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1、1,如何与银行人员沟通,总公司银行保险部 BANC-201135,2,幽默小故事,话说抗日战争中，一营长首次带民兵，手下共两连队。民兵连全为穷苦大众，从未碰过任何武器。因当时枪支紧缺，政策规定每人两个手榴弹，扔完了就撤。然民兵也从未接触手榴弹，此事头大。 考虑再三，营长决定，轮着上。一连排头先上；上阵前，营长亲自握手发手榴弹，并嘱咐使用方法：“掰开盖子后，拉开拉环扔出。” 然不久噩耗传来，一连团灭。营长验尸发现全部炸飞右边身，身上仍留一手榴弹。营长不解，问目击者一放羊老人。老人回忆说，当时惨状不堪回首；民兵左手拉开拉环后即扔出，右手仍持手榴弹，于是齐齐炸飞。 营长声泪俱下，对天长叹，是我害了同
2、志们。回顾反思，应是未说明左手拉，右手扔之故。 不久，鬼子又来，此次二连上。营长吸取教训，细化讲述：“先将盖子掰开，左手拉掉拉环，右手用力扔出。” 不料二连又团灭，不同之处是左半身炸飞。营长郁闷之极，于是再问老人；老人答道，我也不明白；为啥一个小小拉环，还要换右手扔？,这是什么原因造成的呢？,3,客户经理：“你们还有疑问吗？” 心里：“培训这么多次，口讲干了， 还是不明白，又不认真听，真是!”,银行人员：“没问题了。” 心里：“说这么多，占用时间，手头上还有 这么多事要做，真烦!”,这样的事情经常在发生,结果是,4,沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的
3、实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,4,课程大纲,5,沟通的意义,我们为什么要沟通： 研究表明，我们生活、工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的。避免错误是人们需要沟通的主要原因。 沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。,6,什么是沟通,为达到设定的目的，使用某种载体，将 语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传 播的过程。,7,面谈 开会 培训 信函 通报和刊物,你所做的每一件事都是在沟通,什么是沟通,8,与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。,沟通的目的,为了
4、达到你设定的目标,9,沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,9,课程大纲,10,有效沟通六步法,11,支行层面：分管行长 个金科科长 个金科专员（产品经理） 网点层面：网点负责人 大堂经理、理财经理和柜员,明确各层面的关键人物,沟通前要做的一件事,12,汇报近期的整体工作情况 了解银行的储蓄和中间业务完成情况 介绍公司、产品和业务的最新信息,沟通的主要内容,分管行长,以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 勇于给行长提出建议,沟通的主要方法,13,13,了解银行的中间业务完成情况
5、汇报各分理处（储蓄所）的业务情况 了解同业产品的销售情况 沟通手续费下发情况,个金科科长、个金科专员,沟通的主要内容,沟通的主要方法,以交流和介绍为主，做好信息的上传下达 每两周至少有一次拜访,14,网点负责人,赞美、关心,沟通的主要内容,沟通的主要方法,召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况,15,坐在左边 面带适度的微笑 适度的眼光看着他 做记录,不要发出声音 不要打断 不要想你将要讲的话 确认,聆听,教你两招,16,称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美,教你两招,赞美,17
6、,四个赞美点,三句赞美语,工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面,教你两招,您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人,18,大堂经理、理财经理和柜员,了解手续费发放情况 掌握分理处主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍,沟通的内容,沟通的方法,经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心、手续费激励 八小时之外的沟通是非常重要的,19,第一步：赢得信任 想去做 第二步：运用KISS原理 会去做 第三步：打消顾虑 敢去做 第四步：满足情感需要 做得最好,与行员有效沟通四步曲,20,第一步：赢得信任 想去做,用40%的时间、精
7、力建立信任。 信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务 满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性,与行员有效沟通四步曲,21,第二步：运用KISS原理 会去做,KISS原理：Keep it short and simple,运用形象化、数字化、生活化的语言和情景,保持短期和简单,与行员有效沟通四步曲,22,第三步：打消顾虑 敢去做,抓住银行人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否,与行员有效沟通四步曲,23,第四步
8、：满足情感需要 做得更好,八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与行员做成朋友，让别人对你有依赖感,与行员有效沟通四步曲,24,沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,24,课程大纲,25,表示出对对方的尊重，建立了信任，也赢得了信任,技巧一：相互尊重,与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝; 不必什么都用“我”做主语； 尊敬不喜欢你的人； 坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里； 四句认同语：那么没关系、那很好、你说得很有道理、你这个问题问得很好。,26,柜面人员有不同类型，针对不同性格的人，用不同的方
9、式去寻找双方的共同点，建立同理心,技巧二：寻求共同的基础,你有多少爱好和优势，发挥出来，去寻找对方共 同的爱好和优势,27,明了行员的需求和担心，了解行员的问题所在，一次针对一个问题解决 关注行员关心的结果 投其所好,技巧三：以行员为中心,28,语言重复60次以上才能完成真正的情感动力， 试着当一次“祥林嫂”，效果一定不一样,技巧四：重复、重复再重复,29,技巧五：听说问,少说 多听 会问,哪个更重要？,30,沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,课程大纲,31,注意一：保持积极的态度,积极主动，银行要常去、勤跑； 接
10、纳、积极的心态与思维 ； 站在对方的立场上进行思考、处理问题； 要注重沟通的结果。,32,注意二：做好细致的准备,沟通时间的确定 预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备,33,注意三：不要介入网点人员间的纠纷,有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。,34,准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。,注意四：追踪沟通的结果,35,与精 明的人交谈要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放 与知识广博的人交谈要善于抓住重点，辨析事理 与地 位 高的人交谈不要表现出一种自卑的气势 与自觉富有的人交谈要从人生意义、社会价值等方面来发挥 与自觉贫穷的人交谈要从如何获利的角度来探讨 与地位低下的人交谈要表现出充分的尊重来 与有 魄 力的人交谈要表现出果敢的一面来 与愚 蠢的人交谈要从最有说服力的几个要点来反复阐述,针对不同的目标对象，有策略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法,36,