房地产营销策划（8-14章)渠道策划、楼盘包装、促销、宣传推广、活动推广、策略与技巧、销售知识.ppt

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1、第八章 房地产营销渠道策划,【学习目标】 通过本章学习，了解房地产营销渠道的基本概念、类型及其特点，掌握影响分销渠道设计因素与内容，掌握中间商的类型及中介代理的方式，熟悉房地产经纪人的权利和义务。,基本框架,第一节 房地产营销渠道的类型与特征 第二节 房地产营销渠道设计与管理 第三节 房地产中介代理 第四节 房地产项目代理程序与要点,第一节 房地产营销渠道的类型与特征,一、房地产营销渠道的概念 所谓营销渠道就是将房地产商品及其所有权从开发商手中转移到消费者手中的途径。取得或帮助实现房地产商品及其所有权转移所有企业和个人，统称中间商（或称营销中介机构）。,二、房地产营销渠道流程 房地产产品及其所

2、有权从开发建设领域进入消费领域，必须经过销售这一环节，以完成房地产商品及其所有权的转移。这种转移过程就是渠道的流程。 整个营销渠道流程工作是由不同角色的中间机构或个人承担，主要包括：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程及服务流程。,三、房地产营销渠道的类型与特点 从房地产营销的具体方式来看，主要有两种形式：直接营销渠道形式和间接营销渠道形式。,直接营销渠道具有以下优点： 1）降低或减少营销成本。开发商自己销售，可减少营销成本费用，又可以控制房地产的销售价格。 2）了解和把握顾客的需求。产销双方直接见面，有利于了解顾客的需求、购买特点及市场变化趋势，及时调整改进企业的工作。 3）控

3、制营销策划的执行过程。由于开发商熟悉自己的楼盘情况，在宣传和沟通时能较好地把握分寸，不会过分夸耀自己的楼盘，同时可以控制营销策划的执行过程。 4）有利于提升产品和企业品牌。优良的品牌会树立企业良好的知名度和美誉度，进而提高销售业绩。,直接营销渠道有以下缺点： 1）由于开发商推销经验、推销网络的不足，资源不能有效利用，往往会影响销售效果。如开发商直接销售，会分散企业的有限资源和决策层的精力，在分配人手进行销售策划时，往往会顾此失彼，难以有好的销售业绩，导致其资源不能有效利用。 2）开发商内部一般缺乏既懂房地产营销知识，又懂相关法律的高素质营销队伍及经验，不易制定出全方位、完善的营销策略。,间接营

4、销渠道有以下优点： 1）有利于发挥中间商的营销专业特长。中间商往往对本地房地产市场有详尽的了解和研究，拥有一支专门从事销售策划、物业推广，具有丰富销售和管理经验的专业化队伍，从专业上可以保证开发商所开发的项目销售成功。 2）有利于开发商选择合适的中间商，创造更多的销售机会。 3）可以缓解开发商人、物和财力的不足，便于开发商合理配置有限的资源，重点致力于项目的开发和工程方面的工作。,间接营销渠道也有缺点，其缺点主要有： 1）目前我国房地产中间商专业素质和职业道德水准差异很大。若选择了素质差的中间商，不能创造较好的销售业绩，而影响开发商的声誉。 2）增加开发商的营销成本，降低了自己的利润。,第二节

5、 房地产营销渠道设计与管理,一、房地产营销渠道的设计 所谓营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。 从决策理论的角度来讲，要设计一个合理、有效的渠道系统，须经如下步骤：首先要确定渠道目标；其次要了解渠道选择中的限制因素；然后是选择具体的中间商和规定渠道成员的权利和责任，并对各种可能的渠道方案进行评估。,二、房地产营销渠道方案的评估 （一）评估标准 1经济性评估 2控制性评估 3适应性评估 （二）评价指标,三、房地产营销渠道成员的选择与管理 （一）房地产营销渠道成员的选择 1房地产中间商的选择标准 （1）中间商的实力 （2

6、）中间商的人品和信誉 （3）中间商的业绩 （4）中间商可投入营销工作的资源 （5）中间商的管理和沟通、协调能力,2房地产中间商的选择答辩 在选择中间商的过程中，可根据要委托销售的房地产情况要求中间商答辩。,（二）房地产营销渠道成员的管理开发商与中间商的双赢 1制定渠道控制标准 2激励中间商 3支持、协助中间商，提高营销效果 4做好中间商的绩效估量工作,第三节 房地产中介代理,一、房地产中间商的类型 所谓房地产中间商是指处在房地产开发商和顾客之间的，从事房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的企业或个人经纪人。,二、房地产中介代理 （一）房地产中介代理的涵义 房地产中介是指房地产市场发展到一

7、定程度而出现的一种特殊行业，属于第三产业中有偿服务业。房地产中介服务是指直接为房地产投资、协作、买卖、交换、抵押、典当等市场交易行为而提供的各种居间性有偿服务活动，是房地产市场体系的一个重要组成部分，其业务范围有房地产信息咨询、价格评估、经纪代理、物业管理及房地产信托、律师、公证、仲裁等许多方面，是房地产咨询、房地产估价、房地产经纪等活动的总称。,（二）房地产中介代理的形式 .中介代理的形式通常在委托代理合同上有具体的规定，主要有以下几种。 1联合代理 2独家代理 3首席代理和分代理 4买方代理、卖方代理和双重代理,（三）房地产中介代理的流程 1二级市场上增量房地产分销代理（联合代理）流程 2

8、二级市场上增量房地产独家代理的流程,三 房地产经纪人 （一）房地产经纪活动方式与经纪收入 1房地产经纪活动方式 2房地产经纪收入 （1）法定佣金 （2）自由佣金 （二）房地产经纪人的权利与义务,第四节 房地产项目代理程序与要点 一、房地产代理公司组织结构和业务开拓 （一）房地产代理公司组织结构 （二）房地产代理公司业务开拓 二、房地产策划代理服务内容 房地产代理服务内容主要包括：营销策划、销售代理、项目销售阶段内容等三个部分。,复习思考题 1营销渠道有哪几种类型？各有何优缺点？ 2影响渠道选择的因素有哪些？ 3房地产经纪活动方式有哪些？ 实践、讨论题 你作为代理商的某一项目营销总监，针对某房地

9、产项目，如何进行策划和销售？,第九章 楼盘（小区）形象包装策划,【学习目标】 通过本章的学习，了解楼盘（小区）形象包装的含义；掌握楼盘（小区）售楼部、施工场地、看楼通道、样板房等形象包装的策略。,第一节 楼盘（小区）形象包装概述,一、楼盘（小区）形象包装的涵义 1形象包装的涵义 形象包装是一个抽象的概念，很难用数量来表现，必须借助科学的方法CIS来对构成形象的各要素进行系统化和统一化处理。从而使形象具体化和符号化。 2楼盘（小区）形象包装的涵义 所谓楼盘（小区）形象包装是指为促进销售、倡导新的生活理念，运用一定的技术手段、工具和策略对房地产内外形象、销售现场形象和概念性地产形象的设计和实施过程

10、,二、楼盘（小区）形象包装的作用 1促进销售 2有利于项目的品牌化和树立企业的品牌 3强化及深化广告宣传效果 4提升楼盘品位 5增加楼盘（小区）价值 6增加楼盘（小区）的市场竞争力,三、楼盘（小区）形象包装的内容 （一）项目整体形象包装 1开发商形象包装 2公关形象包装 3楼盘（小区）广告形象包装 （二）楼盘（小区）外在形象包装 1体现楼盘（小区）的文化品味 2使楼盘（小区）品牌化 （三）楼盘（小区）内在形象包装 （四）现场销售形象包装,第二节 施工场地形象包装策略,一、项目施工期的包装策略 二、项目施工期的几种包装工具 三、收尾期的包装策略,第三节 售楼部形象包装策略,一、售楼部的位置选择

11、二、售楼部的功能分区和主要配置 三、售楼部形象包装策略,第四节 看楼通道与样板房形象包装策略,一、看楼通道包装策略 (一) 看楼通道 （二）看楼通道的设置 （三）看楼通道包装思路,二、样板房的包装策略 （一）样板房的示范作用 （二）样板房设置要点 （三）样板房的形象包装原则 1以不同顾客需求为原则 2以贴近“家庭生活”为原则 3以虚拟房屋空间为原则 4以模糊现房、样板房的界限为原则,三、样板房的装修、装饰设计趋势 1时尚化 2智能化 3国际化 4环保化 5人性化 6细致化,复习思考题： 1楼盘（小区）形象包装的内容有哪些？ 2售楼部形象包装策略有哪些？ 3样板房包装原则有那些？ 实践、讨论题

12、1结合本地某一楼盘，阐述该楼盘在建设阶段是如何进行包装的？ 2结合本地某一楼盘，撰写一分楼书文案。,第十章 房地产促销组合与销售推广策划,【学习目标】 通过本章的学习，使学生了解促销的本质，熟悉房地产促销方式、特点，以及选择促销组合应考虑的因素，掌握销售促进策划程序和各种楼盘的销售推广方式。,第一节 房地产促销的本质与作用,一、房地产促销的本质 1）房地产促销的对象是目标顾客及其对目标顾客的消费行为具有影响的群体。 2）房地产促销的实质是开发商或中间商与现实购买者或潜在购买者之间的信息沟通。 3）房地产促销是对顾客购买行为的激励活动，是一种追求结果的销售行为，是一种竞争手段。 4）房地产促销是

13、一种战术性的营销工具。其手段是宣传与说服；其目的是引起消费者的兴趣和注意，激发其购买欲望，促成其购买行为。,二、房地产促销的作用 1提供信息，宣传沟通 2刺激需求，开拓市场 3突出特色，提升卖点 4促进销售，实现双赢,第二节 房地产促销组合,一、房地产促销与营销组合 （一）房地产（4P）营销组合 （二）房地产（4C）营销组合的创新 1消费者的欲望和需求 2消费者获取满足的成本 3消费者购买物业的方便性 4企业与消费者的有效沟通,二、房地产促销方式与特点 1人员推销 2广告 3销售促进 4公共关系,三、房地产促销组合策略及其特点 （一）房地产促销组合策略 （二）房地产促销组合的特点 1促销组合是

14、一个有机的整体组合 2促销组合是一个动态组合 3促销组合的不同促销方式具有相互推动作用 4促销组合是一种多层次组合,四、选择促销组合应考虑的因素 1房地产产品特性 2市场竞争状况 3房地产建设的不同周期 4企业的促销费用,第三节 房地产促销策划,一、房地产促销策划 房地产促销策划就是促销组合具有创造性的谋划与设计。它必须同时解决两个问题：单一促销策划和整体促销策划。,1单一促销策划 单一因素促销策划是对公关促销、广告促销、销售促进和人员促销分别进行策划，这种策划具有相对独立性和完整性，这必须充分体现各自的促销特性和优势，充分应用各自的促销理论与规律，形成自成一体的促销模式。这种模式有时在某种条

15、件下效果非常明显，一般适用于楼盘的主题概念定位准确，楼盘很有特色，能引导消费者的生活理念，其品牌受到消费者的认可，口碑效应好的企业开发的楼盘或小区。 2整体促销策划 整体促销策划是指公关促销、广告促销、销售促进和人员促销如何最佳配合的策划（即促销组合策划）。主要有：主次配合、进程配合、手段（媒体）配合、内容（信息）配合、主题配合、策略（创意）配合、目标配合等。总之，在各自战略、策划的诸方面都要有机结合，相互推动，形成整体促销合力。切忌各自为政，相互割裂，甚至相互对立。,二、房地产促销方式 1房展会 2设置接待中心展厅 3建立直销店 4派员销售,三、如何撰写促销活动方案 （1）活动目的 （2）活

16、动对象 （3）活动主题 （4）活动方式 （5）活动时间和地点 （6）各种促销组合的配合方式 （7）前期准备 （8）中期操作 （9）后期延续 （10）费用预算 （11）意外与风险防范 （12）效果预估,第四节 房地产销售推广策划,（一）销售推广的概念 销售推广也称营业推广和销售促进。是指通过采用不属于公关促销、广告促销、人员促销的那些促销活动，用以刺激目标顾客，使其对企业的销售活动产生有利促进或响应，即企业人员对销售有积极性、购买者对产品有强烈购买欲望和要求。,（二）销售推广的类型 1刺激购买欲望的销售推广 2建立客户信任的销售推广 3调整中间商销售的销售推广 4消除销售障碍的销售推广,（三）销

17、售推广的特征 1销售推广的优点 （1）即期效应 （2）形式多样 （3）非连续性 （4）冲击效应 （5）抗争性强 （6）灵活性强 2销售推广的缺点 （1）损害楼盘自身形象 （2）被竞争者模仿 （3）伤害老顾客,二、销售推广策划的原则 1销售手段的差异性 2主题思想的统一性 3操作手段的连贯性,三、销售推广策划程序 1市场情况的分析和预测 2确定销售推广的目标 3选择销售推广方式 4促销费用预算 5销售推广方案的创新策略 6销售推广策划方案的制定 7销售推广策划方案的检验 8销售推广的执行和控制 9销售推广效果评估,第五节 楼盘的销售推广方式,（一）让利型销售推广方式 1买房送面积和买房（若干年）

18、免楼盘管理费 2买房免（代缴）相关税费 3抽奖促销 4竞价销售和限时特卖 5定向让利和限量让利 6一次性付款 7分期付款 8银行按揭 9无贴息返本销售 10售后返租 11先租后售 12以租代售 13升值销售 14先试住，后买房,（二）非让利型销售推广方式 1承诺型 2教育型 3环境型 4健康型 5物业管理型 6投资型,二、写字楼、商铺、酒店的销售推广方式 写字楼、商铺、酒店的销售促进方式可以采用房展会、建立直销店等方式外，房地产促销方式外，目前主要有以租代售或先租后买、售后包租等形式。 售后包租有以下好处： 1）对开发商来说，销售快，资金能快速回笼. 2）对银行来说，按揭贷款10年还清，首付款

19、为40%50%，相对一般住宅项目而言，按揭比例 并不高，期限并不长。 3）对投资者来说，能够有稳定的租金收入，高房价也无所谓，高房价意味着更高的房租。,三、酒店式公寓与公寓式酒店的销售推广方式 酒店式公寓指具有星级酒店服务设施的高档公寓。意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。酒店式公寓的促销策略有购房送会员卡、包租租金回报等。 酒店式服务公寓的同时，现在的市场中还有另一种形式的物业，就是公寓式酒店。所谓公寓式酒店，简单地说，就是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房,第六节 尾楼与滞销楼盘的促销策划,一、尾楼与滞销楼盘 楼盘滞销指开发商初期市场定位不准，或楼盘定价超过其价值，或其他原因，

20、致楼盘一推向市场就卖不动。楼盘滞销对开发商是一个致命的打击，这种打击使开发商损失惨重，严重者可能导致开发商破产。 “尾楼”即主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的企业、不同的项目、不同的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。对于“银子卖了个金子价”的楼盘来说，可能销售超过了75以后的都属尾盘，而对于“将金子当银子卖”的楼盘来说，尾盘量可能不超过10。不管其数量如何，不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，就造成了尾楼。,二、影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 1楼盘自身因素 2开发商营销水平低下，缺乏掌握先进的销售方法和促销手段 3.开发企业的指导思想 4地域性市场限制和消费者的置业心

21、态 5新的竞争对手的出现,三、尾楼与滞销楼盘的销售策略 1降价策略 2重新定位 3创新营销手段 4制定目标各个击破,思考题 1如何理解房地产营销的4C策略？它与4P有和区别？ 2促销组合策略有几种？ 3各种楼盘的有哪些销售推广方式？ 实践、讨论题 1结合本地某楼盘，撰写一份促销策划方案。 2结合本地实际，拟定一份尾楼与滞销楼盘的销售策划方案（如果有滞销楼盘）。,第十一章 房地产宣传推广策划,【学习目标】 通过本章的学习，了解房地产广告策划内容，掌握房地产广告表现策略，掌握广告预算和效果评价，学会运用各种宣传推广手段、文案写作的技巧等内容。,第一节 房地产卖点与买点,一、卖点与买点的联系与区别

22、（一）卖点与买点的概念 所谓卖点，通常解释为在现实的市场环境下，产品相对于竞争对手产品的差异化及优特点。对营销而言，卖点是营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示项目的特点而提炼的语言和演示。 所谓买点，简单地说是指对应消费者所想、所要、所购买的产品的核心价值，就是竞争对手所不能满足（有些是在质能上就不能满足，有的是质能上能满足却没有准确的传达给消费者）的对应消费者的特质需求。,（二）房地产卖点与买点的区别与联系 1房地产卖点与买点的区别 1）二者的主体不同。卖点的主体是开发商，是站在开发商的营销立场上的；而买点的主体是消费者，它更多地站在消费者立场上。 2）二者的诉

23、求不同。卖点是以房地产产品为原点的诉求，如地段、环境、户型、价位等罗列一大堆卖点，用各式各样的卖点将楼盘“包装”起来，有利益说利益，没有利益找说法，说法不够生造概念；而买点是以消费者的实际利益和心理利益为出发点的诉求，因此，买点必须与事实相符。 3）二者的着眼点不同。卖点着眼于现实促销；而买点不仅着眼于现时促销，更重要的是，它赋于企业以营销的远见，能为企业找到真正的竞争优势，乃至未来的发展机会。,2房地产卖点与买点的联系 1）二者的目标是一致的。即把产品卖出去，以取得较好的经济效益。 2）二者可以互相转换。从卖点到买点的转换，实际也是从产品本位到客户本位的转换，也只有真正创造了客户需要的价值，

24、才能使得楼盘从众多的竞争对手中脱颖而出。,二、传统的项目卖点提炼 卖点是开发商把自己的产品与竞争对手的产品相比所拥有并累积的差异化及优特点，表现为凝练的人文文化价值和演示的图像价值等，如独一无二、不可复制的地理位置，临水而居，高绿化率等等。,三、寻找并提炼项目的买点 买点是消费者需要的核心价值，表现为消费者所想、所要的物质和非物质的价值。,（一）买点所应具有的基本特征 1）买点是消费者最需要的或者是最关注的需求。 2）买点是在消费者的需求心理中隐藏不深、比较容易唤起的现实需求。 3）买点是区别于竞争对手的鲜明特征。 4）买点需要强有力的产品质能的支撑。 5）买点具有暗示消费或提示比较的作用,（

25、二）成就买点的三个基本步骤 1. 周详的调研 2结合调研结果，寻找现实的机会 3进行具有实际支撑元素的包装,第二节 房地产广告策划,一、房地产广告目标 广告目标是指房地产广告在一定时间内，对特定的目标消费者所要完成的沟通任务和销售目标。,二、房地产广告市场分析与市场定位策略 （一）房地产广告市场分析 （二）房地产广告市场定位策略,三、房地产广告诉求策略 （一）广告诉求点的涵义 广告诉求点简单的说就是广告本身要告诉受众的是什么。受众就是针对项目所设定的目标客户群，广告的诉求点就是要根据项目不同的客户层面来确定的信息重点，要根据客户的文化背景、需求心理、消费心理、生活模式、行为模式等来确定，只有这

26、样的诉求点，才能实现有效的传播。,（二）房地产广告诉求方式 从广义上讲，房地产广告诉求方式通常分为两类：理性诉求和感性诉求。,（三）广告诉求点的运用 1）逐渐加强广告诉求中对配套设施的强调。 2）增加诉求点的人性化色彩。 3）通过独特的楼盘名称加强其自身的品牌形象。 （四）房地产广告诉求点的选择,四、广告主题策略 房地产广告主题是贯穿于广告策划过程的中心思想，是房地产营销策划主题在广告策划活动中所体现的单一小主题。它与项目开发主题、项目营销策划主题不同，不是矛盾，而是对项目营销策划主题与项目主题概念的辅佐和支持，是企业进行广告策划的目标指向。良好的广告主题可以使受众产生强烈的共鸣，从而使之产生

27、感情和理性上的认同。,五、房地产广告媒体策略 （一）广告媒体的选择 （二）广告媒体安排,六、房地产广告节奏安排 1集中型广告节奏安排 2连续型广告节奏安排 3间歇型广告节奏安排 4脉动型广告节奏安排,第三节 房地产广告预算与广告效果测定,一、房地产广告预算 （一）广告预算的内容 所谓广告预算是计划一段时间内（通常一年）广告规模和范围的主要手段，它为今后广告运动所需费用提供预先的估算和参考资料。,（二）广告预算的影响因素 在确定房地产广告预算前，要考虑以下因素。 1竞争程度 2广告频率 3房地产的销售进度 4企业的品牌,（三）制定广告预算的方法 1量入为出法 2销售百分比法 3竞争对等法 4目标

28、任务法 （四）预算费用的编排,二、房地产广告效果测定 所谓广告效果，指广告信息通过各种媒体传播之后，在社会上或者对消费者所产生的影响和对企业带来的效果。因此，广告效果体现为社会效果、经济效果和心理效果三个方面。从企业角度看，它直接关注的广告效果是通过广告活动能给企业带来多少经济效益。,第四节 房地产宣传推广策划要诀,一、报纸媒体 二、电视媒体 三、售楼书 四、户外广告 五、夹报、传单与海报广告 六、DM广告 七、售点广告 八、网络媒体广告 九、短信广告 十、其他宣传推广形式,第五节 房地产广告文案写作与广告布局设计,一、广告文案写作 广告文案写作是将广告信息诉诸文字的过程。从广告的内容上看，任

29、何一个完整的房地产广告作品，都包含题材、主题、标题、正文、插图五个部分。在确定了广告题材和主题之后，文案写作的重点就是如何安排广告的标题、正文、附文、插图的内容和形式了。,二、撰写房地产广告文案应遵循的原则 （一）广告文案写作的一般原则 （二）常用的广告文案的写作原则,三、广告的布局设计 布局设计是指在广告制作之前，把所有要点合理组合的活动。一个布局可以是处在相对不完美的形式，一个初步的设计，也可以是符合制作需要的详尽综合的设计。许多广告公司选择比较初步的布局设计，为制作过程中创造力的发挥留有余地。,第六节 房地产广告语集锦,优秀的广告语往往能为品牌销售鸣锣开道，唤起关注，引发欲望，促成购买。

30、 一、房地产广告语的类型 二、房地产广告语的创作要点 三、房地产广告语创作要领 四、房地产广告语鉴赏,复习思考题 1房地产广告目标的有哪些？ 2房地产广告策划人员如何结合产品和媒体特点进行广告创意和策划？ 3你对于项目买点和卖点的说法有什么看法？如何创造并提炼房地产品的买点（卖点）？ 实践训练题 以某一开发项目为模型，试进行房地产广告的全案策划。,第十二章 房地产活动推广策划,【学习目标】 通过本章的学习，了解房地产活动推广策划的概念与分类；明确房地产营销活动推广策划的指导思想；掌握房地产营销策划的基本原理和程序。,第一节 房地产活动推广与借势营销,一、房地产活动推广的原则 1不可贪大求全 2

31、宣传引导 3整体性与连续性,二、房地产借势营销 借势营销是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。 具体表现为通过媒体争夺消费者眼球、借助消费者自身的传播力、依靠轻松娱乐的方式等潜移默化地引导市场消费。,三、楼市中常用的造势销售手段 （1）预约 （2）排队 （3）摇奖 （4）会员制 （5）价格全透明,第二节 开盘前的市场预热与内部认购活动,一、开盘前的市场预热 （一）市场预热的方式 （1）通过硬广告预热 如工地围墙、户外路牌广告等。 （2）通过软广告预热 即利用新闻炒作、系列报道的手法做宣传。,（二）市场预

32、热具体操作要点 （1）把握市场预热的节奏 （2）通过活动的方式进行市场预热 （3）预热期不能太长,二、内部认购活动 （一）内部认购活动的意义 （二）内部认购活动具体操作要点,第三节 开盘庆典活动与新闻发布会,一、开盘庆典 二、新闻发布会,第四节 房地产形象代言人的选择,一、房地产形象代言人的类型 房地产形象代言人的类型主要有三种： 1名人明星 2房地产业界专家 3普通人物或传统人物形象 4业主形象代言人,第五节 公关活动与入伙答谢,一、公关活动 二、各种公关促销活动 三、入伙答谢 四、诉求对象 五、发布策略 六、媒体选择 七、计划实施 八、障碍分析 九、费用预算 十、方案效果评估,复习思考题

33、1楼盘的市场预热活动方式和操作要点有哪些？ 2开盘活动要注意那些？ 3如何楼盘选择形象代言人？ 实践、讨论题 结合本地实际，拟定一楼盘的开盘活动策划。,第十三章 房地产销售策略与技巧,【学习目标】 通过本章学习，熟悉房地产销售人员的素质和能力的基本要求和知识，掌握房产销售策略与技巧，了解购房签约的有关内容，掌握房地产纠纷的解决方法。,第一节 销售人员的素质和能力,一、销售人员的素质 1礼仪修养 2知识结构 3敬业精神 4心理素质 5职业道德 6身体素质,二、销售人员的能力 1创造能力 2判断及察言观色的能力 3自我驱动能力 4人际沟通的能力 5从业技术能力 6说服顾客的能力 三、销售人员的职责

34、,第二节 房地产销售程序与销售策略,一、房地产销售程序 （一）房地产销售准备 1房地产项目合法的审批资料准备 2销售资料准备 3销售人员准备 4销售现场准备,（二）房地产销售实施工作程序 1客户接待与谈判 2定金收取及认购合同签订 3交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同 4缴纳余款或办理按揭 5其他售后服务,二、顾客购房心理与房产销售策略 顾客的消费行为是其心理活动的外在表现，即顾客的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。,三、房地产销售中的策略运用 1试探性策略 2针对性策略 3诱导性策略,第三节 房地产销售技巧,一、现场销售 （一）现场接待准备 1理念准备 2形象准备 3开场白准备 4资讯准

35、备,（二）现场接待客户 （三）现场销售应注意的问题 （1）客户共享楼盘资源 （2）折扣控制 （3）现场接待顺序 （4）客户登记 （5）注意发扬团队协作精神,二、带客户看房技巧 三、谈判成交技巧 （一）营造和谐的谈判氛围 （二）针对客户利益谈判 （三）强调房屋的保值增值 （四）面对房子不满意的谈判技巧 （五）提问引导成交技巧 （六）成交落定技巧,第四节 房地产销售常见问题及对策,一、销售人员常见的自身问题及对策 （一）产品介绍不详实 （二）任意答应客户要求 （三）未做客户追踪 （四）不善于运用现场道具 （五）对奖金制度不满 （六）订单填写错误 （七）一屋二卖,二、客户常见的问题与对策 （一）客户

36、喜欢却迟迟不决定 （二）下定后迟迟不来签约 （三）退订或退房 （四）优惠折让 （五）签约问题,第五节 房地产销售控制,一、房地产销售控制 房地产销售控制主要包括：销量控制、价格控制和时间控制三种。,二、房地产销售控制的具体内容 房地产销售控制要掌握好一下具体内容 （1）销控表 （2）销控总表 （3）销售登记 （4）换退房管理 （5）催交欠款 （6）成交客户管理 （7）销售统计 （8）销售统计报表,复习思考题： 1销售人员应具备哪些能力？ 2简述房产销售与顾客心理特征？ 3房地产销售控制有哪些具体内容？ 实践、讨论题 把全班分成若干个小组，每组610人，选择本地某一在售楼盘，进行销售实战模拟。（

37、两个组模拟销售团队，另几个组则模拟看房人员，在模拟的售楼中心进行实战训练）,第十四章 房地产销售相关知识,【学习目的】 通过本章的学习，要求学生了解房地产销售相关基础知识，掌握购房签约和个人购房抵押贷款相关程序；掌握房屋买卖过程中房屋产权登记等相关知识。,第一节 购房签约 第二节 住房抵押贷款 第三节 房地产产权登记 第四节 房地产纠纷的解决,第一节 购房签约,一、商品房买卖合同 二、商品房买卖合同内容 三、商品房买卖合同计价方式 四、商品房买卖合同误差的处理方式 五、商品房中途变更规划、设计的规定 六、商品房的交付,六、商品房的交付 1关于延期交付 2关于商品房质量、设备及装修 3关于“两证

38、” 4关于质量保修 5关于退房、赔偿,第二节 住房抵押贷款,一、住房抵押贷款的含义 住房抵押贷款是指购房者购置房地产时，首先交齐首期付款，然后将要购买的房地产作为抵押品以不转移占有的方式向银行申请贷款，在贷款期限内按约定偿还贷款。若购房者还不上银行贷款时，银行有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。,二、住房抵押贷款的要素 住房抵押贷款的成数、借贷期限和利息是住房抵押贷款内容的三大要素。,三、住房抵押贷款基本条件 1基本条件 （1）银行同意给与贷款额度 银行接受开发商申请，同意给与所申请项目的住房抵押贷款额度。 （2）购房者有完善的购房手续 购房者与开发商或买房业主签订房地产买卖合同，并

39、支付首期购房款，办理住房抵押贷款相关手续。 （3）购房人办理住房抵押贷款需提供相关资料并同时具备一些规定条件。,2约定条件 银行、售房者或担保公司和购房者三者之间的约定条件有： 1）售房者和购房者签订的商品房买卖合同； 2）银行与售房者、购房者签订的借款合同、住房抵押贷款合同、委托扣款协议； 3）银行与售房者签订住房抵押贷款承诺书。,四、办理住房贷款程序 1办理住房抵押贷款申请 2银行审核购房者有关的资料 3办理签约、抵押登记、保险手续 4开立专门还款账户 5支付贷款 6还款,五、住房抵押贷款的还款方式方法 1等额本息法偿还的计算公式 2.等额本金法偿还的计算公式,六、住房抵押贷款的风险 1无

40、力继续偿还贷款本息风险 2房屋贬值风险 3利率变化风险 4房屋处理风险,第三节 房地产产权登记,一、房地产交易的行政性收费 行政性收费是房地产行政管理机构或授权履行行政管理职能的单位，为加强对房地产的管理所收取的费用。行政性收费是房地产行政管理机关及其所属事业单位为社会或个人提供特定服务所收取的费用。,二、房产产权登记 （一）房地产权属登记种类 房地产权属登记分为总登记、土地使用权初始登记、房屋所有权初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记7种。,（二）房地产权属登记程序 房地产权属登记程序一般包括以下程序： 1受理登记申请 2权属审核 权属审核指房地产权属登记机关对受理的申请进行

41、权属审核。 3公告 公告不是权属登记的必经途径，对可能有产权异议的申请，权属证书遗失的，须进行公告。 4核准登记、颁发房屋权属证书,第四节 房地产纠纷的解决,什么是房地产纠纷？ 房地产纠纷是关于房地产权利、义务的争执，主要是关于房地产所有权、使用权、经营管理权，以及买卖、租赁等引起的经济权益争执。 房地产交易纠纷属于民事纠纷，协调这类纠纷的方法主要由调价、仲裁、诉讼等几种方式。,复习思考题： 1商品房买卖合同应包括哪些条款？ 2住房抵押贷款应注意哪些风险？ 3住房抵押贷款的办理程序有哪些。 实践、讨论题 把全班分成若干个小组，每组610人，选择本地某一在售楼盘，进行商品房销售合同签订实战模拟。（两个组模拟销售团队，另几个组则模拟购房人员，在模拟的售楼中心进行实战训练）,