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1、推销员入门的基础技能,最新推销员培训与管理全书之二 JAME ZHANG,推销员入门的基础技能,当你满腔热忱地踏入推销员的行列中时，当务之急是了解推销工作的基本知识，要掌握推销工作的基本技巧。比如：第一次拜访客户时该说？、该做？、如何装束？、如何递名片？，甚至如何打动客户，让客户能对你及你所推销的产品感兴趣等等。这些小节都是你赢得交易的根本，是签下订单的前奏。一滴水能映出阳光的璀璨，一个小小的进步，也会为你赢得大的成功！,如何制定基本的目标与计划,坚定自己的思想： 设定目标： 找出你人生中真正的期望： 要对自己以及自己的能力具有绝对的自信： 超越任何障碍、批评和环境：,如何访问客户,平日要有良
2、好的风范：仪表端庄、谈吐高雅、态度诚恳；经常亲切地与人打招呼； 拜访礼仪： 商务礼仪 ： 办公室礼仪： 上下级礼仪： 问候信函礼仪：开头语季节性寒暄问候生活起居本文结束之客套话日期签名等 电话是推销员与客户见的桥梁 “问候”是一项不需要本钱，而且可以轻易获得成效的推销利器,如何挑起客户的兴趣,客户购买心理的七个阶段：引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买 别出心裁的名片 请教客户的意见：当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了准客户被人请教的优越感 迅速提出客户能获得哪些最大利益 告诉准客户一些有用的讯息 指出能协助解决准客户面临的问题,如
3、何学会利用时间,精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活动，而在非交际时间处理非推销性的活动。 安排好每天的工作日程：日工作报表、周工作报表、月工作报表（回顾、计划、预测） 饮酒过量等于浪费时间 善用旅馆之夜：总结一天的工作、为次日的工作做计划、阅读有关的资料（产品、销售、生活等等） 利用分分秒秒：（避免下列错误发生）,如何学会利用时间,经常纠缠在小客户的生意上、文书工作处理慢、等候与客户会见的时间过长、交际时间里在交通时间上花费太长、没有预先定好会见时间、同客户以及同行进行不必要的聊天、推销访问组织不紧凑、忘记携带必要的推销产品而浪费时间、每次只推销个别产品而忘记推销其他相关的产品、亲自到
4、现场处理一些在电话中可以解决的事宜、推销访问的路线安排欠佳、在交际时间内处理个人事宜、没有充分利用邮递业务、在交际时间内制定推销计划、在交际时间内往交通工具内装推销材料,如何与客户约会,销售人员要根据客户的日常生活、工作的习惯来安排拜访时间 销售人员应提前一段时间，联系客户预定拜会时间 提前七分钟到达约定地点：若客户的手表时间快，客户将认为你失约；提前太长的时间到达，会令客户反感；准时到达会喘息不定；,如何选择最恰当的推销时机,原则上是遵守该公司会客的有关规定 电话预约 自我规范的仪表、仪容，“态度决定一切” 掌握客户的相关情况（姓名、性别、年龄、家庭情况、个人爱好、家庭成员的爱好、个人电话、
5、何时在位、最佳见面时间）、合理安排时间及路径 推销员不但要了解产品的特点、竞争产品的特点，而且要了解推销的要领，具有丰富的经历、广泛的话题、掌握客户的心理。 必须以客户的需求、客户关心的问题及兴趣为主题开始谈话，同时也聊一些生活趣事，逐步将客户的方向拉到你的销售方向上。 不断向客户提供有价值的资料及建立共同的谈话内容，那么被拒绝的可能性就会明显的降低。,如何制造第二次访问客户的机会,每个人的姓名对于自己的耳朵来说，都是一种特殊的亲切悦耳的声音。你尽量记下客户公司里有关人员的姓名。“他们中有部分人也许就是未来的经理级人物” 注意“姓”、“名”之间，亲疏有别。原则以对方告之的方式为主。 谈话中称呼
6、对方，具有实质意义：每一次同客户面谈，推销员通过呼叫客户的姓名作为一个讯号，告诉或提醒对方，面谈已经进入一个新的阶段，带动他作好相应的准备。,如何制造第二次访问客户的机会,掌握诀窍，牢记他人的姓名：“赢得朋友和他人的最佳方法之一，就是记住他们的姓名”；“是一种推销心理学的具体运用”。 方法：必须听清楚对方的姓名、听到姓名后重复一遍、观察对方的特征、争取同对方交谈几句、对于长期打交道的人员要记住对方的有关资料,如何抓住第二次访问的时机,“正确地确认事物，并彻底处理之，直到最后的一刻，这种想法是日本古代武士最重要的修养” 99%对比1%说法： 避免使用哀求式方法，推销员将使用试探性的语言、略带强调
7、式的、压迫式的言辞。但一定要充分掌握客户的心理。 制造机会的方法：（见下页）,如何抓住第二次访问的时机,制造机会的方法： 向客户要“家庭作业”-“我回去查一查，改天再来向您汇报”（你可能是了解答案的推辞、或是不了解答案的认真态度，但一定要态度诚恳、语气适度、不可让客户认为你是无知的表现） 以下次送资料来为借口 事先讲出会再来拜访的话 看情形故意遗忘东西：不是很重要的、但一定清楚地写上你的名字,如何让语言得体动听,发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐 发出的声音必须符合当时、当地的气氛 锻炼、改进、自信、心态 眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！ 了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力
8、要提高,如何学会让态度谦虚温存,一知半解的客户的自尊心较强、优越感及表现欲的要求也较大。推销员的讲解不当，会被认为在侵扰到他的神圣领域。 避实就虚、以退为进、围绕迂回，以恭敬的态度请教对方有关的事项，但最好使用各个专业性的小问题，即可以令对方产生好感，同时又可以根据对方的回答来判断深浅。 不可流露出轻视的表情。“您知道的这么多，我实在是很佩服，我想这一点您也有相当的了解吧-”,赢得客户好感的九个秘诀,第一印象的暗示效果：初次见面的印象可以营造 注意客户的“情绪”：人的生理周期、感情、工作压力的问题 给客户好的外观印象：仪表、仪容、言谈、举止 要记住并能常说出客户的名字：“名字的魅力非常奇妙，每
9、个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样”。“了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的好感” 让客户有优越感：“让人满足虚荣心的最好的方法就是让对方产生优越感”；“对于他自傲的事情加以夸赞”。,赢得客户好感的九个秘诀,替客户解决问题：你在与准客户见面前，若是能事先了解客户面临着那些问题、那些因素困绕着他、你若能以关心的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感 自己需快乐开朗 利用小赠品赢得准客户的好感 有第三者在座，避免谈论推销：“非常抱歉，我不知道您跟他有约，下次什么时间再来拜访比较方便呢？”,新手入行成功的七
10、大要素,立正是正确打招呼的基础： 名片的递交方法：名片夹因为可使用较久，所以尽量购买品质良好者；切勿将名片放入或夹进车票夹、小笔记本中；名片夹要旋转于西装内袋，而非裤袋；彼此交换名片时，左手拿自己的名片夹，然后右手收取对方的名片；推销员有时为表示对对方客气而伸出右手的同时，也伸出左手，如此相互交换名片；坐在椅子上时，要把对方的名片端正地放在自己的名片夹内；不易念的姓名要向对方问清楚；对方有二个人以上时，可将名片按照顺序排好，再按顺序商谈；结束商谈后将置于桌上的名片收起，向对方轻轻点头致意后告辞。,新手入行成功的七大要素,椅子的坐法及对谈时的角度：谢谢！ 坐椅子时，要坐满整个椅面，但背部不可靠着
11、椅背，应采取稍微前倾的姿势；如此坐法是为进一步将身体前后摇动，以表示对谈话内容的肯定，另一方面亦有如施展催眠术似的，让对方下决心购买的作用；膝盖张开约一个拳头的距离，切勿像女性一般将双腿并拢，但也不可张开太大；坐沙发椅时，要坐前一点，不可靠在椅背，且身体须稍稍前倾；如果靠住椅背，身体就会向后倾斜，致使下巴抬高，如此便易于让对方看出自己的想法，应多加注意。,新手入行成功的七大要素,视线应放在哪里才正确： 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚的小姐，则看者对方的下巴。 视线范围亦可扩大至对方的耳朵及领结附近 聆听或说话时，可偶尔注视着对方的
12、眼睛 若把自己双眼视线放在对方一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感情，但把双眼视线放在对方的双眼时，只有在结束商谈或有特别请求时才这么做,新手入行成功的七大要素,对谈时的距离： 双方均站着时，保持彼此都伸出胳臂的距离即可 对方若坐着，就要比双方都站立时接近约半条胳膊的距离。 双方均坐着而无桌子时，可以接近至大约一条胳臂的距离，亦即所谓的“促膝谈判”。 买方与卖方之间有桌子相隔时，如果是个大桌子，在桌子和买方之间，可接近至一个头的距离 在大桌子向买方展示说明书或商品型录时，要将这些东西哪到对方易于阅览的地方，若有必要亦需以半起的姿势欠身向对方做说明。 在结束商谈的最后阶段或做特别请求时，要起身接近对方至彼此脸的距离约五十公分的地方，看着对方的眼睛说话。,新手入行成功的七大要素,对谈时的手势： 协调性 事实性 适宜性 点到为止 手心向上,新手入行成功的七大要素,买卖双方均站着商谈时： 尽量站在对方的左侧 适当的手势 增加亲近感、威胁感,新手需避免的七种毛病,请勿吸烟：避免分散精力 请勿喝咖啡：避免分散精力 不要擅自使用客户的电话： 注意客户停车场的规矩： 把外衣留在接待处： 礼貌辞别，一视同仁： 先向客户的秘书下手：,