新一代轩逸上市发布会暨闭馆销售案例.ppt

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1、1,本质1：以销售为核心制定目标。 发现销售的问题、才能解决销售的问题。以销售为最初出发点和最终落脚点制定目标。 本质2：以促进成交为目的开展营销。 区域营销目的在于找到客户、诱使到店、促进成交！广告、活动等各类营销手段只是其具体的载体，花同样的钱必须争取获得更大的回报，广告表现的背后代表着大量的广告费用，对消费者而言广告表现就是商务政策！ 本质3：资源使用要讲效益，必须有成本意识。 任何营销不是为了做活动而做活动，不是为了投放而投放，不是招待性质的聚会，不图场面的热闹，一切都是为了来店与成交。必须时刻牢记成本概念，需要事前测算投入产出比，事后核算投入产出比以检核营销活动的费效比。,区域营销本

2、质,新轩逸上市发布会暨闭馆销售 -新轩逸成都上市发布会,2,突出亮点：将上市发布会与销售紧密结合，形成闭馆销售，最大化促进现场下订。 其他亮点解析： 活动前期： 内部动员大会：对内造势，高规格的誓师大会，鼓舞士气，激发专营店及销售顾问能动性 客户邀约：前期诱导客户到店，通过800变2000诚意金的方式有效甄别意向客户； 活动执行： 发布会形式：上市发布会持续一整天，可最大化积累意向客户；规模与气势与“史上最牛中级车”形象相匹配 与销售结合：现场布置特装车、多重抽奖等方式，可持续销售热潮，促进现场下订； 与产品结合：现场配合产品USP设置“高、富、帅”三大互动体验区，提升来宾对产品的了解。 建议

3、将现场销售环节运用于店头、外展、试驾活动中，最大化促进现场下订,参考案例一：,成都史上最强上市发布会， 将成为潜客营销的案例典范 这不仅是一次常规的单日发布， 更是新轩逸成都7月份的一次整合传播。 最大程度的实现到店，这一目的，将贯彻始终。,上市发布会思路,媒体需要有题材的发布会; 经销商需要大量来店客创造H, A级潜在客户 ,3,C.促进销售,B.提升美誉度,A.增强影响力,将新轩逸引入本地市场，并通过史上最强媒体造势，吸引最强关注度，增强新轩逸在本地市场的影响力。,传递新轩逸的价值特性，传递史上最强中级车，越级款待的理念，在客户中形成良好的口碑，最终提升产品的美誉度。,通过活动达到史上最强

4、集客量，吸引最多的目标客户群，通过试驾、促销政策等手段最终促进新轩逸在本地市场的史上最强销售业绩。,发布会活动目的,4,上市发布会时间表,5,7月,Part1. 新一代轩逸上市誓师大会,6,鼓舞士气 凝聚团队 新轩逸热销,新一代轩逸即将上市，从总部到各专营店都满怀期待,上半年度任务完成，新的挑战即将开始,总部下半年度斥重金打造新一代轩逸，为专营店提供丰厚的奖励，创造巨大的机遇与挑战,新一代轩逸上市誓师大会,7,主题：东风日产成都区域新一代轩逸上市誓师大会 时间：2012年07月16日（具体时间待定） 地点：红杏酒家紫荆路店 人员：东风日产西区领导（约5人） 专营店总经理（约10人） 专营店销售

5、顾问10人/店（约100人） 内容：新一代轩逸上市誓师大会+晚宴,新一代轩逸上市誓师大会,8,条幅设计,平面布局规划,9,新一代轩逸上市誓师大会,红杏酒家,地址：武侯区紫薇东路137号 场地：提供一楼大厅12桌，绿植隔断,红杏酒家经营以川菜为主的餐饮和服务，荣获了“中华餐饮名店”、“四川餐饮名店”等称号，是成都生意最火爆、人气最旺盛的酒楼。开业以来，每天宾客爆满，排队候座现象数年如一日，从未间断，被人们誉为“餐饮奇观”。同时也预示着新轩逸销售火爆，人气爆棚。,10,新一代轩逸上市誓师大会,11,新一代轩逸上市誓师大会,Part2. 第一阶段 店头报名,12,活动主题：新一代轩逸成都上市发布会

6、报名时间：2012年7月20日-28日 报名地点：东风日产各专营店 活动对象：意向客户 活动内容：店头报名参加新轩逸上市发布会 及免费游玩欢乐谷,第一阶段 店头报名,13,目的：收集前期的潜在客户资料，在店头实现意向客户转化,14,细节说明, 客户必须交纳800元购车诚意金，才可获得资格，办理手续领取欢乐卷； 销售人员给客户详细解释关于800元诚意金的事项； 每名交纳诚意金客户最多可领取3张欢乐卷； 凭欢乐卷活动当日，免费乘坐大巴到达活动现场，销售告知集合地点及车辆时间安排。,第一阶段 店头报名,诱因：800变2000，免费畅游欢乐谷，发布会现场大抽奖,15,第一阶段 店头报名,物料：KT展板

7、、竖幅或横幅、堆头 时间：2012年7月19日7月28日,16,第一阶段 店头报名,尊敬的XX先生/女士： 您好！我是东风日产XX专营店销售顾问XX，7月29日东风日产将在欢乐谷举行新一代轩逸上市活动，只要您来店咨询，即可参与上市活动，在活动当天您可以带着家人免费游玩欢乐谷，届时我们在现场还安排了新一代轩逸体验活动及抽奖活动，让你在了解新一代轩逸的同时，款待家人，如您在现场订车还将有惊喜优惠。请问XX 先生/女士您有兴趣参加吗？ 有兴趣 感谢您对东风日产的支持，请您在XX时间携带身份证到我专营店，参与此次活动并领取欢乐卷，地址在XXXXX，到店后与我联系，手机号为XXX,如果有什么问题随时与我

8、沟通。 没兴趣 抱歉！打扰到您，但这次活动您能够感受到东风日产为您所带来的史上最的强的家庭款待，免费参与，机会难得，建议您参加，还是说您有什么其他顾虑呢？（有顾虑及时沟通解决，邀请参加）,第一阶段 店头报名,17,图表示意,细节说明, 销售人员主动向客户推介活动详细信息； 销售人员向客户解释详细的活动参与方式； 销售人员邀请客户参加活动； 协助客户办理相关手续。,第一阶段 店头报名,18,尊敬的XX先生/女士： 您好！欢迎光东风日产XX专营店，我是销售顾问XX，非常感谢您参加本次的活动，7月29日超越所有同级车的新一代轩逸将在欢乐谷举行新车发布会，本次活动是东风日产史上最强的一场发布会，本次活

9、动也是史无前例的给予客户们最强的家庭款待，你只要在我们这边登记，并交800元意向诚意金，即可在我们这边领取“欢乐卷”X张，届时您可以带着家人到欢乐谷参加活动，同时免费游玩欢乐谷，现场更可参与我们设置的大奖抽取。您交的800元诚意金如果购车即可享有惊喜优惠，如果你不购车我们全额退给你。您看您参加嘛？ 参加 好的，您跟我带这边一起交纳诚意金并做登记，之后我们将给发放“欢乐卷”到时候可作为欢乐谷门票，同时可参加发布会及抽奖活动。 不参加 请问您是有什么顾虑吗？如果是因为诚意金的问题，请您放心如果实在不购车我们保证将诚意金退还给您。免费带家人游玩欢乐谷，更有很多惊喜大奖，说不定你还能获得新一代轩逸的免

10、费使用权，而且我们限定1000名客户，先到先得，机会难得，建议您可以参加的。（有顾虑即时解决，邀请参加）,第一阶段 店头报名,19,Part3. 上市发布会活动,20,上市发布会活动,活动主题：新一代轩逸成都上市发布会 活动时间：2012年7月29日 活动地点：成都欢乐谷 参与人员：意向客户、媒体、专营店领导、厂商领导 活动内容：上市发布+车型体验+游乐款待+欢乐抽奖+欢乐派对,21,上市发布会活动,11:20-18:00 自由体验、参加抽奖、购车咨询,18:00-20:00 欢乐派对,09:00-10:00 客户乘坐大巴到达活动现场,10:30-11:20 参加新一代轩逸上市发布会,诱因：阶

11、梯式促销政策，刺激快速下订,22,优惠套餐1：特装车优惠+整点抽奖+800变2000,优惠套餐2：整点抽奖+800变2000,优惠套餐3：800变2000,大巴车上优惠政策详解,上市发布会活动,主视觉设计,23,上市发布会活动,备注说明： 1、此欢乐券为现场欢乐谷门票的兑换凭证： A、在上市发布会结束后，统一兑换欢乐谷门票。 B、兑换地点东风日产馆外展区（正天影院门口） 2、此欢乐券为现场活动参与凭证，凭此券可参加现场各环节活动： 上市发布会、静态体验（高）、静态体验（富）、静态体验（帅） A、客户到达现场后首先参加上市发布会，签到的时候即在欢乐卷上面盖上印章； B、静态体验每参加完一个环节在

12、欢乐券相应的位置盖上印章； C、参加完所有的环节即可凭盖完印章的欢乐券兑换礼品一份。,欢乐券设计,24,上市发布会活动,沿用总部主题,户外广告牌设计,25,上市发布会活动,上市发布会区 上市发布会、新车亮相 交车仪式、价格公布,抽奖活动区 表演、抽奖、欢乐派对 互动体验礼品兑换点,兑换区 外场静态展示 欢乐谷门票兑换点,互动体验区 产品静态体验 “高、富、帅”互动体验,A,C,B,D,功能划分,26,上市发布会活动,区域分布-人流动向,27,上市发布会活动,A-大剧院照片,28,上市发布会活动,A-平面布置图,剧院可容纳1000人,A.上市发布会区-大剧院,29,上市发布会活动,A-现场布置效

13、果图,30,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,B-现场布置效果图,B.兑换区-正天影院门口,31,上市发布会活动,C-现场布置效果图,C.互动体验区-“高.富.帅”,32,上市发布会活动,D-现场布置平面图,D.抽奖活动区-阳光港,33,上市发布会活动,D-现场布置效果图,34,D.抽奖活动区-阳光港,09:00-10:00 客户乘坐大巴到达活动现场,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,35,上市发布会活动,09:00-10:00 客户乘坐大巴到达活动现场,欢乐谷现场运输车运作流程, 集合地点：各专营店 车辆安排：每家专营店配备大巴车1辆，09:00统一发车，10:00到达现场

14、细节安排： 大巴辆提前一天考察路线，做好清洁工作，做好安全检查，统一张贴活动车贴； 每辆车配备矿泉水, 客户上车时领取矿泉水一瓶； 每两车派遣跟车人员，因对突发情况，给客户解释疑问； 提前一天各销售顾问通知各自对接客户，提醒发车时间;,（客户可在欢乐谷现场抽奖舞台区交纳诚意金，即可参与抽奖及现场购车优惠，阳光港位置） 现场交纳诚意金开收票据凭诚意金票据现场可参与抽奖及其他购车优惠,客户现场转化,36,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,10:30-11:20 参加新一代轩逸上市发布会,37,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,表演1-（互动视频秀）,结合光影、视频、真人表演的互动节

15、目，创新而新颖，视觉冲击力极强。,38,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,表演2-（大河之舞蹈）,现场气势恢宏的大河之舞带给观众超越期待的视觉享受。,39,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,人员介绍、推荐（主持人）,姓名：晶磊 成都电视台都市生活频道主持 成都人民广播电台交通文艺频道主播 四川人民广播电台经济频道主播 主持晚会、品牌类： 2001/02年成都市人民政府主办蓝剑啤酒节； 2003年四川省体育馆盛大嘉年华六小时跨年狂欢派对； 2004年成都市人民政府数字娱乐软件园开幕典礼； 2004年泛洋嘉年华成都站特邀中文主持； 2005年赴京、沪主持盛大网络北京/上海/成都游戏

16、峰会； 2005年哈根达斯成都旗舰店揭幕暨林志玲见面会； 2005年范冰冰成都中秋见面会； 2005年中国电信“七彩铃音 校园之星”总决赛； 2008年湖南卫视“NOKIA音乐让我说”跨年演唱会（成都国 色天香直播点）； 2008年广汽TOYOTA YARIS新车上市（成都）发布会； 2008年蓝光观岭高尔夫名流GOLF赛酒会； 2009年一汽TOYOTA RAV4新车上市（成都）发布会； 2009年成都国际车展凯迪拉克新SRX媒体发布会,40,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,人员介绍、推荐（模特）,41,A.上市发布会区-大剧院,上市发布会活动,欢乐券兑换门票、园区VIP通道,活动

17、现场，欢乐谷园区入口以及到各游乐设施入口均设置东风日产VIP通道，越级独享优先权。,顾客凭欢乐券在兑换区兑换欢乐谷门票。,B.兑换区-正天影院门口,42,上市发布会活动,11:20-18:00 自由体验、参加抽奖、购车咨询,C.互动体验区-“高.富.帅”,43,上市发布会活动,园区游玩摆渡,欢乐谷园区内，设置主形象摆渡车,44,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,参加上市发布会,互动体验-高,互动体验-富,互动体验-帅,获取欢乐券印章1,获取欢乐券印章2,获取欢乐券印章3,获取欢乐券印章4,凭盖满印章欢乐券领取纪念礼品一份,以闯关获礼的形式，来增加来宾的参与度，让更多的客户体验。,

18、车型互动体验流程,45,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,车型互动体验“高”-勇攀高峰,内场体验区（摩天轮入口）,对应新一代轩逸的USP-高，在此体验点设置具有“高度”的互动场景 体验内容： 1、静态展示：现场车型展示，摆放展板告知活动信息（包括抽奖信息、奖品内容、活动安排）。 2、车型推介:销售顾问结合现场的环境及互动，从“高”介入话题引出USP-4高特性及其他的车型卖点，加深客户的印象； 3、互动游戏-勇攀高峰：高跷小丑互动，小丑现场会与顾客互动，能够到高跷小丑的“鼻子” 的客户，即可获得小丑赠送的小礼品一份（印有USP的广告扇），同时为客户在“高”的区域盖章印章。,高,46

19、,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,车型互动体验“富”-富贵满仓,内场体验区（欧风街道入口）,对应新一代轩逸的USP-4富，在此体验点设置具有互动游戏-极富空间 体验内容： 1、静态展示：现场车型展示，摆放展板告知活动信息（包括抽奖信息、奖品内容、活动安排）。 2、车型推介:销售顾问结合现场的环境及互动，从“富”介入话题引出USP-4富特性及其他的车型卖点，加深客户的印象； 3、互动游戏-富贵满仓：来宾可参与装载游戏，把储物箱等往汽车空间里面摆放（展示了新一代轩逸的极富空间） （规定时间内在汽车空间内摆放足量的储物箱，即可获得可乐饮料一瓶，同时获的印章一枚）,富,47,C.互动体

20、验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,车型互动体验“帅”-帅气凌人,内场体验区（过山车入口）,对应新一代轩逸的USP-2帅，在此体验点设置与帅有关的互动 体验内容： 1、静态展示：现场车型展示，摆放展板告知活动信息（包括抽奖信息、奖品内容、活动安排）。 2、车型推介：销售顾问结合现场的环境及互动，从“帅”介入话题引出USP-2帅特性及其他的车型卖点，加深客户的印象； 3、互动游戏-帅气凌人：A、与帅气的汽车以及活体雕塑合影，B、把自己帅气凌人的照片制作到马克杯上（现场马克杯DIY），马克杯作为礼品赠送给客户，同时参与互动后可获的印章一枚.,帅,48,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活

21、动,体验话术,高： 先生/女士，您好. 欢迎来到新一代轩逸勇攀高峰展区。 新一代轩逸，拥有4高、4富、2帅的产品特点，是中级车中的高富帅，全面超越了所有同级车，因为新一代轩逸的4高特性，所以我们这个展区也是叫做勇攀高峰，现场更设置了相关的互动游戏，可以换取礼品。 高效动力：新一代轩逸1.8L绝对是同级车中最大功率的；1.6L的配置也是同级车中最省油的；同时新一代轩逸配备的CVT也是全球最高变速比。 高效节能：新一代轩逸Eco Drive 节能驾驶助手一键启动，进入节能模式; 高效稳定：新一代轩逸 Anti-shock高稳定悬挂，媲美中高级车的舒适、稳定，如同天籁的稳定； 高效安全： 980Mp

22、a超强钢，同级车中率先采用，绝对物有所值,49,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,体验话术,富： 先生/女士，您好. 欢迎来到新一代轩逸富贵满仓展区。 新一代轩逸，拥有4高、4富、2帅的产品特点，是中级车中的高富帅，全面超越了所有同级车，新一代轩逸特有的4富特性中最重要的就是极富空间，您也看到了我们现场的客户在玩富贵满仓的游戏，新一代轩逸的空间确实超越了所有的同级车，680mm后排膝部空间，可与奔驰S级豪华轿车相媲美,。此外还有，极富舒适：Muti-Layer仿生学座椅，与天籁相媲美，同级独享；极富便利：一键式启动系统，轻松一按，快速启动车辆；极富静谧：三维超静音工程技术，媲美天

23、籁，也与天籁是同级独享，超越了所有的同级车，所以新一代轩逸是一款越级款待的旗舰家轿.,50,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,体验话术,帅： 先生/女士，您好. 欢迎来到新一代轩逸帅气凌人展区。 新一代轩逸是一款全新的产品，全面超越了同级别的车，很多方面都是跟天籁采用了相同的技术，同时帅气的外观加上帅气的内饰，绝对的吸引眼球。 帅气外观：晶钻LED头灯，同级车中都是率先采用的； 帅气内饰：第三代Modern Living，媲美中高级车的用料、质感； 我可以带您去感受一下新一代轩逸的“高、富、帅”,51,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,客户现场下订促进,52,现场销

24、售轩逸加装车,价格更具吸引力 现场下订大奖抽取,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,销售话术,先生/女士，您好。 在今天的活动当天下订新一代轩逸，将享受到您之前交的诚意金翻倍抵用的优惠，同时我们今天的新一代轩逸也全部是精品车型，比平时的车型加装了很多精品配置，这些精品配置也是全部半价优惠，这也是我们今天现场下定给出的史上最强的优惠，绝对的超值划算，而且今天交纳诚意金后你还可以参加现场整点抽奖活动，可有机会抽取一年油费、万元精品等礼品而且可以重复抽奖，今天下定绝对额超值,53,C.互动体验区-“高.富.帅”,上市发布会活动,11:20-18:00 自由体验、参加抽奖、购车咨询,D.抽

25、奖活动区-阳光港,54,上市发布会活动,现场下订抽奖,55,抽奖细节： 1、现场设置整点抽奖，客户现场下定后信息导入数据库中，由电脑抽奖； 2、每场抽奖，抽出三个奖项，分三个等级，包括一个大奖，不同时段的大奖内容设置不同； 3、未抽中礼品者可参与下次抽奖，客户可参与重复抽奖，先下定先参与； 4、每个抽奖时段，利用园区广播进行预告及大奖得主通报，吸引客户 大奖奖品推荐：一年免费油费、价值10000元精品 其他奖品推荐：加油卡、汽车靠枕、导航仪、工时卡,现场下定条件： 1、已交诚意金客户，现场下定再缴纳2000元订金，即可参与抽奖； 2、现场客户（未缴纳诚意金的客户），缴纳2800元订金，即可参与

26、抽奖。,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,18:00-20:00 欢乐派对,56,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,互动游戏-暖场互动DIY,现场欢乐派对预热时间，设置蛋糕DIY，家庭或者情侣朋友都可以亲手制作一款蛋糕赠送给家人或者伴侣。,57,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,目的：吸引自然客流留资,58,客户在此时间段，填写资料后可领取礼品兑换券一张，礼品兑换券可到任一东风日产专营店领取。（以此达到留资及吸引到店的目的）,礼品推荐：电影票2张、KTV消费券(到专营店兑换礼品）,D.抽奖活动区-阳光港,客户签到、领取礼品兑换券,上市发布会活动,现场设置调酒师调酒表演，并配合

27、DJ打碟营造整体氛围。,表演1-（DJ&花式调酒）,59,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,互动游戏-欢乐家庭,60,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,表演2-（光影舞蹈）,邀请全国知名创意舞团“澎湃创想”，现场表演光影舞蹈，视觉享受的同时，让“澎湃创想”带领现场一起澎湃。,61,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,表演3-（魅力热舞）,一群青春靓丽的女孩，以一支富有激情、动感、时尚的舞蹈迅速吸引所有人的目光，并带动现场来宾舞动全场，营造现场派对气氛。,62,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,表演4-（小丑带舞）,小丑带动嘉宾跳动起来，促进现场气氛，提高全场参与度，并赠送现场来宾荧光手环，与现场所有来宾一起欢乐舞动。,63,D.抽奖活动区-阳光港,上市发布会活动,表演推荐5-走秀（高富帅&白富美）,64,D.抽奖活动区-阳光港,