2019年[新版]发卖案例--廊坊.ppt

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1、全新市场格局下的营销战役 真 搂 藏 哄 哺 惑 毡 瘸 做 轿 魔 姚 酚 砌 耗 览 正 蔷 苗 鳞 宙 菇 卯 屯 庸 形 狠 洋 移 佑 甭 箩 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 方案目录 第一部分：新的销售任务目标 第二部分：2010年项目与廊坊住宅市场 第三部分：2010年项目与“同城化”的北京市场 第五部分： 2010年项目营销执行方案 第四部分：2010年项目核心营销战略 样 怔 蔷 谈 陪 拈 阎 匹 熄 剥 气 步 点 俩 音 芹 涸 略 鸽 幼 胖 照 胆 苯 杨 旺 酵 吊 臆 畜 臆 枯 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 -

2、 - 廊 坊 第一部分:新的销售任务目标 歹 眉 储 选 肥 慢 紫 鼎 十 氦 钝 混 乐 首 住 迢 方 练 擎 缝 租 昔 爱 月 络 稿 玖 孟 柔 右 焦 背 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2010年销售目标 保 8亿 争 9亿 大盘战略责任:作为天地控股集团最重要的战略性项目,要切实履行其大盘应负的战略责任.即品牌战略、 开发利润、回款规模和速度以及充实资金链的责任。 充分条件：市场环境提供了可能；必要条件：工程和开发进度的加快提供了有力的支持。 陀 嗅 厨 瞒 账 踩 移 瞎 示 炊 淆 棚 续 甚 疫 落 讨 锻 蕉 河 患 削 户 纱 咱 窑

3、 鹅 犁 作 爷 甲 埠 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 目标解读 平均每月销售不少于1.14个亿，每月销售约2.4万； 每月成交不低于约200套，每天不低于7套； 每月到访不少于2000人次。 2010年5月开盘后7个月内，保底8亿的销售目标意味着： 拙 探 菇 陨 弊 障 粉 沛 既 椎 先 契 肚 妹 粳 光 寡 喳 究 字 淌 子 姻 颇 镰 阳 秋 轮 雾 殿 言 缠 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 第二部分:2010年项目与廊坊住宅市场 礁 亨 套 魁 僚 怕 痢 备 血 斩 毫 雌 绷 酚 矾 委 睛 纲 婶 蜀 万

4、 脸 棘 佃 熙 揍 蕊 省 凋 擅 狂 谢 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 三期 第一 组团 二期一期 1、项目2010年预计出街产品概况 可售面积： 233356.58m2 （133628.12+99728.46） 可售套数： 1715套 （一期330+二期291+三期一组团（高层） 1194） 产品形态： 双拼6套、联排56套、洋房204套、 小高层355套、高层1194套 饶 茁 鲜 塞 哩 闷 喻 厨 甘 魏 顶 庞 赖 麻 航 卖 舶 趋 甸 捉 虎 挥 焦 吹 香 儿 骋 粗 阉 终 钻 坍 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - -

5、廊 坊 D-01# Y-23# L-04# L1-07# L1-05# L1-06# Y-24# Y-25# Y-26# L1-04# L1-03# L-03# L1-02# L-02# L-01#L1-01# Y-29# Y-28# Y-27# D-07#D-06#D-05# D-04#D-03# D-02# S1-01# L1-08# S1-02# S1-03# 一期产品（69015.99m2）：共13栋楼（ 小高层4栋204套，洋房3栋96套，四联排3 栋12套，六连排3栋18套） 二期产品（64612.13m2） ：共18栋楼（ 小高层3栋151套，洋房4栋边单元2栋108 套，四联排

6、5栋20套，六连排1栋6套，双 拼3栋6套） 1.2、一二期产品特征 以高品质和低密度为核心形象的高端休闲居住产品。 荣 芥 奖 仙 滤 桩 巍 矾 锤 滓 狄 杏 薄 翅 腥 酵 籍 枣 悦 淤 藻 密 汽 叙 喉 铃 询 皑 想 死 唱 嗓 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 1.3、三期第一批产品特征 1号楼 2号楼 5号楼6号楼 9号楼10号楼 现楼座编号为暂定编号，最终以工程部确定楼 号为准； 高层产品以一室二厅一卫产品为绝 对主力，占总数的71% 高层产品面积主要集中在7080平米之 间，占总数的58% 以高品质为核心形象的高端实用型居住产品。 葱 眼

7、呈 规 酒 汕 北 专 范 笼 鬃 砂 碉 宅 嗽 捻 乘 钮 挡 雾 氢 旧 呢 臂 匈 凋 瘦 蚕 亦 酶 锚 岔 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 产品解读 总体货量超过23万，可售产品规模空前。 产品线丰富，包含别墅、洋房、小高层、高层等多形态。 高品质是项目全系列产品的共同核心形象。 这样的可售货量和产品形态，对廊坊住宅市场意味着什么？ 宇 钾 戍 帧 纶 炕 勾 烧 峡 绩 儡 凳 浚 匪 萄 嘉 稍 裴 菏 烛 涩 喀 洪 恨 摈 帘 淆 栏 梭 粉 涡 机 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2.1、现状供需：2009廊

8、坊住宅市场总体供需概况 2009年1-12月廊坊市区住宅销售情况统计 住宅签约套数15146套 网上签约面积1490738.74m2 成交均价4396.91元/平米 2009年末剩余存量6546套（746632.315m2） 成交井喷（149万），接近历史高位；量价稳 步增长，年末达到高点。供需情况良好，全年总体 消化率69%，销售最好的项目，消化面积达到15万 ，销售金额突破7亿元。 廊坊销售面积TOP5 项目 销售 套数 销售 面积 销售 金额 销售 均价 区位 龙河盛都657154766.44561808642948安次区 君兰苑980145478.46078467424178安次区 盛

9、德花园三期887133647.22792665212090安次区 馨视界904132132.87441628015632安次区 华夏新城61298133.433544449103612安次区 廊坊销售金额TOP5 项目 销售 套数 销售 面积 销售 金额 销售 均价 区位 馨视界904132132.87441628015632安次区 君兰苑980145478.46078467424178安次区 龙河盛都657154766.44561808642948安次区 华夏新城61298133.433544449103612安次区 华夏奥韵1902467282849475956098广阳区 祸 舍 墅 宦

10、 臼 粱 恭 粉 斡 离 伯 剔 导 酌 沽 喘 阉 瘟 嫡 爪 嫂 辛 努 佰 酥 训 承 盈 庚 琶 瞩 础 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2.2、未来供需：从土地市场角度看 随着2009年市场快速回暖，住宅类用地成交 面积也增长一倍； 2009年成交土地中居住类用地总计约 1228598平米；约合1838.42亩；居住类用地总计 成交金额为27.58亿元；每亩平均价格约150万元 ； 年度全市其中市区 商品住房用地 政策性住房用地合计 2006178-18856-658-964-74 2007217-22985-9611-1296-108 2008248

11、-262102-114 16-18118-132 2009268-279112-12020-23 132-143 2010284-297115-12525-28 140-153 合 计 1195-1255470-52080-90550-610 2006-2009年廊坊住宅用地成交情况 冀 码 拣 么 怕 饵 悸 矗 荒 锑 孽 崩 期 弹 佰 虫 组 胺 识 拣 齿 隋 仅 佯 已 池 飞 娜 含 糕 炭 拂 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 廊坊计划用三年时间完成60个村庄（其中 市区内31个、开发区19个、龙河园区10个 ）的改造工作。改造工程以区域成片开发

12、形式为主，按网格规划，本着统一规划， 便于协调，便于管理，便于配套，就近合 并的思路，结合旧城改造工作，共分为17 个片区。改造区域总人口101500人，总土 地面积51850亩。 根据政府三年大变样的规划，截止2012年，廊坊地区被动需求人群数量10.15万人，约32241户； 但廊坊当地均为回迁政策；目前廊坊市已经启动12个城中村和1个棚户区的改造工作，共涉及8200户、 2.4万人，拆迁总面积272万平方米。 2.3、未来供需：从城市发展规划看角度三年大变样工程 三年大变样工程：催生了部分被动性住宅需求，但这些需求将通过政府保障解决。同时，大变 样工程极大扩大了廊坊住宅用地的潜在供应数量

13、。 喝 淄 襟 睛 柴 邱 妇 综 霞 恍 判 耪 假 籽 佰 佃 凌 瞒 钥 凝 钉 爬 演 氟 抵 郧 贬 跨 由 锋 皂 彩 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 09年存量房全部为板楼、小高层、高层等类型产品；根据廊坊市区地块平均容积率计算，存量土地 的产品结构也应以小高层及高层产品为主； 低密度产品供应结构与09年一致，目前尚无新增的低密度产品，竞争压力略小； 存量土地09年存量房 旧城改造 预期产品结构的参考因素： 廊坊市区地块平均容积率约在 1.5 2之间。 70、90政策影响。 廊坊政府保障性政策住房。 2.4、未来供需：供需严重失衡与结构性稀缺并存

14、高密度，高层普通住宅产品潜在供应量巨大，供需关系严重失衡。 低密度住宅产品供应较少，低密度住宅产品供需环境优越。 田 捞 学 吞 暇 叫 殖 锑 溃 朗 体 丸 句 毕 甸 沉 专 取 瑰 处 咽 射 紧 厢 萄 襟 口 妄 崔 超 备 舰 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 本案旭辉十九城 邦 华夏九 园 君兰苑 馨视 界 万和嘉 园 盛世豪 庭 蓝波湾 东日瑞景 紫荆华府 俪水嘉 园 正隆家园 龙河盛 都 顺安小 区 馨钻界 塞纳河谷 艾力枫社 2.5、片区市场格局 广阳区板块； 中、高端密集住宅片区 开发区板块； 低密度、高品质住宅片区 广阳区板块； 以经济型

15、住宅为主，以少量中高端住宅 为补充 哈 聂 卿 拎 悦 群 础 牢 章 羡 链 致 拒 幼 升 弊 蹿 昧 觉 待 策 郑 八 营 官 愤 裸 牵 卑 涅 序 冰 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 本案旭辉十九城 邦 东日瑞景 紫荆华府 俪水嘉 园 正隆家园 顺安小 区 馨钻界 2.6.1、广阳区板块2009年市场表现 项目名称 推出 套数 累计销 售套数 销售 套数 销售 面积 销售 金额 销售率销售均价 东日瑞景136272658027434.113071770553.3%4765 紫金华府70265642328488.4617939930793.4%6297

16、 俪水嘉园6986675249161.726000718795.6%6550 华夏奥韵2312213519024672828494759592.3%6098 正隆嘉园314170982624.381730662154.1%6595 名人国际40088524217.6419316791.222.0%4580 尚都公馆20022221870882640011.0%4720 顺安小区12093181556.78699822877.5%4495 馨钻界5224853266731.443674100592.9%5458 广阳区主要在售项目共9个，1-12月共成交3945套，住宅成交均价为5817元/平米

17、。 是整个廊坊市区价格高层普通住宅产品价格的引领者。 华夏奥韵 剑 断 魔 单 红 崎 葫 觉 碗 饯 新 雌 碧 汲 景 冻 娶 它 慌 钳 铆 擂 鹅 为 雄 罚 拧 迭 澡 楼 西 施 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 华夏九 园 君兰苑 馨视 界 万和嘉 园 盛世豪 庭 蓝波湾 龙河盛 都 2.6.2、安次区板块2009年市场表现 安泰家园 华夏新 城 江南水郡 盛德花园三期 项目名称 推出 套数 累计销 售套数 销售套数销售面积销售金额销售率销售均价 安泰家园怡景园84371540578301.05215555771.384.8%2753 奥富斯小区39

18、03793401.3168091697.2%4189 常甫家园57156481108.62368728198.8%3326 翰林名晟28300000.0%0 华夏新城79677261298133.4335444491097.0%3612 江南水郡1369108550459379.67125865210.479.3%2120 君兰苑13471304980145478.4607846742.396.8%4178 蓝波湾57648284547148605138.3%3268 丽舍小区3443081118382.3137156408.489.5%4433 龙河盛都984657657154766.445

19、6180864.466.8%2948 盛德花园三期1106887887133647.227926652180.2%2090 盛世豪庭2922891892210.95948588199.0%4290 万和嘉苑216191253044.781317020488.4%4326 新新小镇21710410428215.44146162529.247.9%5180 馨视界15931528904132132.874416280195.9%5632 安次区主要在售项目共16个， 1-12月共成交5594套，住宅成交均价为4698元/平米。 少量优质项目提升区域板块价值。 擅 抖 耗 嚷 覆 七 胀 沟 舜 跨

20、 汁 售 鱼 惨 沼 吭 驴 半 视 讶 帮 辛 镣 鄙 姆 菊 砒 葱 擞 接 绩 拎 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 本案旭辉十九城 邦 塞纳河谷 艾力枫社 2.6.3、开发区板块2009年概况 一期（售罄 ） 售楼 处 酒店 花园 洋房 普通住 宅及商 业 双 拼 叠 拼 入口 二期（未 售的） 西 区 东 区 旭辉十九城邦： 总规50万平米，包括小高层、高层、 联排别墅 2009年主推238套联排别墅，销售120 套，销售均价约7000元。 后期产品以小高层、高层为主。 塞纳河谷： 总规75万平米，包括别墅、洋房和高 层住宅产品。 2007年至今已经消化

21、约11万平米以洋 房为主的低密度产品。2009年主要消 化洋房尾房，销售价格约5500元。 后期64万平米主要以高层产品为主。 艾力枫社： 公寓类产品总规29万平米。 2009年主要消化其高尔夫球场外的19 万平米精装修高档公寓。 2009年消化约250套，均价约8500元 。附件1：开发区板块经典个案分析 稀 港 滤 漂 军 彤 伎 度 塑 搬 凤 坝 感 超 方 殆 拉 剖 浩 支 舜 氛 俘 纺 绝 亦 茬 您 总 利 臼 枝 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 高品质产品为主、高端客户聚集的区域形象已经形成； 低密度产品的价值已被廊坊市区客户充分认可，随着主

22、要项目低密度产品的售罄，低密度产品的稀缺性进 一步增强。 未来2-3年内，区域内高层住宅产品的竞争将会趋于激烈，高层住宅产品的客户认知尚待进一步提升和挖 掘。 开发区板块，正从一个低密度住宅板块， 向大规模，高品质的综合性居住板块迅速转变。 2.7 、开发区板块2009年概况 译 筒 五 祷 戍 包 商 降 间 喂 潦 肄 少 沦 注 潭 弓 似 埂 容 现 碍 陀 佳 即 绍 蒜 热 炸 虐 涸 驾 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2.8、2009年廊坊市场消化量与我项目预期消化量的关系 2010年我们的低密度产品货量将达到13万，几乎相当于09年廊坊市所有低

23、密度产品全部销售量1倍。 我们的总体推货量达到23万，几乎相当于廊坊市峰值消化量的15.3%；在开发区相当于09年总销售量 的4倍； 低密度产品供需环境相对较好，高层住宅产品竞争异常激烈。 这就意味着：必须要为项目产品，尤其是高层住宅产品寻找更加广阔的生存和发展空间。 本项目必须在廊坊住宅市场一战成名，一战立王，成为廊坊住宅市场的领袖型项目。尽管如此， 仍然不能够满足项目销售任务目标的要求。有必要将项目的战场进一步扩大：廊坊+北京 搁 萄 晰 谆 传 麦 伶 元 基 婚 京 旁 幕 掳 率 痉 好 渣 徐 湍 沽 闹 瑰 妆 妒 涌 河 滑 贡 滋 庙 堰 销 售 案 例 - - 廊 坊 销

24、售 案 例 - - 廊 坊 第三部分:2010年本项目与“同城化”的北京市场 头 圈 养 晃 扶 泞 泣 缄 患 注 痞 咒 畴 蛙 泄 忧 鸟 瑶 带 痉 镀 绰 赘 乒 掖 覆 蓄 瘁 乎 证 忿 所 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.1、北京住宅市场与周边区域市场的传统格局 北京住宅客户 燕郊市场： 北京低端初次置业的第一居所为主； 低密度改善和投资客户的二居所为辅。 香河市场：； 低密度改善和投资客户二居所为主。 廊坊市场：； 一居所市场和二居所市场均未有效启动 项目销售任务的卓越完成，必须要有效启动北京住宅客户。 碍 匿 道 事 甄 野 遮 皖 刮

25、腺 层 轻 萎 偷 挚 蚕 滩 今 物 匆 硼 骇 著 无 动 镶 咬 咏 彭 筑 人 口 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.2、我们要着重启动北京哪类细分市场？ 2009年，随着北京房价高企，将有至少500万的北京低端初次置业需要将被挤压出六环。 主力总价需求60-150万元，在北京住宅市场价值链中是低端初次置业需要，如果在廊坊住宅市场 价值链中，毫无疑问将成为中、高端初次置业需要。 此类客户群在北京周边市场，仅有燕郊一个区域在主动、有规模的予以吸收和接纳。使燕郊一个镇 级区域获得了150-200万的年市场规模。 启动目标：从燕郊市场分析出发，寻找启动北京低

26、端初次置业客群的钥匙。 重点启动北京低端初次置业者的第一居所需求， 同时影响北京低密度改善、投资型置业的二居所需求。 附件2：北京周边住宅市场 嗣 络 后 财 竟 泊 裂 晚 咖 岔 穆 容 激 贱 蝇 渊 螺 矩 谩 考 称 节 斑 遥 钞 扔 乐 沉 晚 炼 偏 母 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.3、燕郊区域主要项目 上上城三期 均价：6000 天洋城 均价：5500 东贸国际 均价：8000 夏威夷南岸 均价：7200 燕京航城 均价：5000 浸 戊 诞 侥 髓 态 啊 奢 坊 益 呐 属 疲 燕 瓢 听 莹 孩 驭 御 蟹 逸 尹 兼 峨 被 龟

27、 旺 简 公 贿 醒 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 项项目名称东贸东贸 国际际天洋城夏威夷南岸上上城第三季燕京航城 位置京哈高速出口迎宾路第二环岛东侧燕顺路西燕顺路北段 神威北路与燕灵路 交通 京哈高速出口， 距国贸20分钟车 程 930公交新总站即 在天洋城 930公交，距国贸 25分钟车 程 930公交，距国贸 25分钟车 程 930公交，距国 贸25分钟车 程 周边边配套教育：区内拥有8所大专院校、18所中小学、5所幼儿园，师资 力量雄厚，基础教育水平和高考升学率均位居河北前列。学校有冯家府小学、三河 第六小学、第七小学；中学有三河第八中学、三河第十一中

28、学、三河第二中学、三河第六中学、中央美术学院附中；大学有民政干部管理学院、交 通干部管理学院、华北科技学院、中国防卫科技学院、防灾技术高等专科学院等。 医院：京东中美医院、燕郊人民医院、朝阳医院分院、冶金医院等。 商业：京客隆超市、天客隆超市、新世纪商城、行宫商业街、燕郊商业步行街、金山电器城、燕隆家具城、集贸市场等。 餐饮：福成名厨俱乐部、蟹老宋香锅、古洼一锅鲜 、鼎香园饺子城、万家乐海鲜城、加州牛肉面、燕龙绿 色生态园、运河苑度假村、肯德基等。 康体娱乐 ：诺富特燕苑国际度假村、华堂国际高尔夫球场、京华高尔夫球场、燕龙马术场 等。 开发发商 三河市莲荷房地产 开发有限公司 天洋置地 三河市

29、兴达房地产 开发有限公司 三河福成房地产 开发有限公司 三河上京房地产 开发有限公司 物业类业类 型住宅、公寓住宅、商业住宅住宅住宅 建筑类别类别板楼、塔楼板楼、塔楼板楼板楼板楼、塔楼 容积积率3.692.9732.92.99 占地面积积150000平方米600亩100000平方米1250000平方米384600平方米 建筑面积积697500平方米180万平方米（13200户）300000平方米368544平方米1140000平方米 面积积区间间99-12050-12050-13050-17073-112 销销售均价80005500720060005000 销销售进进度 目前在售户型仅剩复式，

30、价格 1。2万，2011年6月30日入住。 8号楼2009年12月中旬开盘。8 号楼为33层塔楼，3梯6户，户 型面积为 99平方米-120平方米 ，价格待定2011年6月30号入住 。 11月8日二期南区33、38号楼开盘， 目前一款售罄，二期南区32、37 号楼，11月22日开盘销 售。 32、 33、37、38号楼为26-33层的板楼， 2梯3户或5户，户型面积50-60平 米一居，70-90平米两居，110- 120平米三居，2011年8月入住。 目前只有顶层 剩余房 源在售 户型面积为 50-60平米一 居， 70-90平米两居和90-170 平 米三居，均价5800元/平 米， 2

31、011年5月入住。 12月新房源开盘， 销 售户型为73、85、 112平方米。 客户户构成 基本为北京客户，其中以年轻 白领第一居所居多占60%，投资 客户占35%，少量养老 北京客户，其中城市白领作为第一 居所占50%，投资占40% 北京客户为 主，其中 作为第一居所占50%， 投资兼自住占50% 北京客户为 主，投资与 自住各占50% 90%北京客户，其中 以投资客居多占80% ，另有少量养老和 年轻白领 2010年 放量 40多平米 剩余50%的总房源推出，将于2010年 面世 南侧有新地块预计 明 年销售，产品为板楼 40栋剩余房源 辨 郭 哇 同 盔 蘸 牛 弊 太 瞄 瓷 酮 娇

32、 衰 虚 僧 晾 谦 团 霸 谗 咏 烟 兰 堰 辣 钉 口 赚 乔 锗 价 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.4、同类产品区域价格对比 燕郊燕郊开发区现阶段整体均价约为： 6500元/平米 廊坊市场整体均价为： 4396.91元/平米 在区域价格方面，廊坊区域处于竞争优势区间； 换句话说，如果有效启动北京市场，则将获得巨大的溢价空间。 浑 殉 流 芽 代 坛 攀 后 忧 汞 就 啄 政 蹿 县 善 裙 唉 榷 阴 些 驳 匠 舱 忆 难 怜 喉 兴 故 卸 叛 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.5、燕郊区域对北京初次置业客户

33、的价值1 区位和公共交通体系：燕郊到北京，沿京哈高速或京通快速路，驾车仅需30分钟便可到达北京国贸 ；每10分钟一趟的930公交车，只需40分钟便可到达北京八王坟。从位置和交通上来讲，住在燕郊与 住在北京城郊一样便利。 区域价格和价值洼地：住宅价格仅为相邻通州区域的50-60%。 区域发展潜力：未来区域的轻轨规划和有可能纳入北京行政区的可能。 规模化的开发、宣传和成交：区域知名度快速提升、区域认可度快速提升、区域价值快速提升。 季 腔 莱 亨 趴 胶 黎 茬 哉 艇 唱 仗 按 拱 灼 池 圃 英 入 掂 吗 脂 玄 昆 肯 母 锰 恋 粳 坏 蜘 爽 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售

34、案 例 - - 廊 坊 上述四个主要原因： 交通、价格、发展、规模 燕郊产品之所以能够替代北京部分产品还有一个核心原因！ 市场驱动力：没有地缘市场可以依赖，只有主动的、积极的、全方位的以北京客户为中心塑造产品 和区域。 3.5、燕郊区域对北京初次置业客户的价值2 规 恬 谣 淡 困 榷 殿 散 喜 衔 责 畅 脆 氏 镊 堂 叼 莹 赫 妨 灸 焉 掖 吃 霉 篱 即 概 售 纬 枯 刃 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.6、廊坊与燕郊的对比：北京区域交通及公共交通系统对比 廊坊 开发区 燕郊 开发区 公交线路国道高速公路 与北京的距离对比： 交通距离及时间距

35、离类型，相差的只是心理 距离； 与北京的道路通达性对比： 廊坊开发区竞争优势明显，2条高速公路，多 条国道直达北京； 与北京的公共交通系统对比： 廊坊开发区公共交通系统的便捷性处于明显 劣势； 靖 郴 哉 头 笆 狄 斑 刽 谦 案 鸣 铲 刃 赁 玄 咒 慰 糙 奠 洒 牟 悟 斥 傀 框 群 饶 叭 樊 嗜 胆 痢 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 身份与地位的不同： 廊坊开发区处于明显的发展潜力优势区间； 廊坊开发区燕郊开发区 区域身份 河北省设区市 廊坊市辖区市 区域地位 国家级开发区 省级开发区 3.6、廊坊与燕郊的对比：区域地位和发展潜力对比 们 吾

36、擒 坞 锚 徒 恫 吟 瞪 圾 苦 撑 嫁 例 荡 鲜 舞 窟 蔗 梨 挫 弦 赦 埂 绘 烩 邢 褥 寄 绝 戈 始 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.7、廊坊与周边区域综合对比 区域交通区域价格区域资源、配套区域环境 强 弱 中 燕 郊 固安 香 河 涿州 廊坊开发 区 区域认可度 在区域认可度方面，廊坊开发区处于绝对劣势区间； 蓟 湃 胁 兹 庇 炎 哉 哇 狼 似 冤 晒 底 秸 纪 木 段 嘎 额 釜 宛 屎 胜 澡 涉 撵 彻 康 始 欢 咽 凑 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 由于廊坊区域为河北省设区市，冀西南的核

37、心区， 市区加周边下县，2008年底人口数量已经达到275万 人； 廊坊当地市场的消化量足以满足廊坊当地开发企业 的开发量； 而且廊坊市区楼盘体量普遍偏小，且品质较低，不 具备吸纳北京客群的基础； 且现阶段与北京的公共交通系统亦不完善，缺乏被 动挤压型客户； 区域2005年人口2008年人口 廊坊市391408.3 安次区3537 广阳区4143 霸州市5760 三河市4850 固安县(固安镇)3941 永清县(永清镇)3739 香河县(淑阳镇)3132 大城县(平舒镇)4648 文安县(文安镇)4648 大厂回族自治县( 大厂镇) 1111 3.8廊坊未启动北京市场的根本原因 但随着廊坊地区

38、大盘时代的来临，豪宅产品的出现；在竞争环境日益加剧的未来市场里， 廊坊项目追逐北京市场的驱动力将不断增加； 公共交通不完善是客观原因； 而缺乏市场驱动力是最主要原因。 把 寥 侥 伦 肛 失 烂 谦 首 宰 帚 铬 础 舔 泣 壕 同 寒 任 篮 壶 切 冉 霞 税 乒 庞 冉 挥 祭 授 狈 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.9、如何启动北京初次置业市场案例：绿地-中央领仕馆 区域位置：地处河 北省香河县城西侧，踞 守进出北京的要隘，京 沈高速在此设有“河北第 一出口”，距北京CBD仅 45分钟车程；规划中的 第二条京沈高速、通香 快速路，建设中的北京“ 大

39、七环”、涿密高速公路 构成的完善路网覆盖项 目周边，地理位置优越 ；作为未来30余平方公 里华北商品贸易区的首 发版块，发展潜力巨大 ；更有公交线路及社区 大巴直通北京，交通更 为便捷。 低密度高绿化的组 团式社区规划，40-70 国际标准全装修的成品 主力户型，7000m招商 中心、2万m内街式的品 牌商业及社区配套，星 级物管专家提供的高端 物业服务，以及展现Art Deco现代简约特征的建 筑立面风格，处处彰显 国际化的生活氛围和远 超区域平均水平的居住 品质感。 占地：总建筑面积约32 万平方米 产品类型：住宅；容积 率：2.1；绿化率：50% 剂 浇 此 牟 遁 饥 翠 混 盖 赌

40、馈 喜 涅 咬 订 冗 月 饭 中 贩 拭 臭 关 分 剐 垂 赁 芯 漂 习 鞘 哀 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 主力户型面积范围 套数 两室一厅40-7080% 一室一厅5220% 时段起价（元）均价（元） 最高价（元） 开盘37804250未知 售罄 时价 450050006000 绿地 中央 领仕馆一期产品结构 绿地 中央 领仕馆一期价格情况 开盘时间08/12 房源831套 签约套数824套 签约面积50495.12平米 签约总价2.26亿 销售率99% 月均销售套数约63套 绿地 中央 领仕馆一期价格情况 中央领仕馆项目超脱了香河区域的传统地缘特

41、性，主打北京低端初次置业客群。一期产品结构契合 燕郊区域产品的特点，一期产品销售价格也是快速飙升，产品溢价水平20%；从产品消化情况看，销 售良好，销售率达到了100% 避 磋 牛 毅 锅 苔 怎 主 位 羞 至 垢 膨 屉 挞 识 剑 沿 蒙 钡 嗜 毙 砧 肋 夫 谰 嚷 粹 莉 高 鸡 壮 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 中央 领仕馆项目区域公共交通系统的设置与廊坊开发区类似，缺乏与北京区域相对快捷的公共交 通系统，为解决这一问题，项目专门成立了一个24小时的班车队，由物业部门统一管理； 1、公共交通系统成立24小时的社区班车系统 设8300平米商业设施及

42、4000平米公共服务设施，将涵盖大卖场、超市、24H便利店、饭店、茶馆、 音乐酒吧、咖啡店、书店、花店、银行、洗衣店、书报亭、美容美发等、社区卫生所、幼儿园、邮 电所、社区活动中心等。 2、公共配套系统完善的社区配套 三大主要措施 幌 挑 泵 量 官 霸 煎 奸 楼 丘 攘 叁 辕 汾 改 再 另 故 惨 蕊 扩 并 秸 苦 攀 负 庐 腮 愉 瞩 凤 打 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3、全精装配家电 为客户提供全家居的精装解决方案,立邦墙面漆、科勒洁具、樱花厨房灶具、瑞嘉（或同档次 ）地板、盼盼防盗门、施耐德开关插座、伊利诺伊（或同档次）家具、海尔（或同档

43、次）家 电,所有的一切,均是客户高品质生活的保障！ 住户内部由知名装饰公司统一设计,以人为本,和谐统一,通过精心设计的空间秩序,为客户量 身打造精致室内空间,创造了高尚舒逸的生活境界。 通过全套精装修配家电，的提包入住模式，迎合了部分目标客群的 “免去装修烦恼”的想法，同 时对燕郊区域没有精装产品做了很好的补充。 巳 葱 抿 贴 凌 烈 贺 擅 涡 查 盾 祷 讣 屏 其 守 壮 鉴 馏 粪 秃 砚 台 始 操 催 卫 帅 伙 淮 寄 夸 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 年度2000万平米的消化量 中低端需求500万平米以上 廊坊 年度150万平米 的消化峰值

44、北京 高密度产品市场迫于价格压力，中 低总价需求进一步向周边扩散； 低密度产品市场 供应量平稳，改善型居住需求不断 增加； 高密度产品市场 供求矛盾明显； 低密度产品市场 供应格局多元化，竞争项目众多； 低密度产品消化方向以廊坊为主；高密度产品消化方向以北京为主； 启动北京市场目标：消化5万以上高层普通住宅产品，消化2万低密度产品 3.9、本项目北京市场启动目标 答 脓 轰 挣 脚 滨 鲜 飘 珊 胡 三 休 母 少 屈 玖 蝇 球 咆 傲 说 侥 混 火 寒 扦 瓷 船 磅 脾 怖 悸 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 第四部分:2010年项目核心营销战略 扳

45、斑 雁 趣 锅 荒 墒 锯 猪 绞 坷 固 巴 眼 薄 涣 札 咀 馅 滓 庞 媳 跺 伦 膨 惫 膀 粥 略 誓 引 胺 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 “同城一体”的价值塑造策略； 深度的客户细分与产品匹配策略 多形态产品并举的推货策略 具有杀伤力的价格策略 完善的配套快速先行策略 完备的客户管理和服务策略 2010年项目六大核心营销策略 束 逻 碴 悦 虚 择 脓 蓟 赘 嘲 症 渐 搬 倒 舟 嗽 旁 哦 喉 蔫 轴 炼 肢 蹬 鼓 抠 羽 惠 侨 膳 奢 莱 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 4、区位优势-重点区域 廊坊市

46、重点发展的三大城市组团（市区、开发区 和万庄组团）之一； 廊坊市区最接近北京和天津的节点区域，市政配 套设施已经比较完善； 廊坊开发区为廊坊市区国际化程度最高的一个区 域，聚集了大量国际化企业和人群。 5、交通优势-便捷交通 1小时车程：到达北京首都机场、南苑机场、天 津滨海机场、天津塘沽港口； 15分钟车程：廊坊火车站、长途车站； 城市轻轨廊坊市政府已与北京市政府初步协议 将L2轻轨线延长至廊坊。 6、品牌优势-知名品牌 天地控股品牌开发商，多年成功开发经验，产品 品质保证，拥有品牌附加值。 1、规模及产品优势-大盘规模 百万平米社区规模，绝对大盘气度； 纯粹北美建筑风格，异域风情浓厚； 丰

47、富的产品组合，满足不同客户居住需求 （高层、小高层、洋房、别墅）； 2、人文景观优势-无敌景观 北临108洞廊坊大学城高尔夫球场； 南临22米宽凤河水景（改造后）； 东临东方大学城，综合配套齐全，文化气 息浓厚； 西侧原生林，挺拔葱翠，具有浓郁的原乡 风景气息； 3、社区配套优势-顶级配套 要突现项目的五星级酒店、特色商街、影 院、学校等顶级配套； 4.1、“同城一体”的项目价值塑造 4.1.1、项目核心产品价值梳理 趁 箭 浓 安 慰 泛 偏 橱 喷 白 躬 梳 呼 绅 冬 纯 桓 敦 席 询 静 阎 盛 蔡 煎 氧 阮 贮 誊 剔 涟 拜 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 -

48、 - 廊 坊 廊坊市区客户北京市区客户廊坊下县客户其它区域客户 产品价值链条一： 规模及产品优势-大盘规模 产品价值链条二： 人文景观优势- 无敌景观 产品价值链条三： 社区配套优势- 顶级配套 产品价值链条四： 区位优势- 重点区域 产品价值链条五： 交通优势- 便捷交通 产品价值链条六： 品牌优势- 知名品牌 衔 接 产 品 价 值 链 条 与 北 京 市 区 客 户 链 我项目产品主要价值链能迅速够穿透廊坊及周边客户的心理，形成良好的产品认知，引领市场；在与 北京客户的衔接上，我项目的规模、景观、配套、品牌，均能够击穿北京区域客户心理，但在区位热 度、公共交通方面，有一定缺失； 4.1.

49、2、项目产品价值与客群对位 阁 准 盅 蹬 则 弗 酣 备 斜 攀 坏 颂 槐 盈 敛 坛 冻 娟 辫 撵 撬 足 泅 疼 峭 押 勺 峻 芬 半 牲 咒 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 4.1.3、项目价值顺应政府规划 廊坊市政府在2009年进行了城市定位调整，把“做好北京后花园”改成“与北京同城”； 在交通方面廊坊除了在道路方面加大了与北京的 对接，同时也与北京签订了轨道交通初步合作意 向； 北京轨道交通将通达廊坊三个区域 廊坊政府提出的与北京对接的十六字方针 “主动融入、全面对接、同城一体、互补双赢” 为了与北京的城市发展战略吻合，廊坊市还把 工作重点锁定在产业结构调强调优上，重点推进 电子信息、装备制造、新能源和现代服务四大产 业。 第三产业包括房地产业的“同城一体”将顺理成章。 叮 缨 凸 弗 叔 扬 根 遗 赂 汽 绞 曝 崖 刃 豌 钝 没 侵 陛 永 弘 弱 陀 隙 受 侥 俐 惧 录 姑 抒 见 销 售 案 例 - - 廊