世创辉煌-2008年沈阳翰文外滩项目策略执行方案.ppt

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1、【翰文外滩】策略执行方案,目 标 与 支 撑,2008农历年销售目标：零售实现800套销售，平均单价高于目前区域平台价格400元,与世联相比的不同点如下： 高层后期的量较大，多层相对稀缺，因此首年必须大力引导高层市场，多层则应部分惜售 价格方面，目前虎石台区域最高均价2900，项目做到3500元的目标价格风险很大，首期的重心是现金流而非利润,销售目标,根据全年目标，开盘至少消化300套，开盘前需积累有效到访客户1800组,目标分解,第一阶段 08年2月08年6月,第二阶段 08年7月9月,第三阶段 08年10月12月,35%,300套,30%,240套,30%,240套,22.3%,17.8%

2、,17.8%,第四阶段 08年1月2月,5%,46套,3.4%,预计销售率按826套计算，实际销售率按1346套计算。 开盘务必成功，宁可时间准备充足一些，蓄客时间长一些,2008年 预计销售率 实际销售套数 实际销售率,支持项目目标实现必须三大支撑，缺一不可，泣血推荐,三大支撑,区域利好：蒲河岛的亮相与炒作 操作关键：春交会发布蒲河岛规划，年前和政府、媒体敲定发布会及论坛意向 全情展示：启动区示范区的展示 操作关键：工程进度 策略奇兵：销售政策出奇兵（特首计划） 操作关键：整合专业投资公司,三者关系项目成败关键，公司高层抓大放小，抓住三者，其余则为锦上添花，无碍大妨,“翰文外滩”2008八大

3、计划,全面生活保障计划 特首计划 信托基金计划 增值服务计划 贵宾升级积分计划 星火计划 媒体封锁性投放计划 体验计划,八大计划,分 解 与 执 行,一个很了解“木桶理论”的人在修理自己的木桶，他将木桶的短板全部换成长板，目的是为了装更多水。大功告成后，他非常满意地装满水。然而好景不长，他发现桶中的水位正在不断地下降。经仔细查找原因，原来在这木桶的每块长板之间存在着很多缝隙，水就是从这些缝隙中流走了。,木桶理论启示我们： 木桶装水的多少取决于最短的木板 。因此，首先要补齐短板的高度； 木板间出现了缝隙，同样无法装满水。因此，要降低缝隙度。,房地产销售木桶理论,地产营销成功的方程式=塑造七块挡板

4、的高度，减少缝隙度,10,定位攻略,取势攻略,推广攻略,客户攻略,差异攻略,第一攻略,主题攻略,媒体和物料攻略,活动营销攻略,渠道攻略,服务攻略,客户管理体系,A,C,B,A-1,A-2,A-3,B-1,B-3,B-2,C-3,C-2,C-1,营销全攻略索引,11,展示攻略,昭示攻略,价格攻略,销售攻略,概念展示攻略,体验展示攻略,均价攻略,促销攻略,付款攻略,推售攻略,形象攻略,管理攻略,D,F,E,D-1,D-2,D-3,E-1,E-3,E-2,F-3,F-2,F-1,营销全攻略索引,A 定 位 攻 略,项目定位,“主动式居住”概念理解容易走偏，并且指向性不够强 具体推广时直接定位成“二次

5、以上置业”的重要理念，说主动式居住是二次置业考量的最重要标准，这样可以迅速引起目标客群的对味,A,市场定位：新沈北核心第一盘 形象定位：主动式居住、二次置业首选 客群定位：中产阶级、知富阶层,B 推 广 攻 略,推广两大重心：区域价值和生活方式；即炒作蒲河岛和主动式居住,B,区域价值：蒲河岛 生活方式：主动式居住,增强吸引力 化解抗性,推广关键：封锁性投放策略,“翰文外滩”封锁性媒体投放计划,投放时间：2008年3月初5月底，选择两个重点时段间断性封锁投放 前提是年前把所有媒体资源和设计、软文全部准备好,B,选取两个重要时段，一是亮相，一是开盘前，密集投放10天左右，其余时段以软文维系夹以少量

6、硬广 所谓“封锁性投放”即垄断时间段的主力媒体，让同行没有机会没有地方可以打广告，让消费者只能看到外滩的广告 从资金角度考虑，本项目不能完全“封锁性投放”，但可以效仿封锁性投放的精神，“在对手一个月花掉100块的时候我们1小时花掉” 在10天的密集投放期内，投放至少一期“媒体楼书”，至少10版； 同时在户外广告牌、公交候车亭、电视、报纸硬广、软文、楼市、楼典、名盘上密集投放，辅助以营销活动,2008年第一阶段推广主线,投放时间：2008年3月初5月底，选择两个重点时段间断性封锁投放,B-1,2008年全年推广按推盘节奏分三个阶段 2008年3月6月为推广的第一阶段，第一阶段推广主题分三步走，第

7、一步“外滩来了”，解决市场认知度；第二步“外滩是什么”，解决产品认知度；第三步“外滩很牛”，解决品牌认知度。 第一步：外滩来了新沈北核心第一盘（蒲河岛区域、规模、客群定位） 第二步：外滩是什么主动式居住、二次以上置业首选，将二次置业与主动式居住划等号，引起关注，即主动式居住是二次置业的新理念，同时炒作“特首计划”直接针对调控给二次置业带来的购房障碍 第三步：外滩很牛认购信息和开盘信息以及开盘业绩，炒作受追捧程度,2008年第二阶段推广主线,投放时间：7月9月,第一阶段的主题是入市，第二阶段则是体验和参与 第二阶段的重要节点是现场售楼处开放、实楼样板房开放，再加上第一阶段就已经开放的景观示范区，

8、强调体验和参与 第二阶段的推广关键是将“静态卖点”变成“动态卖点”，如翰文外滩的一天、翰文外滩一日游之类 新产品上市、售楼处开放等节点则主打项目节点信息,B-1,2008第三阶段推广主线,投放时间：1012月 具体时间以秋交会为界，秋交会是第二阶段的销售高潮，是第三阶段的起点,B-1,第一阶段的主题是入市，第二阶段则是体验和参与，第三阶段则是形象和品牌 第三阶段的重要节点是秋交会，结合秋交会进行新产品亮相 第三阶段的主题集中在项目的形象和品牌，形象主要从消费者的身份认同入手，主打客群形象认同,2008年推广主线,第一阶段 08年2月08年6月,第二阶段 08年7月9月秋交会,第三阶段 08年秋

9、交会12月,入市（价值）,新沈北核心第一盘 主动式居住、二次置业首选 第一季度沈北销售冠军 外滩打造房地产的新规则,体验和参与（生活）,外滩，重新想象 翰文外滩的一天 每个人心中都有一个外滩,形象和品牌 （价值、生活融入）,外滩，知富阶层的盛宴,春交会,售楼处、样板房开放,秋交会,第四阶段 08年1月2月,答谢与回馈,外滩没有陌生人,元旦、春节,2008年 推广主线 阶段主题 主要节点,B-1,做三本楼书，一本给爸爸，一本给太太，一本给孩子,爸爸侧重理性，如质量与科技 太太侧重感性，如生活与情感 孩子侧重娱乐，如活动与购买,B-2,户型单页增加点评、每个窗口阳台的景观示意、装修建议和预算标准及

10、其该户型的价位、优惠等,贯穿理性地产务实、严谨的精神,B-2,翰文外滩看楼手册,将自己楼盘与各主要竞争楼盘进行理性的综合评价，根据各素质因素的综合评分与售价比较，确定一个标准值，以此标准来判断自己楼盘价值、价格性价比优势。,B-2,每个人心中都有一个外滩翰文外滩故事,面市日期：秋交会 针对前期业主和新客户。 勾勒未来生活场景 项目品牌形象与口碑宣传,B-2,大众媒体与小众媒体并用，打组合拳； 综合考虑成本，大量运用小众渠道营销（外展+短信+DM+网络+广告牌+ 车身） 大众媒体树品牌，小众媒体争（促）销量。 大众媒体打头炮，小众媒体补充和强化。 新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后。 大盘靠品

11、牌带动销量，小盘靠销量树品牌。,媒体策略总原则：阶段性封锁投放,B-2,线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点,B-2,地块广告牌、短信直邮、活动营销、网络是销售性价比最高的推广渠道 路牌、报纸杂志、电视、展会是具有品牌价值的推广,有选择性投放报纸广告，与辽沈晚报合作，举办“翰文外滩生活专栏”,B-2,确保周边区域的信息到达，路牌占据沈北新区主要交通要道,位置要求： 由片区周边向外区发展，特别是沈阳北部区域。 101国道路牌位置尽量靠近正良位置 203国道路牌位置尽量靠近918片区 102国道路牌位置尽量靠近沈北大道转盘 市府广场 理由： 1）针

12、对推出产品，客户群外扩的需要。 发布时间：2008年3月,B-2,黄河大街,102国道,101国道,沈北大道,203国道,市府,使用道旗达到导视目的，保证外区域客户顺利到达项目现场,在沈北大道两端 203国道沿线 可以部分将亚瑟蓝湾项目目前占据的灯杆替换,沈北大道,203国道,B-2,加强信息在虎石台片区的传播-车身广告,路线选择： 丰城黄河等公交公司途经项目周边的399线路、177线路、213线路、214线路、255线路 信息辐射范围：北至虎石台镇、东至沈河区沈阳北站、南至和平区沈阳站、西至铁西区铁西百货 数量：各23台 期限：半年 到位时间：2007年12月,B-2,255路,北站,213

13、路,177路,214路,399路,设置专门“网络剑客”，实现虚拟与现实的互动，网络营销圈定目标客户,建议选择“搜房网”、“购房者网站”、“焦点房地产网”等知名房地产网站设立业主论坛，建立网络家园。并安排专人作为本项目的代言人维护业主论坛，传达正确的项目信息。 必须在各大门户网站如“新浪”“沈阳搜房网”“网易”等发布本项目的信息，建议使用顶通、对联等形式。 重要营销节点前投放在各网站投放广告，形式可以选择抢夺眼球的“浮标”等形式。,B-2,高频次使用短信营销，一定层面充顶直销的排头兵，将各个媒体工具组合起来,固定人群： 针对CDMA用户和移动用户，月消费超过300元 固定区域： 针对沈北、和平、

14、沈河、大东、皇姑区繁华区域,B-2,为短期内集聚人气，采用电视广告传播项目信息。,重点强调： 本项目采用的电视广告不是采用阳光购房或是家园这样的专栏型节目而是在“新北方”，“生活导报”，“大海热线”等高收视大众节目上投放,B-2,创意宣传单张：风车,将销售单张作成风车，风车的每一扇面是楼盘中不同的实景及简单介绍，辅以不同的颜色表现，风车的柄则是使用普通的塑料杆，上面印着楼盘的名字与地址。派发人员身着印有楼盘LOGO的统一服装，选择在大商场、人流集中的地铁站门口，向带着小孩的消费者派送。,B-2,08年2月底，翰文“特首计划”发布会、外滩基金发售及投资论坛,新年第一炮，务必打响 操作关键：整合专

15、业投资公司,B-3,特首计划：首次置业首付一成，二次置业首付两成，其余两成由专业投资公司无息提供，限定时间，限定单位 外滩基金：整合专业信托投资公司，发行400份信托基金 “特首计划”可以有效针对银行调控提高首付给置业带来的障碍，极大降低门槛。对消费者是极大利好，对项目来说是沈阳独此一家，对开发商来说是羊毛出在羊身上，支付给投资公司的利息从提高的总价上提取。,08年春交会，沈北蒲河岛人居高峰论坛及沈北人居标准白皮书发布,沈北政府主导 邀请相关政府领导、媒体、专家论坛 考虑请名人主持 选择春交会发布，引起外界极大关注 活动前提：翰文高层与政府、媒体敲定推进意向,B-3,开盘前，翰文外滩全球鉴赏会

16、活动,B-3,时间：6月 目的：第一次选房前的最后冲刺，赢取最后成单率和客户口碑，是项目前期最集中、最完美的亮相,外滩全球连线,“外滩十八号”生活体验馆开放,时间：8月底 水晶相片制作 现场研磨咖啡 精致小饰品制作 工艺花制作,B-3,C 客 户 攻 略,确保客户的十大客源必杀,雅居乐、碧桂园客 大学客 有车客 投资客 金融客 白领客 行会客 业内客 皇姑客 城际高端客,卖点挖掘，地块东南、西南广告牌、工地围档、楼体条幅截流,派直销人员（在校大学生）散发DM单,在汽车4S店、加油站投放DM单,充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座,设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，进行片

17、区炒作，与对手形成对比的两极,通过媒体渗透以及活动营销，比如“超级狗狗秀”等活动,充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动,通过媒体渗透以及世创的渠道网络,C-1,客户积累策略：信托基金计划,目的和意义： 1、截流竞争对手客户，保证销售的持续性； 2、通过信托在高端客户中造势，扩大高端客户面； 3、突破地产预售限制，实现发展商与客户的双赢。 实施前提条件： 1、选择一家知名度和信誉都较高，规模较大的信托公司进行合作； 2、确定发行的信托产品类型，主要针对高端客户。 筹备时间： 1、2007年12月确定执行，并开始联系、洽谈； 2、2008年1月确定合作公司和信托产品类型，对外

18、释放基金发售的信息； 3、2008年2月底开始正式发行，以便尽早截流客户。,C-1,信托规模： 人民币80万元至人民币160万元； 该信托计划项下的信托合同不超过200份（含200份） 信托期限：2年 预计年收益率：预计2.8% 信托计划资金收益来源： 深圳红树西岸地产发展有限公司支付的贷款利息。 信用增级模式： 百仕达地产有限公司和百仕达控股有限公司对贷款本息提供不可撤消的连带责任担保。 推介期限： 2004年10月10日至2004年12月18日,案例借鉴：深圳红树西岸基金,C-1,与深圳红树西岸地产发展有限公司预约购买，并在深圳发展银行罗湖支行开立账户，冻结预约资金 根据“金额优先，金额相

19、等时间优先”原则得到预约确认 授权深圳发展银行罗湖支行将资金汇入新华信托开设的信托账户 与新华信托签署信托合同 新华信托将所募资金贷款给深圳红树西岸地产发展有限公司，用于百仕达红树西岸项目的建设 深圳红树西岸地产发展有限公司向新华信托投资股份有限公司支付贷款利息 信托到期，新华信托变现信托财产，新华信托向受益人分配信托财产及收益。,案例借鉴：深圳红树西岸基金,C-1,安全稳健深圳百仕达实业有限公司和百仕达控股有限公司对该项目贷款本息的偿还提供连带责任担保。 流动性强按信托文件的约定，可办理转让、赠与或继承。 收益可观与同期银行存款、国债与企业债券相比，收益可观。 购房折扣享受由红树西岸公司提供

20、的购楼优惠达75折。（可转让）,案例借鉴：深圳红树西岸基金,75折的购房折扣，严重扰乱了价格体系，为后续项目的销售带来很大障碍，不值得借鉴,C-1,信托规模： 人民币20万元/份； 该信托计划项下的信托合同不超过400份（含400份） 信托期限：2年 预计年收益率：预计收益6左右 信托计划资金收益来源： 沈阳翰文房地产有限公司支付的贷款利息。 推介期限： 2008年2月26日至2008年4月16日,翰文外滩信托基金计划草案,C-1,优惠条件： 1、项目高层50房号的优先预定权（一份基金限定一套）； 2、项目TOHO的预约看楼权； 3、高层单位额外2的购房优惠(可与同期其他优惠同时享有)。 具体

21、安排：,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,07.12信托基金开始筹备,08.2.26基金发售，80万/份,08.1.30基金计划信息开始释放,08.4.16基金计划截止（如果提前达到400份立即截止）,如果基金计划有难度，无法在2月底开始实施，采用第二方案：限额升级计划，400个名额的，交十万提前预定房号，并享有额外购房优惠。,翰文外滩信托基金计划草案,C-1,直接拉动外区客户上门星火计划,目的：变散点式外展为拉网式渠道营销。集中人力及物力选择重要客户来源区域，同时进行设点宣传，扩大渠道营销影响力的同时大批量的拉动客户上门，与销售现场形成互动，直接促进销售 时间：第

22、一批2008年3月 第二批2008年8月 地点选择原则：锁定第二圈层客户集中地，项目周边区域， 第一站： 第二站： 第三站： 操作方式：选择五个以上地区同时进行设点宣传，派出看楼车配合。所有星火计划期间上门客户可凭星火贴花获得额外的购房优惠及精美礼品一份 媒体配合：报广、电视广告、网络全力配合同时公布活动相关信息,星星之火可以燎原,C-1,48,“翰文外滩”客户管理体系,C-3,翰文会籍卡,业主权益卡,客户分级管理，后期传销,传销工具，节点爆破,49,发行翰文外滩“翰文会籍卡”，采用低门槛升级客户，分级管理，确保人气,交纳￥2000元。（前期不用交钱即可获得，后期升级） 权利： 办理会籍卡即赠

23、送888元翰文外滩咖啡吧消费卡 优先获取翰文外滩相关资料 优先参观翰文外滩样板房 公开发售之前可凭会籍卡顺序优先选择房号 享受选房日的额外优惠 凭会籍卡购房还可参与开盘抽奖活动 购房时可凭卡享受1倍于面额的冲抵房款优惠 指定厂商范围内免费家装设计/购买会员价折扣优惠 旅行社推荐优惠价的个性化旅游产品,时间：2008年4月上旬,C-3,开盘之后，翰文外滩“翰文会籍卡”同时还有积分功能,C-3,积分途径： 1、本人购房每平米积10分； 2、介绍朋友成功购房，介绍人按成交面积每平米积2分； 3、参加项目活动获奖每次积10分； 4、投稿会刊文章或图片，一经采 用，每次积10分； 5、参加项目积分活动每

24、次积5分； 6、介绍朋友看房每次积3分；,积分管理办法： 1、每积满1000分，返10分，增值为1010分，达2000分，增值为2020分，以次类推 ； 2、积分实行累计制，由本人享有，不可转让他人； 3、积分达到不同额度，获得相应奖励： 2000分，项目珍贵礼品 5000分，新马泰精华游 10000分，韩国济洲岛或日本温泉之旅 18000分，马尔代夫度假天堂之旅,首发卡（第一批推盘选房前申请的卡） 享有前页所提开盘权益,目的： 1、维护老客户，建立良好口碑； 2、挖掘整合翰文资源。 具体操作： 1、从项目一期开始实行 2、第一次交2000，升级为贵宾卡的优先认购权； 3、第三次交20000，

25、升级为直接确定房号； 4、卡可以不断积分，并随着翰文资源的整合不断增值； 预期目标： 将其发展成为翰文会的会员卡，在沈阳乃至更广的区域内成为一张具备多项优惠功能的VIP卡，成为身份的象征,翰文会贵宾卡升级积分计划,C-3,52,老带新：中国名盘“翰文外滩”业主权益卡,老客户签约后发放“业主权益卡”。 老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000元购房优惠。 凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。 此卡注明期限。,C-3,D 展 示 攻 略,54,D-1,领域界定，区域强势,区域包装 到位时间：1月中旬 内容：表示友好的符号，告知距项目距离，箭头标示项目所在方向 导视有气势，显示出项

26、目为本区域NO.1,翰文外滩昭示攻略,55,翰文外滩生活概念展示攻略,D-2,使用下沉式沙盘以及视听系统 综合利用声光电系统,产品测试表明，客户更欢迎点缀式的煽情水景和亲水平台式的参与水景,D-3,产品测试的结果表明，客户多喜欢煽情式的点缀水景以及有亲水平台式的参与式水景 大的静止的水面客户一般认为其不安全和惹蚊子不受欢迎,建议入口广场修建跌水瀑布景观，圆形广场可考虑音乐喷泉，园区核心修建亲水平台,亲水平台,音乐喷泉,D-3,广场音乐喷泉,D-3,中央景观亲水平台,D-3,中央景观水系采取薄水设计，水底设计马赛克花纹，弥补冬天枯水景观缺陷,D-3,二楼的样板生活展示区规划成街区式，可以设立阅览

27、室、咖啡屋，分项样板房（厨房、书房）,建议不在销售建造成套1：1样板房 售楼处可以布置样板空间，将厨房、书房等室内空间做概念展示，引导生活 业主可以根据概念自由搭配 二楼按未来会所打造瑜珈、咖啡屋、健身、攀岩等功能,D-3,E 价 格 攻 略,一期整体均价3300元，分三批推出，低价入市，迅速提价，低开高走,价格低开高走，确保入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础； 分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播,E-1,第一批：约36000平，均价2800元,第二批：约26000平，均价3200元,第三批：约32000平，均价3500元,共计300套，销售周期：2月底

28、6月底,共计240套，销售周期：7月初9月底,共计286套，销售周期：10月初1月底,速度、价格、品牌之间的博弈,三批推货，价格迅速上涨，需要产品质素、品牌形象方面的支撑，以速度创品牌是关键,E-1,第一批：2800元,第二批：3200元,第三批：3500元,支撑： 形象展示不同：二批展示形象不一样 产品类型不同：二批推出稀缺产品 项目品牌，以销量促品牌,支撑： 项目形象不同：主景观大道部分呈现 市场年度5的自然增幅80元 项目品牌更加成熟的溢价,从客户角度出发，保证项目的可持续升值，建立良好的口碑。 针对稀缺性房号及难点房号相应提价，以稀缺房号树立较高的价格标杆，以此带动其他难点房号的消化。

29、 不断提高一期的整体均价，有利于促进销售，同时为二期推出时能以一个较高的均价入市作铺垫。,等量损失等量获得,价格调整与控制的总原则,E-1,开盘促销：总额约4000元，开盘后价格迅速上调，继续给出折扣优惠空间,E-2,价格上调两个点 节假日优惠两个点 小步快跑 涨价必须有缓冲期，同时给销售员更多的逼定工具,开盘之后，采用“一口价”和“折扣倒打”等特殊折扣方法，且关注事件营销,E-2,让折扣X折扣成为买房的习惯,特殊折扣手法 一口价：圈定30套房子限期购买，价格公示在报纸上，价格与同期推出的房号相比相对较低。 折扣倒打：圈定60套房子5天内购买，折扣随着时间的推移由高到低。（99、98、97、9

30、6、95）,整合专业投资公司，推出翰文外滩“特首计划”，一成首付，轰动市场,E-3,首付一成，轻松置业 操作关键：整合专业投资公司给客户贷款，开发商 付利息给投资公司，适当提高总价，利息额从项目 总价款中支付 在指定月份内成交客户，只需付10%总房款，其余 20%可从某专业投资公司处无息获取,翰文外滩“全面生活保障计划”,E-3,生活前景保障计划。保障区域规划前景以及产品设计与规划前景实现。 产品价值保值计划。项目自签约日起2年后享受无条件退房的承诺。2年后如选择退房，返还全额房款及8%的利息补偿，税、费由客户承担。 产品质量保障计划。即五年内对出售房源免费保修。,F 销 售 攻 略,推售策略

31、：控制风险、价值前置，一步到位的低开高走,价格是灵魂,30%明星40现金牛100%瘦狗,第一批推出单位,第二批推出单位,第三批推出单位,25%明星20现金牛80婴儿,45%明星40%现金牛20婴儿,如何确保房号按计划销售？,预估未来价值，利用价格杠杆引导销售。,良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。,实现婴儿转化，以现金牛主力实现项目均价。,利用明星产品博取剩余价值。,38%,27%,35%,F-1,推售策略：第一批必须推出100瘦狗即全部小高层，以低价促销量,F-1,一批推货： 南侧小高层120套（瘦狗产品） 别墅区15套（明星产品） 南侧洋房300套（明星产品现金牛产品） 注：位于中

32、央景观大道两侧洋房均为明星产品）,推售策略：第二批必须推出80婴儿产品即高层部分，着力引导，实现转化,F-1,二批推货： 别墅区4套双拼（明星产品） 中央大道北侧一条洋房60套（明星产品） 南侧洋房144套（现金牛产品） 高层4栋200套（婴儿产品） 注：高层一期计划销售200套，二批推出200套,推售策略：第三批推出所有剩余明星产品，博取剩余价值,F-1,三批推货： 别墅区21套双拼（明星产品） 洋房300套（明星产品现金牛产品） 高层2栋110套（婴儿产品）,通过价格进行软性销控,F-1,建议报批预售证的时候对房号分批报审； 利用价格杆竿，通过价格表把房号进行分批，对后期推出的单位进行价格

33、上调，使首批推出单位具有最高性价比； 在现场展示、宣传资料以及与客户交流中不提及或尽少的提及后期将推出的产品。,节点式的突破销售和分批推售,节点式的突破销售和分批推售，有利于房号的集中迅速消化，同时又能够保证价格的不断攀升，并且便于根据市场走向及时调整，从容应对。,F-1,利用“付款方式”和“促销策略”组合拳，重拳出击，快速消化大部分小高层和高层,一招制敌 低推广成本 快速回笼资金 关键是银行支持 分批拿预售证,F-1,首付一成； 其余两成零利息。,30套房子一口价，一次付款； 60套房子5天内购买，折扣倒打； 折上折：一次性付款99折，3套以上再打98折。 发行业主权益卡，老带新优惠1000元。,翰文外滩“生活前景保障计划”。,“翰文外滩”全面增值服务计划,F-2,售后专员服务针对签约业主的一对一责任人 售后律师服务可代办所有手续/代客验楼/确保承诺兑现 地产顾问理财转售咨询顾问/地产投资顾问（整合相关资源） 室内园林顾问个性化私家花园设计/花木选择、养护咨询指导 装修设计顾问指定厂商范围内免费家装设计/购买会员价折扣优惠 时尚生活顾问旅行社推荐优惠价的个性化旅游产品,人性化、全方位、满足个性化需求的服务增值系统,销售团队管理,F-3,按每月销售目标确定薪酬，灵活浮动 PK制度,80,THE END THANKS!,