南京金地湖城艺境2014年营销总纲.ppt

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1、2014年度营销总纲,2014年01月24日 金地湖城艺境世联项目组,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,6.19拿地,9.19秋季房展会,9.30临时售楼处,10.16东方商城展点,10月25日大行宫、北京华联巡展,11.25学则路、下马坊、花园路巡展点,11.29新品发布会,12.13售楼处样板间公开,12.26开盘,12.23认筹,12.11交购房证明,12.14之后周周暖场活动,10.1国庆仙林苏果超市大成名店巡展,项目回顾,从6月19日项目拿地到12月26日项目首开，仅用六个月，成为南京市场上最快速上市项目！ 从9月19日房产会项目初次亮相到项目开盘，仅用了三个月的蓄客时

2、间！,拿地6个月，蓄客3个月开盘，短周期蓄客，整盘去化仅1.8%，处于起步阶段。,首开精装修洋房成交均价达到21102元/，突破片区价格天花板，奠定片区价格标杆 通过“百年褐石，幸会湖山”、“不是金地，不是洋房”的推广，树立了在片区形象标杆,项目回顾,首次开盘成交均价21102元/平米，突破片区价格天花板。,软文,网络通栏,阵地围挡,电视,专题视频,户外,高炮,自行车站台,地铁站台,线上推广,短时间内线上媒体全面启动，金地洋房产品形象深入人心。,世联项目组线下派单、Call客、企业拓展，多种拓客方法同步进行，成功进入部分企业内部组织企业专场推荐,世联项目组前期外场拓客留电约5000组，Call

3、客约10000组，转上门约650组，交购房证明62组，最终认筹45组，开盘认购31组； 前期拜访企事业单位约40家，留电200组，举行内部说明会7场，其中有20%成交客户为企事业拓展成果。,线下拓客,已 进驻并可持续拓展企业 南京中医药大学、应天学院、先生药业、南京师范大学、南京农业大学、南京理工大学、南京大学,开盘前仅有一场新品发布会起势，售楼处开放13天即开盘，客户对项目价值体验不够。,项目回顾,2013年11月29日，新品发布会召开，距项目开盘仅27天； 2013年12月13日，售楼初正式公开，距项目开盘仅13天； 开盘前仅有一次起势活动，项目展示时间较短，严重影响客户对项目价值的认知。

4、,前期客户主要通过外拓积累，质量较差，转上门到交购房证明及认筹开盘数量锐减。,项目回顾,外拓、CALL客累计转上门率10%,上门转购房证明5%,购房证明转认筹73%,认筹转认购69%,项目得与失：实现价格目标，21000元/，突破片区价格天花板，树立价格标杆；未实现销售目标，开盘仅销售40余套。,项目回顾,总销金额20亿，速度全面超越区域竞品。,共识目标,速度目标：全年销售20亿（世联目标8亿）,1,2,品牌目标：接棒金地南京发展，巩固品牌影响力,14年洋房去库存，高层月月加推，小步快跑，节奏紧凑。,高层1270套，总货值为21亿，月均去化127套。 洋房162套，总货值4亿，月均去化13.5

5、套，按照目前持续销售期速度可确保年内清盘。 项目的销售重点是高层。,1月,2月,3月,4月,5月,7月,8月,4月中10#加推,6月初 22#加推,7月初 23#加推,8月初 11#加推,10月初 17#加推,6月,9月,10月,11月,12月,9月初 24#加推,11月初 12#加推,12月初 18#加推,推货计划,总计1270套,3月开盘,总16000组客户,4月开盘 销售200套以上,4-12月持销 每月平均120套,蓄客2500组以上,按8%销售率计算,每月蓄客 1500组,按8%销售率计算,2-3月份： 蓄客期约50天，每日50组,每天蓄客：50组,需总计蓄客16000组，首批平均蓄

6、客50组/天 如何实现高效快速蓄客？,1270套高层房源，按8%的上门转成交的比例，需要上门蓄客16000组。,目标分解,洋房162套，月均去化13.5套； 高层1270套，月均去化127套，要求每次开盘基本售罄。 年度销售重点是高层。,总计1270套,3月开盘,2-3月份： 蓄客期约50天，每日50组,每天蓄客：50组,截至1月24日，洋房剩余152套，如何在4月之前去化剩余洋房产品。,目标分解,在四月底以洋房销售120套为目标，月均去化40套； 如何在高层蓄客期内，去化重点放在23月。,洋房如何实现破局？ 高层如何快速起势，吸引关注？ 如何持续实现快速蓄客，快速销售？,如何打开洋房销售的局

7、面？,洋房破局,开展特色业主活动： 赠送电影票、赠送歌舞剧、音乐会或演唱会门票 组织业主集体旅游 仙林湖长跑比赛或垂钓等趣味比赛,圈层营销：加强业主维护，推动老带新政策落实，促进成交 饭局营销：培养意见领袖、种子客户，提高项目的圈层影响力 大客户营销：深挖企业客户资源，开展企业团购,电话营销：深挖片区小区的改善性需求 一、二手房联动：网罗片区内换房客户 外场巡展：春节后持续开展巡展，吸引客户上门,对在售洋房进行分类，并通过销售员引导，促进剩余房源快速去化,策略一：深度挖掘老客户资源,策略二：多渠道拓展新客户,策略三：房源分类，分批包装，促进快速去化,金中仙林分校初中部14年招生，金中仙林分校小

8、学2015年秋季开学，学区价值兑现拉升板块价值。,区域利好,金中仙林分校初中部计划于今年秋季开学，位于地铁二号线经天路站对面，按照初中12轨、36个班规模建设； 另外，金中仙林分校小学部仙林湖小区也将于14年动工，位于仙林湖北面，计划于2015年秋季开学。,四号线开通在即，15年即可实现通车。十五号线提前开建，交通利好导入更多主城外溢客户。,区域利好,地铁四号线预计于2015年开通，届时从项目到达鼓楼、龙江等区域只要半个小时左右时间； 宁扬城际获批提前开建，宁扬城际由三条线衔接而成，即:仙林经天路站龙潭的南京地铁15号线，龙潭仪征的宁仪城际(S5线)，仪征扬州(西)火车站的扬州轨道交通6号线。

9、,仙林湖南商业用地、仙林湖西二号地块出让在即，再次提升板块热度。,区域利好,仙林湖南商业用地出让在即，而万达入驻消息也传的沸沸扬扬，及时万达不入驻，也会与国内大型商业开发商合作； 仙林湖西二号地块出让在即，众房企有意摘得仙林湖绝版地块，极有可能再造“地王”，必然推动片区房价上涨。,商业用地,仙林湖西二号地块,一期首推观湖高层，86118主流面积段，总价控制好。,项目价值,10#临湖高层3月首推，东向瞰湖景最佳； 主力面积段为86118，面积合适，总价控制好。,项目高层户型配比,创新户型，862+1房，963+1房，高赠送，户型方正，功能性强，区域内绝无仅有。,项目价值,户型：3室2厅 面积：8

10、4.76 点评：方正实用，南北通透，无浪费。,户型：3+1室2厅 面积：95.92 点评：方正实用，三开间朝南，紧凑四房，动静分区，独立入户花园。,户型：3+1室2厅2卫 面积：118.33 点评：三面宽朝南、 南北通厅、 主卧独立衣帽间。,户型：4室2厅 面积：135 点评：东向面湖景观良好，4.2m*8.6m横厅。,2013年全年供需两旺，大量需求被释放，房价波动上涨。,市场分析,全市呈现两个明显的供应和需求的阶段，上半年供需两旺，到六月份有较大幅度下滑之后，再度呈现供给和需求持续上涨态势，甚至出现供不应求的情况。 全年成交价格波动上涨，年底较年初房价上涨16%。,2013年年底供应增加，

11、供求关系趋于缓和。,市场分析,2013年“金九银十钻十一”之后，大量需求得以释放，全市库存锐减，而随着近期房源供给增加，供求关系趋于缓和。,13年仙林片区上半年供不应求，9月份之后供给增加，全年价格波动上涨。,市场分析,片区内18月份总体上供不应求，而9月之后，随着大批新盘上市以及老盘加推，及时补给了片区的需求，由于片区改善性的趋势日益明显，而改善性的市场需求不足。 片区价格波动上涨，较年初上涨15%，目前价格持续在高位。,2013年年末仙林湖片区库存增加，去化周期加长。,市场分析,2013年随着年中年末大量新盘入市和老盘加推，仙林片区商品房库存持续走高，整体去化周期小于全市去化周期，而随着库

12、存增加，去化周期有所增加。,29,竞争趋势一：区域内高层竞品全面精装化。,竞争分析,高科荣域2013年9月起加推精装修房源，保利罗兰春天自2013年11月开始已经开始推出精装修房源，而星叶枫情水岸也计划春节后加推精装修房源。,竞争趋势二：区域内在售竞品全面进入尾盘期，去化压力远远小于本项目。,竞争分析,竞争趋势三：随着价格提升，从分流客户到被价格更低的板块分流，麒麟片为客户主要被分流板块。,竞争分析,32,29,25,20,24,28,21,高科荣境二期户型配比,高科荣境2014年1月11日首开20、29、32#242套，另有21#、25#共176套已领销许尚未开售。 以仙林的改善型客户为主，

13、亦有不少市区改善客户。,预计14年上市7-8万方，约600套118310的房源。,高科荣境：最贴身，库存最大竞品，高层面积大于本项目，本项目具备低总价优势。,竞品扫描,保利罗兰春天户型配比,2013年6月28日首次开盘，截至目前1、2、5、6、11、12、15#已开，其中11月推出2#和12月加推的15#为精装修，均价约17200元/。 以仙林片区首置、首改客户为主，亦有不少鼓楼玄武等外溢客户。 预计本年度剩余约10万方产品要全部推售，约800套。,罗兰春天：面积最相似，总价最接近，本项目具备景观、交通距离优势。,竞品扫描,星叶枫情水岸户型配比,2013年6月29日首次开盘，截至目前2、3、4

14、、7、9、10、14、15、18、20、23、24#已开，目前在售少量顶跃190房源，预计春节后会加推精装修房源。 以栖霞区首置客户为主，占比近70%，另有部分鼓楼玄武等外溢客户。 预计本年度剩余约10万方房源全部推出，约800套。,枫情水岸：区域内最偏，户型质素一般，本项目地段更优、学区更近、景观更好。,竞品扫描,上半年竞品集中推货，下半年进入去尾盘阶段，全年累计可售约43万方，上半年本项目必须全面起势，吸引关注。,竞品扫描,片区内除了高科荣境和高科荣域本月已上市外，保利罗兰春天、星叶枫情水岸、羊山湖花园、朗诗保利麓院、以及今年上市的中天城投G51地块，均计划于春节后推货。 而保利罗兰春天、

15、星叶枫情水岸、羊山湖花园等下半年即将进入尾盘，去化压力小。而本案年度推货量大，在13年市场上是以洋房产品面市，急需全面气势，吸引市场对项目的重新认知。,区域外：交通、地段最接近，麒麟片区成为本项目区域外最直接竞争分流板块，本项目PK优势：学区、环境,竞品扫描,竞品总结,项目核心价值点：全龄学区、实用户型、紧邻地铁,建议高层部分毛坯推售，差异化实现价值，总价控制实现跑量,鉴于高科荣域、保利罗兰春天、星叶枫情水岸等项目纷纷采取精装修提升溢价，建议本案采取毛坯入市： 差异化策略，片区高层都是精装修，项目高层通过毛坯走差异化路线，形成片区稀缺的毛坯产品，实现价值 总价控制，高层产品，功能性强，主要针对

16、刚需客群，通过控制总价，实现销售,装修建议,关于客户的认知1：栖霞区城镇化率低于全市平均水平，本地客户仍有大量基数，具备深挖价值。,客户扫描,2013年南京各区常住人口及城镇化率表表明，南京主城已经完全城镇化，而栖霞区人口规模巨大，且尚未完全城镇化； 区域内客户需求量巨大。,2013年南京市各区常住人口及城镇化率,关于客户的认知2：随着轨道交通、学区利好、产业规划导入的外区域客户递增，对全市客户吸纳能力增强。,客户扫描,关于客户的认知3：随着板块价值提升、价格上涨，板块客户经济实力逐步提升，从最初的纯粹刚需向品质型刚需和首改过渡。,客户扫描,客户定位,他们在哪里？,他们是谁？,客户锁定,保利罗

17、兰香谷：区域内占比4成，外区域分散。,客户在哪,万科金色领域：栖霞区域客户为主，鼓楼、玄武临近区域为重要补充。,客户在哪,栖霞区域为主，周边区域是重要补充，随着区域发展，外区域客户比例逐步上升。,客户分布,客户在哪,仙林大学城师生、周边液晶谷等产业园人口、国企员工：主要是看重靠近工作单位，总价可控，工作生活相对比较便利。,沿轨道二号线生活工作的人群，中山门大街一带大学教师，软件园及鼓楼、新街口写字楼白领，主要是刚需，看中交通方便及学区,仙林核心区及周边摄山星城原住民：主要是改善居住环境 ，或父母为子女购房，看重区域熟悉，对生活品质有一定要求,区域客户为核心客群，鼓楼、玄武区域重要客群，市区其他

18、投资或首置首改为补充客户,4550%,1520%,35%,典型客户：刚性自住筑巢,称呼：王女士 年龄：28岁 性别：女 籍贯：外地 从事行业：南京师范大学教师 目前居住地： 教师公寓 置业次数：0次 需求面积：90左右 总价：140万左右,客户语录 “如果是精装修，就不考虑了。” “你们86做了三房啊？有没有户型图啊？” “我也看过枫情水岸和保利的，但是现在基本上没有多少卖的了，希望等春节后上市对比一下。” “如果卖到15000元，还是可以接受的，要看总价如何。如果品牌开发商和非品牌开发商在一起，要看品牌的贵多少，要是贵1000元以内就买品牌的，再贵就买非品牌开发商的。” “我就想买个140万

19、、150万左右的，太贵了买不起。”,客户特征描述 买房考虑因素：1、总价低。个人接受140150万以内的，价格太高就不考虑。2、交通方便，最好靠近地铁。3、大小合适就行，不用太大，不是一步到位，有家有小孩了之后再换大的。,勤恳工作，就近原则选择居所，性价比是考虑要素,A首置刚需型客户,客户是谁,客户置业特征：,客户置业驱动因素： “纯价格”导向到 “多元”导向,A 首置刚需型客户关注价格/便利性,客户是谁,典型客户2：首置首改舒适,称呼：宋先生 年龄：33岁 性别：男 籍贯：南京 从事行业： 徐州软件园某企业 的中层管理者 目前居住地： 亚东城 置业次数：1次 需求面积：130 总价： 180

20、万左右,客户语录 “你们96做的四房，房间会不会太小啊？我还是想看看130的。” “目前住在亚东城，90多平米觉得太小了，想换个大点的，最好是120130左右的，得是四室的，要不然不够住，父母之后也过来跟我们一起住。” “你们这里的位置不错，可以看到湖，我看过栖霞和保利的，他们应该看不得仙林湖，而且他们离地铁站远了。” “之前也有去看过金地的房子，对金地这个品牌印象挺好的，金地的项目环境和服务都做得不错。” “现在亚东城二手房的价格都卖到20000了，但如果金地买这边的高层，超过16000就不合适。”,客户特征描述 有一点经济储备，讲究实用舒适，注重交通和配套，对户型要求较高。,面积不能太小，

21、要预留一间客房，以备老人过来,客户是谁,B 首置首改舒适型客户,客户置业特征：,客户置业驱动因素：从 “地段”导向+“产品”导向,B 首置首改舒适型客户关注配套/产品,客户是谁,典型客户3：超级买家投资,称呼：朱先生 年龄：43岁 性别：男 籍贯：南京 从事行业：文化事业 目前居住地： 南京 置业次数：多次 希望购买面积：90平米左右 预期总价： 150万元以内,客户语录 “准备投资小户型的，那个86的不错，之后应该好出手。” “我就住在仙林，对仙林湖这边还是蛮了解的，之前这一片还是挺荒的，万科那年买9900元，当时准备去买，没有抢到。现在这边的价格有点太高了，不过也没办法。” “主要关注金地

22、的品牌，要是小开发商我可能不会考虑，还有交通地段，其它方面不关注，只要好租出去就行了。”,客户特征描述 多套房，对仙林一定的地缘性，再次购买看重开发商品牌，价格是否有升值空间；投资，对价格不敏感,注重开发商品牌，要有升值空间,客户是谁,C 投资类客户,客户置业特征：,客户置业驱动因素： “多元”导向,C 投资类客户关注升值/羊群效应,客户是谁,目标客户界定,主流客群一：地缘型客户、青年之家,主流客群二：地缘型客户，小太阳家庭,主流客群三：地缘型客户，孩子三代,主流客群四：城市外溢、青年之家,主流客群五：泛投资、保值升值,客户定位,首置刚需客户：倾向于在工作区域附近居住,总价承受力较弱，在限购背

23、景下，更倾向于居住功能一步到位,紧凑三房 86-96,改善型客户，客户群以镇区客户及原周边住民为主，对社区、物管、品质、户型功能有较高要求。注重居住面积、居住功能双改善,舒适三房118-135,投资及部分刚需型客户为主，看中未来区域发展潜力，城区客户对开发商品牌较为注重，会选择市场主流面积段。,100以下小面积产品,本项目客群以区域首置和首改客户为主，城市投资客户为辅，需兼顾面积控制及功能的全面性,泛投资,保值升值,城市外溢+地缘型 青年之家,地缘型,小太阳家庭,地缘型,孩子三代,客户是谁,他山之石，可以攻玉 远郊新盘如何快速起势，引发关注，大量蓄客？ 案例参考：华府国际,老山纯新远郊刚需大盘

24、，4个月蓄客时间累计上门20000组，销售180套.,项目概况,12,13,14,从2013年8月到项目11月底首开，共持续4个月时间的蓄客。面积为97、123，均价13000元/，当天销售7.5成。,首批房源户型配比,主题鲜明的全城大型巡展，短期快速起势引爆，登记客户5000组，直接巡展带动成交40套。,起势策略,集中选取市区人流量最密集的点位，100名小蜜蜂同时出动，人海战术地毯式覆盖。,操作要点,以外场巡展点为中心，重点向人流密集的展点周边的新百、大洋百货、东方商城、莱迪购物中心等商场派单；,主题鲜明的阵地包装抢夺眼球，活动配合吸引关注。,操作要点,现场以售楼处形式进行布置，蓬门正对大街

25、，加上地贴、音箱、花坛的摆放，工作人员的站位，使得整体上很有“阵地感”。 结合七夕节，通过玫瑰花派送，浪漫泡泡等元素，吸引过客驻足，增加上门。,形式：一轮风靡全城的褐石巡展，迅速引发市场关注，快速蓄高层客户。,起势建议,包装风格： 项目外立面风格的色彩，打造纯粹褐石风 包装内容： 褐石起源 褐石著名建筑 褐石街区名人 项目内容： 项目交通图 项目总平图 项目户型图,时间地点：2月下旬-3月中旬，每周末开展，累计4场，市中心人流密集广场及区域内热点商圈。,起势建议,根据客户地图，项目高层客户主要集中在仙林，鼓楼、玄武是重要客源补充。 建议2月下旬开始到项目开盘前，每周末开展一场外场大规模巡展，达

26、到项目高层起势，引起全城关注。 巡展包装充分展示褐石公馆的特色。,人员安排：销售+小蜜蜂，以展点为中心辐射周边交通要道和枢纽，集中力量大兵团作战。,起势建议,活动配合：褐石名人真人秀+小礼品派发+体感游戏，吸引客户停留登记。看房车定时发车，带客户到现场。,起势建议,真人赫本秀,互动体感游戏,派发小礼品,看房班车,他山之石，可以攻玉 远郊刚需大盘如何快速大量蓄客，实现快速销售？ 案例参考：中海国际社区,麒麟片区85万平米大盘，首期开盘1300套热销，轰动全城。,案例借鉴,中海国际社区营销节点回顾,获知途径主要通过临时接待中心拓客、网络和户外广告，配合短信和call客，并和线下活动相结合，精准的定

27、位策略，累计了较高的诚意客户量。,累计蓄水6个月，展示成熟后2个半月入市，增强客户体验，开盘前累计收取诚意金2000组。,12.2首次开盘,12月,案例借鉴,多个销售中心同时亮相:2个临时市区售楼处结合现场售楼处同时蓄客。,第一阶段以新街口地铁商铺、城东中山东路307号两个外展临时接待中心为主 6月开始临时接待中心开放，接待为前期蓄客的主力； 第二阶段以现场售楼处与临时接待中心双管齐下 售楼处与临时接待中心同时蓄客，中秋节售楼处样板间同时公开，期间每天来访客户量近1500人次； 第三阶段以现场售楼处锁客程序 此阶段为重点锁客阶段，通过房多多团购、幸福护照办理、3万诚意金逐步进行筛选客户意向度，

28、并成功实现锁客。,案例借鉴,LED、大牌,报广,微博,微信,临时接待中心,围挡,线上推广主题“中海所在，新城东，新未来”，突出品牌及区域发展潜力。,案例借鉴,临时接待中心+拓客,大小户外拦截,高频度、大量数据库短信投放,网络覆盖,暖场活动,报纸,加速储客 “集中轰炸”,短信 最具性价比的媒体形式！ 储客期间累计短信发送约200万条,累计有效进线600余组，上门约260余组,户外聚焦拦截 新街口大洋百货LED及大牌，聚焦城市主流客群，更好实现项目信息传递,路演、派单一对一攻破 新街口地铁站地下商铺，靠近金轮入口临时接待中心，拓客，看房车配合上门拜访,报纸营造视觉冲击 主流媒体投放，面向大众客群，

29、扩大项目影响力,活动迅速聚会人气 节假日暖场活动不断，日到访60-80组,网络扩大辐射面 通栏、论坛、软文全面上线，多途径传递项目声音,线上线下结合，360度无死角全方位拓客，全城立体轰炸。,案例借鉴,大客户 团购,房多多7000抵27000元，另接受合作单位团购，团购成交，可享2%优惠,充分联动中海老业主资源。,案例借鉴,“服务系” 中海国际社区现场看房车时间人性化安排,“铂金品质” 中海国际社区现场品质提升计划,形象展示 1、售楼处景观示范区不乏大气 2、销售中心可听到潺潺水声 3、水吧台服务不断提升 4、售楼处一楼为客户接待区，二楼为样板房区,展示先行，强化客户实景体验，增强客户购买信心

30、。,案例借鉴,全面围绕客户居住、出行、工作轨迹全方位立体拦截。,蓄客策略,小区覆盖,仙林、城北、栖霞等小区重点覆盖，夹报、电梯轿厢、小区灯箱等全方位覆盖,出行轨迹覆盖,公交站台、地铁灯箱、户外大牌，客户出行轨迹全渠道覆盖,工作轨迹覆盖,专业市场、创业园区深入派单，企业拜访持续进行，覆盖客户工作区域,轮针对性社区巡展：深入区域内重点小区进行巡展，统一包装，统一形象。,小区覆盖,巡展时间：2月底开始，周末持续进行，开盘前加强密度 巡展方式：制作带项目LOGO统一物料，提升调性 活动配合：设置体感游戏机增强客户关注和停留时间 物料需求,线上媒体配合先行：夹报、电梯轿厢、社区布告栏、社区灯箱等社区媒体

31、覆盖。,小区覆盖,夹报,电梯轿厢,社区灯箱,社区布告栏,社区选择：仙林、城北及周边龙潭、摄山星城片区。,小区覆盖,核心区域,重要小区,重要小区,公交站台覆盖：城东主要公交站台投放，客户出行阵地占领。,出行轨迹覆盖,投放时间：2014.3.11-2014.12 主要媒体： 公交站台 公交广告投放主要时间点及内容： 3月：高层起势，项目形象建立 4-12月：根据每次加推节点阶段性释放热销机加推信息 主要站点：城东、仙林区域集中居民区及超市、接驳地铁的公交站点 价格：5000元/座/月，打包价格需具体协商,地铁灯箱覆盖：一二号线灯箱广告直达地铁出行客群。,出行轨迹覆盖,大牌精准卡位：覆盖主要出城及进

32、入区域干道，集中开盘期打包部分短期大牌集中投放。,出行轨迹覆盖,根据目标客户进出主城轨迹及到达本项目和周边项目路径，实行精准卡位，主要选择 沪宁高速连接段 二桥高速 玄武大道 仙林大道 仙林居住片区 马群片区,地铁展点：覆盖主要出城及进入区域干道，集中开盘期打包部分短期大牌集中投放。,出行轨迹覆盖,专业市场渗透：深入城北专业市场派单。,工作轨迹覆盖,仙林汽配城,龙潭物流基地,高力家具城,新伊汽配城,北城建材市场,重点深入城北仙林的汽配城、家居市场、物流基地等专业市场，针对私营业主有效派单。,84,企业拜访持续进行：前期接洽企业持续跟进，通过上门成交客户持续拓展更多企业。,工作轨迹覆盖,销售分内

33、外场，内外场根据考评两周轮换一次。,保障措施,外场负责人,外拓策划 展点选择，物料跟进，话术说辞更新,对本盘销售：所带学生留电的客户资源归个人所有，效率越高，个人成交机会越大，拒绝“大锅饭”。 对世联内部支援团队：如拓展客户成交，算联动，世联内部给予一定激励。 对兼职大学生：采用基本工资+ 考核激励的薪酬制度： 基本工资80元/天，不含餐补。 按照事后销售检验的有效留电，1组有效留电额外激励1元。 激励款与基本工资同时发放，薪酬采取当周结算的形式，每周沟通核对当周每日的留电人数后，制作当周工资报表。,启动奖惩机制，带动学生积极性。,保障措施,统一口径，专业跟进。,保障措施,例会： 参会人员：销

34、售经理、策划、外拓销售员 例会内容： 各名销售总结、核对前一日的工作成果（发单多少组？收集电话多少组？回访有效多少组？） 讨论、分享前日遇到的问题及解决办法 策划根据销售反馈的数据，分析区域、说辞的有效性，给予建议。 日报制度： 日报汇总人：文员负责统计后，报销售经理 日报内容：日报内容简单明了，主要包括以下4点内容，当日工作人数，派单地点，派单数量、留电数量，需解决配合的问题，前一日的客户电话跟进情况 日报提交形式：短信及时汇报,及时总结，及时调整。,保障措施,每批楼栋单独包装价值点。,推售及价格,第一批：10号楼，208套，高层首开，观湖首排，火爆开局 第二、三批：22、23号楼，423套

35、，央景楼座，趁势加推 第四批：11号楼，216套，观湖楼王，再续 传奇 第五批：24号楼，107套，小户型、低总价持续补充 第六批：17号楼，104套，景观中心王座，首次呈现 第七批：12号楼，108套，湖景高层，年末压轴 第八批：18号楼，104套，央景王座，岁末巨献,推售及价格,项目基准价格预估以项目周边两个在售竞品项目为参照系，本项目产品更具优势,本案高层产品2014年春预计入市价格为16495元/m2【毛坯】，为确保首批热销，建议首批均价16200元/ 注： 保利罗兰春天价格为精装价格-实际约2000元/装修标准 竞品14年3月入市价格按照5%增长率测算,首批高层入市均价建议16200元/ 。,推售及价格,随楼栋质素差异，价格逐渐走高，首批高层实收均价16728元/。,推售及价格,1月,2月,3月,4月,5月,7月,8月,6月,9月,10月,11月,12月,销售 节奏,工程节点,重大活动,媒介选择,物料配合,营销总控图,加推10#,22#,23#,11#,24#,12#,18#,17#,洋房实体样板房公开,高层实体样板房公开,高层起势活动,周末暖场活动,线上推广开展（户外、网络、电视、电台、报纸、媒介等）,线下拓客,线下拓客持续进行,高层户型图、产品手册、模型、海报、户型单页、DM、小礼品、传单等准备及补充、更新,THE END,