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1、经营中最让我们纠结的是什么？,感觉： 生意越来越难做! 利润越来越薄! 店铺业绩总是不稳定! 状况： 门店地处闹市，但是进店率却不高! 门店里看客不少，但买单的不多! 有买客，但是客单总价不高! 门店业绩时好时坏，总是不稳定! 不做促销不行，但做促销生意也不见得好多少!,忙 盲 茫 没 没 没 有 有 有 时 方 措 间 向 施,累,该往哪里去？,怎么去？,如何做火门店,在座的各位 门店生意不好的原因,什么原因？,门店销售不佳的主要原因,当地市场环境的客观原因 选址与店内格局的影响 导购人才匮乏 品牌在当地的影响力不高,货品原因？,找对原因 就能赚钱?,重要的不是发现问题 而是找到解决问题的有
2、效方法,1、一颗青菜可以卖多少钱？ 2、一只西瓜又能卖多少钱？ 3、一套锅具价值几何？ 4、目前全世界市值最大的公司是哪家？它主营产品是什么？其曾经的行业老大是哪家公司？ 5、目前中国最大的直销品牌是？年销售额是多少？,请问大家几个问题,云南青菜节上的青菜,潍坊寿光基地培育出方形西瓜,安利皇后锅具，全套的价格近十万元,500 亿,青菜王大 方形西瓜造型奇特、吸引眼球 安利皇后锅具品牌气势大 诺基亚公司慢 苹果公司快 安利公司人多 好、快、多,原因,卖不掉不会卖,卖货的方式决定了卖货的成果,改变需要先破后立， 当我们无法改变竞争环境， 就必须改变经营的观念！,老太太买李子的启示 一条街上有三家水
3、果店。一天，有位老太太来到第一家店问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“您看我这李子又大又甜，还新鲜得很呢！”没想到老太太一听扭头就走。店主纳闷着：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。但第三位店主在给老太太选酸李子时开始聊天：“
4、在我这买李子的人一般都喜欢甜的，您为什么要买酸的呢？”“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” 接着，店主就跟老太太聊开了：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些含维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”老太太越听越舒心：“是啊！那哪种水果含维生素更丰富呢？”“很多书上说猕猴桃最好，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。,案例一,首先要提升,深入市场，保持质感 开阔视野，
5、不断学习，转变观念和提升理念 提高区域市场经营能力 成为有效的管理者和团队领导,影响消费者购买意识的几个因素,品牌气势进店率 店面形象进店率 店面面积区域拜访率 服务成交率、回店率 质量、价格成交率,影响消费者购买意识的几个因素,门店赚钱的核心因素,进店率 区域拜访率 成交率 客单价 回店率,聚客力 成交力 服务力,聚客力店 成交力货、人 服务力人,门店赚钱的核心因素,所有问题核心,店 货 人,当地经营的最好的服装、家纺品牌是？,他们成功的原因是？,1、店面大 2、位置好 3、形象好 4、时间长 5、导购多 6、会员多,面积最大 位置最好 形象最棒 入行最早 服务最好 老顾客多 都是第一原则的
6、体现,第一原则,第一原则 这是个不做第一，就做唯一的竞争时代。资讯过于泛滥、大脑备受摧残，消费者的心智如同一片汪洋大海，此时此刻唯有懂得抢占消费者心智，像鱼一样思考的渔夫方能捕获到肥美的鱼群。 要想生存下去，或者比别人活的好，那么就必须做市场的老大,第一原则,1、形象第一,第一原则,2、面积第一,第一原则,3、推广第一,第一原则,3、推广第一,第一原则,4、服务第一 超越客户期望值的服务：头等舱服务 “服务用嘴不如用心” 你要买点什么VS我有什么可以帮你的 “卖产品不如卖感觉” 卖的是好处 买的是感觉 例： 替客户开车门、送上车 高端产品免费终生干洗 夏季免费给客户存储棉被,第一原则,导购的服
7、务力门店的生命力,服务好利润多,茶歇服务纯净水、茶水、咖啡、糖果、饼干等 环境服务舒适、音乐、气味 销售服务专业 跟单服务及时与适应性 送客服务细节、周到,顾客进店后的服务细节 顾客挑选产品时应注意的服务细节 顾客提出异议时的服务细节 顾客决定购买时的服务细节处理 顾客签单时的服务细节 未成交，但有潜在需求的顾客应提供的服务 顾客离店后的服务细节 电话回访时应注意的服务细节,家纺店销售专业服务细节,5、产品第一 花型品种多 产品价格丰富 陈列货品饱满,第一原则,二、 速 度 为 王,二、 速 度 为 王,“速度制胜论”： “我们已经进入一个全新的竞争时代，在新的竞争法则下，小的不一定能打败大的
8、，但是快的一定会打败慢的你不必占有大量资金，因为哪里有机会，资本很快就会在哪里重新组合。营销快节奏会转换为市场份额、利润率和经验。” 如果我们的管理、产品、服务、理念等跟不上时代的步伐，即使仅仅比别人慢了半拍，也注定会失去市场。 诺基亚公司,速度为王,货品更新要快 形象更新要快 促销活动要快 推广更新要快,速度为王,经济学中，规模效益是指长期平均总成 本随产量增加而减少,规模效应,规模效应,制胜的策略,销售成本=利润 10 8 = 2 100 80 = 20 安利公司,规模效应,怎么改变终端经营？,店 货 人,终端门店经营之店面管理,管理形象 1、整体形象：面积大、整洁、时尚、华丽、典雅、高贵
9、，让人怦然心动。 2、招牌：简单明了、突显独有的特色。 3、橱窗：艺术感很强,主题鲜明，吸引眼球，能引起消费者的购买欲望。 4、灯光：点晴之笔,不同颜色的灯光交相辉映,使梦迪妮的魅力更是彰显无疑。 5、比临近竞争品牌的店（柜）有气势、特色。,店面管理,不要做别人的陪衬！多为自己创造几个“最”：最大、最好、最吸引人、最有品味、最有影响、,店面管理,给自己的店一个定位？ 最有品味 最高档 最独特 最大,结论,店第一原则（开大店、开好店） 面积最大 位置最佳 形象最好 店速度为王（快开店） 抢占先机 店规模效应（开多店） 网点众多 开大店、开好店、快开店、开多店,制胜策略,终端门店经营之货品管理,产
10、品的功能划分和定位： 产品的四大属性： 品牌产品能够满足消费者心灵需求和情感需求。 （超高档系列产品，奢华真丝鹅绒被、臻品蚕丝被等）不光是在出售产品，出售的还是一种生活方式和生活品质。 形象产品形成消费者对品牌形象认知，具有传播品牌，引导生活方式的作用。（能体现各系列风格的代表产品，比如系列主推。如等） 销量产品带给消费者直接的功能利益，产生快速购买。 （畅销款式，如活性印花、磨毛、龙凤呈祥等） 人气产品吸引顾客进店消费，增加客流量。 （降价品、特惠品等，如降价产品店内自身库存及公司降价产品、其他推广特惠品等）,怎么配置合理的库存结构,货品 1、形象统一 陈列形象 更新率（常换常新） 2、结构
11、比例 库存比例是否合理 价格区间是否明显,货品管理,陈列的目的 建立和提升品牌形象 有效提供消费者信息 吸引顾客和促进销售,陈列形象要求 1、利于商品的展示：要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。 2、利于商品的销售：使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。 3、利于刺激顾客的购买欲望：将重点商品、新进商品、畅销商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。 4、利于提供商品最新信息：将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。 5、利于建立和提升品牌形象：一个良好的，陈列有序的、
12、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升品牌形象。,陈列形象,陈列形象,店前区 店中区 店后区 不同区域不同货品,货品的重点成交区：,改变顾客认知 成交,卖得少卖点少,货第一原则（陈列美） 陈列饱满 搭配合理 分布合理 货速度为王（更新快） 常换常新 出货快 周转快 货规模效应（信息多） 卖点信息多 价格区间丰富 货源充足 陈列美、更新快、信息多,制胜策略,终端门店经营之人员管理,没有她(他)们就没有品牌的终端制胜，如果她(他)们连自己的产品都无法征服的话，就无法征服顾客了,出力能把工作做完 认真能把工作做对 用心能把工作做好,员工对待工作的三种状态,经营者的用人
13、之道,识人 用人 育人 留人,经营成败之间的比较： 用人的比较,用人的原则,原则一：用人不疑，疑人也用 原则二：能力重于学历 原则三：高级人才选拔内部优先原则 原则四：注重发挥人才的长处 原则五：适才原则 原则六：实行“特岗特薪”赏罚分明的原则,培养优秀的销售人才,合理目标 考核奖惩 激励策略 岗位培训,门店的人员管理,门店培训进行的方式,- 淡季设定每周固定的培训时间 - 专人负责组织或者轮流准备实施 - 形式可以丰富活泼,授课式,讨论交流,演练,实操训练,培训的价值,案 例,有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责.而另一位教徒又去问神父: “我可以在抽烟时祈
14、祷吗？ ”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。,启示：通过培训提升导购技巧才能得到期望的结果。,建议： 门店的导购员在以下方面要区别于竞争对手门店 状态 发型 工牌 专业度 服务,人第一原则（形象好） 形象好 专业强 能力强 感觉好 人速度为王（效率高） 反应快 学习快 人规模效应（知识多） 知识面广 帮手多 形象好、效率快、知识多,制胜策略,店面整体性（面积、位置、装修形象 ） 进店率 门头外立面 橱窗 定位（档次） 区域拜访率 产品结构 平面布局 经营思维 灯光 产品属性划分 成交率 推广方案 /促销活动 产品信息&卖点介绍 产品出样 服务、导购技巧 跨品类组合出样方式 客单价 跨
15、品类集中与分散出样频次 跨品类打包推广方案 服务、导购技巧 回店率 服务,终端门店业绩提升的工作本质,终端门店业绩提升的工作重心,店面形象,卖点展示,增值服务,人员培训,亮化陈列,打造终端门店的七好标准,位置好-“5秒钟看得见” 形象好-“新颖、丰满” 出样好-“同类相比最大化” 培训好-“导购员训练有素” 促销好-“现场演示、户外推广” 销售好-“超越零售梦想” 服务好-附加服务体现品质感,提升家纺店价值的途径与方法,终端的形象构筑门店的品位,丰富的货品构筑门店的风格,细节的服务构筑门店的文化,后续的跟进构筑门店的差异,市场就是战场,好、快、多 1、店面形象比竞争对手好 2、店面面积比竞争对
16、手大 3、店面位置比竞争对手好 4、渠道数量比竞争对手多 5、货品陈列比竞争对手棒 6、货品更新比竞争对手快 7、货品品种比竞争对手全 8、销售服务比竞争对手好 9、主题推广月月不断 10、促销推广的时间比竞争对手早、力度更大 这个时候对手只有接招的份！,终端制胜策略,三流的门店卖价格 二流的门店卖产品 一流的门店卖模式 成功是可以复制的,谢谢！,新起点 赢未来,扬帆启航，到达成功的彼岸！,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,订货政策：,说明： 1、订货会期间一次性打款10万元（含）到20万，在达到现金回款要求的基础上再享受现金部分0.7%的返点。 2、订货会期间一次性打款20万及以上，公
17、司赠送价值3800元的平板电脑一台。 3、订货会期间未打订金的，不享受上述优惠。 4、为了让客户能及时提到已订货品，公司必须按照客户订单要求组织生产、按需备货。 5、凡不是一次性打款，必须按订单规定时间及时汇款，公司将按客户到款时间先后顺序发货。 6、返点、让点将在最后一次提货时结清。 7、订货货品未达起订量的，公司在订货会结束十日内告知加盟商。,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,新店政策,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,说明： A：签订合同客户须缴纳信誉保证金10000元。 B：订货会期间预付订货额30%定金！在规定的时间（20天）内货款全额到帐。 C、所有支持均以货品的形式兑现。 D、凡在本次招商会期间老客户开二店的可享受双重政策（即订货政策和开店政策）。 E、本次发布会政策解释权归上海瑞居家用纺织品公司所有。,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,谢谢！,梦之浪漫 恒之久远,