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1、,销售策划与执行提案,content,项目理解与思考,Chapter A,一湖之上 一生一栋,苏州，是人间天堂；国家级太湖旅游渡假区，更是一处“度假、养生”的绝佳境地。 本案位于区域中的核心地带，占据龙头地位，尽享未来度假区规划的各项配套和旅游资源。 建筑于孙武演兵场和二妃墓遗址之上，感受太湖、蒋墩山、渔阳山、香山村的吴文化古韵。 周边豪宅（碧瀛谷、天一墅等）已经树立起一定的市场影响力，借助它们成就本案“豪宅中的豪宅”之形象。,区位太湖边的绝世版图,湖滨路、沪宁高速路、绕城高速、苏嘉杭快速路构成方便快捷的立体交通网络。从本案到到木渎古镇15分钟，到苏州市区30分钟，离上海徐家汇仅130公里。
2、通行太湖区域的主干道紧邻本案，并且是沿太湖水岸的景观大道。 北面紧邻高尔夫球场，背靠穹隆山。得天独厚，风水极佳。,交通通达四海的首席领地,规划现代中式宅园的别样生活,“洲岛”式大园林大景观的规划结构概念，以水为脉络，通过岛与岛、水与岛、水与水相关交错的空间关系，自然形成不同的别墅区单元。 融中国江南园林风貌与现代建筑空间于一体。凸显“私密”与“景观”因素，通过“二元”化的的社区交通和环境的组织营造“步移景异”的中国江南园林生活意境。,建筑庭院内的陶然气度,将中国江南园林意境与现代住宅建筑融为一体，中式宅院布局，现代手法结合传统中式建筑元素演绎现代中式别墅。 汲取苏州园林建筑精髓，采用“散点式”
3、布局。以起居室为中心，向不同景观面发散，将院落分隔成外庭、内庭两部分，内外联系，动静分区有机结合。,地块南面太湖的良好景观视线,与“园林之王”的GOLF果岭构成本案的最大差异化优势。 通过沿顺堤河岸透景线、高尔夫球场多层次景深及内部景观绿岛的打造形成丰富的景观层面，形成“涉门成趣，得景随形”的效果。 将宅院内景观和社区景观相结合。通过洲岛布局上的组织，在组团间形成对景。达到“渴吻消尽，烦顿开除”的心境。,客户定位与描述,Chapter B,一个圈层的文化印记,财富精英：个人资产在5000万以上，处在“金字塔”的塔尖部分。 睿智精英：普遍具有较高的文化水平，这种文化水平不仅指学历。而是系统、完整
4、的知识结构，丰富的知识积累和人生阅历。对文化有个性化的理解和认识。,生活态度：生活建立在较高的经济水平之上，物质生活得到高水平的满足。对生活品质、品味、情趣的追求大于对物质的需求，追求自我、讲究个性是其生活态度。 生活方式：不一定了解高尔夫，不一定喜欢高尔夫，不一定玩过高尔夫，但不排斥、不反感高尔夫。认同高尔夫是高贵的运动，认同高尔夫物业的高品质。,营销策略与解析,Chapter C,看不见的上层 看得见的长假,系统规划项目营销，把握节奏,深刻理解项目精髓，掌握要点,针对对手营销特点，区隔切入,GOLF不是本案全部价值点,在GOLF之外整合多项高端资源，超越单纯的GOLF别墅 泛会所式的资源平
5、台，能更好地满足客群生活和社交的需求,什么是长假？,长假，不是居家生活 长假，不是周末PARTY 长假，是长时间内的度假状态，把假期过的如日常生活,什么样的人才有长假？,长假，只为上层阶级专有 积累巨大财富，无需打拼天下 事业成熟，无需“事必躬亲” 领悟生活真谛，视“享乐”为生活的最高境界,什么样物业能营造长假？,有适合上层阶级的主流休闲场所GOLF 能满足TOP阶级全方位的玩乐需要泛CLUB 能有匹配身份、可鉴赏、可居住的房子现代中式宅园,看不见的上层，看得见的长假,SLOGAN,太湖边的绝世版图 通达四海的首席领地 果岭上的自在领略 上层阶层的果岭胜地 一个圈层的文化印记,太湖之上，一生一
6、栋 庭园里的陶然气度 自然与古典的回归 传承先哲文化，凝练菁华地气,12月,2月,艺术名人 堂开放,4月,9月,户外高炮 工地围档,示范区 开放,项目 正式开盘,物管公司 全球招标,Golf名人 邀请赛,水星俱乐部 开放,产品与样板区建议,Chapter D,果岭上的传世大宅,个性差异：在多样化的基础上再强调个性化，在建筑上充分体现易识别性。 境界 ：建筑有很强的实体感和空间感，可以给人更多的视觉和身临其境的独特感受，有效地传达出人的情思，拥有了其独特的人文价值。 本土化：运用本土的建筑装饰材料，以及建筑装饰的手法，创造具有新乡土的建筑。 现代化：在利用新技术新材料基础上，更重视新的审美意识新
7、的建筑观念。,营造：更多采用中国古典园林的营造手法，特别是江南园林的手法。 借景 ：注重高尔夫球场与别墅的景观互借。 聚景：在主交通干道交汇处形成较大的核心公共景观区。形成一期景观中心点。 速生：前期尽可能地多用密植速生的手段，形成景观的规模。,地暧设备 智能化系统配套 安全防范系统 CCTV监控系统 电视设施 通讯系统 离线式智能巡更系统 背景音响广播 公共设备监视控制系统 HANDFREE不停车遥感车辆管理系统 自动收费管理系统 直饮水系统 中央吸尘系统/新风系统/空调系统,样板房风格建议I,江南水乡风格 -C3型,古朴的中式风格，带着江南的精致雅韵，以一种儒雅的文人气质结合巧妙的空间设计
8、、明清家具的布置，烘托出主人的文化品位和恬淡心境。 移步换景、虚实相映的中式园林精髓在此能得以体现。,样板房风格建议II,日本和式风格 -D1型,淳朴的和式风格，以一种朴实回归自然的姿态，呈现生活的本来面目，让人在喧嚣城市归来后，找到一份属于自己的内心宁静。,设计建议：将规划设计中的“洲岛”式大园林大景观的结构概念引入室内，通过小桥、流水、假山石等园林要素，配合木材、青石板等传统材料，营造出一个个依水傍绿却又各自独立的销售功能分区，体现苏州园林韵味。各功能分区则采用相对现代简洁的装饰风格，将少量中国建筑符号点缀其间，自然融合。 设计立意：突出呈现该项目以中国古典园林意境与现代住宅建筑融为一体，
9、一个符合传统居住理想的山水相依、草木清佳的居住环境的设计主题。, 销售控制区域 项目展示区域 接待洽谈区域 VIP洽谈区域 签约区域 咖啡休息区域 办公区域,销售策划与执行,Chapter E,开启上层生活版图, 销售价格与交房标准的关联度不高。主要受地段、户型、面积的限制。大多数产品的总价谨慎保持在700万/套左右，楼王的价格则均在1000万/套左右。 竞争项目市场报价与实际成交价之间存在10左右的价格差距。,利多因素 太湖区域面临着巨大的发展机遇 周边项目的市场影响正在降低 高尔夫球场差异化配套,利空因素 国家宏观政策对高端项负面影响 发展商缺乏品牌优势 本项目工程进度比周边项目慢, 房地
10、产市场随着政府宏观调控的深入，前景不容盲目乐观，顶端物业的销售难度将大增。 一期产品销售难度将主要集中在大面积别墅和景观不佳的别墅。 一期根据户型面积和景观因素重点调整单价，确保总价表现的均衡性，降低销售风险。 具体如下： 大户型，低单价 小户型，高单价 景观佳，高单价 景观差，低单价, 以周边项目销售价格为基础，结合成本与市场定价法，确定均价基础。 在确定均价的基础上，设定位置、面积、景观、户型四个主要参数计算权重，进行单套价格制定。 通过权重评估计算，确定具体四定价参数权重分布： 面积因素权重：0.3 位置因素权重：0.2 景观因素权重：0.2 户型因素权重：0.3,入市成交均价：1100
11、0元/平方米,注：以上销售目标以一期总案量的85%为基数进行计算,销控原则 确保各销售阶段产品供应结构的均衡 销售面积较大的房源为主要考虑目标 景观较好的房源为主要考虑目标 总价较低的房源为主要考虑目标 销控执行 开盘销控总量达到可售房源的三分之一左右 其根据各阶段去化情况针对性的调整销控 确保各阶段供应结构合理均衡。,专案,专案助理,财务 （甲方）,置业顾问/置业顾问,置业顾问/置业顾问,组长一,组长二,副专, 专案 组织召开各项业务会议 传达、执行公司下达的各项命令，做好各项上交表单 报表的分析、熟记各项数字及目前去化情况以及客户问题 现场管理制度，加强执行力 副专 协助专案做好各项工作 市场调查 各项表单的制作 现场管理及建立公共关系, 专案助理 各项表单的制作 行政列行工作 所需做好的其他各项工作 置业顾问 接待来访客户，接听来电 熟悉案场基本情况，对本案充分的了解 填写各项基础表单 协助副专完成数据统计，并做督报记录 完成与客户的签约工作，并整理客户的资料 完成案场的日常生活管理工作,THE END,By CHANGE,