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1、中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,1,课程内容 营销KPI指标介绍 如何进行KPI指标分析 营销KPI指标分析及改善措施 营销KPI报表制作,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,2,营销KPI指标分析与改善措施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,3,课 程 目 的,学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法 培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,4,营销的核心指标是什么？,业绩,人力,收入,速度,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,5,正确认识KPI指标,KPI指标
2、是营销管理的手段，而不是目的 营销管理的终极目的就是 业绩、人力、收入、速度,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,6,KPI分析项目,一、总体项目,1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,7,二、业绩分项指标,1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数,5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,8,三、人力分项指标,1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上,中
3、国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,9,保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月首期保费/本月总件数,KPI指标定义与计算公式：,标准值： 100% 85% 4000元 3500元 3件 4件 1500元,项 目,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,10,增员率=本月新进人数/本月平均人数 脱落
4、率=本月脱落人数 / 本月平均人数 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数,KPI指标定义与计算公式：,9% 6% 20% 35% 3%,项 目,标准值,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,11,保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成; 人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能： 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一,指标的解释。,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,
5、12,活动率： 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题; 有效人均件数： 体现出单人员的活动能力及销售技巧;,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,13,增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一； 3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力； 6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平 正式业务员以上成长率： 是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,14,步骤一：描述绩效表现与既定目
6、标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？ 步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。 步骤五：诊断分析提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与评估,绩效分析的进行,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,15,进行绩效分析时的其他考虑因素,管理程度 管理风格 工作计划 职场环境,企业文化 领导统御 人际关系 报表系统,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,16,指标的背后是什么？,KPI,KPI,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,17,KPI,人均FYP,团队战斗力的有效体现！,指标背后隐藏的问题
7、： 增员选择（素质） 培训、训练质量 主管自身能力问题 团队士气,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,18,KPI,人均件数,员工展业意愿与技巧的最佳体现！,指标背后隐藏的问题： 意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、 促成差） 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） 虚人力,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,19,KPI,件均保费,市场开发与销售能力的综合体现！,指标背后隐藏的问题： 市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、推销话术） 心理（经验、顾虑） 个人素质,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有
8、限公司,20,KPI,活动率,检验团队士气与拉力的关键指标！,指标背后隐藏的问题： 团队士气 准主顾存量 展业意愿 （心理创伤） 差勤管理 活动管理缺乏追踪,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,21,KPI,增员率,员工组织发展意愿的直接体现,指标背后隐藏的问题： 基本法组织利益宣导与生涯规划 公司导向 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿） 增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会） 团队领导的个人魅力,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,22,KPI,脱落率,指标背后隐藏的问题： 增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员） 衔接训练（缺乏有效
9、训练陪同辅导，短期效应严重） 领导者素质、行为（自私、功利性强） 行政手段干扰业务管理（任命、异动） 团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差,组织发展最不稳定因素,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,23,KPI指标与保费关系,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,24,保 费,人力*人均FYP,实动人力*人均产能,件数*件均保费,人力*活动率*人均产能,人力*人均件数*件均保费,实动人力*有效人均件数*件均保费,人力*活动率*有效人均件数*件均保费,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,25,保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能
10、* 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率,思考：保费还等于什么？,保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员,保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均,保费 = 。,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,26,首年保费,脱落率降低,有效增员率提高,件均保费,人均产能,有效人均件数,有效人力增长,活动量提高,新增名单,拜访客户,新增准主顾,约访,计划100,陌拜,再访,活动管理,活动率,指标关系图,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,27,问 题,人均产能低
11、,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,28,拜访量低 找不到拜访目标 预约成功率低 * 拜访成功率低 目标市场设定不理想 不能转入促成状态 * 件均保费低,原 因,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,29,* 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定客户群,措 施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,30,* 对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做大单的经验,中国百万圆
12、桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,31,问 题,人均件数少,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,32,* 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够,问题分解,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,33,* 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次CLOSE * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“
13、发问技巧”并逐一过关,措 施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,34,问 题,件均保费低,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,35,* 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在保险上 *综合素质不高,害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太少 * 对公司险种缺乏深入了解 * 综合金融知识不够 *综合素质不高,分析原因,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,36,* 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家
14、发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料,措 施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,37,* 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,38,* 根据其收入介绍适当的保险 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多演练,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,39,问
15、 题,心态不好,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,40,* 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持,公司给予的压力太大 * 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性 * 身体不好 * 缺乏辅导,具体原因,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,41,* 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与开导 * 请求上级主管支援,* 做好组员家访 * 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作息，加强时间管理 *
16、针对性的加以培训,解决措施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,42,问 题,找不到客户,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,43,* 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 没有去找客户,不学习,分析原因,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,44,* 缘故话术、技巧、演练角色扮演 * 接受掊训辅导 * 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训,* 向同事请教 * 看主顾开拓的书 * 开门话术计划 * 执定回访计划 *
17、 陌拜开门话术的演练训练，角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退,措 施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,45,问 题,促成技巧差,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,46,* 时机把握不好 * 拒绝处理不好 * 促成动作不规范 * 对突然性事件应付不好 * 被客户牵着走 * 促成方法生硬，引起客户反感,具体原因,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,47,早会进行相关演练 主管陪同展业,改善措施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,48,问 题,增员率低,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,49,能 力 增员选择能力不足、辅导能力弱 销售与增员习惯不平
18、衡 业务主管本身产能低，无吸引力 职场气氛差，人员收入低,具体原因,增员拜访量不足 意 愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,50,不增员即死亡，增员是推销的延伸 基本法精神高效率、高报酬 增员技巧训练、话术演练 运用增员选择工具，拟定人力发展计划 主管带领举办增员活动以身作则 职场气氛、工作士气，降低脱落率 提高正式业务员比例，优化人员结构,改善措施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,51,提升人均绩效，团队荣誉 设定每月（季）增员人数时应注意 代理人考试 季节性转业 人才市场状况 增员活动计划 销售活动计划 主管辅导能力 脱落率，职
19、场气氛状况,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,52,问题,脱落率高,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,53,增员渠道单一，人才市场增员 选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿、技巧不足 主管本身技能低，威信不足,职场环境、气氛、人际关系、领导统御 销售拜访量不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则,具体原因,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,54,贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、工具、增员面谈技巧 强化衔接训练陪同展业、角色扮演、案例演练 工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 活动量管理保户卡、P-100 提升主管管理、辅
20、导意愿、技能 职场气氛、人际关系、领导统御 提升正式业务员比率、转正率,改善措施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,55,问 题,转正率低,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,56,增员选择不当 衔接教育不足 销售技能缺乏 主管辅导跟不上 正式与试用福利待遇区别不大,具体原因,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,57,按照增员流程科学选择，优化新人结构。 营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育。 落实主管陪同展业和辅导制度。 早会要加强销售实战训练，提升技能。 修改基本法中正式降为试用业务员的标准 营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立鼓励业务员转正的气氛,改善措
21、施,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,58,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,59,月报表 营业部业务改善措施计划,2002年4月 填写日期: 部别： 部经理姓名：,措施,业绩追踪,新人衔接 教育,目标市场 增员,具体工作内容,对零业绩的业务员 建立业绩追踪表,入司三个月内的员 工下午回公司演练 话术、条款 同其组内老业务员 结成一帮一,对大中型企业下岗 的中层干部进行增员 对应聘人员进行性向 测验,预期效果,本月活动率达到 90%,脱落率降到6% 以下 人均产能达到 7000元,成本估计/资源需求,请公司组训协助,搜集资料及交通 费用100元,下月有效增员率 提高到9%,
22、实施时间表,负责人,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,60,与主管及业绩优秀业 务员结成“一帮一” 每天下午5:00-7：00 回公司过关演练 与主任一起帮助业务员? 填写计划100 同业务员一起制定每周 拜访计划 宣导主险附加“医疗” 及“人身意外伤害险 的重要意义,部门人均产能 达到7000元 每人每月的拜 访次数达到 120访 件均保费提高 至1600元,本月人均产能达成 4531元，离预期效 果仍有2469元的 差距 70%的业务员已达 120访? 本月件均保费达成 1510元,对仍然是零业绩的业务 员让其脱落 在指定拜访计划后， 要求业务主任至少每 周陪同组员展业三次 下月
23、每周三例会用30 分钟讨论“附加险专 题”,月报表 部经理上月业务改善措施进展检讨 2002 年 4月 填写日期: 部别: 部经理姓名: 措施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作,上月3000元 以下业务员 辅导与训练 增加拜访数 量，提高拜 访质量 “组合险” 销售,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,61,营业部 _月度工作计划,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,62,案例作业：,有甲乙两个营业部，他们的人力状况是： 1、甲营业部：总人力60人，其中正式业务员22人，主任6人，经理1人 2、乙营业部：总人力100人，其中正式业务员36人，主任8人，经理1人 下面是甲乙两个营业部2002年3月份的经营数据：,项目 甲营业部 乙营业部 总保费 25万 35万 其中： 试用业务员 10万 13万 正式业务员 10万 16万 主任以上 5万 6万 本月件数 175件 320件 活动率 88% 72% 转正人数 3人 4人,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,63,回答： 1、试计算甲乙两个营业部的人均产能、人均保费、有效人均件数、件均保费 2、分析两个营业部3月份的经营状况并提出下个月的工作改善措施。,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,64,谢谢大家,中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文化有限公司,65,