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1、珍惜经销商的资源 关于商场布局管理,目 录,一、布局的重要性 二、布局的一般模式 三、改变布局的办法 四、布局管理办法,一.布局的重要性,布局是围棋里面的“定势”,布局成功,则成功一小半(以常州、广州为例); 布局的复杂性:以各种信息为基础的综合判断,是一种艺术,很难精确描述,难有精确之规律,而且是动态的;,基本原则 先有大概规则,又应有权变思想予调整,一般规律可参阅欧派厨柜经销商布局原则及管理办法,但不可以硬套照搬。,二、 布局的一般模式,以在建材市场的专卖店为基础,条件成熟时发展旗舰店(小城市可直接开小“旗舰店”); 对于大、中城市,能否进入当地主流高档建材城(街)并占据较好位置是布局成败
2、之前题;,旗舰店一定要具备,1)条件成熟,资金许可;(一些被动事例) 2)大位置应正确最佳是主流建材城(街)内,次之在其旁,再次在附近 ; 3)具体条件应较好(门面广告、纵深、价格、道路周边环境、停车位等);(广州、无锡、太原模式),三、改变布局的办法,最佳是用公关法(不怕耗一定的资源) 取得主流卖场之好位置;,三、改变布局的办法,其次是等待时机,调整时再想办法(没有好的方案时宁可留住资金)。,一是换季时找机会; 二是建材城(街)重新装修,重新换地方时; 三是主流卖场新开时。,三、改变布局的办法,要特别注意把握主流市场调整时的机会与风险,一方面是机会稍纵即逝,把握不好易被人家占了主动;另一方面
3、又应谨防风险,一着不慎易陷入资金被动。,几个主要的风险; 1)无建材基础的新开市场,慎入(尤其不可大跟,如广州); 2)距市中心较远,近几年不易聚人气的市场,慎入(如郑州、昆明、佛山); 3)在非主流市场,低端市场开大卖场。,三、改变布局的办法,现市场越开越多,开市场本身成为风险,尤应慎之又慎,方法一是调查分析,二是边谈边拖,看准方才下手;(郑州方法),三、改变布局的办法,开店一定要“大而威,小则精”原则,开一家成一家;,三、改变布局的办法,可借助公司和欧派同行一起分析。,四、卖场选择管理办法,教训: 武汉:年销量75万,样品60万 福州:04年销量160万,05年销量95.5万 广州:05年
4、员村固定费用172万,销售1752.8,10%;05年芳村固定费用21.6万,销售25.8万,83%。,后果: 一个商场; 一片市场; 长久影响。,布局管理现状,四、卖场选择管理办法,贯彻的不到位: 安顺600方 执行的不到位: 石门押金; 南宁,卖场布局原则及管理办法是沉痛的教训、多人的智慧、反复的讨论:算得上厨柜营销圣经。 反复研读,烂熟于胸; 不要麻木不仁,对经销商的资源无动于衷。,布局管理现状,四、卖场选择管理办法,书面申报,地点(建材市场/建材一条街) 面积 门头 广告位 投入资金(租金) 大环境(停车位/目标小区) 竞争卖场,评估报告,市场规模 竞争对手 人员配备 广告宣传 主动营销(广告、营销策划) 销量预测 风险预估(盈亏平衡分析/投资回报),特一级市场:200方以上 二级及以下:300方以上,实地考察,特一级市场 300平方以上,专题会议,管理制度,一对一指导(特一级市场) 区域经理目标考核(负激励) 展品和样品控制,谢谢!,