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1、如何做好现场推销,运营督导部：刘鹏,目录,自我的定位 揣摩消费者心理 推销的技巧 开创新的消费空间,一、自我定位,（一）探讨,我的岗位是什么？ 我们有哪些项目可以推销？ 我们为什么要推销？ 二次消费的定义？,（二）分析,温泉度假村二次消费的定义 二次消费：就是指除温泉门票、客房价格必 须消费外的所有消费。 温泉度假村二次消费的特性 特 性：可选择性、可创造性、无限性,目前抑制北国温泉2次消费的瓶颈 现场员工对二次消费产品的了解模糊，缺乏推销激励机制。 二次消费产品在客人出入场所的展示太少，如前厅、温泉区、休息大厅、餐厅、客房等。 跨部门的联合促销意识欠缺，如：温泉休闲部开班前后会，水吧员不参加
2、；前厅也没有什么对保健按摩的推销，只是放了一块牌！,现有的接待空间制约了客人停留在北国温泉的时间。（没地方座、没地方躺、） 销售模式单一，要么是住客房的客人、要么是单买温泉门票的散客或者团队客人，没有与2次消费共同包装的套票！ 现场员工服务语言过于僵硬，不会变通！管理者现场督导力度不够，没有销售压力！,2011年4月1日4月11日统计,（三）明确,你所在部门当月的销售指标是多少？ 你所在部门的推销冠军是谁？ 你了解你所要推销的二次消费项目吗？,肾保养 30M 88元 耳烛 30M 68元,部分二次消费产品,这些项目大家都了解吗？,功课：重新思量一下你所在岗位的二次消费项目！,二、揣摩消费者心理
3、,有何感想？,（一）消费者都有哪些类型,唠叨型（他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的） 和气型（和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。随便一个人提出相反的意见，她就会陷入两难的犹疑中） 骄傲型（最好还是多尊称他的头衔。用他最在乎、最得意、最津津乐道的头衔去尊称他，因为他从不差钱） 完美型（他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢你要推销的）,（二）消费的模式 商务型（商务宴请/会议、奖励性度假/考察等） 家庭型（关注老人、小孩的消费潜质） AA制度（是现代都市青年男女的主流模式） 旅游团（停留的时间、负责人） 、,分享600秒！,分享你曾经成功推销的案例！ 分享你在推销过程中的尴尬经历！ 、,三、推销的技巧,我们要善于发掘汤客的潜在需求 我们要学会做加法 我们要引导客人做选择题 JIT(JUST IN TIME) 关键是需要一颗强烈的企图心,忠告,千万不要单枪匹马的推销！这绝对是一个集体运动！ 我们要的是“锦上添花”而不是“死缠烂打”！ 推销产品就是在推销自己！,四、开创新的消费空间,大家共同探讨,身体力行推销保健按摩！,其他,温泉加料！,客人来到北国温泉，只要留下他回家的车费就够了！,多谢各位积极参与！,