汰其它品项 使畅销商品能有更多的货架陈列空间 降低滞销商品的库存存量,品类组合建议,1.千柏鼻炎片 (国药准字Z20073096 辅仁药业集团有限公司) 2.千柏鼻炎片 (国药准字Z20064198 安徽丰原药业股份有限公司涂山药厂) 3.千柏鼻炎片 (

14、国药准字Z20063837 成都天银制药有限公司) 4.千柏鼻炎片 (国药准字Z20054498 陕西君寿堂制药有限公司) 5.千柏鼻炎片 (国药准字Z20044483 宁夏多维药业有限公司) 6.千柏鼻炎片 (国药准字Z20044239 五0五药业有限公司) 7.千柏鼻炎片 (国药准字Z20044238 贵州联盛药业有限公司) 8.千柏鼻炎片 (国药准字Z20043343 陕西摩美得制药有限公司) 9.千柏鼻炎片 (国药准字Z20043319 长春海外制药集团有限公司) 10.千柏鼻炎片 (国药准字Z20043216 桂林三金药业股份有限公司) 11.千柏鼻炎片 (国药准字Z42022006

15、 湖北诺得胜制药有限公司) 12.千柏鼻炎片 (国药准字Z11021196 北京三九药业有限公司) 13.千柏鼻炎片 (国药准字Z44023295 广东康奇力药业有限公司) 14.千柏鼻炎片 (国药准字Z44023502 广州二天堂制药有限公司) 15.千柏鼻炎片 (国药准字Z44023374 广州白云山和记黄埔中药有限公司) 16.千柏鼻炎片 (国药准字Z22025199 吉林涌源药业股份有限公司) 17.千柏鼻炎片 (国药准字Z44022434 广州粤华药业有限公司) 18.千柏鼻炎片 (国药准字Z44022762 茂名十八宝药业有限公司) 19.千柏鼻炎片 (国药准字Z44022518

16、广东东方之子制药有限公司) 20.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021009 广东省博罗先锋药业集团有限公司) 21.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021882 广东省惠州市中药厂有限公司) 22.千柏鼻炎片 (国药准字Z21020490 辽宁东方人药业有限公司) 23.千柏鼻炎片 (国药准字Z23021406 黑龙江澳利达奈德制药有限公司) 24.千柏鼻炎片 (国药准字Z23021360 哈药集团人民同泰制药厂) 25.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021944 东莞市亚洲制药有限公司) 26.千柏鼻炎片 (国药准字Z44021241 广东和平药业有限公司) 27.千柏鼻炎片 (国药准字Z4402

17、1981 广州嘉禾制药有限公司) 28.千柏鼻炎片 (国药准字Z45020952 广西恒拓集团仁盛制药有限公司) 29.千柏鼻炎片 (国药准字Z41021969 河南省宛西制药股份有限公司) 30.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020750 广州奇星药业有限公司) 31.千柏鼻炎片 (国药准字Z22020832 吉林修正药业集团股份有限公司) 32.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020880 广东怡康制药有限公司) 33.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020717 广东罗定制药有限公司) 34.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020552 广东省信宜市制药厂) 35.千柏鼻炎片 (国药准字Z440207

18、62 广州巨虹药业有限公司) 36.千柏鼻炎片 (国药准字Z44020491 广东国医堂制药股份有限公司) 37.千柏鼻炎片 (国药准字Z41021496 上海双基药业有限公司) 38.千柏鼻炎片 (国药准字Z41020747 河南福森药业有限公司) 39.千柏鼻炎片 (国药准字Z41021288 河南省新四方制药有限公司) 40.千柏鼻炎片 (国药准字Z43020284 湖南时代阳光制药有限公司) 41.千柏鼻炎片 (国药准字Z43020581 湖南百草制药有限公司) 42.千柏鼻炎片 (国药准字Z14020339 山西桂龙医药有限公司) 43.千柏鼻炎片 (国药准字Z19983027 天津

19、飞鹰制药有限公司) 44.千柏鼻炎片 (国药准字Z22020053 吉林龙鑫药业有限公司) 45.千柏鼻炎片 (国药准字Z36020560 江西天施康中药股份有限公司) 46.千柏鼻炎片 (国药准字Z32020656 南京中山制药有限公司) 47.千柏鼻炎片 (国药准字Z41020388 辅仁药业集团(信阳)有限公司),第四讲：怎样进行有效的商品陈列,利用电脑采集数据分析，帮助有效利用货架陈列空间 库存分析 商品管理制度,目标分析,电脑采集数据,销售额构成比,毛利率,贡献度,陈列支持,商品评估,新品评估,确定淘汰品,电脑辅助陈列过程：,满架量、排面量、 陈列方式,以周转优化分配陈列面积,优化前

20、货架陈列图,低贡献度商品 低周转商品,高贡献度商品 高周转商品,货架陈列优化分析过程,商品陈列调整,货架陈列优化结果,优化效果对比,+1.6%,-56%,+5%,商品陈列调整,调整后的效果： 大大缩短顾客查找所要商品时间 提高了顾客选择不同品牌商品的效率 顾客满意度提高22 理货员补货效率提高40 此外，对卖场形象、销售额的提升也有不同的影响,数据分析由单一指标改变为复合指标， 使管理更科学，系统化、完善好,PSI分析+品类管理,通过PSI分析与品类管理 使门店商品更有竞争力,1)吸引更多顾客 2)增加顾客在店内消费,提高现有 顾客忠诚度,吸引新顾客,提高客单价,增加现有 顾客消费,增加来客数

21、,X,提高销售额途径：,销售业绩提高,第五讲：怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？,顾客目标管理策略,多种方式吸引顾客：,提高顾客 忠诚度,提高顾客 满意度,增加顾客 消费,促销策略,会员管理,以顾客为中心的有计划性营销策略,顾客目标管理策略,组合促销,普遍关联性,总体方面 过去一段时间来看,促销效果分析 促进方式改进,关联陈列指导 增加购买概率 满意度提高,销售业绩提升 顾客忠诚度提高,顾客目标管理策略,某超市通过“客层商品关联分析” ，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高 调查发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮

22、蛋豆腐” 饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0013:00和17:0019:00 为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起 一个月后，再对三种商品进行分析，发现： 三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率 三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3% 饭店老板娘的满意度也提高了,帮助建立全年促销计划 促销计划的准备、实施 促销效果分析 多种促销策略相结合应用,第六讲：如何建立有效的促销体系,促销管理策略,我们的商店要促销活动的几点理由： 提升来客数和客单价 提升超市形象和知名度 推荐新商品 清除库存商

23、品 吸引新顾客 增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度,促销计划书,促销效果分析,促销商品销售额+600%,促销商品客流量+300%,销售额+76 ,商品销售变化情况：,27286.80,29090.10,17906.50,13972.30,0,5000,10000,15000,20000,25000,30000,35000,促销前二周,促销前一周,促销第一周,促销第二周,总销售额 +22 ,+600%,+76%,+22%,+22%,销售、毛利变化情况：,促销效果分析 促销深度分层 普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品 特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及高毛利产品

24、 深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切货 提高促销频率 改不定期为每月一到二次 改临时促销为全年有计划促销,促销方式改进 灵活利用多种促销方式相结合 组合促销：商品的捆绑式销售 循环促销：适用于同类商品的清场促销 限时特卖：在规定时限内，商品自动变价 批量促销：对单一商品以量吸引顾客购买 DM快讯 强调整体产品组合，维持利润水平,1秒钟太慢,资金,商品,资金,望,闻,问,切,内部,外部,第七讲：赢利手册,什么是经营？ 什么是管理？ 什么是经营模式？ 什么是经营理念？ 你的商圈有多大？ 你的卖点是什么？ 谁是你的顾客，在那里？ 如何让顾客首先选择我？ 如何为你的顾客创造价值？ 你的赢利模式什么？,