汽车销售年度计划培训课件(2010年经典版).ppt

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1、汽车销售年度计划培训,目录,一、2010年市场整体状况分析 二、2010年铃木市场计划 三、2010年主要市场活动简述 四、2010年线下活动费用预算,目录,一、2010年市场整体状况分析：,一、2010年市场整体状况分析,作为后金融危机下的2010年市场，国民整体消费水平还将受到一定的影响，汽车市场的竞争将更加激烈，同时国家各种刺激经济复苏政策的出台也将给汽车行业的发展带来新的机遇。 2010年汽车购置税减征缩水，将直接影响到明年小排量车型的销售，汽车购置税优惠政策将是影响未来车市的关键因素。 随着环境对经济发展的影响以及年末哥本哈根气候大会的召开，2010年节能减排必将是国家重点工作之一。

2、,1、整体车市分析：,一、2010年市场整体状况分析,2、铃木品牌及产品市场分析：,目录,二、2010年铃木市场计划：,二、2010年铃木市场计划,13月,45月,36月,68月,910月,1112月,阶段划分,阶段市场重点,进行春节促销活动,利用春天开展各类户外活动,夏季主打展厅服务概念,配合车展前中后期工作,配合车展前中后期工作,年底促销,2010,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1,2011,媒介投放,线下活动,车展,展厅,影院贺岁大片嵌入式营销,天语三厢商场内展活动,天语：行者无疆趣味赛,“天语之夜”夏季社区路演活动,天语三厢商场内展活动,雨燕：我要当冠军自驾游,

3、雨燕：“如影随形”商圈时尚show,新奥拓：情侣对对碰节油赛,“浓情双节利是相送”,新羚羊“实智之选”客户关爱活动,铃木“关爱展厅”推介宣传,车展主题宣传,春节促销,相应主题活动宣传,车展主题宣传,相应主题活动宣传,大战10天促销活动,展厅贺岁有礼,爱车年前保养,节后自驾游活动,各地车展 （济南、青岛、淄博、临沂、潍坊等）,各地车展 （济南、青岛、淄博、临沂、潍坊等）,“清凉一夏”展厅活动,联合车展,联合车展,二、2010年铃木市场计划,滑雪场等景点嵌入式营销,二、2010年铃木市场计划,2010,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1,2011,贺岁档通过与电影院合作进行电

4、影票、POS、广告等交互投放进行展厅集客,夏季白天炎热人气不足夜晚进社区组织活动,利用春天节气组织进行客户自驾游活动,利用产品特性进行区域商圈展示活动,区域分站式组织进行新奥拓节油测试活动,贺岁促销活动宣传,配合线上进行展厅活动配合/根据天气特点组织灵活的小型多样化活动,大战10天促销活动,参加当地各类车展,媒介投放,线下活动,车展,展厅,利用年后小长假节后旅游小高峰进行活动设置进行促销,经销商外展活动,经销商外展活动,开展天语户外趣味体验消化车展收集客户,车展宣传/配合相应活动邀约,铃木关爱展厅推介,车展宣传/配合相应活动邀约,配合相应活动邀约,目录,三、2010年主要市场活动简述：,大战1

5、00天 双节促销,三、2010年主要市场活动简述,2010年主要市场活动之,1-2月份活动,三、2010年主要市场活动简述,大战100天 双节促销,目的：充分利用中国最隆重的传统节日春节进行活动促销；,策略构思：春节是团圆之节，无论是大雪封路还是一票难求，春节对于每个中国人来说不单单是节日的概念，它象征着祥和、团聚，春节之时孝顺的孩子为父母带去孝心，多年不见的朋友秉烛夜谈，本次促销之战，我们应紧扣春节期间客户心理及生活方式进行此次营销。,客户剖析：出行、送礼、游玩,策略制定： 出行4S店开通免费爱车保养服务，保障客户出行安全； 送礼为客户精挑细选多重大礼，满足客户好面子的需求； 游玩与商家合作

6、进行假日嵌入式合作；（滑雪场、电影院、酒店）,媒介投放配合活动进行！,三、2010年主要市场活动简述,大战100天 双节促销,活动主题,A-“浓情双节利是相送”,活动内容： “送福到购车送年礼” 购长安铃木雨燕、天语赠送返乡大礼包 凡是在规定时间内在铃木展厅购车的客户，均将获得虎年大礼包一份，届时客户可开新车至指定地点统一领取。,活动时间：2009年2月6日 活动地点：各经销商当地,特定时间内购车,指定时间指定商场,一车年货 一车汽油,开新购铃木轿车,+,+,=,促销,提前搭建铃木年货领取基地赢口碑,车辆展示,三、2010年主要市场活动简述,“送福到购车送年礼”活动流程：,选择合作超市,超市门

7、口搭建铃木接待处,现场进行派礼仪式,年货价格谈判； 超市外场地协调；,客户接待中心； 客户车辆停靠点； 铃木年礼存放点；,年礼装车,客户返回,领导讲话； 客户代表讲话；,工作人员进行年礼装车；,客户返回；,三、2010年主要市场活动简述,“送福到购车送年礼”活动流程：,现场活动预估： 借助年前超市超高人流量，扩大产品曝光度，进行产品及品牌口碑传播； 现场集客200批客户左右； 为后期线上传播制造宣传亮点；,三、2010年主要市场活动简述,大战100天 双节促销,活动主题,活动内容： 送福到购车送油礼 购长安铃木雨燕、天语赠送返乡加油卡（500元-1000元） 新客户购车赠送返乡加油卡，老客户可

8、进行回家过节车辆免费检测服务 送福到看车送福礼 凡是在长安铃木经销商看任意车型，并留下联系方式的消费者即可获得“福”礼包。（礼包内容：利是封、对联、虎年玩偶）,活动时间：2009年12月 活动地点：各经销商当地,A-“浓情双节利是相送”,三、2010年主要市场活动简述,大战100天 双节促销,活动主题,B-“爱的绽放”,活动内容： 系列活动一：新婚车主购长安铃木雨燕、天语赠送婚车队（500元-1000元） 凡是在长安铃木经销商购买雨燕、天语的新婚车主，在举办婚礼时，即可获得长安铃木的婚车队（5辆对应购买车型，由购车所在的经销商提供） 系列活动二：看车送情人礼包 凡是在长安铃木经销商看任意车型，

9、并留下联系方式的情人、夫妇即可获得“情人”礼包。（礼包内容：贺岁电影券、景点优惠券等） 系列活动三：爱的寄语 为增加展厅温情氛围及消费者的参与，于展厅内设置“爱的寄语墙”，凡是购车或者看车的消费者、经销商人员均可在“爱的寄语墙”上写下对“爱”的祝福。 系列活动四：体验铃木冰雪激情,活动时间：2009年23月 活动地点：各经销商当地,三、2010年主要市场活动简述,系列活动四：体验铃木冰雪激情,活动时间：2010年2月2027 活动地点：济南卧虎山滑雪场 活动构思： 活动内容：自驾游+车主联谊+趣味比赛 活动说明：,本次活动采取客户自驾游的方式进行； 活动除邀请新购车客户参加外还将邀请部分老客户

10、共同参与； 活动可带家属一同参与；,利用春节假期旅游小高峰进行节前铃木产品促销，凡在规定时间内购车客户，均将有机会享受本次家人呵护活动。,三、2010年主要市场活动简述,系列活动四：体验铃木冰雪激情,三、2010年主要市场活动简述,时间推进：,影院洽谈,景区洽谈,A-“双节购车利是相送”活动进行,B-“爱的绽放”活动进行,“送福到购车送年礼” 购车大礼包统一领取,影院广告投放,1月,2月,3月,春节,体验铃木冰雪激情,3月份活动,三、2010年主要市场活动简述,2010年主要市场活动之,“我要当冠军”雨燕自驾游,三、2010年主要市场活动简述,“我要当冠军”雨燕自驾游,活动思路：春节后为销售淡

11、季，以组织各家经销商现有车主及潜在车主进行公关活动为举措，以加强现有车主的归属感，同时在借助植树节的节庆点，将长安铃木的节能环保概念进行结合线下实行，线上概念炒作。 活动策略：,铃木产品节能理念,利用植树节环保寓意,我是冠军雨燕自驾游,利用节油环保寓意,活动内容：节油课堂+雨燕节能之星评选+植树 活动时间：3月13-14日 活动形式：自驾游 活动路线：经销商城市 活动参与：各经销商现有雨燕或天语车主及潜在车主（50人） 活动内容：植树：长安铃木车主支持环保，种下长安铃木节能环保之树 温泉：品春天的花，享温泉的暖,三、2010年主要市场活动简述,“我要当冠军”雨燕自驾游,三、2010年主要市场活

12、动简述,“我要当冠军”雨燕自驾游,三、2010年主要市场活动简述,2010年主要市场活动之,“行者无疆”,5月份活动,三、2010年主要市场活动简述,策略构思：行者铃木活力化消费群体的典型代表，他们敢于冒险、喜欢新鲜事物、对新事物具有极强的接受和学习能力。本次试车体验活动我们将完全紧扣铃木消费群体特征，采用探险、寻宝、团队合作相结合的形式让他们乐在其中，充分感受铃木天语SX4的独特魅力。,三、2010年主要市场活动简述,活动主信息,活动主题：行者无疆天语SX4趣味挑战赛； 活动组织形式：产品培训+车辆试驾+油耗测试+寻宝游戏+风情体验； 参与人群：天语老客户10位、潜在客户20位；人数控制在3

13、0人内； 地点选择及时间安排：,三、2010年主要市场活动简述,行者无疆天语SX4趣味挑战赛组织形式,线上,线下,济南九如山,2010.4,潍坊杨家埠,青岛海底世界,临沂孟良崮,2010.5.15,2010.5.8,2010.5.22,2010.5.29,线上宣传,网络枪手炒作,论坛招募,媒体发稿,相关活动即时播报,展厅邀约,展厅配合环节准备,天语SX4 行者无疆 魅力泉城之旅,天语SX4 行者无疆 民艺潍坊之旅,天语SX4 行者无疆 青岛之旅,天语SX4 行者无疆 红色临沂之旅,结合当地特色，采取新老客户组队探险的形式，完成各项任务、寓产品性能教于玩乐之中，定时进行客户培训，一对一客户转介绍

14、奖励等方法进行,三、2010年主要市场活动简述,行者无疆天语SX4趣味挑战赛环节简介,产品培训,车辆试驾,油耗测试,老客户驾驶天语SX4，新客户与老客户结成对子，新客户可坐在老客户的车上；经销商提供天语试驾车，其余新客户可乘坐4S店的车前往。,车队出发去目的地时在当地展厅开展详细、系统的产品培训；同时展厅进行POS布置。,在前往目的地的途中进行车辆的深入试驾，销售顾问或老客户均可在新客户试驾过程中进行讲解培训。,在展厅将所有车辆加满油，到达目的地后进行油耗测试，并评选出天语最佳节油能手,在目的地放置虎年布衣玩偶一套(共10个)，嘉宾在规定时间内找出全套，新客户订车可获优惠，老客户获得保养。,新

15、老客户在景区进行风情体验。,三、2010年主要市场活动简述,展厅邀约,确定参加人数,展厅进行主题布置,展厅签到,产品培训,节油测试车辆加油,车辆试驾,油耗测试,到达目的地,途中,展厅,寻宝游戏,目的地,风情体验,销售顾问跟单,购车,返程,继续跟单,行者无疆天语SX4趣味挑战赛流程,三、2010年主要市场活动简述,行者无疆天语SX4趣味挑战赛流程,三、2010年主要市场活动简述,行者无疆天语SX4趣味挑战赛流程,三、2010年主要市场活动简述,2010年主要市场活动之,“天语之夜”夏季社区路演活动,7月份活动,三、2010年主要市场活动简述,“天语之夜”夏季社区路演活动,活动主题：天语之夜长安铃

16、木天语夏季社区路演活动； 活动组织形式：车辆性能宣介+现场互动+火爆表演+嵌入式营销； 参与人群：潜在客户、老客户、社区群众； 地点选择：山东区域当地经销商推荐；当地符合天语人群定位或新客户集中的十个社区； 活动时间：2010.7.1-2010.7.31,三、2010年主要市场活动简述,“天语之夜”夏季社区路演活动活动形式,现场布置,主持人讲解,现场互动,宣传资料分发,现场将摆放主背景、舞台、车辆，场地四周将布置刀旗、车辆性能看板，同时摆放印制铃木Logo的帐篷及座椅。,主持人适时进行车辆的详细讲解。,主持人进行现场互动问答，答对题目将赠送一份奖品。,现场服务人员将分发印制有详细信息的。,三、

17、2010年主要市场活动简述,“天语之夜”夏季社区路演活动活动形式,现场表演,无微不至的 现场服务,嵌入式营销,现场进行活力、火爆的表演形式。,现场服务人员统一穿着印制有铃木logo及天语字样的着装，随时为嘉宾提供服务，为嘉宾提供啤酒、烤肉等餐饮服务。,邀请户外运动装备的商家在现场进行嵌入式营销。,三、2010年主要市场活动简述,“天语之夜”夏季社区路演活动活动流程,新老客户签到,领取礼品,主持人开场,节目表演,车辆推介,现场互动,节目表演,结束,邀请社区周边新老客户参加，社区居民可自由参加,新老客户,以上活动环节可视现场气氛进行调整,三、2010年主要市场活动简述,2010年主要市场活动之,长

18、安铃木“关爱服务”展厅打造,6-8月份活动,三、2010年主要市场活动简述,用主动服务去体验充满惊喜与超越平凡的汽车生活， 主动接触消费者的生活，感动他们 感动不是盈眶的热泪，不需要澎湃的言辞 我们倡导用极具人性与关爱的方式 主动与消费者沟通 用专业标准而又真诚的方式 感染他们 惊喜之外，是满意和信赖，更是我们诚挚的主动服务 对人，我们微笑贴心关怀 对车，我们提供标准化的专业服务 让每一位消费者体验惊喜与满足的汽车生活服务,沟通平台,三、2010年主要市场活动简述,打造最具亲和力的铃木专业团队 增加品牌亲和度和信赖感，诠释 关爱与服务的展厅新内涵,售后服务,超乎想象的 全方位服务,事件营销 社

19、会关爱,关爱展厅,奠定 硬件基础,塑造品牌 个性化差异,提升品牌高度,服务架构,三、2010年主要市场活动简述,计划执行,制定专业的客户接待流程,关爱展厅详细布置,完善销售人员销售工具包,从展厅进入展厅到客户离开，通过各环节设置让客户详细了解产品亮点，了解我们的关爱服务；,产品展示区布置； 客户洽谈区布置； 产品演示区布置； 客户交车区布置； 客户停车场布置；,产品性能介绍； 主要市场成绩； 市场活动照片； 奖项获得； 话术整理；,关爱展厅,三、2010年主要市场活动简述,推出“清凉一夏”长安铃木展厅系列活动,活动主题：“清凉一夏”长安铃木展厅活动； 活动组织形式：爱车讲堂+车辆免费检测； 参

20、与人群：老客户； 地点选择：山东区域各地经销商； 活动时间：2010.7-2010.8每周周末,爱车讲堂,车辆免费检测,展厅活动配合,三、2010年主要市场活动简述,2010年主要市场活动之,新奥拓情侣对对碰节油赛,10月份活动,三、2010年主要市场活动简述,新奥拓情侣对对碰节油赛活动主信息,活动主题：新奥拓情侣对对碰节油赛； 活动组织形式：定量比赛+定载比赛+定程比赛； 参与人群：新奥拓潜在客户； 地点选择：临沂、淄博、烟台、济南、青岛、临沂、潍坊； 活动时间：10.9；10.16；10.25；11.6；11.13；11.20；11.27,10.9淄博,10.16潍坊,10.25青岛,11

21、.6烟台,11.13威海,11.20临沂,11.27济南,三、2010年主要市场活动简述,新奥拓情侣对对碰节油赛活动策略,10.9 10.16 10.25 11.6 11.13 11.20 11.27,9.1,招募信息发布,活动信息即时播报,展厅邀约,展厅相关准备,寻找新奥拓节油模范情侣,radio+网络论坛,收官 之战,淄博,潍坊,青岛,烟台,威海,临沂,济南,三、2010年主要市场活动简述,新奥拓情侣对对碰节油赛组织形式,活动规则： 淄博、潍坊、烟台、青岛、威海、临沂六地作为分赛区各举行节油赛； 邀约人群要求为新奥拓的意向用户，必须为情侣参加； 各分赛区决出的前三名选手参加在济南举行的总决

22、赛。,比赛项目： 定量比赛：每辆汽车加入1升汽油，比较行驶距离，距离最远的嘉宾胜出； 定载比赛：每辆车加入1升汽油，满载4人，测试满载行驶距离； 定程比赛：每辆车加入1升汽油，在指定时间内完成10公里，以耗油最少胜出。,现场互动： 你是我的眼：设置路障组成停车位，嘉宾倒车过程中不准使用车辆后视镜及倒车雷达，女嘉宾可下车提示，最快停车成功的嘉宾获胜；,三、2010年主要市场活动简述,新奥拓情侣对对碰节油赛活动流程,嘉宾签到,经销商领导致辞,节油知识培训,性能讲解,现场互动,节油测试,公布结果 颁发奖品,返程,三、2010年主要市场活动简述,2010年主要市场活动之,雨燕“如影随行”时尚SHOW,

23、11-12月份活动,宣传策略,年轻人特点与雨燕特性的有机结合,年轻人购车热于追求时尚潮流，铃木雨燕恰恰符合这一要求，与时尚用品商进行联合式营销，对本就走时尚灵动路线的铃木雨燕进行更深一层的定位包装，确定在年轻消费者心中的地位。,线上投放要充分利用季节优势，促进开展进度,针对季节性产品销售点进行广告投放，例如哈根达斯冰欺凌专卖店，海滨休闲场所，大型超市。这些地点在夏季客流量大，适为广告投放的首选地点。,“周边产品”开发的重要性,做好长安铃木的周边产品对于提升品牌知名度与魅力值是非常重要的，了解当前时尚流行趋势，借助如”电影、唱片、玩具、饰品”等形式，有针对性的进行周边产品的制作和发放甚至会比线上

24、广告收益更大。,三、2010年主要市场活动简述,雨燕“如影随行”时尚SHOW,活动概述,活动思路：年轻人追求时尚，每个人都有自己一个的明星梦，明星几乎已经成为时 尚的代言词。长安铃木可以构建一个活动平台来满足消费者的时尚明星梦，利用活动进行COSPLAY式的摄影大赛，满足消费者心态的同时更使长安雨燕与时尚一词充分连接定位。,三、2010年主要市场活动简述,雨燕“如影随行”时尚SHOW,活动重点：在活动中设置COSPLAY时尚SHOW表演这一环节，作为活动集客的重要策略手段。 针对年轻消费群体对新鲜事物的猎奇心理，线上广告投放时注明：“寻找都市中的雨燕达人”时尚SHOW时尚表演，通过主题宣传强调

25、此次活动的人群定位，灌输长安铃木雨燕的时尚概念。,活动信息,三、2010年主要市场活动简述,雨燕“如影随行”时尚SHOW,活动主题：寻找都市中的“雨燕”达人 活动时间：2010.7.1-2010.7.15 活动地点：大型超市或广场 城市选择：济南、青岛、临沂、潍坊、济宁、烟台 活动形式：车辆展示+产品性能讲解+客户互动+“雨燕”达人时尚SHOW 针对车型：长安铃木雨燕 邀约形式：线上广告邀约+现场活动邀约 参与群体：雨燕潜在客户群,活动亮点,三、2010年主要市场活动简述,雨燕“如影随行”时尚SHOW,寻找都市中的“雨燕”达人,夏日消暑惊喜连连,Cosplay 打造明星,现场产品 性能讲解,娱

26、乐互动 大奖特送,高标准展具 布置，充分体现时尚潮流气氛,夏日避暑，雨燕送关爱，看车留信息送防晒用品,Cosplay多样化展示铃木雨燕，打造时尚汽车明星,利用现场氛围做产品性能解析，加强客户对产品的进一步认识,参加“雨燕”达人活动，即可获得精品奖品,活动流程,三、2010年主要市场活动简述,雨燕“如影随行”时尚SHOW,活动设置,三、2010年主要市场活动简述,雨燕“如影随行”时尚SHOW,Cosplay时尚秀表演,所需物料：,Cosplay活动开始后，模特进行角色扮演，站于展车旁做 各种Show供现场各位观众观看与摄影。不同角色要根据 提前设置的剧情背景而搭配。,现场布置,三、2010年主要市场活动简述,雨燕“如影随行”时尚SHOW,目录,四、2010年线下活动费用预算：,三、2010年线下活动费用预算,