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1、销售团队管理的八项武器,http:/ 积极乐观的心态 感恩的心态 “接力赛运动员”的心态 对过程全力以赴，对结果坦然面对,http:/ 高度的责任感 随时面带微笑 良好的沟通能力 不断创新以适应竞争环境,http:/ 销售人员的教练 所有销售人员的朋友 区域市场的“精神领袖”,http:/ 竞品抢夺； 顾客偏好； 新品加入； 内部管理等导致销售下降的因素,销量 利润,广告,促销,展示,公关,店面,导购,服务,品牌,产品,区 域 营 销 斜 坡 模 型,管理,http:/ 某知名国际品牌的重庆分公司，拥有几个优秀的业务员，半年前被另一竞争对手挖走，导致在最近半年里，因其他人员的销售技能和客户服务
2、技能不够优秀，招募的新员工又缺乏优秀的老员工辅导，导致与经销商的客情关系恶化，对经销商的管理和辅导效果无法得到保障，至今未恢复元气 请问：问题到底出在哪里？,http:/ 销售其实是简单的动作重复做 在企业中，任何重复的动作都应该具有流程 营销团队管理的起点就是建立和优化销售相关流程,http:/ 谈判流程 客户服务或者客户关怀流程 客户问题应对话术,http:/ 了解近期销量与库存 了解销售价格 了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突 了解并调整经销商的销售心态 介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略 协助经销商进行销售分析，促进其进卡和及时调整产品结构 门店的陈列和POP管理 了解竞争对手的
3、情报和动向 倾听经销商的心声 谈一些工作范围之外的轻松的话题 根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究,http:/ 请小组谈论并拟订详细的“业务员客户拜访流程”。,要求：在20分钟内制订出详细流程，每组选派一位代表对流程进行陈述。,http:/ 您认为公司的管理存在什么漏洞，将会出现什么问题？,http:/ 一个管理严格的企业会把坏人变好,切记：,http:/ 对监控表单的内容进行检核 拜访记录表由客户签章 电话行踪控制 GPS无线定位 走动式管理 神秘访客制度,http:/ 对管理者而言，不懂得操纵而不操纵，那是憨厚，懂得操纵而不使用操纵才叫善良。,关于管理手段的使用：,http:/ 维
4、护位阶秩序 教育员工为结果负责，不允许为细节找借口 大恕小罚 多动手，少动口,http:/ 加大检核力度 抓典型案例，“杀鸡儆猴”,http:/ 领导有真才实学，值得尊敬 领导下的命令可执行，切合实际 领导有威严，让人敬畏 领导说一不二、手段严厉,命令有效的基本前提：,http:/ 良好的语言习惯、言之有理 教化人心、潜移默化，让员工感觉到合理,命令有效先要命令合理：,http:/ ，从“要我做”变成“我要做”,第六：激励到位,http:/ 第二，激励因素指使员工产生积极态度、满意的因素，如成就、尝试、工作本身、责任和进步、挑战性、赏识等。这是工作本身。它能使员工满意,第六：激励到位,http
5、:/ 活动竞赛 荣誉称号 总经理荣誉餐 参与管理 旅游、带薪休假 形象激励 奖金 物质奖励 有竞争力的薪酬制度,第六：激励到位,http:/ 食品 书籍 一张特别的卡片 特别的海报 礼券、电影票 走到他面前，拍拍他的肩，称赞他干得好,第六：激励到位,http:/ 让自己值得信赖 当他们做对事时就告诉他们 把你相信他们的态度展示出来 正面的讯息传送 避免挖苦讽刺对方 运用非承诺性激励,http:/ 企业文化要结合具体的工作 企业文化要从视觉、听觉、感知、激励、道德等全方位灌输 洗脑要从员工自身的利益角度进行,http:/ 早会夕会周会月会 经验分享 团队活动 主管沟通 专项竞赛,直销企业常用的洗
6、脑方式：,http:/ 店员员工训练的重点是产品知识和销售技能 训练是每天必须进行的动作 店面培训以“点”的改进为主 让优秀员工在训练中充当“教练”的角色 店长应制定每月“店面员工训练计划” 以统一的话术作为训练的剧本 以“角色扮演”作为训练的方式 训练之后必须检查训练成果的运用情况 每次训练的时间不宜超过半小时,http:/ 第二，表达。 第三，接受者,基本公式：,KCP,要求沟通的各方都要有沟通的动机，愿意积极地参与，在沟通过程中产生相互的影响，都有相通的沟通能力（共同的能力区、共同语言）,http:/ 增进感情 统一认识,沟通的主要内容 :,第一，目标沟通。 第二，思想沟通。 第三，感情沟通。 第四，信息沟通。,http:/ “夹心法”表达意见 讲明沟通内容对下属的好处 激发承诺 明确授权 让下属补充和完善,http:/ 2+7=9 3+5=9 10-1=9 15-6=9 27-18=9,打造团队精神,http:/ 是团队共同的归属感和成就感，它能带来高昂的士气。,打造团队精神,http:/ 创造一种统一感 创造一种相互理解的氛围 培养一种对团队的自豪感 加强非正式沟通,打造团队精神,http:/ 用将之道，教化为先,http:/ 让员工觉得领导是好人，值得尊敬,http:/