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1、没有一个冬天不可以逾越,2008世联淡市营销案例集锦,回望08，中国房地产市场经历了一场深刻的转折 房地产行业十年景气终结 房地产市场遭遇了十几年来最严重的需求萎缩，成交大幅下滑 房价在经历了十年的上涨后，首次出现下跌 一线城市率先进入楼市寒冬，二线、三线城市也无一幸免 市场充满不确定性,3,BUT 谁说淡市成交就少？！ 谁说淡市开盘销售率就低？！ 谁说淡市客户就只观望不买单？！ 世联用事实和数据告诉中国： 淡市，才能体现营销的价值！,北京区域,上海区域,深圳区域,佛山保利花园,天骄峰景,公园大地,金地梅陇镇,鼎太风华,泰华阳光海,中信红树湾,万科金域蓝湾,万科运河东1号,万科清林径,2008
2、实力见证,万科霞光道5号,西绒线26号,复地首府,万科公园五号,金海湾,长沙保利花园,圣地亚哥,复地东湖,远洋城,亘元太阳城,东方一品,万科新榆公馆,金地芙蓉世家,亿达.第五郡,万科假日润园,绿庭尚城,世纪城金域中央,鹏欣一品漫城,中海御湖翰苑,天华硅谷庄园,北京区域,上海区域,深圳区域,上海“外环外”价格标杆 淡市中价格坚挺，持续热卖,完全差异化竞争决策 以产品为基石持续寻求高价认识客户 “漫品生活”升华项目形象 稳定热销树立区域标杆,上海鹏欣一品漫城,媒体精确制导 路演SP活动配合积分升级 层层锁定客户,上海刚需热点中心位置 创新营销方式创造超高销量,上海绿庭尚城,清晰的战略思考，扎实的策
3、略执行，集团军统一作战 2个月1000套， 淡市缔造楼市神话， 持续9周雄居南京楼市销售冠军,大上海区域调兵遣将 协同作战，团队必胜,南京苏宁天华硅谷庄园,大事件一举确立萧山首席豪宅地位：世界著名经济学家郞咸平亮相杭城，千人入场、一票难求； 高端品质展示坚定客户信心； 火爆现场引发客户抢购，36小时彻夜排队，狂销百套，销售金额1.5亿元！,高举高打，萧山首席 彻夜排队，狂销1.5亿,杭州萧山锦润东方一品,团队作战，难题逐个击破,销售与策划的紧密结合 前线和后台的无缝衔接 南京的北部天空，世联战旗逆风飘扬。,南京世纪城金域中央,线上高调亮相 线下渠道深挖 紧抓内部客户 限时优惠逼定,淡市淡季陌生
4、区销售冠军,宁夏亘元太阳城,09年愿景：中国房地产市场服务的第一选择,北京区域,上海区域,深圳区域,快速灵活应对市场变化 灵活的推售策略和价格策略 高效引导高端客户需求 实现淡市下的高价高速,高价高速的CBD豪宅经典,北京万科公园五号,项目核心价值的深度理解与传递 强有力的现场逼定,城市别墅标杆项目,北京复地首府,政经核心地王城市豪宅 逆市突破的成功案例,逆势立世（藏头诗） 逆境进场受危命，势如破竹解困境。 立威扬名西城区，世联淡市显真功。 控制放量，制造卖压 销售团队的整合,北京西绒线26号,天津最具纯粹居住品质的城市别墅、最具贵族气质的城市别墅、最具资产价值的城市别墅 万科北方区域最顶级的
5、城市别墅； 重拳出击，广泛高调的推广增强及提高项目调性，挖掘强化项目核心价值，成就淡市下顶级城市别墅经典,淡市下的顶级城市别墅,天津万科霞光道5号,在市场一片降声的2008年11月，纯粹三居社区如何突破？ 产品单一；非市场主流销售面积；超高容积率；毗邻立交桥、快速环路、运输铁路，客户抗性很强烈 开盘热销60%，完美实现了快速出货！,纯粹三居完美实现快速出货 中海地产天津首作的抢滩登陆,天津中海御湖翰苑,天津西部新城区域领跑者,赋予变化的产品推售！ 精准定位新天津年轻客群 稳定的价格策略 每周过百上门量，热销造场，花样翻新的优惠策略，因时而动！,天津万科假日润园,借助重大活动，加大优惠力度，强势
6、推广； 一对一客户宴请拜访，定向客户渠道； 周周小活动，利用老业主暖场促进新客户成交；,树立区域价值标杆 建立西安第一豪宅地位,西安金地芙蓉世家,紧抓客户淡市消费心理，08年大盘第一年改变宣传策略，产品成为宣传重点，打下了坚实的基础； 完美的现房实景现场展示体现大盘实力以及开发商实力，保证客户信心，保证销售业绩； 营销活动丰富多彩，积极引导客户； 率先抓住市场回暖迹象，从11月份起转变产品重点，紧抓刚性需求客户，取得不俗成绩； 成为业界学习的基地；,价格坚挺！销量坚挺！,大连亿达第五郡,逆势飞扬，引领浑南,沈阳万科新榆公馆,把握市场，反应快速 深挖客群，策略灵活 执行力强，寒冬热卖！,09年愿
7、景：中国房地产市场服务的第一选择,北京区域,上海区域,深圳区域,珠海市场的持续领跑者,珠海情侣路地标性建筑 全面家居解决方案引领居住风潮； 7天样板房、全员营销、飞行签约等领先珠海的创新营销手法；,珠海万科金域蓝湾,以跑赢大势，快速出货 为目的的营销策略,价格掌握主动权、促销多样化、周周新鲜、造场、杀客 客户摸索;现场播报;短信尖准狠;网络炒作;杀客技巧;展场直通车;团购;户外简明直接,东莞万科运河东一号,高品质的现场展示策略， 丰富多样的营销活动策略， 围绕老带新的多种促销策略,紧抓老客户，创造淡市奇迹,厦门建发圣地亚哥,淡市下高调开盘 圈层营销运用典范,高调入市，建立项目大盘形象 高端活动
8、引爆东湖阶层客户，借势国际一线品牌，奠定武汉营销经典项目地位,武汉复地东湖国际,高层豪宅高价快销的经典案例,淡市下价格组合策略以及以客户为导向的定价策略，以实现点对点爆破。 现场卖压系统的建立，让场地沸腾起来 旺季做持续销售，淡季做节点式销售 筹备充分的系列营销事件，吸引全东莞的人气和关注，彻底甩开竞争对手。,东莞光大天骄峰景,盘货、盘客以确定推售策略 形象与价格策略配合 提高销售力,封盘重新开盘后 依然实现淡市热销,佛山保利花园,淡市热销之“扬帆九式”,异地度假物业淡市营销大法：度假物业之推广、客户、定价、销售等创新模式 扬帆九式：以展会为主推广，旅游式体验营销，挤压销代提高销售力： 1、准
9、确锁定目标客户、跨区域整合推广营销（参加深圳展会、异地展场、户外广告）； 2、滨海体验系列活动 ； 3、专业营销配合（盘客、造势、挤压、定价）,惠州金融街金海湾,岁末一天的认购签约 相当于合富辉煌08年17月的全部,拔形象树信心，重展示重品质，借势主题活动，持续老带新，营销创新。 营销创新：奥运筹，国庆筹、新年筹，户外天天换，行会、协会、商会等渠道营销,中山远洋城,资源为王，多渠道拓展客户资源； 造场制胜，不断翻新旺场活动； 项目在开盘4个月之内基本清盘！,省府板块标杆楼盘,长沙保利花园,远郊封闭型市场 淡市热销的致胜之道,万科08年V-nature主打产品； 成功打造“城市有机生活”方式 淡
10、市下展示包装PDCA循环； 多维度全景式体验； 渗透式低成本营销； 非常规新客户拓展策略,深圳万科清林径,不停翻新的营销手段 深圳房产市场的领跑者,1,打造产品独特性,通过差异化竞争引爆市场 2,踩准市场节奏,根据主流产品目标客户市场竞争,制定灵活的推售策略 3,根据不同产品,更换形象,制造兴奋点,不断吸引市场关注 4,灵活的价格策略: (三期) 引领市场,率先进行价格调整,打破僵局;(四期)高性价比入市,热销后稳步提价,最终高出原定目标的10%,通过四期旺销带动整个项目的销售.,深圳金地梅陇镇,因市而变，盘点可售产品，重新安排推售节奏，以别墅、公寓的推出，制造节点式爆破，带动大平面的销售 策
11、略性价格调整，平稳过渡并实现持续热销，大平面产品销售率逾90%，称为深圳翘楚 高标准的产品及服务展示典范，故事及体验营销锦上添花。 深挖及整合老业主资源，利用挤压式销售战术、客户分级措施，顺利实现公寓的开盘热销,高端豪宅大盘分期成功开发 持续热销,深圳中信红树湾,淡市下持续热销 数月获周销售冠军的营销攻略,价格策略：维持价格箱体，保持产品竞争优势； 推售策略：不同产品交替推售，维系市场兴奋度； 渠道策略：尝试多种渠道，拓展陌生市场，及时监控筛选、老带新； 现场策略：持续热场、销售工具组合使用、现场充分展示项目利好； 团队策略：策划销售密切配合，快速反应，及时与开发商沟通,深圳泰华阳光海,六期在
12、不能公开推广情况下成功提升项目知名度、做推广：短信覆盖、挖掘老业主、大客户推广 内外竞争激烈下成功提高销售率：以价格策略为主，配合推售策略的组合营销 七期在前海市场同质竞争激烈的情况下成功抢夺片区客户资源：在竞争对手关键营销动作节点安排截流客户动作，突出项目独特价值吸引客户等待,大社区里的小户型 六期、七期逆市热销,深圳鼎太风华,崩盘市场价格速度坚挺者 区域绝对价格话事权、市场控制权,推售差异化和价格策略 1、运用补缺战略抢占市场先机 2、卖点重新梳理，突出宣传重点 3、用小户型冲量，带动现场氛围，促成大户型、小户型全面热销。 、快速反应，善于借势：“1022新政”后，快速向客户传递利好信息，
13、提高客户信心，保证周周成交30套。,深圳鸿荣源公园大地,精彩，远不止这些 真正的勇士 敢于面对惨淡的市场 在寒冬中追逐阳光 勇敢战斗 09世联，固本力行，再创辉煌,策划：深圳公司知识管理部 容 榕 北京公司知识管理部 李 影 上海公司知识管理部 陈炅乐,项目竞争分析模型,世联研究定位与物业发展研究模型,来源深圳项目定位与物业发展建议 2006年7月26日,版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它 任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,未来2-3年大盘频现，供应集中放量，总量将超过2
14、000万平方米。,2000万平方米,预计本项目07年上半年入市时，正是片区推盘的高峰 期，竞争趋白热化。,2006年,2007年,2008年,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,一期万平方米,万平方米,万平方米,万平方米,2007年上半年市场供应,/项目是本项目最大的竞争对手。,区域竞争项目解析 花园,产品,形象,渠道,价格,附加值,客户,一期飘House 二期栋层小高层 三期栋层小高层,地产品牌 幼儿园/小学/ 会所/泳池,一期均价 二三期预计以上,招商会 大型户外广告/报纸
15、/电视 口碑营销 活动营销 展会,公务员 企业主 关内投资客户,板块首席国际 居住区,板块内竞争项目解析 城,产品,形象,渠道,价格,附加值,客户,一期飘House 二期栋层小高层 三期栋层小高层,地产品牌 幼儿园/小学/ 会所/泳池,一期均价 二三期预计以上,招商会 大型户外广告/报纸/电视 口碑营销 活动营销 展会,公务员 企业主 关内投资客户,板块首席国际 居住区,竞争分析总结,产品,形象,渠道,价格,附加值,客户,A项目凭借渠道和客户突 破竞争 H项目将凭借形象取胜 J项目各项实力均衡 D项目凭借价格在 独树一帜,项目,项目,项目,本项目,本项目将通过附加值和产品来突破竞争，取得竞争优势,项目SWOT分析,机会 (OPPORTUNITY),威胁 (THREAT),劣势(WEAKNESS),优势(STRENGH),项目综合评价： 本项目位于极具发展潜力的区域，是目前唯一大型综合体项目，顺承了城市化及 规划地位、交通、产业、经济升级的历史时机，为项目多物业类型的多元化发展提供了巨大机会。,THE END,