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1、1,商业地产的策划与销售,北京同世飞天商业顾问机构 张 璋 董事长 2010.1,2,一商住地产营销的十大区别,3,区别之一,销售产品不同,一商住地产营销的十大区别,4,一商住地产营销的十大区别,区别之二,销售对象不同,5,一商住地产营销的十大区别,区别之三,消费环节不同,6,一商住地产营销的十大区别,区别之四,销售卖点不同,7,一商住地产营销的十大区别,区别之五,售后服务不同,8,一商住地产营销的十大区别,区别之六,营销策略不同,9,一商住地产营销的十大区别,区别之七,销售策略不同,10,一商住地产营销的十大区别,区别之八,销控策略不同,11,一商住地产营销的十大区别,区别之九,投资回报不同
2、,12,一商住地产营销的十大区别,区别之十,专业程度不同,13,二商业地产策划的八大区别,14,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,1、项目概况 位于中山西路，核心商圈 温州力天公司投资 总建筑面积13万平米 2002年建设，04年交付使用 当地商业比较落后，没有综合购物中心 商业地产项目竞争不激烈,二商业地产策划的八大区别,15,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,2、项目定位 业态：购物中心 功能：购物餐饮休闲娱乐商务 客层：全客层 商圈：呼市3小时周边城市 形象：呼市城市新景观 目标：呼市商业新旗舰,二商业地产策划的八大区别,16,三、商业地产策划的八大内容,
3、案例一,3、项目规划,呼市首府广场,二商业地产策划的八大区别,17,三、商业地产策划的八大内容,3、项目规划,案例一,呼市首府广场,二商业地产策划的八大区别,18,三、商业地产策划的八大内容,3、项目规划,案例一,呼市首府广场,二商业地产策划的八大区别,19,三、商业地产策划的八大内容,3、项目规划,案例一,呼市首府广场,二商业地产策划的八大区别,20,3、项目规划,案例一,呼市首府广场,二商业地产策划的八大区别,21,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,4、销售卖点,投资机会 地理位置,物业规划 价格优势,二商业地产策划的八大区别,22,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场
4、,案例一,4、销售卖点,业态定位 招商状况,管理保障 升值潜力,二商业地产策划的八大区别,23,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,5、销控策略,投资类型控制 经营品类控制 销售区域控制 租售比例控制,二商业地产策划的八大区别,24,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,6、管理保障,明确管理团队 签定管理公约 明细管理费用 规范管理行为,二商业地产策划的八大区别,25,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,7、产品设计,沿街商铺 自营商铺 返租商铺 功能商铺,二商业地产策划的八大区别,26,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,8、投资回报,
5、百货区统一返租 3年，从首付扣除 回报率8%、9%、10%,二商业地产策划的八大区别,27,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,9、销售对象,内蒙全区投资客 浙江投资客 呼市自营户,二商业地产策划的八大区别,28,三、商业地产策划的八大内容,呼市首府广场,案例一,10、招商策略,主力优先 以大带小 放水养鱼 商户训导,二商业地产策划的八大区别,29,三、商业地产策划的八大内容,1、商业定位,业态 功能 客层 客群 品类,价格带 商圈 形象 服务 策略,二商业地产策划的八大区别,30,三、商业地产策划的八大内容,1、商业定位,业态差异化 功能差异化 品类差异化,零售商业定位种差异化
6、,品牌差异化 客群差异化 客层差异化,二商业地产策划的八大区别,31,三、商业地产策划的八大内容,2、销售产品,投资“鱼” 市场“网”,二商业地产策划的八大区别,32,三、商业地产策划的八大内容,2、销售产品,产品设计 产品分割 楼层组合,面宽进深比 单价与总价,二商业地产策划的八大区别,33,三、商业地产策划的八大内容,河北邢台家乐园商城 商铺产品设计,案例二,二商业地产策划的八大区别,34,三、商业地产策划的八大内容,3、销售对象,自营户,自营,投资客,自租,代租,返租,二商业地产策划的八大区别,35,三、商业地产策划的八大内容,大庆香谢丽购物广场,案例三,二商业地产策划的八大区别,36,
7、开幕庆典仪式,37,外广场上人潮如海，彩旗飘扬,38,甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影,39,三、商业地产策划的八大内容,4、销售策略,售后自营,售后自租,售后代租,售后返租,带租约销售,二商业地产策划的八大区别,40,三、商业地产策划的八大内容,4、销售策略,售后自营,售后自租,经营定位,形象规范,管理公约,品类布局,二商业地产策划的八大区别,41,三、商业地产策划的八大内容,4、销售策略,售后代租,售后返租,代租年限,租金标准,返租年限,投资回报,二商业地产策划的八大区别,42,三、商业项目策划的八大内容,5、销售控制,销售对象控制,销售区位控制,销售时间控制,销售品类控制,二商业地产策划的
8、八大区别,43,三、商业地产策划的八大内容,湖北大武汉家装广场,案例四,二商业地产策划的八大区别,44,三、商业项目策划的八大内容,6、招商策略,主力优先策略,先近后远策略,放水养鱼策略,以大带小策略,二商业地产策划的八大区别,45,三、商业项目策划的八大内容,6、招商策略,商户训导策略,理念保障策略,品牌孵化策略,二商业地产策划的八大区别,46,三、商业地产策划的八大内容,南昌国际工业博览城以大带小 太原富百家购物广场商户训导,案例五,二商业地产策划的八大区别,47,三、商业项目策划的八大内容,7、管理保障,管理模式设定,工商税费明确,管理团队确定,管理制度制定,二商业地产策划的八大区别,4
9、8,三、商业项目策划的八大内容,8、投资模式,整售 整租 整留,二商业地产策划的八大区别,49,三、商业项目策划的八大内容,8、投资模式,租售结合 租留结合,售留结合 租售留结合,二商业地产策划的八大区别,50,三、商业地产策划的八大内容,综合考虑租、售、留三者的比例 合理确定租、售、留三者的楼层 合理确定租、售、留三者的区位,8、租售控制,二商业地产策划的八大区别,51,三、商业地产策划的八大内容,充分考虑销售的回报方式 充分考虑销售的回报期限 充分考虑销售的回报承受力,8、租售控制,二商业地产策划的八大区别,52,三、商业地产策划的八大内容,充分考虑租、售、留三者之间的空间分区 充分考虑租
10、、售、留三者之间的能源分区 充分考虑租、售、留三者之间的消防分区 充分考虑租、售、留三者之间的交通组织,8、租售控制,二商业地产策划的八大区别,53,三、商业地产策划的八大内容,充分考虑后期三者的管理方式、关系 充分考虑后期三者运营管理的投入 充分考虑后期运营管理的变数、难度,8、租售控制,二商业地产策划的八大区别,54,四、商业地产销售十大策略,1、定位先行,明确商业定位 明确经营主题 明确目标客户 增强市场号召力,三商业地产销售的十大策略,55,四、商业地产销售十大策略,呼市波士名人礼品城,案例六,北京国际玩具城,三商业地产销售的十大策略,56,四、商业地产销售十大策略,2、目标设定,投资
11、客目标 自营户目标 主力店目标 品牌目标 经营目标,三商业地产销售的十大策略,57,四、商业地产销售十大策略,北京国际玩具城自营户,案例七,北京九鼎MOHO国际城投资客,三商业地产销售的十大策略,58,四、商业地产销售十大策略,3、产品细分,按投资类型细分产品 按自营品类细分产品 按客户实力细分产品 按功能属性细分产品,三商业地产销售的十大策略,59,四、商业地产销售十大策略,案例八,内蒙呼市首府广场 各类产品细分,三商业地产销售的十大策略,60,四、商业地产销售十大策略,4、规划配套,商业业态规划 商业功能规划 交通组织规划 设备设施配套,三商业地产销售的十大策略,61,四、商业地产销售十大
12、策略,5、招商推进,主力店号召 招商保信心 招商带人气 招商促销售,三商业地产销售的十大策略,62,四、商业地产销售十大策略,案例九,昆山世贸广场主力店促进,北京东华金座广场招商促进,三商业地产销售的十大策略,63,四、商业地产销售十大策略,6、管理保障,管理团队 管理公约 管理文件 管理费用 管理期限,三商业地产销售的十大策略,64,四、商业地产销售十大策略,7、营销渗透,经营理念 投资理念 广告宣传 专题培训 参观交流,三商业地产销售的十大策略,65,四、商业地产销售十大策略,山西太原富百家购物广场,案例十,三商业地产销售的十大策略,66,四、商业地产销售十大策略,8、租售控制,规划租售区
13、位，以租带售 控制租售比例，以售养租 控制出租年限，方便资产处置 控制销售回报，减轻售后压力,三商业地产销售的十大策略,67,四、商业地产销售十大策略,山西太原和信MALL,案例十一,三商业地产销售的十大策略,68,四、商业地产销售十大策略,9、投资保证,设定投资回报率 设定回报年限 确定回报支付时间 确定回报支付方式 明确回报保证人,三商业地产销售的十大策略,69,四、商业地产销售十大策略,10、凸显价值,地段商业价值 物业商业价值,市场成长价值 管理保障价值 投资回报价值,三商业地产销售的十大策略,70,五、商业地产策划与销售的八大误区,之一：商铺价格卖得越高越好吗？,之二：商铺全部卖完了
14、就好吗？,之三：商铺卖完了不管就好吗？,四、商业地产策划与销售的十大误区,71,五商业地产策划与销售的八大误区,之五：投资购买来的都是客吗？,之四：商铺分割越小越好吗？,四、商业地产策划与销售的十大误区,72,五、商业地产策划与销售的八大误区,之六：投资回报率越高越好吗？,之八：商业定位越高越好吗？,之七：返租的年限长好吗？,四、商业地产策划与销售的十大误区,73,六、商业地产策划与销售的十大忌,一忌大概念,三忌无主题,二忌乱规划,四、商业地产策划与销售的十大误区,74,六、商业地产策划与销售的十大忌,四忌空口号,六忌高回报,五忌不销控,四、商业地产策划与销售的十大误区,75,六、商业地产策划与销售的十大忌,七忌长年限,九忌滥招商,八忌瞎承诺,十忌无保障,四、商业地产策划与销售的十大误区,76,thank you!,