直销拓客工作指引-管理篇第二版.ppt

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1、派单拓客工作指引 管理篇 2012年1月 第一版 EJU电商拓客中心 2 壹导言 3 房地产派单是一种推广聚客手段 推广聚客 广告 公关 直销 报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等 事件/活动/舆论/口碑/等 根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种： 广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息; 公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息; 直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。 说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。 房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质 上，房地产的直销与广告/

2、公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/ 访量是直销动作的追求目标。 派单/拷客/等 4 不同项目，适用于不同直销模式 将直销分为派单巡展、拷客和圈层渗透三种模式： 派单巡展：根据客户地理分布地图，直销人员以派单、展示等方式直面潜在客户，直 接传递项目信息并邀约客户 拷客：依托客户数据资源，进行电话营销以开发客户 圈层渗透：依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销 不同直销模式适用项目不同： 派单巡展一般适用于客群较为广泛的中低端项目，包括刚需首置、部分首改和低总价 投资型项目。部分中高端项目可选择性运用。 拷客适用于各种类型的项目。 圈层渗透模式适用于高端项目。 5 设定派

3、单巡展的目标优先级 根据项目不同阶段、项目配置资源不同，派单巡展可实现三种效果： 直接来访：在有看房车的条件下，可在派单巡展后直接将客户带到销售现场，并配 合案场销售动作或活动，实现客户登记、认筹或认购的目的。 客户登记：不具备现场约访条件下，尽量完成意向客户的资料登记（简易版），事 后由案场销售人员电话邀约形成来访。 信息覆盖：最大限度信息覆盖，形成关注度，可能带来来电或来访。 派单巡展直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此 。更重要的是与带来客户的来访，来电或客户登记。 6 策略 客户地图确定范围 踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵 地及对应派单形式 人员需求 物料需求

4、 费用预算 甲方沟通 人员招募 人员培训 人员分工 直销目标 物料到位 执行 考核奖惩 效果评估 优化调整 督导巡查 应急处理 派单巡展整体作业流程 以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的 目标，进而决定派单直销的广度和深度。 以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人 ”是最为核心的成功因素。 7 执行 阵地 人员道具 执行 派单巡展四要素 派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执 行力，是细节。派单巡展拓客的效果取 决于四个核心因素： 阵地选择 人员团队 道具物料 执行统筹 8 贰拓客策划 拓客地图 拓客方式 情报搜集 落实资源 9 （一）拓客地图

5、 拓客地图的生成依赖于项目客户地图 客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图 1 模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分 析等制定客户分布地图 2 实际来访来电客户地图则适用于销售阶段 10 （一）拓客地图 基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截 拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等， 通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用 11 派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中） 派单点 人流量 1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密 集：400人/5分钟 2、西关什字西单商场前：500人/5分钟 3、西

6、关什字西北角：400人/5分钟 4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟 示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查 根据拓客地图进行市场调研、情报搜集 1拓客点人流量与客户特征调查 2拓客最佳时机调查 3拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等） （二）情报搜集 示例2：甘肃易居拓客点人气调查 12 根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。 政府、学校、等场 所附近 11:0014:00 、16:3019:00工作日 休息日 不进行重点派单 旅游景点、度假区 不进行重点派单工作日 休息日 全天 9:0020:00 商超、商业街、酒 店、银行、娱乐场 所等 11:0014:0

7、0 、17:0020:00工作日 休息日 全天 9:0020:00 抓住目标客户的 时间！ （二）情报搜集 13 （三）落实资源，确定计划 场地可行性及对策：理想的巡展派单点 ，需要与场地所有方沟通，协商可行性 和执行方法，制定城管的规避办法，确 认场地费用或公关费用等。 停车点可行性及对策：有看房车的，还 需落实停车地点及应对方法。 对于流动派发传单的，还需落实DM物 料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺 的帮助，暂放物料。 结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计 划、人员配置和目标任务。 示例：某次派单任务的派单地图 14 根据项目特性、拓客点情况，一般有两种派单

8、拓客方式 1 撒网式拓客 2 定向式拓客 （四）拓客方式 撒网式拓客常用地点： 商业网点（大卖场、购物中心、超市、商业街等） 交通枢纽（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等） 展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会） 加油站、公共停车场、十字路口 中小学校 交易中心 撒网式派单适用于人流较大，客户分布不集中的情况，追求 信息覆盖，在广撒网的前提下博概率。 房展会人气爆棚 企业大客户开发 15 竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场） 拆迁点 大企业 生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等） 社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线） 专业市场 写字楼 定向式派单拓

9、客适用于客户分布相对准确和集中的情况，需要拓客人员在适当撒网 的基础上，找到意向客户并进行相对深入的沟通和项目宣讲。 定向派单常用地点： （四）拓客方式 16 以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍： 1竞品拦截地 2大企业 3拆迁点 4专业市场 5展会 6社区 7办公楼 8商业网点 9交通枢纽/商业网点 10 加油站、公共停车场 （四）拓客方式 定向拓客 撒网拓客 17 （四）拓客方式 拓 客 12 式 打面（4） 商圈派单单 高覆盖率 社区覆盖 商场场巡展 展会爆破 打线线（4） 油站夹报夹报 高相关度 动动迁嫁接 商户户直销销 动线动线堵截 打点（3） 客户户陌拜 高准确度 企业团购业

10、团购 竞竞品拦拦截 打精（1） 商家联动联动高精准度 由以上具有代表性的地点执行拓客衍生出拓客12式 18 竞品拦截是最直接的拓客方式，到竞品看房的客户就是项目的目标客户， 针对性接近90% 竞品拦截适用于定向拓客 竞品拦截是一种针对性的有效派单方法 竞品拦截 常用竞品拦截方式 1截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） 2对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传 3竞品周边公交/地铁站点进行派单宣传 4在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过 当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源） 5竞品停车场对车辆派单 6竞品内场

11、用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户 （四）拓客方式 19 （四）拓客方式 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管 理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 竞品拦截方式注意事项 沿路派单 便衣精英 成功邀请 停车场派单 20 企业大客户的直销拓客 寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行 之有效的直销拓客方法。 大企业适用于定向拓客，一般方法包括： 组织意向客户召开内部推介会； 企业食堂或人流集中地巡展派单； 企业厂区门口上下班期间派单； 企业联谊活动，人员直面沟通 宿舍扫楼派单、

12、塞信箱、塞门缝； 内部宣传渠道，如内部电视台、广播、内刊报纸、邮件等 企业团购 （四）拓客方式 21 成都132厂（即成都飞机 制造厂），属军事管制区 域，距恒大城仅10公里 ，132新厂即将投入使用 借助已成交客户牵线搭桥 ，步步为营，点点进驻， 拿下132高地 厂广播站、厂电视台连续投 放2周的广告；项目现场与 工会联办员工活动；下班时 间，到厂区门口发放DM。 事件背景解决方案 成都大客户拓展案例： 做企业团购注意事项 事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人； 依托老客户线层层深挖出关键人物和环节； 可利用项目条件提供员工联谊、运动会、非正式会议、各类活动场地； 有条件的话直接深入

13、企业领导陌拜、送礼、做宣传 （四）拓客方式 22 怎样得到资源： 客户地图 通过已成交的客户介绍 销售现场反馈 主动出击寻找目标客户群 任务目标的制定： 根据项目的推盘情况来制定切实可行的大 客户直销目标 事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点 给关键人 人员配备： 由直销专员为组来完成 工作方式： 携带项目资料及小礼品上 门拜访大型企事业单位工 会等到组织，了解其需求 代表项目和企事业单位进 行房屋的推销和谈判。 辅助方式：针对目标群企 划各类特色 的SP小活动， 对其产生较强的项目影响 力，辅助系列的促销措 施，实现集团客户的开发 工作。 大企业客户资源的获得，需要具有拓展精神和能力的直销人

14、员积极外联， 整合资源，并进行有效的资源管理。 （四）拓客方式 23 动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一 动迁嫁接 （四）拓客方式 拆迁点多指已经有拆迁公告的片区，适合于定向派单方式，通常采取外展点+ 小组作战形式。需要事先与动拆迁小区物业管理人员或负责场所管理的负责人 沟通。 特征：指向明确，客户易说服。有专题营销企划，围绕该作业点，采取各式 营销手段，客户购买欲望容易被压迫。 准备工作：保持与政府同步，了解主城区旧城改造计划及资金到位情况。 案例：成都恒大绿洲通路计划中，以组长负责制形式进行咨询展位+当期主要 销售信息X展架+流动派单的方式进行项目宣传。 24 （四）拓客方式 内修

15、同步政府部署 联合街道办 动态掌控拆迁政策 和资金到位情况 外功 进驻拆迁区设立展点 组团看房 给与拆迁团购优惠 激励“老带新” 注意事项 此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息 派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便 于交流沟通和取得信任 有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点 25 （四）拓客方式 商户直销 商户直销的主战场在专业市场 专业市场指项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场，集中封闭式空间 ，人流量大，人群结构复杂，派单对象为店主和散客，通常店主采用定向 拓客方式，散客则可视情况采用撒网式派单拓客

16、。 注意事项 找准店主出现时间，以与店主沟通为主 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客 市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视 26 （四）拓客方式 商家联动 商家联动是指项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等 资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。 拓客地点包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各 类商会、行业协会等。 注意事项 利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助 场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户 到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别 发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客

17、户关系，发掘 目标客户 为商家举行内部专场推介会，精准锁定客户 利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内 部活动 在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料 27 房展会是派单带客的绝佳战场 展会指房展、车展、装修展等各类上下游展会，重点是房展会，房展会不应该仅 仅成为展示的舞台，而是抢夺客户的战场！ 房展会适用于撒网式拓客。 注意事项： 发动人海战术，大量派单人员封锁各个出入口，不放过一个客户 派单人员快速完成派单说辞，以礼品、活动优惠迅速吸引客户，以邀请看房和 到访为主，规避大篇幅介绍 强化人员和标识引导，看房班车准时发车 如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直

18、接拉客户上车为好 展会爆破 （四）拓客方式 28 （四）拓客方式 成都09年五一房展会 兼职:200人 发车:481车次 带客:5924人 成交:6.5亿 案例：房交会是成都恒大客户直销中的惯常模式，会展级别及品牌众多，将按 照地产会展型、非地产商品会展型两大通路实施。 29 上海万科红郡在扬子江万丽大酒店、中信泰畗、梅陇镇广场举行多次巡展 商场巡展是中高端项目可用的直销方法 对于中高端项目，可以选择相匹配的高端商场或酒店，进行巡展，销售 人员现场推介项目，接受咨询登记。 商场巡展 （四）拓客方式 30 派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中） 派单点 人流量 1、西关什字南边地

19、下通道西出入口，荣华商厦前人流密集： 400人/5分钟 2、西关什字西单商场前：500人/5分钟 3、西关什字西北角：400人/5分钟 4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟 派单形 式 1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前：流动派单 2、西关什字西单商场前：固定派单 3、西关什字西北角：流动派单 4、西关什字东北角，亚欧商厦前：流动派单 商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置 商业中心设置派单巡展点需要结合项目特征及商场人流，适合撒网式派单，商业 网点派单重点在于选择合适位置： 商业中心内部或广场巡展：租借位置，设置展位展示项目，接受咨询 人流集中点定点派单 根据人流或沿街流动

20、派单 示例：甘肃易居恒大项目派单点考察 商圈派单 （四）拓客方式 31 （四）拓客方式 加油站：指轿车加油站，不含货车或助动车加油点 公共停车场：多指商业中心、沿街停车场等，包括地面、地下停车位 在加油站和停车场与其他拓客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或 行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。 注意事项： 派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门 把手处、后窗玻璃等 资料夹送位置不可影响驾驶员视线 资料要放稳，避免风吹落 如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门 遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品 等方式小贿

21、赂 油站（公共停车场）夹报 32 （四）拓客方式 社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介 ，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成 拓客任务。 注意事项： 通常以外展点+派单相结合的方式进行 外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台 等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动 信息，突出安排集中看房信息 根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可 在早晨派发，超市可在双休日派发等 在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可 以

22、让居民看到的地方 摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、 保安、管理员等接受报名，报销适当费用 社区覆盖 33 宿迁市位于江苏省北面，属于地级市，户籍人口为530万左右。由于当地经济相对 周边发达地区较为滞后，所以外出务工流动人口数量庞大，据统计人数每年有超过 140万，占总人口的26%。总体概括该市目前经济较滞后，属于人口外流型城市。 1）项目城市情况介绍 背景介绍 1 2）房地产市场情况介绍 由于宿迁市目前的经济以及人口现状，该市的整个房地产市场属于刚刚起步阶 段，房价基本维持在3500元/平方米上下，而且地产开发商多为当地小型企业，比 较有规模的企业也只有宝

23、龙地产。由此，当地房地产市场情况可归纳为，1）房价 较低；2）地产商实力一般；3）当地购买力有限；4）房地产开发与销售规范性与 一线城市有一定差距；5）属于地产开发初级阶段，有一定潜力。 案例分析（宿迁恒大华府） 34 1）情况介绍 项目介绍 2 恒大华府属于恒大系列中最高端的产品，它的特点是楼盘品质高，小区绿化 覆盖高，设式完善，而且单位住宅面积大，单价高。该项目3公里范围内是市政府 ，属于新区，项目周边比较偏僻，公交系统匮乏，生活配套设施尚未启动，售楼 处前期较为简易。由此，可以得出结论该楼盘的优点是1）小区品质高，今后将会 属于当地标志性楼盘；2）开发商及销售商为行业龙头企业（但在当地知

24、名度不高 ）。劣势：1）项目位置较为偏僻；2）周边交通、配套设施尚未完善；3）房源 单价高面积大，导致总价较高。 （五）案例分析（宿迁恒大华府） 35 2）拓客目的 项目介绍 2 u基于城市、房地产市场以及项目情况，拓客可以帮助销售达成以下目的： 1）品牌落地；2）项目宣传；3）为案场输送客户。 l品牌落地 基于当地对恒大以及易居的认知度不够，拓客初期以宣传品牌为主，通过对品牌 的宣传，可以起到以下作用：1）对开发商及销售商的认可，并产生对企业的信任 感；2）转变为对项目产生初步的好感；3）为销售打下良好的舆论基础。 l项目宣传 基于该项目单、总价较高的销售难点，拓客过程中以项目品质高，今后会

25、成为该 市的标志性楼盘为卖点宣传产品，从而吸引客户至案场看房。 l输送客户 基于该项目位于新区，地处偏僻，交通较为不便的问题，结合案场进度，并在拓 客前两阶段（品牌落地、项目宣传）的基础上可通过看房车，组织看房团至案场 ，解决了交通不便、看房困难的问题，并通过看房团，制造良好的现场销售氛围 ，提高转换率。 （五）案例分析（宿迁恒大华府） 36 1）执行过程 具体实施 3 u宿迁恒大华府项目拓客执行分四步，分别是市场调研、制定计划、拓客实施以 及客户邀约。 市场调研 市场调研是根据项目特点及本地房地产特点，确定该项目所对应的客户人群，做 好客户定位。并通过实地勘察，了解此类客户生活习惯及出入场所

26、，绘制精准的 拓客地图。恒大华府这一项目所对应的是高端客户，有一定的经济实力。所以拓 客地图基本锁定两类场所，一类是高端消费场所；另一类则为收入较高的企事业 单位。 制定计划 在市场调研的基础上，通过分析项目的优劣势，来制定周密的作战计划。该项目 虽为知名企业产品，但“恒大品牌”在当地知名度不高，所以拓客需要解决“品 牌落地”的问题。其次，该项目为高端产品，应根据拓客地图，寻找对应客户进 行拓客，引导客户案场到访。根据以上两大目的，结合当地特点、目标客户的作 息时间以及案场进度和人员的配置合理制定拓客计划。 （五）案例分析（宿迁恒大华府） 37 1)执行过程 具体实施 3 拓客实施 根据拓客计

27、划，在开展拓客实施过程中，兵分两路，一路广为宣传，大量派单宣 传，争取短时间品牌推广落地，另一路走访各大企事业单位、高消费娱乐场所， 设置展架，定点宣传。由于该项目所在位置偏僻，交通不便，在拓客过程中结合 看房车，来解决这一问题。通过两个月时间积累一批高端客户， 为顺利开盘打下 坚实的基础。 电话邀约 将拓客留电号码进行整理，并有组织的进行客户邀约，在邀约之前，要做一定的 培训，除了教授一些销售技巧外，统一销售口径，提高邀约效率。 （五）案例分析（宿迁恒大华府） 38 2)细节说明 具体实施 3 各城区楼盘按路段网格布控进行地毯式密集小区派单，争取短时间品牌落地； 布点主要商业网点及专业市场，

28、进行撒网式密集宣传，做到妇孺皆知； 洽谈当地收入及知名度较高的企事业单位、当地大型商业协会、大型酒楼、宾馆 、咖啡吧、ktv夜总会等场所做广告布展； 广告媒体出街后，全部人员到周边各富裕郊县乡镇进行派单留存电话； 开始商业网点专业市场拓客（看房有礼，定金抵扣多少现金说辞） 精准拓客，将人员分布在商业区、咖啡吧、酒楼、星级宾馆等地，对进出客人进 行精确讲解。停车场每小时覆盖一次； 制作邀请函，到各政府、酒楼、咖啡吧、房产开发商去邀请相关人员参加开盘仪 式（扩大知名度、提升开盘客户档次）； 在开盘前一周，当价格、样板房、园林都确定后，进行小区及专业市场大面积撒 单，同时商业区要同步大量派发单页；

29、竟品楼盘邀请业务人员来参观案场（可以挖掘专业人士） （五）案例分析（宿迁恒大华府） 39 3)执行关键 具体实施 3 拓客地图每天要根据回馈进行变更，做到每天变化，每天成果高于前一天。 人员管控要严格，做到发现问题严厉处理，杀一警百。 根据案场进度的节点进行拓客步骤。案场进度节点分别为：售楼处布置完毕、园 林开放、板房完工、广告出街、价格释放、认筹开始、开盘倒计时等等。 4)执行效果 作战周期：45天 派 单： 60万份 参 战：2700人次 索 电： 2万组 车 辆：4部 拓展到访： 1500组 （五）案例分析（宿迁恒大华府） 40 1)实例中运用了“拓客十二式”中的哪几式？ 案例分析 4

30、商圈派单、动线堵截、社区覆盖、企业团购、动迁嫁接、商户直销、竞品拦截 2)为何运用这些拓客招式？ u商圈派单、动线堵截、社区覆盖等招式是为了在短时间内、最大范围的进行项 目推广，并在第一时间做到品牌落地。 u企业团购、动迁嫁接、商户直销及竞品拦截等招式，是为了项目寻找并积累销 售客户，最大限度的配合项目销售。 u以上招式适合最快时间进行拓客成果显示，只要有人，进行简单培训。做好拓 客地图和人员管控制度，就可第一时间体现出拓客成效。 （五）案例分析（宿迁恒大华府） 41 3)在实际运用过程中需要注意哪些问题？ 案例分析 4 车辆的动线时间及司机师傅的沟通是重点。 第二天的补给要及时到位。 案场的

31、暖场活动和物料及礼品要充足。 人员的监控到位，做到每小时的成绩回报。 （五）案例分析（宿迁恒大华府） 42 42 叁人员管理 人员架构人员招募 人员管控人员培训 薪资激励模式 43 43 （一）人员架构 总部拓客中心人员架构 总部拓客中心 拓客总监 行政助理 专家委员会 标准制定负责人 拓客总教官拓客教官团 培训部 总部拓客中心功能：制定拓客各项标准、作业流程，培训和指导各地方拓客部的工 作，使拓客工作能在各地有序展开，帮助各地提高拓客效率。 44 44 （一）人员架构 地方拓客部人员架构 拓客总监 拓客执行拓客支持 渠道拓展 后勤主管 线中推广 Call客经理 线上专员 渠道专员 线下拓客

32、拓客经理 拓客专员 线上召集 线上经理 拓客员 后勤专员 渠道经理 地方拓客部功能：客户召集、输送和确认职责包括“拓客、活动、联动与资源拓展 ”四大类。根据地方拓客部功能，人员架构分为拓客执行和拓客支持两部分，其中 拓客执行分为线上召集、线中推广、线下拓客及渠道拓展。 其中派单拓客是指线下拓客部分。 45 45 线下拓客团队职责： 根据项目特点制作的客户地图和客户召集策略，确定派单地图和计划，包括各个区域 的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的直销方式和人员部署。 展点联系及谈判：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办 法、物料需求及存放等 兼职人员的管理、维护和

33、召集。 落实道具：协同项目的策划和销售，安排落实好直销所需的物料道具及车辆。 企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资 料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。 （一）人员架构 46 拓客经理工作职责： 与拓客部其他部门的工作对接 拓客方案的制定 根据方案制定每日拓客计划 拓客人员管理 拓客地点排布及工作安排 拓客人员的调配管理 拓客工作的检核 派单、留电、案场邀约的数量与质量 看房团的客户输送 驻场与客户确认 协调物料配送 巡回监察督导 拓客人员培训 应急情况处理 总部拓客中心的对接 工作结果汇总，上报拓客总监 （一）人员架构

34、 47 47 后勤主管工作职责 兼职人员招募与管理 车辆、物料等行政配合 （一）人员架构 拓客专员工作职责 对拓客员的工作进行督导检核 派单、留电、案场邀约的数量与质量 看房团的客户输送 驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） 并将结果汇总，上报至拓客经理 拓客小组物料配送 根据每日拓客工作计划，安排拓客员具体工作及指标 应急情况处理 拓客员工作职责 根据拓客经理或专员布置的工作内容，完成当日工作指标（工作包括电话客户邀 约、线下拓客执行的各项内容） 48 48 结合形象与成本的考虑，兼职派单人员一般以在校大学生为主要来 源。 可在当地城市普通大专院校招募实习生，一般通过学校校方或学生 会，提

35、供勤工俭学机会的方式，或通过同学相互介绍的方式，直接 进行人员招募，不应通过活动公司或中介的方式招募学生。 入聘条件：激情，渴望就业，渴望上岗，渴望表现，艰苦奋斗又狼 性十足，战斗力强劲，并容易激发，并被狼性精神发动。 素质把关：受教育水高，沟通能力强，亲和力、信任力，学习力， 开拓力，无畏困难、不惧气候的人格个性，充满奥林匹竞赛精神。 （二）人员招募 1、人员招聘 49 49 2、人员资源管理 当派单巡展成为常态化营销行为，需要将兼职人员作为一种资源加以管 理和维护，在过程中通过科学考核办法淘汰优化，不断吸收新成员，建 立相对稳定、高素质的人员资源库。 建立兼职人员数据库 建立兼职人员QQ群

36、、飞信群 （二）人员招募 四川房地产管理学院2008届优秀毕业生入职易居直销团队。大学生兼职派单队伍 50 50 兼职派单人员的定位是派单聚客，而不是销售！ 兼职学生不应、也无法承担销售员的职责。因此，不需要对兼职学生 进行过多房地产专业知识和项目的培训。 对兼职派单人员的培训应具有针对性，侧重于派单拉客技巧与意识方 面，包括： 定时培训：每月定时对兼职人员进行培训，内容包括：项目最近情况 、派单技巧、工作方式方法、工作经验交流。 临时培训：行销活动开始前对参与活动的兼职人员进行10-20分钟的 培训，培训内容包括：工作安排、所在项目最新活动信息、工作方式 方法。 （三）人员培训 51 51

37、工作要求及处罚办法 遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗 位，严禁迟到、早退。 着装整洁，不穿着奇装异服。 工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装 配合点位监督员对展点进行布置（架设帐 篷、摆放桌椅、 沙盘等宣传物品、整理宣传 资料、DM单） 工作当中，态度积极、热情、主动。 认真接待客户，积极主动向客户介绍项目 信息及项目当日活动、优惠信息等，高标准 完成任务指标。 工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、 擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。 迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟 20分钟）处以20元罚款；迟到（半个小时）直接开除； 未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以1

38、0元罚款； 三次以上开除； 工作态度不积极处以10元罚款； 偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上开除。 对客户不尊敬处以20元罚款，开除； 不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用； 工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款 擅自调换工作地点，一次50元罚款； 早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用； 对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制； 对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用； 工作要求处罚办法 派单的绩效来源于执行力。需要对派单执行予以严格的管理要求和规范。 以易居成都公司兼职大学生管理制度为例： （四）人员管控（兼职) 52 52 人性化管理 在严

39、格管理的同时，也必须注重人性化管理，保持直销队伍的凝聚力和战斗力。 派单员在工作开始时会对公司有顾虑，怕上当受骗，又怕吃苦，怕完不成带客任 务，不愿意做这份工作。济南公司的经验是，一方面加强意识灌输，同时试行前1 个星期可不制定任务量，让其适应，也减轻其工作压力，1个星期后再制定每天的 带客任务量。 执行过程中，亦需要采取有效管理措施保证团队凝聚力： 公正的业绩确认与及时的工资奖金发放 晋升体系，表现突出的人员可晋升为组长，毕业后可录用到公司 每周业务总结与表彰大会 定期的团队建设活动等 （四）人员管控（兼职） 53 53 对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制 （1）“日薪奖金”模

40、式 根据当地城市薪酬水平，制定兼职派单人员的日底薪。该底薪可包含一定的 带客来访/有效客户登记组数指标。 完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则 予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退。 完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面 和带客难度，确定不同的奖金标准。 示例：基本佣金额度及工作量标准：介绍3组客户/人/天至项目案场。佣金70元/人/天； 超出额度者： 超出标准每组客户给予5元/人；低于额度者：低于每天3组客户就算不达标 ，佣金降为60元每人每天。 （2）固定日薪制：不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工 作任务则视为

41、完成工作，获得固定日薪。 （五）薪资激励模式 薪资组成 54 参考案例：重庆公司兼职派单人员激励方式 派单人员实行“认领制” 由案场经理选派业务能力好、工作认真负责的置业顾问为“认领者”，固定对应外场派单员（“小 蜜蜂”），对其派单工作进行业务指导和监督。原则上1位“认领者”对应联系1位“小蜜蜂”， 案场经理可根据人员数量和点位分布情况，对销售能级良好、派单工作突出的“认领者”，配给2- 3位“小蜜蜂”，并可优先选择派单点位。 派单人员获得的电话和客户实行“包干制” “小蜜蜂”通过派单获得的电话和客户资源，统一上交至案场经理处，案场经理安排进行记录和统 计后，分配至相对应的“认领者”进行电话邀

42、约和客户追踪，通过“小蜜蜂”和对应的“认领者” 邀约到访的客户，归属该“认领者”。 客户资源实行“轮换制” 派单获得的电话客户资源，15天未到访的，案场经理安排对该类资源进行互换追踪，换由不同的 置业顾问进行电话回访邀约，通过该置业顾问邀约客户到访的，客户归属该置业顾问。 派单人员成交奖励 通过“小蜜蜂”派单获得的电话和客户资源，在案场成交的，由成交置业顾问拿出100元/套的现 金分给该位“小蜜蜂”。 派单人员“工蜂王”奖 公司每月对派单到访数据和成交数据进行统计，对当月派单到访意向客户10组以上，且数量排名 第一的“小蜜蜂”，公司给予1000元奖励；对当月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜

43、蜂”， 公司设立“工蜂王”奖项，奖励ipad2一台。 （五）薪资激励模式 55 55 业绩确认 为实现对派单人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，需要建立相对完善的业绩确认制度。 （1）当日来访确认 在有看房班车配合，以带客来访为目标的派单中，直接以当日来访量为业绩标准。 派单人员引导客户上车时，填写客户带访登记表，并与组长确认，随车人员到达案场后，由开发商 清点客户人数并确认带访登记表，作为业绩确认和记薪的依据。 （2）客户登记 在没有看房车配合，或以客户登记为目标的派单中，以有效客户登记为业绩标准。 派单人员进行客户登记后，汇总至案场，案场电话邀约确认是派单客户记入派单人员业绩。 （3）

44、后续来电来访 如果需要对后续来电来访进行考核和确认，需要每个派单人员在DM上加盖自己名字（一般是便于记 忆的艺名）便于识别。 来电：应和案场销售沟通，销售员询问来电渠道时，如果是派单，需要进一步询问是哪位派单人员 来访：需在DM上标明凭此DM到售楼处可以享受一定购房优惠，或领取礼品。 （五）薪资激励模式 56 56 肆物料管理 核心物料 物料清单 辅助物料 管控要点 57 （一）核心物料：看房车 以当场来访量为核心目的的派单方案中，看房车是最重要的道具 看房车一般分为定点侯客与巡回拉客两种，要求在工商路政允许情况下车身具有 强烈标识性；保持车内整洁，可陈列一些项目更具体的介绍资料 根据派单点情

45、况配置合适座位的车辆 房展会或确定好的看房日，可使用46人的大巴 人流密集的派单点，可使用19座的中巴（宇通小金龙） 客流相对零散的地点，可配置7座的面包车 58 任何派单方案中，最核心的道具就是DM 派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 要求尺寸适中便于携带，但质量保证不易损坏 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认派单员业绩，经常需要敲上派单员组别、姓名与电话印章。为配合宣 传和拉客，经常会印制一些领奖卷、来访确认单等。 DM需要突出卖点，将核心卖点突出 在DM首要展示位置，便于派单人员快 速获得客户关注； DM亦不可过于俗，需要有精美的效 果图以体现项目品质。 （一）

46、核心物料：DM 59 59 有条件的情况下，可搭建简易路演展台，吸引客户关注，便于客户资料登记， 同时能提升品质感。 展台、帐篷、易拉宝等设计需符合项目品质及VIS要求，便于陈列资料、客户 咨询 外展点最好配置统一桌椅，以便客户落座咨询和派单员休息 （一）核心物料：路演展台 60 派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。 常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带等视觉统一标识符号。 （一）核心物料：统一服装 61 n 证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博 得客户同情，便于开展工作。 n 登记表 派单过程中登

47、记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信 息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 n 导视牌 展点、看房车附近应设置导视牌，便于客户寻找目标 n 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 n 急救箱 为防止工作人员发生意外，可配置急救药品，一般为预防中暑、提神醒脑类 n 食品饮品 派单点、外展点需配置盒饭、矿泉水等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作 （二）辅助物料 62 n 工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 n 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房

48、 或日后到访热情 n VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。 根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸 引客户、传播项目信息的低成本有效方法。 （二）辅助物料 63 帐篷 直通车 矿泉水 盒饭 急救箱 路线公示 展台 导视牌 项目形象马褂 市场直销道具 学生证及相关证 件 小礼品、工具包 传播性DM 促销性DM 项目VI应用推广 品、客户接见登 记 目标：信心迸发，以此为荣 直销小分队物料配置 直销人员道具配置 （三）物料清单 64 + 丰富礼品现场活动 高到访率 高转化率 = 成功秘笈 水杯 钥匙链 优盘 水果 阳伞 亲子活动 优惠转盘 实景摄影 运动比赛 聚餐烧烤 礼品与现场活动是吸引客户来访和驻留的有效手段。 （四）管控要点 65 1 管控核心：推动每一个直销专员成为项目形象代言人，管理有序。 2 质量控制：不浪费每一个通路道具。 3 管控目标：提高客