2019年珠海第一高楼-华融时代广场项目营销执行方案81p.pptx

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1、2012年05月 每一次都精雕细琢 珠海华融 时代广场项目 商业部分初步方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 2 项目营销方向初判 项目背景一： u 90年代，珠海三大标志性高楼动工，金山大厦 是其中之一； u 近20年过去了，历经多次的重启与动工，成 为珠海最具知名度的烂尾楼； u 20年过去了，原金山大厦仍然是目前的珠海第 一高楼； u 2012年，中国华融强势进驻，华融时代广场将 正式走向市场。 关键词：第一高楼、烂尾20年、 多次重启失败。 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN

2、ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 3 项目营销方向初判 项目背景二： 项目位于珠海最繁华的拱北商圈核心，商业价值明显。 拱北商圈、本项目及与口岸的距离 目前珠海各商圈核心区域商业租金 800米 拱 北 核 心 商 圈 800 米 本案 拱北口岸 商圈拱北商圈吉大商圈 老香洲商圈 新香洲商圈 核心地带月租 金（元/） 500350300200 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 4 项目营销方向初判 项目初判： 商业核心、第一高楼、

3、 烂尾20年、多次重启失败 营销优势明显 两大质疑 质疑一：多次重启失败，这次能不能成功； 质疑二:20年的规划，现在还能不能用，好不好用。 解决2大问题，还项目商业以 本色，再做锦上添花。 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 5 项目营销方向初判 项目初判： 本项目与虽说是做销售，其实是在做信心，造势成为营销核心。 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 6 第一部分第一部分 珠海商圈及销售市场

4、研究珠海商圈及销售市场研究 第一部分第一部分 项目价值判断及营销策略项目价值判断及营销策略 第三部分第三部分 商商铺合理优化建议铺合理优化建议 目录目录 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 7 一、珠海商圈及销售市场研究 1.1 珠海商圈分析 1.2 未来入市代表商业项目分析 1.3 销售市场分析 1.4 待售项目分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 8 1.1 珠海商圈结构分析 珠海商圈

5、结构： n 珠海主城区目前形成四大商圈：拱北商圈、吉大商 圈、老香洲商圈、新香洲商圈。 n 珠海市受山地地形的影响，各商圈联系受阻，难以 形成集聚效应，各商圈相对较独立。 n 拱北、吉大商圈是目前珠海的两大市级商圈，发展 较为成熟，一定时期内仍将是珠海主体商业中心。 老香洲 商圈 新香洲 商圈 吉大商圈 拱北商圈 澳门 板 樟 山 将军山 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 9 1.1 珠海商圈结构分析 珠海商圈结构： 比较内容拱北商圈吉大商圈老香洲商圈新香洲商圈 现有商业规模约23万平米约2

6、0万平米约18万平米约10万平方米 核心业态 服饰鞋帽、精品百货、 社区配套 超市、百货、餐饮、社区 商业配套 超市、百货 社区商业配套 社区超市、小型百货 社区商业配套 商业特色 珠海最为成熟的商圈， 人流量最大，以口岸经 济为主，娱乐业较为发 达。 历史悠久，档次最高且文 化氛围较浓。 以传统百货超市为主 ，辐射范围有限。 以满足周边社区消费的 超市百货为主 代表商业体 珠海口岸购物广场 莲花路步行街、国际大 厦、迎宾百货等 珠海免税商场、 珠海百货广场 国贸购物广场 茂业百货 扬名广场 香洲百货 尚都百货 仁恒星园、旺角百货、 华润万家和五洲花城商 业 消费群 澳门人，游客及本地居 民

7、本地居民及珠海中高收入 家庭 本区域居民为主本区域居民为主 未来发展方向 随着大型总体提商业的 入市，拱北商贸中心的 规划亦将进一步巩固该 商圈在珠海第一商圈的 地位。 片区规划用地饱和，新兴 大型商业体打造难度大， 今后重点发展旅游商业， 商业发展潜力相对其他区 域较为有限。 随着珠海居民收入提 升，商场品牌化趋势 明显，整体商业档次 由低档向中档提升。 随着各新建社区的入住 率提高，未来商业发展 方向以区域性商业为 主。 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 10 1.1 珠海商圈结构分析

8、珠海商圈结构（拱北）： 商圈特点 1.商圈以澳门人、游客、本地人为消费群，其中澳门人 消费占很大比例； 2.商圈氛围是珠海市最浓厚的，租金水平相对较高，商 业步行街租金平均为500元/月。 3.人流量大，商业较为集中，满足澳门中低阶层及珠海 年轻阶层为主的消费群体，以旅游、夜场消费为主。 商圈概况： 拱北商圈紧邻唯一通往澳门的口岸拱北口岸，商圈以紧临拱 北口岸的口岸广场、华润万家、莲花路商业街为龙头，形成了 以迎宾南路和莲花路商业街为主体的商业格局； 拱北商圈代表商业体： 珠海口岸购物广场、莲花路步行街、国际大 厦、迎宾百货、华润万家等 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCH

9、INA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 11 拱北商圈代表商业体 代表商业体商业结构总商业面积（）月租金（元/）备注 珠海口岸购物广场地下三层集中式商业 近70000 约500元/月-800元 /月 集购物、饮食、休闲、文化、娱乐、旅 游交通为一体, 每天客流量达10万人次以 上，经营状况好，是珠海人气最为旺盛 的购物广场。 迎宾百货广场三层集中式商业300000300-500元 迎宾百货广场是拱北商圈重要的百货之 一，其首层的零售品牌档次相对较高， 代表整个商圈的最高水平。（由于物业 管理问题，目前二、三层大部分空置） 华润万家四层集中式商业 近20

10、0000 华润万家产品种类齐全，同时紧邻口岸 购物广场，人流量大，经营状况好。 莲花路步行街步行街约15000300600元 莲花路步行街商业氛围浓厚、人流量较 大， 莲花万景城商业广场地上二层，地下二层 的集中式商业 2800001F：300元/m/月 经营档次一般，商场人流量相对较少。 国际大厦六层集中式商业378000 是集购物、休闲娱乐、餐饮为一体的商 厦，主力店为华润万家、国际大厦商业 广场、国际大厦运动城、国际大厦家居 广场。 珠海商圈结构（拱北）： 1.1 珠海商圈结构分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTIN

11、G CO.,LTD. Page 12 商圈概况： 吉大商业主要集中在景山路，代表性商业项目有：珠 海免税商场、珠海百货广场、国贸购物广场、gi时代 广场。该商业区体现了生态、旅游、休闲、购物的理 念，营造了现代都市休闲购物新环境。 商圈特点： 1.吉大商圈是珠海历史最长的商圈，至今仍是珠海 重要商圈之一； 2.商圈总体商业规模在20万平方米左右，以大型购 物商场为主，是珠海目前档次最高的商圈。商圈 内以免税商场档次最高。 1.1 珠海商圈分析 九 州 大 海 滨 南 路 景 山 路 情 侣 中 路 景 乐 路 景 园 路 景 和 街 道 东 吉 大 路 园 林 路 海 洲 路 珠海百货广场 珠

12、海免税商场 九百商城 新天地购物城 茂新购物城 Gi时代广场 国贸购物广场 海滨公园 珠宾禧悦汇 吉大商圈代表商业体： 珠海百货、免税商场、国贸购物广场、珠宾禧悦汇、Gi 时代广场等 珠海商圈结构（吉大）： 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 13 代表商业体商业结构 总商业面积（ ） 代表商家备注 免税商场 六层集中式商 业 60000 1F：VERO MODA、ochirly、converse; 2F：ESPRIT、澳西奴、钻石世家； 3F：Sea Horse、卡尔丹顿、Robyn、 Ve

13、rsino； 4F：英伦华庄、忆江南、芝华仕 5F：驰道、诺亚、瀚明轩 集购物、旅游观光、娱乐休闲、饮食于一体 的大型综合商场，是珠海市目前档次最高的 商场，购物环境好，经营状况良好，整体出 租率高，基本没有空置。 珠海百货 五层集中式商 业 38500 1F：得一超市、G2000、禾绿回转寿司 2F：周大福、位元堂、天德 3F：ochirly、Belle、Lee 4F：I.P.ZONE、borida、converse 5F：李宁、Adidas、红缘坊 商场形象以及品牌档次上均略低于免税商场 ，整体经营；状况良好，基本没有空置。 国贸购物广 场 二层集中式商 业 60000 1F：周六福珠宝、

14、万青医药、明朗眼 镜、卡路仕男装、波司登男装、金利 来、星巴克、ELLE、JACK&JONES、 味千拉面； 2F：泰锋电器、爱婴岛 品牌资源缺乏，经营档次偏低，人流量相对 较少，经营状况一般。 家乐福 国贸购物广场 2/3层 7000 商品品类齐全，满足各种消费水平不同需求 ，弥补了吉大商圈缺乏大型超市的市场空 白。 珠宾中心街 三层集中式商 业加商业步行 街 16000 周大福、雅戈尔、大风车、必胜客、专 尚眼镜、金六福珠宝、美丽田园 定位为珠海首个环湖国际商业街，目前尚未 全部开业 1.1 珠海商圈结构分析 珠海商圈结构（吉大） ：吉大商圈代表商业体 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHE

15、N ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 14 梅 华 东 情 侣 中 路 凤 凰 北 路 凤 凰 南 路 紫 荆 路 柠 溪 路 人 民 东 路 兴 业 路 迎 宾 北 路 海 滨 北 路 路 银 桦 路 翠 香 路 香洲文化广场 牛津街 扬名广场（吉之岛） 珠影广场 百分百购物中心香洲百货 尚都时尚百货 怡华商业中心 珠都百货 丹田广场 通大百货购物广场 金宝路商业广场 茂业百货 1.1 珠海商圈分析 老香洲商圈代表商业体： 香洲文化广场、扬名广场、香洲百货、尚都时尚百 货、茂业百货、金宝路商业广场等 商圈概况： 片区内目前已形成

16、凤凰路、紫荆路两个商圈； 紫荆路商圈是以茂业百货、新一佳为中心，形成以 百货为主导商业形态的社区型商业中心； 凤凰路商圈以香洲百货、吉之岛为核心、香埠路为 辅助的，形成以商场为主、商业街为辅的社区商业 中心。 商圈特点： 1.香洲商圈以大型商场及社区裙楼街铺为主； 2.总体档次普遍不高，主要满足家庭型消费需求 ； 3.整体商业氛围一般，未来发展空间有限。 珠海商圈结构（老香洲）： 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 15 商业体商业结构 总商业面积 （） 代表商家小结 扬名广场 七层集中式商业

17、16000 1F：名钻金店、达芙妮、蔓路卡、HAMAD ； 5F、6F：芝华仕、爱慕、城市印象、星艺 堂、欧美家、柏家居、童话森林 扬名广场以扬名百货、吉之岛、扬名家 具城为主力店， 是目前香洲商圈档次最高的商场。 百分百购 物中心 四层集中式商业6000 1F：雅芳、玉兰油、美宝莲； 2F：松下、华伦天奴、梦特娇； 3F：安踏、富贵鸟、宾度； 4F：蒙特伦斯、乔治白、皇宝、黛安芬 集中了超市、服装、电子产品等商品， 人流量相对较大。 珠都百货三层集中式商业 3500 1F：明廊眼镜、皇冠玛莉奥蛋糕、金杏堂 药店 以华润万家为主力店的社区商业，经营 状况良好。 茂业百货五层集中式商业20000

18、 1F：周大福、美颜坊、STACCATO、金利 来； 2F：自由鸟、touch、Etam、JNBY、淑女 屋； 3F：声雨竹、哥弟、注释、GOSO、吉祥 斋； 4F：HANG TEN、七匹狼、雅戈尔、九牧 王、Adidas 以经营国内外中端品牌为主，商品种类 齐全，购物环境较佳，但周边商场档次 偏低，难以吸引较多的目标消费群体。 金宝路购 物广场 五层集中式商业43000 新一佳、小澳门时装城、港澳时装城、恒波 通讯、文华书城 以新一佳超市、珠海小商品城为主力店 ，商业气氛成熟，人流量较大，但物业 老化，外在形象较差，经营较为低端。 湾仔沙片 区电脑城 电子数码产品集聚 区 23000 湾仔沙

19、电脑城、鑫北数码港 海城电脑城、香湾电脑城 是目前珠海最具规模、格局稳定、对外 品牌形象最强的电脑数码市场。 1.1 珠海商圈结构分析 珠海商圈结构（老香洲）： 老香洲商圈代表商业体 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 16 商圈概况： 新香洲商圈商业主要分布在敬业路、健民路、人民西路、银桦路周边，商业体量相对其他商圈 较小，代表商业项目有仁恒星园、旺角百货、华润万家和五洲花城。 商圈特点： 1. 新香洲商圈是珠海商业的后起区域，目前主要以临街商铺分散型、个体式经营为主，未形成 具规模档次的商

20、业中心。 2. 商圈内的商业主要为社区商业、超市等形态，主要满足家庭型消费需求。 1.1 珠海商圈结构分析 珠海商圈结构（新香洲）： 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 17 商业体商业结构 总商业 面积（ ） 商场布局代表商家月租金（元/）小结 五洲花 城商业 街 步行街加 沿街商铺 26000 生活配套商业街、餐饮街（7500 平方米） 肯德基、喜苑茶 餐厅、北方印象 餐馆、五洲湾饭 店 内街：3080 沿街：100180 以餐饮和生活配套 为主的社区商业， 商业氛围成熟，经 营状况良好

21、旺角百 货 四层集中 式商业 60000 1F：123酒吧、依万酒吧、蒙自 源、男女服饰、皮鞋皮具、精品 首饰等； 2F：壹加壹超市、百货服装、上 岛咖啡； 3F：金海洋酒店、影剧院、K歌 之王、广发证券； 4F：培训机构 - 1F：80-100； 2F：40-50元 集购物、休闲、娱 乐、美食、文化等 多功能于一体，商 业氛围浓厚。 华润万 家 三层15300 1F：服饰、鞋、箱包、化妆品； 2F：烟酒、食品； 3F：电器、体育用品、床上用 品、家居用品、清洁用品、护肤 用品等 1F：班尼路、 银百合、Adidas 、真维斯、 Neutrogena、 雷鸣达、真功夫 仁恒星 园 双层商业 街

22、 4000 一层：餐饮、生活配套 二层：餐饮、美容 必胜客、肯德 基、大禾寿司、 华润便利超市 80150 商业只租不售，管 理规范，商业形象 较好，经营良好。 1.1 珠海商圈结构分析 珠海商圈结构（新香洲）： 新香洲商圈代表商业体 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 18 1.1 珠海商圈结构分析 珠海商圈结构： 珠海商圈分析小结 n珠海目前商业呈明显的以主力店（以点带面）带动商圈整体发展的格局，各商圈的 商业以超市、百货及住宅裙楼的街铺商业为主。 n商圈区域内商业经营重复度高，整体形象一

23、般，缺乏形象较好、档次较高的商业 体。 n拱北商圈是珠海商圈商业规模最大，人流量最多的商圈，租金代表着珠海商业的最 高水平，本项目处于拱北商圈核心地带，具有明显的高商业价值。 n拱北商圈依托毗邻口岸优势，商业气氛成熟，但目前以中低端的业态为主，缺乏具 备高品质感的标杆商业，本项目具有承担拱北商业升级换代功能的市场机会 点。 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 19 钰海环球金融中心 中海环宇城 华发新之城 仁恒滨海中心 恒虹世纪广场 招商花园城 富华里 华发新世纪广场 本案 扬明广场二期 领秀

24、城 与本项目距离：4.2千米 与本项目距离：3.2千米 与本项目距离：3.8千米 与本项目距离：3.5千米 与本项目距离：5.7千米 与本项目距离：3.1千米 与本项目距离：1.1千米 与本项目距离：600米 与本项目距离：50米 与本项目距离：800米 1.2 即将入市代表商业项目分析 即将入市的中大型商业项目（含不销售商业）： 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 20 项目评价 是否 销售 与本项目竞争等级（综合商业 竞争力、与本项目距离考虑） 恒虹世纪中心 总建筑面积为12万平方米，共4

25、1层，地上四层为商业，预计商业体量不会很大大，位于项目 斜对面，亦将于本项目形成商业集聚效应。 不明确 仁恒滨海中心 滨海中心B标段为商业、高层住宅，,建筑面积约20万平方米，其依托良好的海景资源，及情 侣路便捷的交通条件，将成为拱北强有力的新型商业体。 不明确 领秀城 位于本项目被600米的迎宾路，通过主力店沃尔玛的带动，将形成拱北核心商圈北端新的人流 集聚点，与本项目形成人流互动，加强商业体间的互动性。 是 富华里 商业面积约5万平方米，交通便达性好，由多个独栋式商业体与裙楼商业形成组合式商业体， 商业形象较好。该项目城市综合体的影响力强，商业只租不售，目前入驻品牌有俏江南等知 名品牌，商

26、业竞争力强。 否 中海环宇城 位于广珠轻轨前山站，是的集购物中心、甲级写字楼、五星级酒店、酒店式公寓及全河景住 宅于一体的大型城市综合体，总投资超40亿；商业面积逾10万，项目整体综合形象好，商业 竞争力强。 不明确 扬名广场二期 商业面积近10万，将集大型百货、大型超市、主题风 味食街、星级影视城、KTV、超级儿童 反斗城、书吧为一体的高端购物中心，建成后将成为老香洲商业区体量最大、档次最高的购 物中心。商业竞争力较强。 不明确 招商花园城由主力店沃尔玛与商业街组成，为满足周边社区消费的社区型商业中心。不明确 钰海环球金融 中心 总建筑面积约9万平方米，共32层，单层面积较小，预计商业体量小

27、，竞争力较弱。不明确 华发新之城 由购物中心、集中式商业、商业街组成的约10万平方米的商业体，所在的南屏区域为新型住 宅区，商业气氛薄弱，周边无大型商业体形成集聚效应，商业竞争力一般，为区域性购物中 心。 否 华发新世纪广 场 所在的区域为新型住宅区，商业气氛薄弱，商业体量约3.3万，只租不售，目前招商情况一般 ，为满足周边社区消费集中式商业体。 否 未来入市代表商业项目与本项目的竞争关系分析 1.2 即将入市代表商业项目分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 21 扬名广场二期 富华里 华

28、发新之城 中海环宇城 华发新世纪广场钰海环球金融中心 恒虹世纪广场正邦领秀城 仁恒滨海中心 招商花园城 1.2 即将入市代表商业项目分析 代表性商业体效果展示图 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 22 2011年影响 未来入市商业项目分析小结 n目前了解的与本项目类似的大型商业体大部分只租不售，降低了项目销售的市场竞争 压力； n各商圈皆出现具有升级换代意义的大型商业体，大量大型商业项目的新增供应，珠海 的商业地产市场进入升级换代的大发展时代。 n众多高端特色商业体的出现，对本项目的定位及商

29、业特色的打造，提出了更大的挑 战。 n拱北区域出现最多大型商业体，在进一步巩固拱北商圈核心地位的同时，也加剧了该 区域的商业竞争。 1.2 即将入市代表商业项目分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 23 珠宾禧悦汇龙光海悦云天 夏湾婚庆城 正邦领秀城 云秀街 格力广场 本案 珠海在售商业示意图 1.3 销售市场分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 24 项目名称位置总商业面积主力铺面积

30、销售方式售价 首次推出商 铺套数 开盘时间剩余套数 格力CITY 生活汇 九洲大道格 力广场一、 二期底商 1.2万 一层：60- 90 二层：100- 20 直接销售 一层：3-4 万 二层：1.5- 2.2万 76套2011年10月 5套（二层 ） 夏湾婚庆城 （专业市场 ） 拱北华平路 与侨光路交 汇处 约3000（ 两层） 一层：20- 230- 二层：7-20 三年返租， 年返租率 8% 一层：3.5 万 二层：2万 126套（一 层30，二层 96） 2012年2月 25日 约50余套 云秀街（专 业市场） 新香洲梅界 路 约2万40-50直接销售2.3万-3.7万85套 201年

31、4月28 日 20套 珠宾禧悦汇 景山路珠海 百货对面 1.6万200-600 返租销售（ 2年共12% 一次性返还 ） 一层：6-10 万 二层：3-4.5 万 30套2010年6月1套 龙光海悦云 天 新香洲人民 西路 约3000 层：50-70 二层：150- 200 直接销售 一层：6.1- 6.8万 二层：3万 28套2012年1月3套 珠海在售市场项目表 1.3 销售市场分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 25 项目名称领秀城 地址 迎宾南路与岭南路交汇 处 总商业面积10万

32、 销售商业类型集中式商业 主力店沃尔玛 在售主力铺面积一层：20-60 主力开间2.5m-5m 主力进深8-15m 层高 一层：4.5m 二层：4.5m 餐饮功能无 销售方式直接销售 1.3 销售市场分析 领秀城在售部分业态定位 一层业态定位：品牌形象店、女性时 尚购物、美容美甲、家居家饰、 二层业态定位：品牌形象店、女性服 饰精品、运动休闲服饰、特色小吃 重点项目分析-领秀城 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 26 1.3 销售市场分析 正邦领秀城销售情况分析 一层外铺售价：4-6万元/平

33、方；一层内铺售价：3-4万元/平方米；二层售价：1.8-2.5万元/平方米 货量情况： 一层销售套数：136套，剩余套数：2套；二层销售套数：270套，剩余套数：约122套 n一层依托紧挨沃尔玛主力店的带动，销售状况良好； n二层销售率仅为55%，在商业价值高的拱北区域，销售情况欠佳 领秀城项目销售状况评析 n产品结构价较差，相当部分商铺开间/进深比小于1/3；铺位狭长展示面差； n位置上处于拱北商圈北端边缘，在服饰精品、美容美甲业态极为成熟的拱北商圈，在售部分的业态 定位不具备价值说服力，缺乏清晰的定位价值支撑，销售状况总体较差，二层销售率仅为 55%。 产品结构性能、清晰的定位是支撑商铺销

34、售的重要价值 点。 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 27 销售市场分析小结 p商铺销售市场总体情况较为良好，销售方式以直接销售为主，无严重的滞后盘，预 计本项目在下半年的入市能够延续良好的市场势头； p首层商铺的价格在3-4万居多，其中位置较好的珠宾禧悦汇主力投资额在2000万上 ，目前仅剩一套，侧面体现珠海具有较为强劲的高端投资客户群； p在售产品以社区底商和专业市场为主，目前无集中式商业在售。 1.3 销售市场分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REA

35、L ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 28 待售项目示意图 做一页 金域华府 格力广场三期 招商花园城 本案 中珠九悦 云秀街 1.4 待售项目分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 29 项目名称位置商业类型 预计推出套数主力商铺面 积 备注 招商花园城 翠前北路与翠前 西路交汇处 集中式商业+底商 - 沃尔玛的入住，使该项目本身具有广泛 的市场知名度，若与本项目同期推出时 会造成较为严重的客源分流现象，是应 重点关注的待售竞争项目。 金域华府 新香洲怡华街9

36、9 号社区底商 38套30-60平方 米 金域华府处于新香洲居住区的核心位置 ，区位条件较好，以小面积临街商铺为 主，但预计首次推出货量不大，与本项 目竞争关系不大。 中珠九悦 新香洲香洲上华 路2号 社区底商 49套70-90平方 米 中珠九悦处于新香洲居住区的核心位置 ，区位条件较好，主力面积在70-90 之间，层高5.8m以上，为社区底商，推 出货量不大，与本项目竞争关系不大。 格力广场三期 九洲大道格力广 场 社区底商- 60-90平方 米 格力广场三期的商铺数不多，为社区底 商，与本项目竞争关系不大。 云秀街新香洲梅界路专业市场- 40-50平方 米 云秀街偏离主城区，为专业市场，与

37、本 项目竞争关系不大。 1.4 待售项目分析 待售项目分析表 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 30 待售项目分析小结 n 招商花园城市场知名度广，区位条件较好，预计货量会比较大，是本 项目应重点关注的竞争对手； n 下半年入市项目不多 ，潜在入市项目以社区街铺为主，市场竞争压 力总体较小，为本项目的入市带来良好的商业契机。 1.4 待售项目分析 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 31 第

38、一部分珠海商业市场部分总结 商圈分析： 拱北商圈是珠海商圈商业规模最大，人流量最多的商圈，租金代表着珠海商业的最高水平，本项 目处于拱北商圈核心地带，具有明显的高商业价值。 拱北商圈依托毗邻口岸优势，商业气氛成熟，但目前以中低端的业态为主，缺乏具备高品质感的 标杆商业，本项目具有承担拱北商业升级换代功能的市场机会点。 即将入市项目分析 目前了解的与本项目类似的大型商业体大部分只租不售，降低了项目销售的市场竞争压力； 拱北区域出现最多大型商业体，将进一步巩固拱北商圈核心地位的同时，同时也加剧了该区域的 商业竞争。 销售市场分析 商铺销售市场总体情况较为良好，无严重的滞后销售盘，销售方式以直接销售

39、为主，预计本项目 在下半年的入市能够延续良好的市场势头； 待售项目分析： 下半年入市项目不多 ，潜在入市项目以社区街铺为主，市场竞争压力总体较小，为本项目的入 市带来良好的商业契机。 一、珠海商圈及销售市场研究总结 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 32 二、项目价值研判及主营销策略 1.1 营销核心问题研判 1.2 营销问题解决方案建议 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 33 项目特点分

40、析： 营销核心问题研判 n珠海第一商圈的核心地段，周边商业成熟； n烂尾20年，几次启动均失败，现在要卖； n珠海第一高楼。 营销问题一：如何得到市场的认可，并创造价值的巅峰？ 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 34 项目特点分析： 营销核心问题研判 n集中式的商业结构； n-16F的楼层； n项目完成后资本需要撤离。 营销问题二：在投资方没有长期经营计划的 前提下，如何平衡经营与销售的关系？ 营销问题三：如何从铺位划分及组合上优惠销售 ？ 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN

41、VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 35 营销核心问题归纳： 营销核心问题研判 n 营销价值塑造： 如何取得市场的认可，并在销售时创造价值巅峰； n 平衡销售与经营的关系： 大量的内铺销售，在投资方没有长期经营意向的情况下， 如何尽量平衡销售与经营的关系 ； n 铺位的优化方式 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 36 营销解决方案 营销价值塑造： 双核中心（核心商圈的核心地段） 城市地标性第一高楼 营销亮点很多，价值清晰 烂尾20年，多次启

42、动失败 解决问题：这一次为什么能成功 市场信心是启动营销的基础 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 37 营销价值塑造： 重建市场信心 提升项目价值 创造价值巅峰 营销的基础，核心需要解决的问题 这一次为什么能成功 这一次是谁在做 有没有在实际的做 谁会来使用 营销造势 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 38 营销价值塑造： 华融的国资背景和雄厚的实力是这一次能成功的基础和保障

43、。 中国华融资产管理公司简介 性质：经国务院批准设立的国有独资金融机构 实力：注册资本金100亿元人民币。全国设有32家办事处和营 业部，拥有10家平台公司，服务网络遍及30个省、市、自治 区。 业务范围：以资产经营管理为主业，证券、租赁、信托、投 资、基金、期货、银行等业务为依托的综合性金融服务体系 使命：促进国有商业银行改革发展、国有企业减债脱困、维 护金融体系稳定运行、最大限度减少国家损失、促进社会经 济健康稳定发展做出了积极贡献。 让市场信服的改造。 项目的案名要有：华融 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSUL

44、TING CO.,LTD. Page 39 营销价值塑造：看得见的改造。 项目实际的施工改造是市场相信其能成功的实际动作。 不仅是营销中心，还需要外立面的施工 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 40 营销价值塑造：运作的进度。 持续的签约信息发布是项目改造成功信息的重要方式之一。 营销主阶段每周或者密集 性的召开招商签约会或招 商成功发布会，并通过媒 体放大。 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTI

45、NG CO.,LTD. Page 41 营销价值塑造：增加公信力 政府的参与是市场及投资者信心的重要方式之一。 邀请珠海市市长及主要领导参与项目的剪彩仪式或重启发布会。 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 42 营销价值塑造：媒体宣传语包装 亮相阶段一定要有强势的媒体和包装配合。 在通过一些列信心重建的基础上，强势宣传，从信心重建阶段直接进入销售阶段。 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO

46、.,LTD. Page 43 营销价值塑造： 当前阶段 信心重建阶段 营销启动阶段 位置很好的烂尾楼 烂尾楼要改造了，真的 假的 以后会成什么样 信心重建阶段就是要让客户从讨论这一次行不行到讨论以 后会怎么样，从观望中成为参与者。 营销解决方案 惋惜 观望 追捧 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 44 营销价值塑造： 这一次改造是真的，会成功的信心 项目的双核心地段 城市核心商圈的核心地段 有大量品牌商户的进驻，好使用 只要解决项目的信心问题，结合 优越的位置，营销价值突出 营销的核心因素

47、营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 45 营销价值塑造： 重建市场信心 解决问题：这一次为什么能成功 提升项目价值 营销利好、产品策略、媒体策略、 创造价值巅峰第一高楼、营销活动、认筹及开盘策略 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 46 营销价值塑造： 在树立市场信心的基础上，再结合城市发展、港珠澳大桥、横琴新区规划等营销利好 提升整体价值，同时配合产品的规划与媒体

48、的宣传。 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 47 营销价值塑造： 广州国际金融中心上海环球金融中心深圳京基100 商业：KKMALL 珠海时代广场 商业：珠海标杆商业 对比北京、上海、广州、深圳及国际上第一高楼的裙楼商业价值，创造本项目的价值 制高点，同时结合认筹、开盘的客户策略，掀起市场热潮和抢购氛围。 营销解决方案 深圳市汇诚行房地产顾问有限公司SHEN ZHEN VCHINA REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD. Page 48 平衡销售和经营的关系： 根据目前甲方提供的初步销售区域规划（暂不考虑本方案的调整建议），项目销售的 对象超过90%是内铺。 类别内铺总体内铺占比 个数31633694.1% 面积 （ ） 4673516190.6% 销售产品内铺面积占比约90%，其中 大部分是-1F及2-3F的内铺。 大量的内铺销售必然面临销售与 经营的矛盾 营销解决