《娇兰佳人化妆品销售分析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《娇兰佳人化妆品销售分析.ppt（44页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、“娇兰佳人”销售管理分析,目 录,一、娇兰佳人,二、屈臣氏,三、相宜本草,对比化妆品专营店,对比化妆品专营店与自有品牌专卖店,企业介绍,产品种类,店面展示,货品陈列特点,服务特点,企业介绍,产品种类,店面展示,营销管理,企业介绍,店面展示,产品种类,2005年第一家门店在广州开业,开设门店240家。员工总数超过2500名，平均每天有超过10万消费者光顾娇兰佳人,总体知名度达67%，品牌忠诚度达到55%，品牌美誉度达到64%,娇兰佳人 中国本土规模最大的化妆品零售连锁,娇兰佳人公司简介,企业理念-“专业专注，共生共荣”的发展理念 即专注于化妆品连锁零售事业；以专业的态度去进行化妆品连锁零售事业；
2、与全国的代理商、零售商一起共生共荣，创建化妆品连锁零售新局面。 品牌理念-懂你才会让你更美丽 只有真正懂得，悉心了解对美的不断渴求，才能不断真正满足和实现人们的美丽梦想。娇兰佳人，懂你才会让你更美丽。 销售理念-正货保证、超级低价、时尚实惠、专业便利。,娇兰佳人公司简介,经营单品超过10000个,护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、婴童护理品、化妆工具、日用品八大品类,欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、妮维雅等知名大众品牌,经营范围,单品数量,单品品类,单品品牌,娇兰佳人公司简介,企业宗旨,品牌定位,企业理念,专业专注， 共生共荣。,时尚、专业、超值,为零售商搭建一个更好的平台，为消费者提
3、供更优质的产品与服务。,目标：10年内开出万家店，力做化妆品连锁业的国美。,娇兰佳人公司简介,市场定位,定位于中档消费人群和普通白领,LOGO设计,2010年更换LOGO。 以一条彩带组成“g”和“l”，代表喜悦，娇柔，贴心，活泼，美丽，健康的状态，寓意娇兰佳人所提供的产品与服务能带来贴心、喜悦的感觉,娇兰佳人公司简介,以60 的自有品牌为主，以知名品牌的低折扣率带动自有8 个系列产品的销售,选择在次级商圈和城乡结合部开店 ， 保证覆盖一线城市的目标消费者人群,品类管理,渠道分布,运营策略,1）现在的商品结构 国际品牌（高端品牌）占4.72%、 国际品牌（合资品牌）占10.24%、 本土主营品
4、牌占9.45%、 国内其他品牌占67.72%、 自有品牌占6.3%、 娇兰品牌占0.7%、 独家代理进口品牌0% 2）理想货架结构 国际产品+本土主营品牌占30%、自有品牌占30%、 独家代理进口品牌占30%、其他品牌占20%,货品结构,娇兰佳人的专柜产品 （护肤、彩妆）,娇兰佳人的专柜产品 （洗护、居家）,部分热销产品,店面展示,店面外景,店面一角,店面展示,魅力彩妆区,美丽护肤区,店面展示,香水区,生活用品区,男士用品区,店面展示,货品陈列,货品陈列特点,显而易见,陈列上具有量感,有效利用陈列空间,尽力打破陈列的单调感,关联陈列,货品陈列 特点,同类商品垂直陈列,定位陈列,产品成列,货品陈
5、列,1.有效利用陈列空间 依据销量来决定每类商品的陈列面。 不同商品的摆放高度也是不同，陈列商品的货架一般是2米，中间的货架一般还要矮点是1.5米。 这样的高度是根据现代东方女性的平均身高来制定的，这样大大的方便了所有的女性用户挑选商品，也能使顾客一眼望尽货架上的所有商品，方便了顾客挑选、购买。,2.陈列丰满、具有量感 信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、端头、货架顶层均安放货品。 商品种类丰富，数量充足，目的是使顾客有挑选的空间，避免产生脱销现象。,3.展示陈列商品诱人一面 通过主通道沿线设计和副通道的搭配，使顾客巡行所经之处，有大量的存放和不断显示的“特价”商品等。,、,4.特惠商品显而
6、易见： “娇兰佳人”会把近期的促销商品陈列在进店门口的中间，遵循了商品陈列显而易见的原则. 这样顾客在进店的第一时间就能明显的看见促销的商品，激发顾客冲动购买的心理，促进销售。,5.同类商品垂直陈列 在“娇兰佳人”货架上同类的不同商品做到了垂直陈列，避免横式陈列，使顾客的视线上下方便移动，方便挑选商品。 再者，同类商品垂直陈列可以使同类商品享受到各个阶段的销售利益，而不会使不同类商品由于横向陈列而销售利润不均衡。,6.关联性陈列 顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少回头选购商品。所以“娇兰佳人”的商品陈列都是依次相关联在一起的。 运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便
7、购买旁边的商品。它可以是卖店的整体陈列的多样化，也增加了顾客购买商品的频率。,7.定位陈列 “娇兰佳人”门店中的某种商品在形式日常性陈列状态后便不再改变 因为这些商品顾客购买率较高、购买量较大，顾客以形成习惯，所以不再变动位置。,服务特点,其他竞争对手屈臣氏,在中国，屈臣氏拥有超过700家分店及11,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。,屈臣氏属和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。 屈臣氏集团是全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商，拥有亚洲及欧洲34个市场、1,800多个城市共拥有20个零售品牌及逾8,900间零售商店，并雇用超过8
8、7,000名员工，每星期为超过2,500万人服务。,为顾客奉上高质量的产品、专业的信息、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。,定位,屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。,使命,为顾客带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康,承诺,其他竞争对手屈臣氏,产品种类,屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，有宣传单妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果及礼品等二万五千种，主要分为两部分： 一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等； 二是其他品牌的护理用品，宝洁、美宝莲、雅芳在店内设有专柜。当然，产品不仅是为了女士，各种国外原产的食品也足
9、够让男士食客大快朵颐,其他竞争对手屈臣氏,其他竞争对手屈臣氏,屈臣氏自有品牌经过多年的努力，以优质的产品和良好的性价比获得消费者的青睐。屈臣氏从消费者的需求出发，开发品牌覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，其种类超过2000种。,屈臣氏自有品牌产品,其他竞争对手屈臣氏,屈臣氏自有品牌产品,其他竞争对手屈臣氏,屈臣氏自有品牌产品,其他竞争对手屈臣氏,店面展示,其他竞争对手屈臣氏,橱窗展示,其他竞争对手屈臣氏,1,2,3,成熟的营销管理体系。,产品定位符合大众消费群。,屈臣氏的营销管理：,独特的门面形象设计。,4,5,具有良好的服务口碑。,终端市场信息
10、的了解与反馈。,其他竞争对手屈臣氏,18-35岁的时尚都市白领一族,两家企业之间的对比,中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店,自有品牌、其他品牌,娇兰佳人,屈臣氏,中档消费人群和普通白领,自有品牌、其他品牌,中国大陆连锁门店数量最多的本土化妆品连锁企业,市场地位,市场地位,市场定位,市场定位,产品种类,产品种类,其他竞争对手 相宜本草（中国计量学院门店）,上海相宜本草化妆品有限公司成立于1999年，是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有“面膜专家”美誉。 公司销售网络遍及华东、华北、华中及华南等省市，产品畅销全国连锁超市和百货商场，随着公司的发展，会员销售、网络销售、
11、专化店销售等复合营销模式也已初具规模。,企业简介,1、商超商品：红景天幼白系列、光彩立现系列、四倍蚕 丝系列 2、专柜产品：金缕梅系列 、仙人掌系列、红石榴系列 3、网络产品：丹参清痘系列、天地人系列、祛斑系列、眼部护理系列等,四倍蚕丝系列,相宜本草金缕梅控油细肤乳液,相宜本草吸黑头三部护理套装,相宜本草的产品,其他竞争对手 相宜本草（中国计量学院门店）,门店外景,其他竞争对手 相宜本草（中国计量学院门店）,其他竞争对手 相宜本草（中国计量学院门店）,橱窗展示,橱窗展示,其他竞争对手 相宜本草（中国计量学院门店）,与相宜本草的对比,中药护肤自然健康的品牌理念,容易让客户建立起品牌信心,较远，店面不是很大，容易被忽视。,自有品牌,许多产品（多指护肤）是来自韩国的,不了解产品以致不信任多数产品,生活区外围，店铺较大位置明显,自有品牌、其他品牌,经营范围,地理位置,顾客角度,产品方面,谢谢观赏,Thank You!,