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1、珍惜经销商的资源 关于商场布局管理,目 录,一、布局的重要性 二、布局的一般模式 三、改变布局的办法 四、布局管理办法,一.布局的重要性,布局是围棋里面的“定势”，布局成功，则成功一小半（以常州、广州为例）； 布局的复杂性：以各种信息为基础的综合判断，是一种艺术，很难精确描述，难有精确之规律，而且是动态的；,基本原则 先有大概规则，又应有权变思想予调整，一般规律可参阅欧派厨柜经销商布局原则及管理办法，但不可以硬套照搬。,二、 布局的一般模式,以在建材市场的专卖店为基础，条件成熟时发展旗舰店（小城市可直接开小“旗舰店”）； 对于大、中城市，能否进入当地主流高档建材城（街）并占据较好位置是布局成败
2、之前题；,旗舰店一定要具备,1）条件成熟，资金许可；（一些被动事例） 2）大位置应正确最佳是主流建材城（街）内，次之在其旁，再次在附近 ； 3）具体条件应较好（门面广告、纵深、价格、道路周边环境、停车位等）；（广州、无锡、太原模式）,三、改变布局的办法,最佳是用公关法（不怕耗一定的资源） 取得主流卖场之好位置；,三、改变布局的办法,其次是等待时机，调整时再想办法（没有好的方案时宁可留住资金）。,一是换季时找机会； 二是建材城（街）重新装修，重新换地方时； 三是主流卖场新开时。,三、改变布局的办法,要特别注意把握主流市场调整时的机会与风险，一方面是机会稍纵即逝，把握不好易被人家占了主动；另一方面
3、又应谨防风险，一着不慎易陷入资金被动。,几个主要的风险； 1）无建材基础的新开市场，慎入（尤其不可大跟，如广州）； 2）距市中心较远，近几年不易聚人气的市场，慎入（如郑州、昆明、佛山）； 3）在非主流市场，低端市场开大卖场。,三、改变布局的办法,现市场越开越多，开市场本身成为风险，尤应慎之又慎，方法一是调查分析，二是边谈边拖，看准方才下手；（郑州方法）,三、改变布局的办法,开店一定要“大而威，小则精”原则，开一家成一家；,三、改变布局的办法,可借助公司和欧派同行一起分析。,四、卖场选择管理办法,教训: 武汉：年销量75万，样品60万 福州：04年销量160万，05年销量95.5万 广州：05年
4、员村固定费用172万，销售1752.8，10%；05年芳村固定费用21.6万，销售25.8万，83%。,后果： 一个商场； 一片市场； 长久影响。,布局管理现状,四、卖场选择管理办法,贯彻的不到位： 安顺600方 执行的不到位： 石门押金； 南宁,卖场布局原则及管理办法是沉痛的教训、多人的智慧、反复的讨论：算得上厨柜营销圣经。 反复研读，烂熟于胸； 不要麻木不仁，对经销商的资源无动于衷。,布局管理现状,四、卖场选择管理办法,书面申报,地点（建材市场/建材一条街） 面积 门头 广告位 投入资金（租金） 大环境（停车位/目标小区） 竞争卖场,评估报告,市场规模 竞争对手 人员配备 广告宣传 主动营销（广告、营销策划） 销量预测 风险预估（盈亏平衡分析/投资回报）,特一级市场：200方以上 二级及以下：300方以上,实地考察,特一级市场 300平方以上,专题会议,管理制度,一对一指导（特一级市场） 区域经理目标考核（负激励） 展品和样品控制,谢谢！,