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1、1,FTMS 培训室,FTMS体系销售顾问,能力评定制度,2007.7.27,SAEP(Sales Adviser Education Program),A,E,P,S,Sales Adviser Education Program FTMS体系销售顾问能力评定制度 2,3,SAEP(Sales Adviser Education Program),1. SAEP说明,2. SAEP三级评定分级说明,FTMS体系销售顾问能力评定制度,4,1. SAEP说明, SAEP背景概述, SAEP体制目标, SAEP体系概览, SAEP体系远景规划,5,内部,培训,集中 培训,内部 培训,集中,培训,S
2、AEP,1. SAEP说明 SAEP背景概述 随着经销店数量的迅速增多,以及销售顾问离职率高等因素,以往的集中培训方式难以 满足日益发展的汽车销售市场人才培养的需求 以往FTMS单纯地向经销店提供销售顾问培训机会的方式,对经销店建立自己内部的 人才培育机制帮助不大 应对经销店数量的迅速增多,将培训的重心由以往的集中培训向经销店店铺内部培 训进行切换,为确保良好的培训效果,构建经销店内部教育平台,导入SAEP制度,现 状,未 来,1. SAEP说明 SAEP体制目标,通过SAEP的进阶课程培训和资格评定,将FTMS销售顾问在 销售活动中所必需的业务能力进行规范化 通过SAEP考核,检查销售顾问自
3、我学习效果,构建销售顾问培 训平台,帮助经销店内部建立完善的人才培育体制 为销售顾问提供进阶培训的机会,激励销售顾问不断向更高 的目标努力,从而激发销售现场的学习热潮,实现销售能力提升 6,规范化 构建平台 激励机制,认证及体系管理,认证及体系管理,1. SAEP说明 SAEP体系概览1) SAEP定义 概念: SAEP评定制度是以FTMS进阶式培训课程体系为基础,向DLR的销售顾问提供培训 服务及评定机能的培训制度体系,级 整体营销 能力提升 级 销售应对能力提升 级 掌握基本销售知识,FTMS体系销售顾问能力评定制度(SAEP),F T M S,输送 推荐人员,FTMS 进阶式培训课程体系
4、 7,D L R 制定人才 提升计划,构造优秀 销售团队,8,1. SAEP说明,SAEP体系概览1) SAEP定义, 概要:,评定销售顾问能力的重要指标：销售台数(累计)、商品知识、客户应对等要素, 将销售顾问能力评定为三个级别,FTMS授予参加SAEP体系并对考核合格的销售顾问颁发合格证书、徽章,并提供 学习交流活动的机会,FTMS建议,由经销店根据实际情况,将SAEP作为经销店内部人才培养的重要参考,手段之一,在人事、薪资、培训、奖励等方面予以优厚待遇,9,通过SAEP 级统一考试,荣誉 销售顾问,获得SAEP 级认证 获得SAEP 级认证,累计销售150台或 销售效率8台/月 累计销售
5、300台或 销售效率10台/月,接受 SAEP 级培训 接受 SAEP 级培训,通过 SAEP 级统一考试 通过 SAEP 级统一考试,+ +,+ +,+ +,SAEP 精英 销售顾问 SAEP 资深 销售顾问,累计销售50台或 销售效率5台/月,+,1. SAEP说明 SAEP体系概览2) SAEP评定体系 FTMS SAEP为经销店销售顾问提供级集中考试和、级集中培训及统一考试,考核合 格的销售顾问获得SAEP相应资格评定,评定体系如下 SAEP,2007年/启动年,2008年,2009年,2010年,SAEP 级,SAEP 级 SAEP 级,11月下旬 级全国 统一考试,6月 级考试,1
6、2月 6月 级考试 级考试,12月 级考试,6月 级考试,12月 级考试,8月 级培训及考试, SAEP级于2007年11月开始实施,以后将定于每年的6月和12月实施考试 SAEP级于2008年8月开始实施,以后将定于每年的8月实施培训和考试 SAEP级2009年3月开始实施,每年一次 10,1. SAEP体系说明 SAEP体系远景规划,8月 级培训及考试 3月 级培训及考试,8月 级培训及考试 3月 级培训及考试,11,2. SAEP三级评定分级说明, SAEP级构成说明, SAEP级构成说明, SAEP级构成说明, SAEP体系管理机制,销售效率5台/月,经销店推荐,参加全国统一考试,累计
7、销售台数与效率：作为销售顾问开始销售一年内实际销售量与平均每月销售台数 12,2. SAEP三级评定分级说明 SAEP级构成说明 1. SAEP级定义 SAEP级能力考核以FTMS下发的所有培训资料为基础,考核销售顾问掌握标 准销售流程(SSP)及销售所需的相关业务知识,灵活运用所学的知识,满足来店顾客 需求,完成一汽丰田基本销售业务的能力。 2. SAEP级能力评定基准 累计销售50台,13,SAEP级构成说明,2. SAEP三级评定分级说明,时间：2007年11月实施第一次,从2008年起,每年6月、12月实施 地点：于北京、上海、广州三地丰田培训中心内举行考试,形式：经销店种子讲师对销售
8、顾问标准销售流程(SSP)及销售所需的相关业务知识进行培训,经销店推荐 报名,全国统一分考点集中考试。 每家经销店可根据实际情况自由报名,不受名额限制,3. SAEP级能力评定机会,给予通过SAEP级考试的销售顾问进行评定,授予FTMS “荣誉销售顾问”称号,并发放证书、徽章,4. SAEP级能力评定, 经销店给予薪资及其他奖励 (各经销店根据实际情况确定定),累计销售150台 销售效率8台/月,经销店推荐,参加全国统一考试,参加集中培训,累计销售台数与效率:作为销售顾问开始销售,参加级之前实际销售量,或二年内8台/月 经销店推荐: 只有取得级资格的销售顾问才有资格被推荐参加级培训考试。 14
9、,2. SAEP三级评定分级说明 SAEP级构成说明 1. SAEP级定义 作为专业的销售顾问,能够和顾客建立良好的人际关系,深度挖掘客户需求，站在顾 客的立场上进行有效的销售活动,并具备有效管理顾客资源的能力.,2. SAEP级能力评定基准,顾客深度分析,价值链关联知识,价格、品质应对 服务体制了解,竞品车比较应对 客户关系建立与维护,时间: 地点: 形式:,2008年8月开始实施,以后定于每年8月实施 于北京、上海、广州三地丰田培训中心内举行考试 经销店推荐报名,参加收费(3000元/人次)集中培训3天,并参加集中考试,2. SAEP三级评定分级说明 SAEP级构成说明 3. SAEP级能
10、力评定机会,每家经销店最多每年可派2人参加SAEP级(FTMS可根据经销店意愿,适当扩大每年每 店的参加人员比例上限为40%)。 提供该销售顾问的两件销售好事例 4. SAEP级能力评定 对参加SAEP级培训,并通过考核的销售顾问进行评定,授 予FTMS“精英销售顾问”称号,并发放证书、徽章 经销店给予薪资及其他奖励 (各经销店根据实际情况而定) 15,2. SAEP三级评定分级说明 SAEP级构成说明 1. SAEP级能力定义 作为优秀的销售顾问,能够适时地发现问题并具备分析解决问题的能力。并在销售活动中以 身作则,自发地企划并实施具有示范性的销售活动.,累计销售300台 销售效率10台/月
11、,经销店推荐,参加本阶段考核,参加实地学习培训,累计销售台数与效率:作为销售顾问开始销售,参加级之前实际销售量,或三年内10台/月 经销店推荐:只有取得级资格的销售顾问才有资格被推荐参加级培训考试。 16,丰田问题解决法,销售案例分析,专题研讨交流,顾客体验价值分析,优秀销售顾问应具备的素质 2. SAEP级能力评价基准,时间: 地点: 形式:,2009年3月开始实施,每年一次 地点待定 经销店推荐报名,参加收费(3000元/人次)集中培训3天,并参加集中考试,2. SAEP三级评定分级说明 SAEP级构成说明 3. SAEP级能力评定机会,每家经销店最多每年可派1人参加SAEP级 提供该销售
12、顾问的两件销售好事例 4. SAEP级能力评定 对参加SAEP级培训,并通过考核的销售顾问进行评定, 授予FTMS“资深销售顾问”称号,并发放证书、徽章 经销店给予薪资及其他奖励 (各经销店根据实际情况而定) 17,课程 开发,培训 实施,统一 考试,判卷 评分,能力 评定,SAEP管理中心负责整体运营,DLR,DLR实施内部培训 销售顾问自主学习,促进销售顾问自主学习、不,断进取 逐渐建立、完善的DLR内部 人才培育体制,FTMS,一汽丰田人才培训 档案,全面掌握DLR培,训状况和销售顾 问的能力水平,对通过评定的 销售顾问实施,物质和精神奖励 反馈销售顾问个人销售业绩数据 18,报名管理,
13、数据入库 DATA,2. SAEP三级评定分级说明 SAEP体系管理机制- 1) SAEP活动体制,19, FTMS成立“SAEP管理中心”,该中心面向全国一汽丰田经销店销售顾问,提供SAEP各级培训, SAEP管理中心负责各级考试题库开发,课程开发,实施培训和考试 SAEP管理中心负责各级培训和考试的报名、运营、评卷等管理工作 SAEP管理中心定期对经销店导入学习辅导工具,并管理各种学习资料 SAEP管理中心对各级考试合格的销售顾问提供相关认证,并统一管理 SAEP管理中心定期向销售顾问举办各种座谈会,交流会等,并对获得最,高级认证的销售顾问提供海外研修、参观等机会,2. SAEP三级评定分级说明,SAEP体系管理机制- 2)SAEP管理中心,20,SAEP体系管理机制- 3). SAEP激励措施,2. SAEP三级评定分级说明,21,拜托事项,SAEP是全体销售顾问自我学习、 实现自我价值能力的平台,SAEP称号取得人员必须时刻牢记自己代表 一汽丰田品牌形象，服务标准及行为准则 一定经得起客户的考验,22,FTMS 培训室,谢谢大家!,2007.07.27,预祝各位考生成功通过SAEP各级考核,