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1、企业信用管理的组织设计,一 信用管理部门设置 二 信用管理部门的职能 三 信用管理部门与其他部门之间的关系 四 信用管理部门人力资源,http:/ 1、财务部门信用管理缺陷,管理模式一：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销 管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。对企业的资金能够做出统筹安排。 管理效果：企业信用管理费用很低，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。（为什么？） 原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。不能与客户商讨合同条款的细节或起草正规的追讨函。,结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式
2、,http:/ 信用销售,财务部限制,以资金管理为主，要求现款。流动资金需求不足,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会 发生,http:/ 2、业务部门信用管理缺陷,管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险 管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。 管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。 原因：业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控
3、机制不健全。,结论：业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式,http:/ 事前管理 不负责催帐,记帐、结算 事后管理以现金 管理为主,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债,产生大量逾期应收帐款,http:/ 向客户收帐,记帐、结算 财务人员无能为力,弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张,拖欠仍会 大量发生,http:/ 3、建立独立信用管理部门,结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化,http:/ 财务部门： 销售部门：,http:
4、/ 在利益上独立于销售业绩奖惩而提供客观的观点； 2、专业性： 信用管理人员在技术上能提供专业观点； 3、协调性： 在权责和分工上能协调销售与财务上的冲突； 4、合理性； 在业务流程和操作上能为企业大多数部门接受。,http:/ 信用管理监理 财务部、业务部-信用管理专员 信用管理联络员-信用管理外包服务,http:/ 公司信用政策,科学评估客户 审核信用限额,监控应收账款 执行收账政策,建立客户档案 管理数据库,http:/ 用 管 理 部 的 职 责 范 围,搜集客户信息 整理和分析客户信息 客户信用变化情况监控 进行信用评级和信用额度核准 信用额度监控与审核 控制发货 应收帐款监控 逾期
5、帐款催收 委托第三方追款 进行法律诉讼 客户破产清理,http:/ 为新客户开户 风险评估 赊销额度监管 赊销风险分类 超额度赊销处理 订单介绍 赊销管理 客户破产情况处理 法律诉讼 召集和参加客户会议 提供营销信息 现金回收 现金回收数据录入 制订应收帐款计划 制订部门费用计划 向上级或公司总部汇报,会计,财务,销售,信用经理,货款回收,销售分类帐,风险分析,http:/ 未超过更新时间,索要申请表,业务部门意见,第三方推荐,资料短缺或已经过期,信用分析科,外部资信调查,其他方式调查,否,http:/ 资料,查看客户档案和资信报告,分析客户以往的信用状况,对新的申请进行评估,审核结果,业务部
6、,客户,通知 通知,http:/ 停止发货,通知追收科开始追讨,是 否,通知调查科 登记在案,http:/ 登记在案,委托追账,法律诉讼,坏帐,http:/ 信用部门需要将公司总体经营目标化解为具体的信用管理目标 信用部门为实现自身目标，应保持工作的独立性和原则性。 信用部门应努力协调其他部门达成其工作目标，注重协调性和灵活性。,http:/ 信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。 矛盾出现在两个阶段：评估阶段(立足点不同)与追讨阶段。 矛盾会使收账变得困难。 应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润
7、。将自身对行业信息、数据库信息和对客户的了解进行告知。 由于业务人员更了解客户的经营动态。客户、库存、财务、售价、人员变动等。需要这方面信息已经评价客户。,信用部门与财务部门的关系 信用部门与财务部门关系相对融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量的目的相同（总目标相同）。但在资金分配（将库存转移给资信状况好的客户可能导致公司现金流紧张）和坏帐注销（财务报表资产减少，引起税务麻烦）的分期目标上上，往往产生矛盾。,http:/ 保障质量、按时交货，会影响客户的付款表现。不能由于自身失信而低估客户的信用级别。 信用管理部门与采购部门关系 信用管理部门应该提供供应商的信用状况。
8、考察供应商的实力和销售价格。对长期合作的供应商应当定期跟踪报告。,http:/ 高层管理者的支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，都应让高层管理者清楚地了解。(更象管理咨询) 信用部门与外界机构的联系,http:/ 数据库,信用保险代理,信用管理 外包代理,国际保理公司,http:/ 为企业拟制客户档案和信用管理制度。 为企业培训内部“信用管理员”。 帮助企业确定信用评价要素，进行客户信用评估。 对企业风险客户采取协商提前解约、财产保全、诉讼等法律措施。 依法审查完善信用交易合同，并以当事人受权进行资信调查、核实。 代理客户委托的其他服务事项。,http:/ 1、
9、信用管理经理 2、信用管理监理/主办 3、客户档案管理人员 4、客户资信评级技术人员 5、信用申请窗口人员（商业） 6、客户申诉处理人员（商业） 7、逾期应收帐款催收内勤 8、逾期应收帐款催收外勤,http:/ 信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低成本。 评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其应该密切关注客户的变化。 账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物的同时，注意搞好客户服务。 内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。在追收账款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报情况。 信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系。,http:/ 政策,http:/ 级别：信
10、用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。 顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。 独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。 重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。,http:/ 聘请 专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。 本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。,http:/ 1、信用部门和信用经理必须全面参
11、与起草、制订和修改企业信用政策。 2、信用部门和信用经理必须认真严格执行信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。 3、向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，培训企业各部门人员。 4、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。 5、纵向、横向申报信用情况。 6、信用政策规定的其他责任。 权力： 1、信用部门拥有参与起草、制订和修改企业信用政策的权力。 2、信用部门拥有筛选客户的权力。 3、赊销审批的一切权力。 4、信用部门拥有决定追收账款的权力。 5、信用政策规定的其他权力。,http
12、:/ 一个企业的信用管理好坏，关键要看信用经理的能力（体现在哪？）。 对内，由于管理权限交叉，必须协调好与销售部门、财务部门、供应部门的关系。 对外，熟练使用各种信用技术，了解整体信用发展，掌握本行业和竞争对手情况，处理好客户的服务工作，提高信用部门的员工素质，拥有极强的账款追收能力，能够根据企业的变化及时调整企业信用政策。,http:/ 沟通能力强 熟悉本企业的产品及服务 掌握获取信息的方法和渠道 有果断决策的经验和能力 善于与不良客户打交道 熟悉贸易知识和惯例 了解相关法律和司法程序,信用管理人员的素质要求,人员培训,培训前准备 培训内容 国际培训课程 国内培训课程,http:/ 普及信用
13、管理的一般知识，内容浅显。针对所有业务部门、财务部门和管理部门的人员，一般时间为一天。内容包括企业信用管理的政策、组织形式、管理模式和各阶段管理措施等。 中期培训 较深入地讲解各管理过程的信用知识和手段。针对企业信用部门和管理部门人员，一般时间为三天。内容包括政策的具体内容、部门组建步骤、政策制订的内容，各阶段管理的具体技术等。 专业培训 讲解企业信用管理各阶段的专业技术。只针对企业的信用经理和信用人员。一般时间为一周。内容包括：企业整体信用管理战略、资信调查、评估、保理与信用保险、应收账款管理与追收、法律诉讼、破产等。,http:/ 信用管理部门设置 二 信用管理部门的职能 三 信用管理部门与其他部门之间的关系 四 信用管理部门人力资源,http:/