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1、1,连锁药店门店营业额提升22法,李从选,李从选简介,人民大学医药行业EMBA。国家药监局培训中心客座专家，人民大学培训中心讲师，中山大学EMBA班特约讲师，北京时代方略客座OTC营销咨询师，九州通EMBA班特约讲师、上海流通研究所特约研究员、医药商会零售分会高级培训师。中国药店、 世纪药店培训中心高级讲师， 第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司、上海PTO药店采购联盟、昆明滇虹药业有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、市场总监、营销总监、副总经理、总经理等
2、职务。 编委。 多家行业报刊的专栏作家。公开发表文章200多篇。出版OTC营销创新策略与实务光盘一部（北大光华管理学院）、药店营销（合著）、药妆营销图书。,2,3,营业额=来客数购买率客单价 销售额=客品数*单品量*品单价*来客流*成交率 来客数：创造、提升、争夺（同业和异业）、频次 购买率：商品、价格、服务、会员 客单价：品类、联合用药、提升价格带。,4,方法之一：购物篮法 适应比较大(150平米)的门店。 顾客来店，一进门即可递给他们一个购物篮。这样，营业额自然加大。在走道处等磁石点位置、放些快消品和生活用品。,研讨 购物篮有什么作用？（顾客、店员）,方法二:一人接待到底法,依次接客，一人
3、接待到底制度，不分柜台考核。 开架销售，不分柜台，那个店员首先接待的顾客就跟到底。多介绍多询问客需求。 需要店员对店内产品陈列位置和产品知识全面了解 问题：营业员水平低怎么办？,6,7,方法三 ：内部销售竞赛法 激活店员潜能法，让他们自己做出销售额来。分为直接竞赛和非直接竞赛两种 非直接竞赛：分班组不点名竞赛，抽调销售技巧和业绩较好的店员或者柜长，就是几个鲶鱼，临时加入到销售额不能提升的门店，让其产生鲶鱼效应，一个组不放入鲶鱼，结果大家业绩都提高了。 直接竞赛：不同门店、同意门店不同班次、同比、环比,该方法的主要优点是什么？,关键是设置公平的竞赛指标,全面竞赛：根据面积把门店分类。 设计销售额
4、权重、增长率权重、费用率权 重、这样才公平。 单项竞赛： 营业额、客单价、购买率等都可以。但要分开档次。大、中、小店比赛起点基准不一样。,9,10,方法四：无条件退货法 增强顾客购买信心 确认是本店卖出的货物，无条件给予退换货,11,方法五： 收银台一句话销售法 在收银台布置新产品、季节性产品、促销产品等。 采取换购法，打折法、实施一句话销售。关键给收银员考核指标和任务。,案例,您这张单已满20元，只须加6元可获10元的眼纹消，您来一盒？ 您这张单只要再加10元，可换购15元的果纤维冰膜一盒，您来一盒吧？ 您已购满20元，再加10元，即可获得15元的无毒无害美国专利驱蚊贴一盒，来一盒吧。 您好
5、，我们现在有购物加2元即送润喉糖活动 今天金银花露四瓶才十元，促销马上结束，您来四瓶吧 今天是会员大特价，明天没啦，您看还需要些什么？ 今天是母亲节，孝敬父母，脑白金才106元，您来几盒? 春节特惠，购物满80元，送体重秤一台，你再买点东西吧 今天满28元，再加3元，可得价值15元的唇膏一支 今天是中秋节，我们给您和朋友准备好了礼盒，你买份吧,12,13,方法六：一店一策促销法 每个门店商圈不同，顾客群不同，产品结构和促销方法不同，才能提升销量。 不同季节促销不同产品 不同客户促销不同产品 套餐促销，以低价畅销品带动高毛产品 一天不同时间销售和促销不同的商品。,促销还要会吆喝,走进来-三重惊喜
6、等着您（一重惊喜：进门凉风吹、清凉饮料递给您；二重惊喜：季节产品大优惠，便宜实惠过夏季；三重惊喜、购买金额满50，再加五元拿重礼）（高音喇叭） 二元店的吆喝：两元、两元、超低的两元、跳楼的两元；流血的两元、甩卖的两元；两元买全场、全场卖两元；件件两元、样样是两元；两元大甩卖、两元大流血；两元不值钱、便宜任你拣；走进两元店、惊喜大连环；两元商品大齐全，总有一款您喜欢；两元任你挑、两元任你拣。不买两元钱、后悔到明天；才两元、仅两元、不便宜都困难；,促销没预告，等于没促销 预告不到位，一切都白费,促销关键在礼品,消费者需要便宜，但更需要占便宜 新奇特缺是礼品选择的关键,提升生活品质用品,2019年5
7、月,版权所有：李秉彧,16,17,方法之七,关联销售提升客单价,细分病种，根据自己的产品结构，编撰适合自己药店品类的联合用用药手册 强化培训和考核，让不同柜台的店员掌握自己所在柜台的联合用药知识 疗程推荐法：熟记不同药品的疗程和疾病的疗程。 E:投稿文件夹2007年上半年联合用药提高客单价.doc 用制度和激励，确保每个病种推荐产品不低于3种。,关联销售实施方法,建立联合用药办公室，营运副总牵头。质量部、商品部、企划部、营运部抽调人员。按照编撰实施、督导-奖惩开展。 建立关联销售模板 ：首先重点关注感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤病等常见病症。 把店员的知识变成习
8、惯：反复背诵、反复考核、晨练、店长药师推进、总部督导检查、奖惩机制配套、配套的店员星级评定机制。,3. 加强陈列管理，辅助关联销售。 柜台关联：即将关联销售中常用来组合销售的商品，在不违背GSP要求的前提下，就近陈列。 POP关联：即将常关联在一起销售的几种商品的作用，简明扼要地制成POP，张贴在其中最畅销的商品附近。,4、集中优势，找准侧重点。不同类型的药店，关联销售的侧重点也不一样。 药妆店，女人美的是怎么来的？内分泌、循环、消化等内因。风吹雨淋外因、遗传因素 重点可以针对皮炎、痤疮患者，在推荐相应药品后，建议其购买药妆产品，或者根据其皮肤特点，推荐相应护理用品。在此基础上，还可把皮肤测试
9、试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品，以及有针对性的皮肤病治疗药物、美容食品一起联合向消费者推荐。,关联-增加顾客购买品项数,西药+中药关联、 治疗+辅助关联 口服+外用关联、 药品+保健品关联、 健康（药品或者保健品）+美丽（化妆品）、 个人+家庭关联（家中老人小孩常用药物）， 低价+高价关联等。,关联销售话术,高毛利产品和高疗效药品的组合、治疗性产品和保健性商品的关联、高动销率商品与新品的关联。常用话术有： 西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好； 外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康； 药疗、食疗、理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情；,三种
10、情况的关联,指牌购买顾客：第一用药需求不拦截的原则，细问症状，加上辅助其他症状的产品 指名某类或者某种商品顾客：品牌+高毛 说明病患或具体不适症状，要求门店员工推荐的顾客。两种选择方法，高价位和低价位关联销售结合。 以上三种关联，都得先把顾客购药心态归零。让顾客不把注意力放到价格上，二是关注疾病、质量、疗效、副作用等方面。,四步归零法,第一，先肯定，后询问。建议无论客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。 第二，仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。 第三，关注病情，不谈价格，根据顾客关注点，说好他最关注的关键一句话。 第四，应用好
11、各种最佳道具说明书、宣传品、各种卖点证据,三套关联产品,高、中、低价位三套产品关联,价格=产品价值+服务,举例：京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏,高中低价位套餐：咳嗽多痰咽喉不适等感冒综合症状适应：念慈菴（18-20元），关联其它高中低价位产品 高价位：念慈菴 罗红霉素（18元） 中价位：念慈菴炎立康（12元） 低价位：念慈菴阿莫西林（5元）。,药师推荐关联法,爆炸贴预告法：本店药师推荐关联产品：放在主推的治疗产品价格标签名上 医学文献过塑单页： 把治疗疾病的最新医学关联方法复印过塑，放在店里。随时可给患者看。,药理组合熟记于心，科学组合,在药品关联销售之前先将一个疾病内部的病理相关联或将病与病之间的
12、关系相关联 简单的一句话总结就是：先谈病情，再谈药品，先关注人和病，在关注药。 在了解相关病情及用药，有了初步的诊断后，立刻在心里产生一个初步的药品销售组合。但只是放在心里，切记不能过早地推荐。 买点：顾客购买组合药品的理由,将疾病的致病病理或疾病之间的关系相关联。让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗。注意讲病理之间的关联性时，一定要与心中推荐的药品的功能相衔接，并为之做铺垫。 药品关联的前提一定是病理关联。 关联推荐药品：把每种药品的功能特点与第二步的每种病理做到正确的对应。,给顾客一个卖点：关键是病理和药理匹配,卖 点,店员给顾客的购买理由。卖点举例如下： 地道原材料使用的是道地药材，
13、独特的制造工艺、 悠久历史 发明人的故事 企业的规模实力、 专利技术、新药证书、中药保护品种、独家品种 各种获奖证书 促销活动,向医生学习-异病关联销售,异病关联是指：也就是跨系统、病种的关联销售 顾客患有失眠、缺钙、骨质疏松、经常感冒。顾客不想治疗缺钙，我们如何将上述疾病相关联，让其治疗失眠。那么我们可以这样解决，告诉顾客：钙大部分在夜间吸收，长时间失眠，可造成严重的钙流失。反之钙有镇静作用，缺钙会加重失眠。所以失眠与缺钙要同时进行。,关联销售五要诀,药品须多问； 营养品须多说； 日化用品多体验； 医疗器械多操作； 食品多说文化。,33,方法之八：出口处便利性、 季节性产品陈列法,在出口和收
14、银台处：增加便利性非药品、季节性药品、家庭常备药的陈列，采取多点陈列法。配合促销。 人性特点之一就是懒，因此便利性产品有需求,方法九：吸引医院客流法,邻近医院的药店 E:投稿文件夹2007年上半年院内处方院外销售.doc E:投稿文件夹2007年上半年向住院患者主推康复保健品赢利模式.doc,34,35,方法之十：体验法,什么产品可体验：真正疗效好、疗效快的一些产品（药妆品、OTC、外用药）、仪器现场体验 体验对象：店员、消费者。 店员了解不了解效果完全不一样 店员用过没有用过效果更是完全不一样 （竹林众生丸、妇科再造丸）,36,方法十一：店面改变法,畅销产品、医保刷卡产品移到最里面柜台上去
15、目的增加顾客逗留时间、延长客动线 辅助：在其必经之路设置第二、第三磁石点位置，增加生动化陈列、灯光、促销预告。 建议半年改换一次，并推出新品，保持新鲜感。 消费者永远是喜新厌旧的,方法十二：会员新药推广会,联合厂家、新品上市，在大店或者总部进行新品健康讲座。 真正的医生讲座 患者现身说法。,37,十三：会员积分拿大奖、积分参与体验,提升会员营销效果，不做打折活动 积分到一定金额拿健康相关新产品（听诊器、注射用暖手宝、血压计、温度计、粉碎机、电子词典、体重秤。 药妆产品） 积分一定金额免费进行各种大型医疗器械的体验活动。,方法十四、免费仪器检测法,密切关注最新的各种三高及其它检测仪器，联合厂家或
16、者代理商配备这些仪器，免费检测。 检测完要有非常科学产品组合和专业、科学和技巧的说服，让顾客买单。 医院是提供不了这样免费的服务的。 （高电位治疗仪、面积大）。,39,方法十五：扩大商圈法,把DM单的发放半径从500米扩大到1500米 关注周围的各种市场：批发市场、菜市场、农贸市场、商超、大型写字楼、大型新兴住宅区，研究这些场所的人群和他们的需求。 策划这些人群感兴趣的促销活动。,40,研讨,怎样发放DM才有效？,方法十六、规划好 集客品类吸客法,你该选择什么产品作为集客品种？ 设计好炮灰品种。 集客品类：品牌产品、广告产品、医院畅销产品、可刷卡的产品、老普药。 特色品类集客。独家特色品种。
17、特别提醒：不是所有的产品便宜消费者就认为你便宜。消费者关注的产品便宜即可。,42,案例：美国CVS药店的特色专柜,案例：温州叶同仁的参茸特色品类专柜,案例：西部药城的计生特色,找准商圈需求中的一个品类,特色品类，可以按照专科药房进行设置，关键是做出药品的特色，以后靠消费者的口碑效应来提升客户量 一段时间只推一个大品类，做出特色 陈列也要突出 店员在这方面要专业。,方法十七：会员亲情与便民服务法,记住周围商圈各100个居民姓名电话 定期家访 定期电话问候、询问病情 提醒用药、会员治病交流会 组织本店药师、医生，巡回会诊坐诊用药方案。 社区内家庭护理。,47,方法十八-POP促销的多点预告法,有促
18、销活动，门口必有预告 促销产品必有POP预告：海报、爆炸贴、店长推荐、药师推荐。 一定得培养一个会写画POP的店员，纸张、专业笔一定要到位。 店内凡是空的地方是产品知识、促销信息预告的海洋，此钱值得花、效果一定大。,方法十九： 橱窗陈列引客法,2019年5月,版权所有：李秉彧,49,过客进药店的比例是多少？,1、橱窗是重要的吸客手段,橱窗也是店面的脸面，是视觉传递的前沿形象。 橱窗广告的魅力，主要是通过橱窗设计的鲜明美，真实美，功能美，个性美，陪衬美，立体美，动态美等来显示的，只有具备了这些审美特征，橱窗广告才能形象迷人，给人以美的享受。,2019年5月,版权所有：李秉彧,第50页,2、橱窗设
19、计的要求,引人注目是首要要求 橱窗广告的魅力，主要是通过橱窗设计的鲜明美，真实美，功能美，个性美，陪衬美，立体美，动态美等来显示的，只有具备了这些审美特征，橱窗广告才能形象迷人，给人以美的享受。,2019年5月,版权所有：李秉彧,第51页,2019年5月,版权所有：李秉彧,第52页,2019年5月,版权所有：李秉彧,第53页,2019年5月,版权所有：李秉彧,第54页,2019年5月,版权所有：李秉彧,第55页,2019年5月,版权所有：李秉彧,第56页,2019年5月,版权所有：李秉彧,第57页,2019年5月,版权所有：李秉彧,第58页,3、橱窗内容设计,以专题性促销为主题 专题性促销主题
20、内容：如糖尿病促销、心脑血管促销、胃肠类促销、肝胆类促销等慢性疾病 突出促销活动的特点或者给予消费者的超值回馈等特点,2019年5月,版权所有：李秉彧,第59页,方法二十：中医坐堂引客法,根据卫生部的要求，申办的药品零售企业中药饮片数量应具有一定规模，要有独立的中药饮片营业区、饮片区面积不得少于50平方米、中药饮片品种数量不少于400种 关键是垄断名老中医资源,八、专家坐堂法,是指中医坐诊，通过望闻问切诊断病情，开出处方后，再到药店抓药。,2019年5月,版权所有：李秉彧,第61页,坐堂医有利于传统中医的传承。除价格上比较实惠外，还能起到一个为社区居民首诊的作用。,2019年5月,版权所有：李秉彧,第62页,云南一心堂,圣爱中医馆 E:零售药店一心堂国医馆,方法二十一：疗程推荐法,中成药一定的按照疗程推荐，否则，效果大打折扣 必须熟记一些常用产品的疗程。随时提问。 有手提袋做成疗程装 销售=客品数*单品量*品单价*入店客流*成交率 单品量对应疗程销售,二十二：实施药妆突破,一、不做药妆店，但要做药妆产品 二、打破医保依赖，学会自己卖药妆 三、科学规划，形成差异化药妆品类 四、建立起自己销售药妆的专业性，厂商配合 五、药妆品类在药店的培育将系统化、常态化 六、打破异业阻击魔咒，最终向化妆品抢市场 七、不求药妆品类齐全，实施单品突破,李从选谢谢您的聆听,66,