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1、,,快消行业业态,和创（北京）科技有限公司,刘少鹏 孔晓霞 唐 朝,CONTENTS,行业模式,功能模块,合作客户,注意事项,目录,1,2,3,4,目录, * ,和创科技 ,快消品-词条含义, * ,和创科技 ,1个人护理用品； 2 食品饮料； 3保健品； 4 烟酒； 5 药品中的非处方药(OTC)。 此分享只介绍红圈营销针对于第2、4行业相关内容，即食品饮料、酒水 品牌包装食品饮料行业：由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成 酒水行业：酒水,快消品-分类, * ,和创科技 ,量贩单店面积在10000平方米以上，本品月营业额在30
2、000元以上的全国性联采卖场。 l A类卖场单店面积在5000平方米以上，本品月营业额在20000元以上卖场，包括地方性联采卖场系统。 B类连锁连锁分店在15个以上，月销量在40000元以上的连锁便利超市。C类单超店内面积在 100到500平方米开放货架式单个便利店。 流通小商店、小卖部等街边商店，数量大，规模小 铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱，这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。 端架 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方 堆头 即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 货架商场内主要存放商品的区域，它
3、使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。 POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的 。,快消品-名词, * ,和创科技 ,快消行业需求,1.终端、KA现场信息采集,2.不同区域市场当前客户与潜在客户直观呈现,3.客户开发步骤及维护过程图文上报,1.日均拜访客户数量及质量关键节点把控,2.市场问题反馈真实+及时性,3. KA及终端门店产品陈列排面促销竞品信
4、息,4.终端单品销量及库存快速反馈自动统计,1.市场数据及时有效分析,2.员工行为过程标准化制定,3.企业信息下达高效便捷,行业需求分析,快消品-行业需求, * ,和创科技 ,快消品-行业需求,人员定位 查询定位轨迹，方便管理；汇总图查看制度执行情况； 灰点区分执行人员的优劣 客户管理 反映客户分布密集程度；显示基本客户信息；显示最近被拜访情况；分级管理看清客户结构；查看客户覆盖情况。 拜访管理 支持有计划无计划拜访，提升拜访执行力；提升日均拜访客户数了；提升客户覆盖率 巡店管理 规范巡店工作流程 个性修改检查项目 代替巡店工作日报 终端维护情况可视 促销检查 照片带水印，含位置时间信息，即拍
5、即传;照片可在平台按时间、门店、人员批量导出;活动实操目标达成率提升到80%，最大限度杜绝违规行为;结案时间缩短三分之二，大大提升工作效率。, * ,和创科技 ,快消品-行业需求,订单管理 录单快捷秒传后台 ；大幅减少订单出错；配送情况尽在掌握 工作日报 语音录入文字简单；随时汇报工作方便；减少例会频次高效 考勤管理 业务员移动打卡机；省去电话小票报岗 ；考勤记录位置时间；考勤管理更加方便 拍照功能 现场照片实时上传；照片可以添加备注；满足不同企业需求 报表功能 自动生成各种业务员拜访汇总表，业务员拜访排名表，巡店汇总表，活动实操表，订单汇总图，考勤信息表，工作日报汇总，行业动态汇总，方彪管理
6、这查阅从而制定出正确的决策, * ,和创科技 ,快消品-业务模式,销售模式 厂家消费者（直销） 厂家经销商消费者（一级渠道） 厂家经销商分销商消费者（二级渠道） 市场范围 全国市场 省内市场 本地市场 模式 商超（KA）：比如 大卖场、家乐福、美特好 渠道：批发商、经销商 流通：小超市、菜市场等 特通：比如白酒行业正常的销售渠道是名烟名酒店、商业超市和酒店，但白酒的业务人员也能在各级单位做团购，这里的团购就是特通渠道。, * ,和创科技 ,快消品-行业问题痛点,1、干活捉迷藏。早上，业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要全天干!,2、跑大放小。大
7、店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单， 出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。 3、跑快不跑慢。流转快的网点，成交几率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾;流转慢的网点，要货量少，成交几率 小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。,4、跳店漏店。拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。,5、效率低成本高。正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几
8、十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。,6、广种薄收。新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。,7、老品依赖症。经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。 8、干私活、套费用、截留促销。业务员耍手段的方法无穷无尽，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务啊!, * ,和创科技 ,快消品-行
9、业问题痛点,1、干活捉迷藏。早上，业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要全天干! 2、跑大放小。大店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单，出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。 3、跑快不跑慢。流转快的网点，成交几率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾;流转慢的网点，要货量少，成交几率小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。 4、跳店漏店。拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或
10、者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。 5、效率低成本高。正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。 6、广种薄收。新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。 7、老品依赖症。经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。 8、干私
11、活、套费用、截留促销。业务员耍手段的方法无穷无尽，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务啊!, * ,和创科技 ,快消品-拜访前绕需求话术,A：您这边是做汾酒的是吧？ A：我是在网上看到咱们招业务员么，我想应聘 B： （最常见的两种挂电话的情况） 1. 我们这边不招人了。 A：我做酒水也有差不多4年，KA、流通、渠道都有做过，是在石家庄做泸州老窖的，当过区域负责人，对咱们这块的业务很熟悉，咱们行业业务模式也都差不多，基本拿起来就能做。刚跟女朋友回太原发展，想找一个合适的公司。 2. 我们这边还招人了，你投简历了么，你先投简历，我们看看了再说 A：我是帮我（男）朋友问的。他现在
12、还在石家庄那边，是要回咱们这边来发展，他是石家庄泸州老窖的区域经理，我先帮他了解一下咱们公司在这边的实力 A:生产还是经销商？ B:我们是经销商 A:咱们这边主要是做渠道还是流通KA呢？（拍照信息） B:市场现在做得怎么样？重点是开发还是维护？（客户标注，拜访统计） A:那咱们只做山西（本市）业务还是全国（全省）都做？ 一个月下来出差的多长时间呀？, * ,和创科技 ,快消品-拜访前绕需求话术,B：1.如果是太原市内 A:那您这边每天要求我们固定拜访多少家客户？是早晚到公司报道，还是早上直接去拜访客户？（拜访计划，考勤） 2.山西或者全国业务 A:那得经常出差吧？一个月回来一次开会？差旅费是实
13、报实销还是跟业绩挂钩？（轨迹查询，出差信息） A:那像订单我们还是传统纸质提交还是微信邮件电话？（订单管理） （卖场） A:平时工作有大区经理督导没（巡店，拜访计划） A:多久做一次活动还是节日会有促销？（促销管理） A:那我们平时工作汇报通过哪种形式？打电话，微信还是邮件？（通知公告，工作日报） A:原来的公司给业务员上了一套销售管理软件，不知道咱们的业务员有没有上这个软件了，咱们老总对业务员这块的管理严不严呀, * ,和创科技 ,快消品-拜访时破冰话术,1.产品需求了解 李总您好，我从小就是喝咱们大寨核桃长大的、 我们公司主要是做XX产品的，您也知道，现在我们已经从互联网时代，过度到移动互
14、联网时代，通过移动智能终端解决企业销售管理问题是大势所趋。现在许多厂商都使用类似的软件，像天津的海河乳业、养乐多、河北的君乐宝，伊利蒙牛的代理商，到山西这边的现代牧业、光明莫斯利安、山西的古城乳业都是我们的合作客户。不知道咱们大寨这边现在产品主要是以什么商品为主？ 2.主要渠道 小刘可能对咱们这边的销售模式不是非常了解，不过我知道大寨在咱们山西市场还是比较常见的，不知道咱们主要做山西市场，外阜市场这款有么？都有哪些城市啊？ 哦！古城这边确实发展的挺大的，市场开发原来这么大。咱们这款主要渠道是KA为主呀，还是商超为主呀？哦！您可能之前对我们的产品有过了解，许多企业都有在用，并且也确实能提高我们的
15、业绩和降低企业管理成本，比如我们在天津合作的华旗饮料，华旗是一个老牌子了，以前是一个本土牌子只有天津人知道，他用的比较早，当时有100多个业务人员，上了我们软件以后当时就剩下80多个人，省下20多个人有的平时工作比较懒散就辞职不干了，还有一部分被派到了外阜开拓市场，这80个人干了100多人的活，而且干的还挺好，3个月以后业绩有了明显的增长，而且外阜也有了新的市场。华旗现在发展非常好，您看连咱们山西市场也有他的产品，美特好就有。, * ,和创科技 ,快消品-拜访时破冰话术,1.产品需求了解 李总您好，我从小就是喝咱们大寨核桃长大的、 我们公司主要是做XX产品的，您也知道，现在我们已经从互联网时代
16、，过度到移动互联网时代，通过移动智能终端解决企业销售管理问题是大势所趋。现在许多厂商都使用类似的软件，像天津的海河乳业、养乐多、河北的君乐宝，伊利蒙牛的代理商，到山西这边的现代牧业、光明莫斯利安、山西的古城乳业都是我们的合作客户。不知道咱们大寨这边现在产品主要是以什么商品为主？ 2.主要渠道 小刘可能对咱们这边的销售模式不是非常了解，不过我知道大寨在咱们山西市场还是比较常见的，不知道咱们主要做山西市场，外阜市场这款有么？都有哪些城市啊？ 哦！古城这边确实发展的挺大的，市场开发原来这么大。咱们这款主要渠道是KA为主呀，还是商超为主呀？哦！您可能之前对我们的产品有过了解，许多企业都有在用，并且也确
17、实能提高我们的业绩和降低企业管理成本，比如我们在天津合作的华旗饮料，华旗是一个老牌子了，以前是一个本土牌子只有天津人知道，他用的比较早，当时有100多个业务人员，上了我们软件以后当时就剩下80多个人，省下20多个人有的平时工作比较懒散就辞职不干了，还有一部分被派到了外阜开拓市场，这80个人干了100多人的活，而且干的还挺好，3个月以后业绩有了明显的增长，而且外阜也有了新的市场。华旗现在发展非常好，您看连咱们山西市场也有他的产品，美特好就有。, * ,和创科技 ,快消品-同行标杆合作客户名单,快消合作客户名单,山西部分快消行业合作客户,全国快消合作合同、水单照,点我, * ,和创科技 ,快消品-
18、配置界面, * ,和创科技 ,快消品-配置界面,酒水配置汇总,食品配置汇总,再点我, * ,和创科技 ,快消品-拜访时注意事项,拜访前准备： 0、约见客户确认：时间、地点、交通工具、见面人是否是决策人 1、客户基本信息收集：公司规模、组织架构、外勤人数、销售渠道、主营产品、销售区域等等 2、行业成功案例：说服客户最好的方法是找个典型的标杆已合作客户，同行业优质合作案例无疑是让客户放心的最快捷途径，同时掌握行业特点、基本需求、行业管理痛点等等。 3、签单准备资料：名片、公司资质、空白合同、已合作客户签约合同、汇款单、业务员隐私权的法律证明、产品手册、彩页、员工使用制度、培训视频、实施方案、已合作
19、行业客户配置界面、图搜天下产品验证合格证明等等一个不能少。 4、客户关心的问题准备：a，行业 客户在行业中所处的位置，占据了什么市场，目前行业发展状态，是上升还是萎缩，对手情况，对手合作意向刺激 b，人员结构 有那些部门、岗位有使用需求，c，案例客户，优质合作案例故事讲解，一定要让客户有意向听你讲故事，不管是知名的还是不知名的，比你大的已使用，规模比你小的利润比你高。, * ,和创科技 ,快消品-拜访时注意事项,拜访时注意事项： 1、形象：穿比较正式的服装，整洁干净，男士要短头发，刮胡子， 皮鞋要亮，女士要干练最好穿高跟鞋 ，妆容淡雅，面带微笑 2、准备：拜访前准备好资料比如文件夹，合作客户案例等 3、坐姿：要端正 显示你的自信，也能得到客户的尊重 4、递名片：双手递名片，文字朝向客户的方向 5、谈判：当客户说话时，不要随意打断，要听完客户说完再去 说；不要当场否决客户所说的东西要采用迂回话术先肯定再提出自 己所要表达的东西 6、思路：不要随意被客户带走，要坚定自己的立场，明确自己介 绍的目的,最好的行业,最好的平台,最好的团队,最好的,你,集天时地利,人和，尽在,,红圈营销公众号,THANKS!,和创（北京）科技有限公司, * ,和创科技 ,快消品-山西合作客户名单, * ,和创科技 ,快消品-山西合作客户名单,