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1、,1,相聚是缘，平安是福,你是如何认识平安福的？,平安福是一个国家、一个民族、一个社会发展到一定程度的必然产物！,日本民众共赔付200亿,汶川地震共赔付12.8亿,5/17/2019,有图有真相,重大疾病治疗费,中国健康促进基金会的调查显示，慢性大病患者住一次院，一般要花掉城镇居民人均年收入的一半左右，恶性肿瘤患者平均住院一次要花费近万元 北京肿瘤医院消化肿瘤内科主任沈琳：治疗肿瘤的基本都是自费药，即使患者参加医保很多也看不起病； 从1993年到2005年的十多年里，我国慢性大病医疗费用增速极快，其中糖尿病增加了24倍，脑卒中增加19倍，恶性肿瘤增加15倍，心脏病增加了11倍 经济参考2011
2、年7月22日刊,重疾治疗费用一般在10万以上，并且大部分是自费药 费用增长快；,数据来源：2007年1月理财周刊,对于国家来说： 平安福=人民安居乐业，社会安定的基石 对于客户来说： 平安福=一个家庭的幸福,你是如何认识平安福的？,你是如何认识平安福的？,1单平安福=两单万能 1单平安福=提升一倍的效率 1单平安福=节省一倍的客户资源 平安福=更高的收入 平安福=更快的晋升 平安福=晋级、晋升发展的捷径,促成的含义,寻找准 主顾,约访,销售面谈,成交面谈,销售服务及 转介绍,专业化 销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。,平安福产
3、品销售过程中 拒绝话术处理,如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？ 交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？ 平安福产品现金价值太低，不划算！ 促成：我是公司初级核保人员！,如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？,收：王哥，你选择趸交、10年、20年、30年和我关系不大，但是和你的关系大了，你知道他们有什么区别吗？ 客：有什么区别吗？ 收：(举例说明),从豁免和附加险两方面入手！,4种购房方式,趸 交,10年房贷,20年房贷,30年房贷,注：房子价值100万，假如房贷利息相同的情况下进行说明的！,趸 交,10年房贷,20年房贷,30年房贷,收：王哥
4、，趸交就是一次交清的意思。 收：王哥，你看，如果10年房贷那么1年还多少钱呀？ 客：10万/年，共还10年；20年房贷相当于5万/年；30年房贷相当于3.3万/年，对吗？,10万/年,5万/年,3.3万/年,如何还房贷？,王哥，假如银行说如果房主在还房贷期间发生重大疾病，从第二年开始房贷就不用交了，房贷由银行帮你代缴，房子还是属于你的，你觉得你会选择哪种缴费方式呢？（不言，看反应）,客：当然选择30年啦? 业：为什么你会选择长期缴费20年或30年呢？ 业：因为有豁免的功能！但是银行是没有这项条款的，假如有的话银行我相信很快都会倒闭的！因为银行只会如何赚钱客户的钱，绝不会赔钱！ 业：王哥，但是平
5、安保险公司就是这样的，如果保户在缴费期间发生大病，从次年开始保费就不用交了！所以长期缴费就是睿智的选择！ 业：长期缴费对客户越有利，公司越不利。一个懂保险的人都会选择长期缴费！,交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？,收：王哥如果正常情况下您只有两种情况下是交不起保费的，我已经帮你想过，就是你不问这个问题，我也会给你说的！ 收：第一种情况是：中途得了重大疾病，这种情况下就不用交了，所有不存在交不起之说。 第二种情况是：年纪大了，缴不起保费怎么办？ 收：如果年纪大了假如到了50 60十岁了，那时你的孩子正好都是壮年啦，那时你就跟你的孩子说，你当时为什么要买这份保险？ 1.就是
6、想减轻他们的负担，让他们能更幸福的生活。 2.自己更有尊严的生活着，不需要看孩子脸色过日子。 3.越老越值钱，孩子抢着照顾你。如果你孩子不愿意给你交，你就说我可以退保把钱拿回来养老，或谁养活我百年之后我的受益人就写谁，到那时你不要后悔！,附加险说明！,可根据客户年龄进行说明，如果客户18岁-25岁之间，不用说明附加险！ 如果客户的年龄在30岁-40岁之间，要重点说明附加险的意义！,平安福产品现金价值太低，不划算！,如果你的客户买了万能退保第一年大约能退多少钱？退完后客户会这么说？,这个问题，多数情况下都是 自己思维的局限性导致的！,其实，客户不会在乎退保时能退多少钱，客户在乎的是假如有一天自己
7、发生意外或疾病或身故我能赔多少钱？因为客户买保险的最终目的是保障而不是退保，所有我们经常听到客户说，XX 保险公司都是骗人的我发生疾病就赔这点钱或没有赔钱，这是困扰客户最重要的原因！,观念的改变,如果客户一定要了解现金价值，那么我们就可以问客户一个问题，你有车吗？你买车险吗？假如买了车险无论有没有发生事故，到了第二年可不可以退还你的保费的呢？答案是确定的，肯定不能退还，你觉得人还没有车重要吗？ （过了若干年后，保费返还！）,观念的改变,中国分为三大金融支柱：保险、银行、投资！ 这三者在中国的金融体系中作用是不同的。 这三者的区别是：保险是三大金融支柱中的根基，没有保险，银行和投资的存在如形同虚
8、设！银行的作用其实就是桥梁的作用! 投资是在有保险和银行的基础之上的锦上添花!,观念的导入,保险是每个企业、每个家庭、每个人的必需品，非可有可无，它的存在是社会发展的根基和基石，起到不可替代的作用。每个人都需要从自己每年的总收入产生的利息去购买一份保险，它的存在才能保全你的资产，如果没有保险，银行的存款、你的投资又有什么意义呢？那都是空中楼阁，形同虚设！,观念的导入,我是公司初级核保人员,促成步骤： 业务人员讲解完计划书后，随之就开始这样说： 1.欲擒故纵。 Y:李姐，我刚才讲了都是保险的好处，你一定会想这款产品没有任何的不好之处吗？那你想听听这款保险不好的吗？ K:好啊,你讲讲这份保险有什么
9、不好的地方。,Y:这份保险虽然好，但并不是所有人都能购买的，购买这份保险需要两个条件：第一，年收入低于2万元的是不能购买的，当然李姐以你现在的收入一定是没问题的。第二，身体必须很健康的人才可以购买这份保险。 2.逐步引导，逐渐深入 K:我现在很健康啊，身体很好。 Y:李姐我当然看得出来，你看你脸色红润、身材保持的很好，一看就知道你经常健身，但是李姐我能看出来但公司却不知道啊，所以口说无凭啊。李姐，告诉你我是公司的初级核保人员，我可以先帮你核保一下看看你是否能通过公司的核保。（伸手）,3.主动出击，态度坚定 K:我现在还需要考虑考虑再说。 Y:李姐，现在我帮你做这个初级核保就是想看看你有没有投保
10、的机会，如果初级核保没通过，你想找任何人买保险都不行了，所以我先看看你没有资格购买？而不是买或不买的问题!如果能通过初级核保之后，你再决定买或不买行吗？ Y：身份证（伸手） Y: 投保流程填写 4.投保相关异议处理,Y:李姐，请问你假如以后你要每月从银行取养老保险，你平时用的是工行卡还是农行卡呀？ K:我是邮局的，（伸手）也可以。 Y:李姐，我们马上就要核保了，请你准备一下你的手机，公司会发一条短信给你，短信是一条动态码,你把动态码给我就行了。我们要先转账，才能核保。 K:怎么还得转账啊？ Y:当然啦（语气坚定，眼神犀利）先转账啦！李姐，我给你举个不恰当例子，假如我们去医院看病是不是先挂号、押
11、金再看病呀？,K:是的 Y:那保险也是一样的，你银行卡里没钱不转账保险就认定你没有投保的打算，所以保险公司当然不会给你核保啦。但是李姐你放心，核保后有两种结果，但是无论哪种结果，其实决定权都在你的手里，第一种情况，假如核保不通过，就是你想买你也买不了，公司如数奉还所有保费。第二种情况，假如核保通过了，合同书下来后你有10天的犹豫期，如果合同书上讲的和我们不一样的话，我们同样如数奉还所有保费。李姐，你看其实无论怎么样，决定权都掌握在你的手里。,Y:你收到短信了吗？把手机给我看一下？ Y:转账后。 Y:(不要显得很开心)，然后很冷静的告诉客户，李姐告诉你一个好消息，核保通过了，你能这份保险。 K:能买啊？ Y：是的，通过公司核保你可以买这份保险，真的恭喜你啊！ Y:李姐，这里有张1080单证，就是初级核保时转账需要的单据，您在这里签一下！,在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 每次成交面谈至少应尝试五次促成 每次成交面谈至少应用到三种促成方法,注意,成功的开始是相信,成功的过程是坚持,成功的结果是坚持到底,