超市促销技巧(精解版).ppt

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1、超市促销技巧精解,2,BACKGROUND 背景,顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的系列活动。,Q: 什么是促销？,3,BACKGROUND 背景,销售,毛利,顾客数,客单价,价格,库存,供应商,陈列,4,Contents 内容,5,PART ,6,PROMOTION TYPE 促销形式,目前常用的促销形式 邮报 （DM,LEAFLET) 店内特价 特殊陈列 人员促销 品牌OR特殊商品的路演 媒体广告,其中，以邮报促销为主线，配合促销陈列。 并且以

2、其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。,7,PROMOTION TYPE 促销方法,目前常用的促销方法 价格折扣 随货赠品 （促销包装） 折扣券 摸彩&抽奖 会员折扣或优惠 商品组合购买优惠 满额换购 集点优惠,如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目标是所有 零售商研究探索的重要课题。 本课程以DM促销为基础，将对各个环节流程进行深入剖析探讨。,8,PROMOTION RARGET 促销目的,销售额 客单价 来客数,更丰厚的毛利额,影响来客数因素: 商品结构 商品质量 商品价格 促销策略,影响客单价因素: 陈列技巧 价格标识 商品库存 包装容量,Q: 什么才是成功的促销？要怎么做？,9,

3、SUCCESSFUL PROMOTION 成功促销图例,7925元/周,20500元/周,11500元/周,KEY POINT: 促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然销售呈现平稳增长。,10,PROMOTION FACTOR 成功促销的4要素,SUCCESS !,11,PART ,12,商店的机会 增加顾客流 提高客单价 提升忠诚度,品类的机会 促销敏感性 促销的方式 合适的单品,客户的机会 寻找忠诚顾客 明晰目标顾客.,促销机会分析,PROM OPPORTUNITY 促销机会分析,13,PROM OPPOR 促销机会分析_ 门店机会,对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。,SWTO

4、 分析,14,PROM OPPOR 促销机会分析_ 品类机会,对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。,品牌间转换,增加消费量,高,低,低,高,品类增加消费量的机会,15,PROM OPPOR 促销机会分析_ 客户机会,价 格,质 量,便 利,一次性购足,服 务,布 局,1.确定目标顾客 - 顾客性别、年龄、家庭结构 - 顾客收入、消费指数等 2.了解目标顾客的需求 - 采取针对性的营销手法 - 提升消费者忠诚度 3.了解目标顾客转换购物的原因,客户的机会,16,PROMOTION 商品促销 _ DM,邮报（DM)以其内容详细，针对性强，效果明显，成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。 其他宣

5、传方式： _ 报纸广告 _ 商店外条幅（屏幕） _ 电台广告 _ 户外大型活动 _ 电视广告 _ 车身广告 _ 灯箱路牌广告,17,DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划,例：年度邮报计划.xls,18,DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划,19,DM PROCEDURE 邮报流程与制作_流程,市场部将最终确定的DM主题，商品数量告之相关部门,1.采购部开始与供应商进行谈判。 2.市场部与广告公司进行沟通，根据本期主题进行版面和门店陈列的总体设计。,广告公司出设计初稿，并交市场部修改，确认。,广告公司根据超市的意见进行设计修改。,邮报讨论会。采购提交促销清单，并提供部分样品。

6、（新品促销装等）,1.采购部修改清单，并提交DM目录。并针对部分商品进行市调 2.市场部组织商品进行拍照。,广告公司出第一稿，采购对商品的图片、文字、价格以及其他信息进行校队。,1.广告公司出二稿，采购进行最终校对。 2.信息部对DM商品进行统一调价。,1.广告公司出菲林进行印刷。 2.订单部根据DM计划向供应商发出首单。,广告公司将DM成品送至超市，相关人员进行内部封装。,DM商品到门店。订单部根据实际状况进行二次补货。,门店在商圈内进行DM派发。,门店按陈列要求进行商品陈列。并在关店后进行商品价签更换。,20,DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划,21,DM PROCEDURE

7、邮报流程与制作_流程,22,PROMOTION 邮报商品选择,Q: 我们要选什么样的商品来做邮报？,答一：根据ABC原则，当然是在那A类的高销售商品中选！ 答二：邮报要有价格形象，选毛利高的商品做，那样的促销价格才有力度！ 答三：市场上什么卖得好我就做什么！ 答四：供应商就给了这个促销，所以就这个商品了！,60分,40分,30分,0分,23,3. 同 质,2. 切 题,4. 关 联,5. 随 性,6. 平 淡,1. 重 复,邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR 不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报无风

8、格，商品无特色,PROMOTION 邮报商品选择,邮报商品选择过程中的常见错误,24,3. 同 质,2. 切 题,4. 关 联,5. 随 性,6. 平 淡,1. 重 复,邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR 不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报无风格，商品无特色,PROMOTION 邮报商品选择,邮报商品选择过程中的常见错误,25,高销售商品过分集中，危险！,尾部相对比较臃肿。,毛利偏低！,例：江苏某连锁超市A企业为地区性龙头企业。对其标超的商品结构进行ABC分析，结果如下：,PROMOTION 促销

9、销售结构,26,PROMOTION 促销销售结构,高,低,单品数,销售额,10%,50%,50%,3%,单品数,销售额,若干次促销后,流动,27,结 果,品,选,复,重,邮报商品简单重复。,邮报单调，消费者价格敏感度增加。,品类销售失衡，品类结构混乱。,消费者对邮报满意度降低，从而失去购买欲望。,销售，毛利，库存等各项KPI指标下滑。,PROMOTION 促销销售结构,SALES&PROFIT,28,PROMOTION 促销销售结构,增长 20845, 80%,增长 103892, 427%,增长 10970, 58%,29,PROMOTION 促销销售结构,10月23日11月5日,11月20

10、日12月3日,12月18日12月31日,30,PROMOTION 促销销售结构,诊断： 单品邮报促销过于频繁。 解决方案： 常规商品建议2次邮报间隔 时间2档。 注： 季节性商品也应注意节奏，避免 单品长时间同力度的简单促销。,31,PROMOTION 促销销售结构,32,3. 同 质,2. 切 题,4. 关 联,5. 随 性,6. 平 淡,1. 重 复,邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR 不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报无风格，商品无特色,PROMOTION 邮报商品选择,邮报商品选择过程中的

11、常见错误,33,选品必须切合促销主题。 注意品类宽度与深度的配合。,PROMOTION 邮报商品选择,中,大,小,大小有别！,34,大型节日OR 日常促销 强调商品“宽度” 所谓宽度，指“商品选择尽量做全中分类商品”，吃喝玩乐，应有尽有。 小型主题促销 强调商品“深度” 所谓深度，指某一类或某几类商品的纵深多面选择。如品类专题促销：文化用品节，洗化节等。,PROMOTION 邮报商品选择,35,什么是商品的宽度 ？,什么是商品的深度 ？,商品对整个类别的覆盖度以及基本 功能的覆盖度。,某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度， 以及相关功能的细化和延伸。,PROMOTION 邮报商品选择,36,必须

12、集中陈列,资源合理分配,及时准确理货,SKU达到一定数量,跨多品类,合理毛利率,eBiz Consulting,eBiz Solutions,eBiz Integration,选 品,陈 列,PROMOTION 邮报商品选择,37,PROMOTION 促销销售结构,商品包括： 葡萄品种：巨峰、甜香香无核、无核、大紫王、藤捻、马奶、 美人指、金手指 提子品种：红地球、国产青提,38,PROMOTION 促销销售结构,主题：夏季饮料主题（冲饮板块）,喝的？怎么喝？,诊断： 简单的根据企业内部 采购类别划分进行选 品排版。 解决方案： 删除 OR 更换版面至 夏季防暑用品。,39,PROMOTION

13、 促销销售结构,地震过后？,40,PROMOTION 促销销售结构,41,3. 同质,2. 切题,4. 关联,5. 随性,6. 平淡,1. 重复,邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR 不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报无风格，商品无特色,PROMOTION 邮报商品选择,邮报商品选择过程中的常见错误,42,PROMOTION 促销销售结构,本档邮报平均销售增幅为212%！,同质化促销品， 导致销售分流！,43,PROMOTION 促销销售结构,相同功能， 相近价格！,同质化商品？,威白&立白 YES

14、!,44,PROMOTION 促销销售结构,功能相同,规格相近,价格相近,单价相同,威白&立白为同质化商品!,45,PROMOTION 促销销售结构,46,PROMOTION 促销销售结构,47,3. 同质,2. 切题,4. 关联,5. 随性,6. 平淡,1. 重复,邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR 不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报无风格，商品无特色,PROMOTION 邮报商品选择,邮报商品选择过程中的常见错误,48,PROMOTION 邮报组合促销,_不在同一个部门而在使用或食用的时候相互

15、配套作用的商品 ，进行组合促销。,关联商品组合促销,例1：红酒&开瓶器 例2：沐浴露&浴球 例3：牛奶&面包&果酱 例4：洗洁精&抹布 如果当其中某个商品在促销，可以将其相关联的商品组合陈列，一起促销，让低价促销的刺激商品带动高毛利商品的动销。,49,PROMOTION 邮报组合促销,_是以某一个主题为背景的，将一组商品进行组合。,非联商品组合促销,夏季清凉主题 1、饮料、啤酒、冰品、水果； 2、凉席、灭蚊剂、电扇、清凉饮料等 ； 3、泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋；,春季出游 1、面包、矿泉水、休闲食品、旅游鞋、遮阳帽、望远镜等； 2、帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具、冻鸡翅、香肠等；,5

16、0,PROMOTION 邮报组合促销,非联商品组合促销,春节：名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋补品礼篮组合； 情人节：玫瑰花、巧克力、糖果、对表、工艺礼品、贺卡等； 隆冬火锅：粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、各种丸子、调料、各种滋补中草药；,经典 啤酒&纸尿裤,51,PROMOTION 邮报组合促销,组合商品促销的创意是来自于生活、来自于消费需求。,中秋关联促销分析.xls,52,3. 同质,2. 切题,4. 关联,5. 随性,6. 平淡,1. 重复,邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR 不切题,促销

17、价格设定无章法，随意性大,邮报无风格，商品无特色,PROMOTION 邮报商品选择,邮报商品选择过程中的常见错误,53,PROMOTION 促销销售结构,诊断： 1.邮报商品价格带过于集中。 2.促销商品低单价商品过多。 解决方案： 进行价格带分析。,54,PROMOTION 促销销售结构,A企业,55,PROMOTION 促销销售结构,56,PROMOTION 促销销售结构,57,PROMOTION 促销销售结构,少一点点会更好！,58,PROMOTION 促销销售结构,59,PROMOTION 促销销售结构,60,3. 同质,2. 切题,4. 关联,5. 随性,6. 平淡,1. 重复,邮报

18、选品简单重复OR 过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR 不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报无风格，商品无特色,PROMOTION 邮报商品选择,邮报商品选择过程中的常见错误,61,PROMOTION 促销销售结构,62,PROMOTION 促销销售结构,63,PROMOTION 促销销售结构,64,PROMOTION 邮报商品选择,DM商品组成结构,65,PROMOTION 邮报商品选择,贴士一：每页图片数量宜控制在15-25张。 贴士二：同一期促销活动中不宜有相近的产 品出现，以免效果相互抵消。 贴士三：DM上不要出现

19、过多的低单价商品。 贴士四：考虑促销节奏！,邮报选品贴士：,66,PART ,67,PROMOTION 商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER,价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。 新趋势 特殊方式促销 SPECIAL OFFER ： _ 第2件折扣：第2件半价 （第2件N折) _ 买 赠：买1送1，买2送1，买A送B _ 类别促销 ：A类别全场8折，B品牌全场7.5折 _ 金额折扣 ：单次购物满50元，再减5元；自由品牌 商品满28，额外再减10 _ 满额换购 ：单次购物满38元，可半价换购A商品 _ 关联购买 ：买A洗

20、发水，可以10元购买A护发素 _ 低价免单 ：购买任意3件商品，价格最低的商品免费 _ 时段促销 ：下五5点起，蔬果全场6折,68,SPECIAL OFFER(特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。,特殊促销平均增长幅度是一般价格促销的2-2.5 倍。,PROMOTION 商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER,69,DM SHARING 邮报实例分享,满额送，提升客单价,使用特殊促销方式，并着重标注半价的价格，凸显价格形象。,70,DM SHARING 邮报实例分享,日促销的主要目的是为了提升客流。 标注节省比率，给消费者以直观的感观上的刺激。,省,71,DM SHARIN

21、G 邮报实例分享,特殊促销方式的合理使用，不但突出了商品的价格优势，更增加了购物的趣味性。 但同一版面上不宜使用过多的不同的特殊促销，否则会让消费者无所适从。（=3种）,72,DM SHARING 邮报实例分享,充分利用促销装资源，按比例计算赠品价格，并明示。让消费者获得物超所值的购物乐趣！,73,DM SHARING 邮报实例分享,与品牌供应商联合以优惠券的邮报形式出现，既提升了公司品牌形象，又预留了二次消费。,74,DM SHARING 邮报实例分享,特殊促销+促销陈列,75,DM SHARING 邮报实例分享,全品类折扣+消费者沟通,76,DM SHARING 邮报实例分享,全品类折扣+

22、消费者沟通,77,PART ,78,REVIEW 商品促销 _ 促销回顾,一个完整的促销流程是,此环节非常重要，却常被忽视,及时的进行销售回顾和单品评估，能够快速提高采购等相关人员的技巧和技能。,79,REVIEW 商品促销 _ 促销回顾,常用的促销评估因素 销售额、销售增长、毛利额 促销综合评估法 假设完美的促销是100%，三个因素分别占比 销售额60% + 销售增长20% +毛利额20% 促销评估数据.xls,80,REVIEW 商品促销 _ 促销回顾,促销评估公式 综合得分=销售排名 * 60% +毛利额排名 * 20% +销售增长排名* 20% 评估步骤 建议PM在促销前预估销售数,为

23、订货以及门店提供相 关支持.并在结束后进行回顾, 有利于PM技巧的提升.,81,COMMUNICATION 商品促销_消费者沟通,促销概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但实施效果却因一些细节问题而大相径庭。 假设，在每个基本环节中，各个部门都按要求完成了90%，那么结果是,价格标签,邮报(DM),特殊陈列,宣传海报,90% * 90% * 90% * 90% =,65.6%,82,COMMUNICATION 商品促销_消费者沟通,消费者沟通是所有销售理念的终端体现.,价格标签,邮报(DM),特殊陈列,宣传海报,83,COMMUNICATION 商品促销_消费者沟通,邮报（DM or LEA

24、FLET） _ 促销设计中的总要环节是促销信息的传递。邮报以内容详细，针对性强，效果明显，成本适中，成为促销信息沟通的重要方式。,促销实施前1-2天，必须将DM发放至有效商圈的顾客手中。（专人派送or报纸夹送） 门店放置适量，以备即使之需。 及时回收,84,COMMUNICATION 商品促销_消费者沟通,价格标签（POP） _ 货签一一对应 _ 描述清楚准确 _ 信息及时更新 _ POP悬挂合理,85,PART ,86,原材料,门 店,DC配送中心,供应商仓库,供应商,货 架,消费者,ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备,87,目前零售业现状 平均缺货率

25、在10%左右 周转最快的25%的商品占脱销率的40% 缺货给零售商带来的潜在损失为52% 37%的购物者会到别的商店购买同一个商品 48%的购物者会购买别的品牌 15%的购物者暂时先不买 如果所有门店都达到调查中的最佳的商品在架率，那么每家门店每年可以平均增加640万元的销售！ 数据来源：2003年中国连锁协会与罗兰贝格的缺货率调查,ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备,88,ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备,高效补货是以高效率的方法，在正确的时间提供正确 的数量并将正确的产品送到正确的地点。 高效补货贯穿于整个供

26、应链的始终。 高效补货是利润增长的重要源泉，也是赢取竞争的重 要保证。,足够的库存是销售的保证!,89,ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备,与供应商确认货源,销售及库存的跟踪,订单部发出首单定货,PM做销售数预估（总体，单店）,促销后期控制库存,以送配送中心DC的促销商品为例：,90,例：某家店对商品A 7天订一次货，供应商送货时间为2天。A商品的日均销售量为2箱，同时该店设定安全库存天数为2天。门店现有库存4箱，昨天已经下订单8箱，明天到货。今天早上有一团购客户订货6箱。今天应建议补货多少？ 答案： ICO天数=订单间隔+送货时间+安全库存天数= 7+

27、2+2=11(天) ICO箱数=ICO天数 * 每天销售量= 11* 2 =22 (箱) 有效库存=现有实物库存+在途库存-预销售= 4+8-6=6（箱） 建议订单=库存控制目标（ICO)-有效库存= 22- 6=16（箱）,建议订单=库存控制目标（ICO) 有效库存 有效库存=现有实物库存+在途库存-预销售,ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 高效的订货与库存控制,备注： 如考虑缺货或促销因素，应调整日均销售量因子。,91,练习：某家店对商品B 6天订一次货，供应商送货时间为3天。B商品的日均销售量为3箱，同时该店设定安全库存天数为3天。门店现有库存6箱，昨天已经下订单1

28、0箱，明天到货。今天早上有一团购客户订货9箱。今天应建议补货多少？,习题1.补货建议计算,答案： ICO天数=订单间隔+送货时间+安全库存天数= 6+3+3=12(天) ICO箱数=ICO天数 * 日均销售量= 12* 3 =36(箱) 有效库存=现有实物库存+在途库存-预销售= 6+10-9=7（箱） 建议订单=库存控制目标（ICO)-有效库存= 36- 7=29（箱）,92,例：某零售商C商品过去8周的销售数量如表，其安全库存为,安全库存=过去8周销量的标准偏差,ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 高效的订货与库存控制,安全库存 是零售商为满足波动的需求而在未来销售预测

29、中添加的保险库存天数。,安全库存=（|16-14|+ |14-14|+ |15-14|+ |13-14|+ |15-14|+ |14-14|+ |12-14|+ |13-14|)=1,8,备注： 影响安全库存天数的因素包括促销因素，季节影响，价格调整，团购等。,93,DISPLAY 商品陈列 _ 货架分配原则,营业面积(陈列米数)生产率计算法 零售商根据每平方米(每米)的销售额或者利润额来分配陈列。可以获得高额利润的各类商品获得相当大的面积，而利润低的商品将只获得有限的面积。 商品定位策略 将最有利可图的、最畅销的商品陈列在货架上最好的位置，而将利润少、销售低的商品陈列在较差的位置。 货架最佳

30、陈列位置 最理想的位置是与眼睛在同一水平线上。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝关节。,94,DISPLAY 商品陈列 _ 品类角色,因素1 _品类角色 品类角色与陈列位置有着密切的关系。,95,因素2 _消费者决策树 _ 是指顾客在决定购买商品过程中考虑各种因素的先后次序。 _ 其主要内容包括：品牌，价格，功能，规格，材料，款式，颜色，口味等。 让门店布局设计更加生动，提升门店的形象，优化货架的陈列，加强门店的运作，使消费者产生美好的购物体验。,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,96,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,例1：厨房纸巾,最重要,最不重要,价 格,产品种类,纸

31、面纹路,品 牌,颜 色,每卷张数,规 格,97,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,例2：饮料,最重要,最不重要,98,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,例3：香皂,最重要,最不重要,99,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,例4：妇女卫生用品,最重要,最不重要,100,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,例5：居家清洁用品,最重要,最不重要,101,碳酸饮料 口 味 * 可乐 * 橙味 * 柠檬味 * 盐汽水 * 梅子味 类 别 * 含糖 * 无糖 品 牌 * 可口可乐 * 百事 * 雪菲力 * 其他品牌 规 格 * 355 ml * 550 ml * 1.

32、25L,高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存，必要时考虑整箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的工作强度。,注 意,Salt Drink,Cola,Pillar,Orange,Lemon,Ebony,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,102,部分品类无法做到完全的纵向陈列,也必须相对集中成块状。 要绝对杜绝“S”状的货架陈列。,注 意,不含气饮料 功能&口味 * 咖啡 & 奶茶 * 花茶 * 绿茶 * 红茶 * 乌龙茶 * 运动性饮料 规 格 * 小 * 中 * 大 品 牌 * 康师傅 * 立顿 * 三得利 * 其他品牌,Coffee,Milk Tea,Flower,G

33、reen,Black,Oolong,Energy,Pillar,1,2,DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树,103,因素3 _关联陈列 _ 将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列，容易刺激冲动性购买和连带销售。 _ 在满足了关联程度较强的品类相连陈列后还可以考虑在某些品类进行二次陈列来达到刺激冲动性购买和连带销售的目的。,DISPLAY 商品陈列 _ 关联陈列,104,休闲食品+封口夹,DISPLAY 商品陈列 _ 关联陈列,果酱、蜂蜜+勺子,水果+蔬果清洗机,105,因素4 _货架公平 _ 是“按劳分配”在货架管理上的体现，即商品的货架空间是根据产品的表现（销售额、销售量、利润）来分配的。,DISPLAY 商品陈列 _ 货架公平,106,美观，不实用！ 有概念，但缺乏科学性！,DISPLAY 商品陈列 _ 货架公平,107,促销机会分析 促销商品选择 特殊促销方式 消费者沟通,课程总结,DM流程制作 市场价格调查 促销效果评估 高效的订货,理论+实操,Thank You !,谢 谢 ！,