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1、海外战略客户营销管理,来自业务员的声音,“展会参加了一些，客户拓展没几个” “借助电商拓展海外，只获得一些零星订单” “报价发过去了，客户就是没啥反应。” “客户要求降价，再降价，这单子不赚钱啊” “产品都差不多，大家都是拼价格！” “满手零单，小单，怎样能接到大单？” “如何留住好的客户？”,海外企业/产品营销,1，产品定位如何入手？,技术的观点：立升 市场观点：波司登 客户观点：灯头,找自己的优势 找产品差异化 找“增值点” 找“客户兴奋点”,2，企业/产品营销定位,专,特,精,3，海外产品定位策略,关注点： 产品功能 产品品质 产品报价 生产交期,关注点： 产品定位 客户选择 产品线组合
2、 产品本地化 营销规划 销售促进,OEM业务关注点,海外市场营销关注点,外销产品营销策略,高端产品卖价值 中端产品卖组合 低端产品卖“绕不开的诱惑”,4，产品定位效果衡量,企业介绍：优势，客户，市场 产品介绍：专，特，精 效果检验： 内部宣讲法 展会比较法,5，区域市场产品线管理,海外战略客户营销升级,中国企业成功拓展海外的启示,步步高DVD竟能做到俄罗斯市场第一品牌？ 好孩子童车拓展美国市场占有率达到40%？ 雷士照明能成为海外客户热捧的品牌？,撬动海外市场的“杠杆”,“杠杆”营销借势而为 “明配角”营销嵌入者营销,1，战略客户定义,思考： 公司销售前10位大客户都是战略客户吗？ 战略客户定
3、义： 战略客户就是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。,战略客户评估,供应-渠道战略联盟,2，战略客户挖掘途径,图2.1 客户金字塔基本要素,步入运营,步入运营,寻找大客户目标，“苗子” 发展、培养，成为“现金牛” 企业海外业务战略“再定义”,3，战略客户管理“七步走”,客户需求 /期望洞察,建立营销联盟组织,设计客户 利益方案,激励、沟通,方案呈现 沟通,企业产品 战略定义,价值客户,3.3，战略客户需求/期望洞察,焦点洞察： 潜在客户的实力、背景和优势在于。 潜在客户盈利的关键点是什么？ 什么样的活动可以为客户增加盈利的机会？ 战略客户对我们的产品和服务满意吗？ 我们可以为战略客户
4、提供资源和服务计划 如何更有效地利用或者同客户资源对接?,抉择标准： 战略市场 战略客户需求 战略客户的收益 客户关系管理 价值创建,3.4、向客户提供有益解决方案,3.5 客户提案沟通,3.6、创建一体化联合营销组织,1,业务部门,2,财务部门,3,研发部门,4,5,售后服务,战略客户营销方案,生产/制造,设定目标,3.7 客户激励、沟通,海外经销商会议 产品发布&销售政策 营销问题及对策 客户激励,4，海外大客户管理,海外大客户管理误区 “管不起” “不知道怎么管” “不让管” 案例： WJ墨西哥客户之争 SQ灯具在俄罗斯的拓展,5，海外大客户风险控制,海外大客户 “三高陷阱” 高 高 高 海外大客户风险控制,谢谢！,