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1、增员异议攻略,前 言,人们的心理趋向是稳定、保守，所以在增员过程中，常常会伴随着对方的拒绝、躲闪、回避、误会这其实是正常的 因此，他们在面临重大决定特别是重新择业时会更慎重。,尤其在决定要投身寿险营销时，表现得尤其突出,人们普遍不喜欢推销，因此也连带不喜欢推销行业 一般人对保险有偏见，因此不乐意投身其中。 脱落人员带来的负面影响。 对寿险营销的巨大利益并不清楚，很难全情投入。,增员异议产生的根源,增员流程回顾,增员前准备,签约,三三法面谈,约访,增员开拓,一,三,二,五,四,增员活动循环 异议处理,异议处理遵循的原则：LSCPA,Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄
2、清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,异议处理的常用方法,1.真诚表达出赞美，寻求认同。 2.让对方一开始就说是。 3.多问、倾听，寻找增员点。 4.站在他人立场，了解别人的态度和观点 5.对不同意见进行冷却、沉默处理。,异议类型及处理方式,个人问题 市场问题 家庭问题 其它问题,我对保险一窍不通，恐怕做不了吧？,陈大姐，这您不用担心，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在平安”，平安结合国内外的先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。 （播放增员VCD，或展示锦绣人生）您看，这是一系列的课程，上课的对象是不同层级的业务员，也
3、就是说从您准备加入平安到正式加入，一直晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。而且除了课堂上的培训外，我们还会有专人陪同新人去客户，帮助处理实际工作当中的问题，所以你是完全不用担心的。,个人问题,我口才不好，不能象你这样能说会道。,回答一： 如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 回答二： 其实我的口才也不好，我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条
4、理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。,个人问题,我现在工作比较稳定。,（一） 每个人最宝贵的是对未来的工作有选择权，而您现在正处在最有利的环境：您有一份工作，同时又一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择时才考虑吗？您说对吗？,（二） 工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？按照您目前的收入可以让您的家人拥有高品质的生活吗？这份工作您愿意从事一辈子吗？如果这些问题您一时难以回答，您就应该考虑一下是否要给自己一个新的选择。,市场问题,现在好象有很多人都不喜欢保险推销员呀？,我理解，过去
5、有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，死缠烂打，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。 人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反弹，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。,市场问题,听说做保险的收入不稳定，而且没有底薪。,我理解您的想法，做保险的收入肯定是不稳定的，你看一下我的工资条，有哪两个月的工资是一样的呢，哈哈。我们的收入取决于我们工作的努力程度，寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，只要您善于学习，努力工作，
6、如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入4万没问题。只要坚持不断的做销售和服务，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。 另外您看，如果我们服务做得好，那么从第二年开始我们就能源源不断的领取到续佣和继续率奖金了，这就是我们的底薪呀，而且这笔钱是越领越多哟。,市场问题,等我孩子长大后再出去做事吧,您说的也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家里呆得太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，假如保险业的条件也越来越严格。到时候都不知道有什么新政策出台。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。,家庭问题,我的先生可能不赞成我从事保险工作。,我觉
7、得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭。 而且您知道吗，从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，这样您既能在工作中获是收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩，这是一举几得呀。,家庭问题,还要进行代理人考试，太麻烦了。,您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。就好比是没通过律师司法考试不能执
8、业，没通过驾照考试不能开车上街一样。 我们公司有非常优秀的讲师，他们经验丰富，可以帮助您顺利通过代理人考试。从以往的数据看，只要能努力准备，认真学习，是很容易通过考试取得展业证的。我相信您肯定是没有问题的。,其它问题,有别的公司说只要我和另外两个人一起入行就让我直接做经理。,您有一定的工作经验，当然会很称职地做管理工作。保险行业沿用师徒制发展，跟一般商业管理有很大分别。试想一下，一个新丁律师的师傅是和他一起入行的，这会产生什么现象呢？ 1、经验和技巧还没完全掌握时，徒弟学不到而师傅又管不了。 2、当徒弟有不服气的感觉时，就会相互产生摩擦，破坏关系。 所以要成功建立团队，除了需要管理经验，还要有实战经验。直接提供“经理位”只是一种目光短浅的生意招揽手法，对立志发展的入行者来说是不公平的。,其它问题,我们不可以改变拒绝， 但我们可以改变面对拒绝的态度！,Thank You!,