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1、家具导购培训,主讲人：,导购是什么？,把家具卖给消费者？ 卖利益、卖好处给消费者？,为什么顾客不相信我们,后卫：厂家,中锋：经销商,前锋：导购员,球门：消费者,后卫：厂家,中锋：经销商,前锋2：导购员,球门：花钱,前锋1：消费者,记住： 千万不要卖东西 而要帮客户买东西,导购就是主动引导顾客 朝购买的方向前进,导购流程三个关键点,主动探询及产品定向 主动推介并引导体验 主动成交并做好服务,一、集团介绍,二、集团发展历程,三、品牌核心竞争力,四、品牌建设历程,五、产品通用知识点,实木框架材质水曲柳,水曲柳被誉为“黄金木”，色泽淡雅均匀，具有天然色调，花纹美观 材质细致，加工性能良好，不易变形和开
2、裂 非常耐寒，在40严寒下也能正常发育，在自然状态下需1520年才开始结实,实木框架材质橡胶木,橡胶木被誉为“象牙木”，颜色呈浅黄褐色，年轮明显，轮界为深色带，管孔甚少 木质结构粗且均匀，纹理斜，木质较硬 切面光滑，易胶粘，油漆涂装性能好,多层均质环保板,多层均质环保板特性,绿色更环保 有害气体的排放量仅为优质中纤板的1/3；仅为三聚氢胺板的1/2； 多层均质环保板特有环保措施： 甲醛分解剂 甲醛挥发剂 欧洲顶级PVC封边技术,、均质更高质 制造过程经过高温干燥、热压、无菌化处理，板材质地均匀。相比中密度纤维板，可以轻易承受2000转的摩擦测定,多层均质环保板产地,多层均质环保板产自大亚木业集
3、团，该集团拥有亚洲地区建设规模最大、技术设备最先进、科技含量最高的生产线,家具板材标准,门铰,意大利进口优质合金门铰,发蓝、镀铜后再喷雾镀锌，防腐能力极强 正常开合10万次，经久耐用；普通门铰使用频率为4-5万次 开启力度柔和，声音小 可承受25KG重量，可以长久顺畅使用，不下沉,滑轨,意大利进口咖啡色消音滑轨,采用1.2mm厚冷轧钢板、质量稳定，抽拉顺滑。 抽拉过程噪声小，平滑，能在负重23磅状态下连续滑动达8万次 国产一般为白颜色。,趟门轮,西班牙带阻尼趟门轮,进口合金材质，硬度是普通五金的2倍；在门框5CM处，会自动缓冲，避免用力过大时，撞击侧框,衣柜拉杆,铝合金衣柜拉杆,经过阳极处理，
4、防止氧化、腐蚀，使铝材增加光泽，历久如新，充满时代感。 避免铁制品因电镀、烤漆、氧化后，造成生锈、脱皮的缺点,香樟木衣柜拉杆,香樟木木质坚韧，不变形；能通窍避秽；气味芳香，具有除霉、除异味、驱虫的功效,钢化玻璃,钢化玻璃,更富有立体感，抗压强度是普通玻璃的4-5倍 耐热冲击，可承受288的高温，204的温差变化 一旦发生破损，会碎成无数小块，没有尖锐菱角，不易伤人,五、甲醛常识,甲醛是一种无色，有强烈刺激性气味的气体。在室温时极易挥发，可经呼吸道吸收，已经被世界卫生组织确定为可疑致癌物,活性炭吸附法 通风法 红茶 植物除味法 化学祛除法,六、家具保养常识,（一）家具不得摆放在高温、潮湿、震动剧
5、烈、光线强烈的地方，居室保持通风干爽 （二）给家具清洁时，先用鸡毛掸之类的柔性物品进行除尘，再用软布轻轻擦拭,（三）不要让坚硬或尖锐物碰撞家具，切忌敲打玻璃或五金装饰件表面 （四）家具五金装饰件只须用干布轻轻抹试，不要用含化学物的清洁剂切忌用酸性液体清洗：如五金件表面发现难去除的黑点，可用煤油擦试、清洗,（五）定期对家具连接件进行检查，发现松动及时旋紧 （六）板式家具可沾少量水或适量清洁剂进行清洁，板件可定期用家具护理蜡进行护理，并保持柜内部干净,（七）板式家具边沿如出现翘起和离层，可在上面蒙上薄布，用熨斗熨贴即可恢复原貌 （八）板式家具如有划痕和碰伤，可用同色油漆补色,七、各系列风格,八、F
6、ABE销售法则,四个层次的导购员,低级特点 中级优点 高级利益点 顶尖价值,我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益！,什么是FABE,FABE模式通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售,特征（Features）,产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的,优点（Advantages）,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能,利益（Benefits）,(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,证据（Evidence）,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等
7、,简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益,FABE句式,标准句式是： “因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”,有机塑胶,因为这把锤子的手柄使用的是有机塑胶；从而它容易握紧，不易打滑；对您而言，在用这把锤子钉钉子的时候能打得准，不会打歪，弄伤您的手；（证据）现在很多专业师傅都用这款锤子呢。,低脂,因为这是低脂的牛奶；从而相比全脂牛奶，经常饮用它不容易使人发胖；对您而言，能同时获得均衡的营养和苗条的身材；您看，这是报纸上对低脂牛奶的报道,激光遥控,因为这是激光遥控笔；从而具有远程操控电脑的功能，对您而言，在培训或者开会的时候，就不用固定在电脑前操作，既专业又方便； （证据）现在很多领导和专业的老师都要用这种激光遥控笔,