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1、奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告 Audi Dealer Quality Management Project (DQM) Summary Report,成都百得利W1_06月24-28日_王文章、呂啟仁老师,辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 Agenda,汇报辅导项目整体进展和成绩 汇报现场检核结果的分析 汇报通过顾客体验指南落实过程中所需要明确的责任人和具体方案 汇报行动计划落实的进展和监控计划,辅导概述-报告目的,辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 Agenda,辅导概述-执行进度,现场诊断观察链,以流程失分项目为核心，检查、对标经销商各个质量系统发现相应的问题，找出
2、存在的因果关系后，将所有的质量系统的问题在一个层面上融会贯通，发现其相互的关系和影响，总结出整个质量体系的缺陷,销售根源问题分析图,有逻辑性的分析归纳、快速可视化展示,重要、紧急项目,重要项目,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 诊断观察表,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 诊断观察表,第一优先改进流程现场情况说明,1.营业时间前未妥善准备工作(展车充电) 2.接待過程遺漏陪同人,第一优先改进流程现场情况说明,1.未提供任何工具与客户进行说明 2.未能及时提供饮品,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 诊断观察表,第二优先改进流程现场情况说明,1.试乘试驾车污泥未清理 2.缺乏有效程序进行维护,第二
3、优先改进流程现场情况说明,1.试乘试驾路线客户不理解试乘重点；反馈表 填寫較隨意 2.试乘管理以量为主；监督管控不利,DQM 辅导步骤2参考资料 RQM诊断观察表,DQM 辅导步骤- 销售流程KPI及其分析指标概览,注：RQM根据经销商辅导的两个流程步骤调整红框，并进行KPI的讲解和应用示范,行动计划制定流程,1. 操作标准,3. 资源落实,4. 内训宣导,5. 流程KPI,现场走动式管理,7. 个别辅导,计划,实施,考核,跟进,8. 绩效绑定,2. 资料准备,6. 内访KPI,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 改善方案制定,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 改善方案制定,DQM 第一轮辅导
4、销售 RQM 改善方案制定,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 改善方案制定,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 改善方案制定,行动计划的具体描述项与RQM辅导的管理工具、MOT和话术的链接体现,初次接触、确立潜在客户个性化的需求流程现场辅导内容说明、相关管理重点及相应工具参考模板 初次接触、确立潜在客户个性化的需求流程现场培训话术研讨制定示范模板,行动计划,Audi 管理手册,书面体现,Audi 销售操作手册,行动计划的具体描述项与RQM辅导的管理工具、MOT和话术的链接体现,试乘试驾流程现场辅导内容说明、相关管理重点及相应工具参考模板 试乘试驾流程现场培训话术研讨制定示范模板,行动计划,Aud
5、i 管理手册,书面体现,Audi 销售操作手册,后期跟进计划,每周，对象：销售总监 内容：讨论来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，话术培训记录表。 交车时间统计表，试乘试驾时间统计表 询问：行动方案的执行是否有难处，如何克服困难提供咨询与建议。 询问：对总经理汇报周报内容及是否需要提供支持 告知：每个月辅导老师与总经理通话，讨论项目进展 每月，对象：销售总监 内容：制作检讨月报来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，培训记录表，销售业绩， 表现优异的销售顾问名单。 询问：行动方案的执行是否有难处，如何克服困难提供咨询与建议。 每月，对象：总经理 讨论：检讨当月项目进展，是否有其它看法与反馈。 下月计划执行内容,谢谢！ Thank you.,