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1、安徽区域积存去化策略分享,安徽区域营销管理部,安徽区域积存概况,安庆项目积存去化措施,芜湖项目积存去化措施,Contents 目录,1.1 安徽区域积存情况盘点,安徽区域2014年流入积存x亿，2015上半年 针对14年流入存货 区域整体去化x亿 去化率xx%,数据截止日期：2015-6-30,安徽区域积存情况,区位,关注度,产品,位置,环境,1.2 安徽区域积存去化难点,区位 项目普遍距市区较远且配套缺失 关注低 8年常销项目，市场及客户对其新鲜感/关注度降低 产品 规划早，产品老旧，户型结构单一 位置 积存位置不佳，首顶层或存在噪音、光照、通风等缺陷 环境 外立面年久待修、绿化破损、视觉和
2、体验感较差,安徽区域积存概况,安庆项目积存去化措施,芜湖项目积存去化措施,Contents 目录,2.1 安庆项目积存改造背景,安庆项目2015年积存3xxx套 xx亿（已取证） 其中积存洋房集中在1号公园，套数高达3xxx套 xx亿,数据截止日期：2015-7-25,2.1 安庆项目积存改造背景,积存洋房排名前四的面积段为 84 96 110 130,2.2 安庆项目积存去化措施,一个目标：积存项目再造势，抢夺市场绝对份额,一、重塑话题：新组团包装，强调配套升级，引导市场话语权 建立焕然一新的形象，以缓解市场疲态，唤起客户对项目的新鲜感，吸引新老客户持续关注； 旧货新推，将期楼和现楼有机切分
3、，逐个消化；,2.2 安庆项目积存去化措施,2.2 安庆项目积存去化措施,1. 项目定位二次包装,安徽首席揽江大城,中国安庆冠军大城,原定位立足本市主打销冠，包装后立足全省、突出景观优势塑造醇熟大城形象。,2、新包装组团，建立焕然一新的形象,安庆碧桂园1号公园2013年7月首开，货量8xxx套，货值xx亿，全部为高层洋房，已销售2年多，市场反应一般，去化较慢。 2015年3月将96-131房源更换全新VI，包装组团名“花漫里”推出市场。,2.2 安庆项目积存去化措施,2.2 安庆项目积存去化措施,3. 旧货新推,面向市区更多的改善型客户，项目选取96-131较有竞争力的面积段产品，将期楼旧货新
4、推，包装“花漫里”新组团推向市场。,2.2 安庆项目积存去化措施,3. 旧货新推,员工业主购房节,青年置业计划,将现楼积存面积段产品包装成青年置业计划每周10套推售4398元/ 将85滞销面积产品包装成员工业主购房节，通过一口价33万加速去化,14,二、活动策划：以大型活动带动市场关注点，凸显品牌价值 成熟项目策划大型主题活动高举高打，席卷全城； 宣传周期内最大化整合线上线下及渠道资源，通过合作植入、异业联盟等形式，实现现场与全城有机互动,2.2 安庆项目积存去化措施,展场入口造景，展示项目形象,模特方阵时尚靓丽，渲染活动气氛,横向部门配合，安保森然，确保活动秩序，展现高端物业形象,现场人气高
5、涨,舞台造型简约大气，配合大城形象,安庆碧桂园八周年盛典，当天到访5888人，2584人到访销售中心，占全月到访量80% （6月总到访3183），是安庆楼市最具影响和口碑效应的活动。6月总销售280套，1.19亿元，其中6月14-15日销售32套，销售额1247万，占全月销售额10%,区域各盘联动，共庆8周年盛典,2.2 安庆项目积存去化措施,开场舞水墨天书雄浑大气,张宇表演，掀起活动高潮,明星出席社区医疗中心签约落成仪式，增加市民对碧桂园落成重大记忆点,业主表演，增加业主参与度与荣誉感,李总发言，阐明安庆碧桂园8周年历程,音乐情景剧用摄影大赛力作，展现美景,活动推广持续2个月 (5.6-7.
6、5）前期累计派入场券6000张，维护政府关系及大拜近30家，老客户微温2000人次，活动期间逾5000人到访，销售套数和金额环比上涨近20%，微信粉丝净增1497人。,2.2 安庆项目积存去化措施,17,三、环境升级：全面提升，增强体验感，目之所及皆是美好 针对滞销产品进行硬软装全面升级； 打造省内首家精工体验馆，强化客户品牌认知； 联动横向部门，全面进行“三化改造”；,2.2 安庆项目积存去化措施,2.2 安庆项目积存去化措施,1. 别墅产品升级,205-520天墅拥有江景现楼等优势，项目从硬、软装上全面提升产品品质，增强客户体验感，2015年去化10套,2.2 安庆项目积存去化措施,2.
7、洋房产品升级,85的J475B是集团早期洋房产品，二房且空间利用率不高，项目外聘设计团队打造创意板房，更具时尚感现代感，增加收纳空间提升利用率，使该滞销户型去化率提升至36%,2.2 安庆项目积存去化措施,3. 体验产品升级,打造省内首家“品牌体验馆“作为客户看房参观的必经站，将“好房子 好服务 好社区”的理念更加直观地传递给客户,2.2 安庆项目积存去化措施,4. 环境提升,上半年在项目总支持下开展三化改造（绿化/硬化/亮化）铺设绿植绿植增加时花、道路硬化，修建喷泉广场、儿童主题乐园、主干道围挡提升、商业街氛围包装及夜间亮化工程,2.2 安庆项目积存去化措施,5. 商业氛围营造,鼓励商铺开业
8、，在2015年6月1日前开业的商铺给予2年物业费补贴 在8月1日前开业的商铺给予1年物业费补贴（前期享受过不再享受）,四、大城概念：挖掘社区文化内涵，塑造社区文化凝聚力 通过重大配套落地，更新客户对项目的记忆点； 通过对项目核心定位和社区人文的挖掘，结合项目配套利好、物业服务、业主群特征，系统性的文化包装及打造，提升项目的品牌及社区文化内涵，增加业主的忠诚度，提升项目销售力及溢价能力,2.2 安庆项目积存去化措施,2.2 安庆项目积存去化措施,1. 配套升级,社区菜市场开业，社区医疗服务中心试营业（8月）、老销售中心改造成芳邻文化活动中心、苑区巴士新增班次和线路，极大地方便业主出行和生活,2.
9、2 安庆项目积存去化措施,2. 利好系列炒作 阶段性放大炒作项目销冠信息，彰显信心气势，通过主流媒体引导消费者购房风向,安庆项目借社区医疗服务中心试运营利好，联合安庆主流报媒造势安庆首家“社区配套再度升级”配合义诊进社区，五星达人季全城寻劳模，护士节事件营销，最美天使冷餐会等活动，炒热社区卫生服务中心对项目的价值拉升,26,2.2 安庆项目积存去化措施,2. 利好系列炒作,2.2 安庆项目积存去化措施,3. 包装概念打文化牌 “五星大城 幸福安庆”社区文化年（拟定凤凰公约、评选荣誉家长、成立兴趣协会、开展年度五星好人评选）有效促进老带新,项目2015启动安庆市首个社区文化年，拟定凤凰公约；成立
10、三大兴趣协会，赞助启动资金；选取四大苑区荣誉家长，打造芳邻社区文化活动中心，启动全年五星好人评选，策划业主生日会碧桂园作为安庆市最大的社区已拥有超12000户业主，入住逾2000户。,2.2 安庆项目积存去化措施,2.2 安庆项目积存去化措施,4. 大活动借势,八周年盛典特邀张宇，策划“五星达人季”系列活动 ； “再芬黄梅后台很火”开机特邀名家韩再芬出席,2.2 安庆项目积存去化措施,5. 主题活动持续释放市场热度 全市少儿才艺大赛、啤酒音乐节、黄梅戏艺术节、全市广场舞大赛、名流之夜海鲜盛筵,安徽区域积存概况,安庆项目积存去化措施,芜湖项目积存去化措施,Contents 目录,3.1 芜湖项目
11、积存改造背景,芜湖项目2015年积存3xxx套 xx亿（已取证） 其中积存超豪xx套x亿 双拼xx套x亿 洋房xxxx套xx亿,数据截止日期：2015-7-20,3.1 芜湖项目积存改造背景,积存排名前三的产品：双拼xx套x亿 洋房88xxx套x亿 96 xxx套x亿,数据截止日期：2015-7-20,质量差，环境差、服务跟不上,项目A系列双拼总计xxx套xx亿，08年-12年仅去化xxx套x亿，年均去化xx套 别墅去化以价格手段为主，导致各种负面因素恶性循环 截止2012年底至今，A户型仍积存xxx套，x亿,3.1 芜湖项目积存改造背景,产品升级,1,环境升级,2,服务升级,3,互动升级,4
12、,“四大升级”,3.2 四大升级助推去化,产品升级别墅,2012年底，在孙继召总裁主导下，芜湖项目对别墅积存区进行了全方位整改。,专职维修队：成立60多人的专职维修队伍进行工程整改；年维修2500多次（含洋房），仅14年别墅维修就达1094次 绿化大升级： 邀请顺茵公司驻点项目着力提升苑区环境 升级外立面：推动老带新,3.2 四大升级助推去化,对原外立面进行仿石漆喷涂升级改造，单套成本仅3.2-5.5万；业主推荐客户购房可享免费升级，极大带动别墅的老带新,改造前,改造后,产品升级别墅,3.2 四大升级助推去化,邀请集团顺茵公司驻点项目进行现场指导， 花园拔除牙签进行堆坡处理， 增加灌木打造立体
13、园林，苑区主干道及参观动线主干道进行重新设计，增加时花，别墅苑区增加果树种植，苑区环境得以全面提升,环境升级苑区内外绿化环境,改造前,改造后,3.2 四大升级助推去化,产品升级板房,3.2 四大升级助推去化,针对85样板房简化家私从而增强空间感 选择高层板房，内外龙窝湖景观尽收眼底充分凸显景观优势,环境升级洋房交楼区展示环境,3.2 四大升级助推去化,环境升级苑区、营销中心销售氛围,苑区包装升级“华东宜居第一盘”,销售中心迁至酒店升级营销环境,3.2 四大升级助推去化,服务升级营销服务,看房客户报销打车费,销售中心/展厅免费爆米花,举办工地开放日增强客户信心,3.2 四大升级助推去化,服务升级
14、物业服务,物业服务质量提升 让客户感觉震撼又贴心,3.2 四大升级助推去化,3、良好互动促进销售：,互动升级营销与项目实现无缝对接,项目各部门与营销形成良好的沟通配合，无缝对接，使得重要问题在短时间内迅速解决，大大提升了工作效率,3.2 四大升级助推去化,项目成交金额及市场占比逐年上升(数据为2015年3月13日更新）,3.3 去化成果（整体）,2013年3月苑区环境升级后首选xx套升级别墅推出市场，去化率xx% 通过老带新赠送外立面升级，共计促成双拼成交xx套x亿 14年旧户型别墅共售xxx套x亿 同比增长xxx%（溢价销售30套总溢价xxx万）,3.3 去化成果（别墅）,2015年洋房月均去化xxx套，同比2014年（月均xx套）增长xx% 洋房整体去化率得到显著提高：去化率从2014年xx%提升至2015年71% 促进老带新成交明显，2015年，芜湖项目累计老带新xxx套，约x亿占总销售的xx%,3.3 去化成果（洋房）,感谢聆听！,