【商业地产-PPT】惠州德洲韵城营销工作计划方案.ppt

《【商业地产-PPT】惠州德洲韵城营销工作计划方案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产-PPT】惠州德洲韵城营销工作计划方案.ppt（99页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、谨呈：德洲投资,德洲.韵城2007年度 营销目标与工作大纲沟通,2007，机遇,展望2007：多重利好推动市场持续高速发展,“申大”成功提升客户对龙岗及其周边区域的价值预期，龙岗房价即将突破万元； 大亚湾与深圳区域的交通规划进一步明晰 大亚湾承接“深港莞”区域的产业转移的趋势进一步加强 大亚湾石化城与惠州港进入第二轮建设高峰期,从目前的情况分析，2007年惠阳大亚湾房地产市场持续看涨。,利好1：大亚湾成为“申大”的辐射区域,市场普遍认为，深圳“申大”成功之后，未来几年内龙岗将进行快速的产业调整和人口置换，成为重要的金融后勤服务区域。,龙岗申大成功，客户对龙岗未来发展的预期迅速提升； 离奥体中心

2、最近的项目奥林华府总价上调10万元/套（单价上调800元），均价达到11000元/平米 龙岗中心城其他项目普遍上调500元/平米,龙岗其他区域项目单价上调300-400元/平米,利好2：惠州有望承接深圳产业转移2000亿元,按照产业梯度转移的规律，产业转移首选方向是惠州,深圳要调整结构推动产业优化升级，惠州要加快发展做大经济总量，产业转移是双方的共同课题。 深圳的工业产值规模去年已达到1万亿元左右，而所需要转移的工业的产值将高达4000亿元左右,惠州有望承接2000亿元。 惠州已经具备了区位、资源、产业、基础、环境等五大优势，具有承接深圳大规模的产业转移的能力。,利好3：大亚湾进入第二次建设高

3、峰期,中海壳牌南海石化项目建成投产，中海油惠州炼油项目建设顺利，与上游配套的石化区建成和在建项目总投资810亿元，大亚湾成为“中国石油化学工业园区”； 比亚迪、富士康落户大亚湾； 2007-08年，石化城将迎来第二次建设投产高峰期，届时将有一大批企业开工或投产；,大亚湾区的经济实力正迅速提升，预计划性2010年，地区生产总值达到500亿元，人均GDP（按户籍）达到50万元，其中工业总产值达到1200亿元，相当于惠州现在的工业规模。,利好4：1小时生活圈正迅速成为现实！,地铁3号线和深惠路改造扩建工程前期技术工作已基本完成，2006年9月29日首批房屋拆迁正式动工，预计今年六月份前完成拆迁工作。

4、 地铁3号线预计2009年建成通车。目前惠州市政府正全力争取深圳地铁3号线能够延伸到惠阳淡水。 深惠路改造拓宽后，将从目前的4车道转变为10车道，短期可确保畅通，,随着高速公路交通的进一步发展完善和2010年深惠轻轨对接，从深圳到惠州仅一个小时车程，区域经济互补融合，“一小时生活圈”模式正在形成。,利好历史机遇,2007年，德洲城必须充分借势这些重大利好， 一举奠定大盘起势！,2007，挑战,今年惠州市场销售方面的将进一步规范,从2007年1月1日开始，惠州市出台相应的管理办法制约房地产开发商：所有未拿到预售许可证的楼盘均不得进行客户认筹活动。 这对于发展商前期积累诚意客户，对市场进行价格摸底

5、都带来了不小的难度，增加了项目的营销难度。,众多品牌开发商角逐市场,天安中投,棕榈岛高尔夫别墅,半岛一号,振业项目,珠投项目,旺科项目,建艺项目,东部项目,中联项目,金海岸项目,富可达国际新城,天安中国、振业、珠江投资、南山地产、东部地产、富可达、万科。,万科项目,熊猫国际,2007年，机遇与挑战并存，我们将何去何从？,战略选择,战略选择,主动杀入第一阵营,1.,2.,开盘热销，制造轰动,树立大亚湾门户大城的高形象,战略目标,发展商目标,销售速度： 2008年2月7日（春节前）完成销售,整体实收价格： 挑战3300元,总销售收入（认购金额）： 约3.5亿元,条件与策略,目前的工程进度安排,问题

6、： 目前的工程进度为12月份开盘销售，目标无法完成？,实现发展商目标的关键条件-工程进度,第一次开盘（部分无地下室部分）： 2007年8月底；,第二次开盘（有地下室部分）： 2007年10月初；,策略1关键行动-前期重点推进1、2、4、6栋工程,调整目前工程安排，前期重点推进1、2、4、6栋的工程进度，同时配合政府攻关，力争8月底取得预售许可证，开盘销售。,策略2关键行动1大区域模型，突显“门户大城”地位,完成时间：2007年4月 营销作用：突出大区域价值，消化客户的区域陌生感，增强客户购买信心。 关键条件：园林方案确定,策略2关键行动2参展秋交会，成为大亚湾代表性大盘,完成时间：2007年9

7、月 营销作用：市场占位，成为大亚湾代表性大盘，面向珠三角客户，扩大客户来源，直接拉动销售； 关键条件：展位设计,策略1关键行动3大区域广告牌布局，全面封锁,惠澳大道与澳霞大道交汇处桥栏广告牌：对进出石化城与霞涌旅游区客户全面覆盖,深汕高速路广告牌： 对深圳客户一网打尽,惠阳海关广告牌： 对龙岗出入淡水客户全面覆盖,龙岗大工业区： 覆盖大工业区客户,策略1关键行动4灯杆旗区域覆盖（西A大道、西三大道中段、白云一路）,策略2关键行动1气派主入口与景观中轴线，全城震撼。,完成时间：2007年9月 营销作用：1. 提高销售速度； 2.提升价格； 关键条件：1.园林设计、施工,万科四季花城，销售前主景观

8、线与商业街提前展示，全深圳第一个项目。,策略2关键行动2商业街外立面、街区包装，体现大盘的配套与生活气息。,完成时间：2007年9月 营销作用：消化区域配套缺乏对客户购买的影响，增强客户购买信心。,万科城借鉴，未开业先按业态包装,咨询处,策略2关键行动3形象墙，成为大亚湾的一道风景,完成时间：2007年4月 营销作用：向周边客户传递项目形象与价值,其它工程配合：,施工动线：为避免施工车辆对销售的影响，建议从一期的北面出入； 售楼处：在施工安排上售楼处区域的施工建议在前期施工，使售楼处能提前进场装修，提前交付使用。,营销费用预算,项目开发的进程：项目整体运作营销曲线,一期,二期,三期,四-六期,

9、时间轴,数值轴,营销费用率曲线：初期营销成本高，后期逐渐走低,社区美誉度曲线：美誉度逐渐增加，建立项目品牌,市场平均价格曲线：随着区域与市场的成熟与增长,销售价格曲线：高于市场平均价格水平,区域成熟度曲线：不断提升,营销推广费用预估,大盘的前期营销推广费用占销售总额约2.8-3%！,980-1050万元,各类型媒体费用比例,媒体约占50%,核心推广媒体选择,3大核心媒体：户外广告、报纸、网络。,汇报完毕，谢谢！,谨呈： 北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体

10、。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点: 8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日 新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,

11、销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1# 2# 3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证 8.25、26 交纳5万元定金 ，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑 客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日 东第尊崇卡相关优惠权益： 本

12、卡卡号与选房先后顺序无关； 本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效； 本卡相关权利、义务详见申请须知； 此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 6月25日-6月30日 进线电话客户梳理 7月1日-7月7日 第二轮客户回访 工作节点： 6月22日 确定销售说辞 7月8日 邮寄邀请函 7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函 7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度

13、，进行价格初步试探。 重要节点： 意向客户调研问卷 工作节点： 6月11日 意向客户问卷发放、回收； 6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡 6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知 户外广告牌：6月5日-6月25日 围档：6月5日6月24日 网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的 发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售

14、数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。 尊崇白金卡相关优惠权益： 不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅 区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置： 1.等候区：排队、填写申请函、调查表 2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区 3. 交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号 4. 派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅

15、 万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户： VIP卡 VIP卡申请须知 诚意金收据 申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联,交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 VIP卡客户调查表 客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件： 1、万科东第尊崇白金卡认筹流程 2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知 3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡

16、升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房 升级目标： 发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售 升级时间：8月5日-8月11日 升级卡金额：50000元 客户相关优惠权益： 1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅 万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户： 升级钻石卡 申请须知 诚意金收据 申请书客户联,总销控按升级的先后顺序

17、发放升级钻石卡,交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联,交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：6月25日-7月31日 围档：6月25日7月31日 DM: 7月5日投放 网络： 新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链 搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜 外展场：太平洋百货（持续） 报纸： 7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件： 1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月

18、10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房. 选房目标：1#楼消化60套 时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注

19、明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。,选房流程,7.31-8.04 通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11 算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布 户外广告牌：8月1日起内容信息更换 围档： 8月1日起内容信息更换 DM: 8月2日投放 网络： 新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链 搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告 外展

20、场：太平洋百货（持续） 报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式： 第一批房号东塔 第二批房号西塔 关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后） 推出套数：3号楼（120套) 开盘方式: 顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日 推出套数：3号楼（64套) 认筹时间：9月9日起

21、 开盘方式: 从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,谨呈： 北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点: 8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日 新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节

22、点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1# 2# 3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证 8.25、26 交纳5万元定金 ，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东

23、第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑 客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日 东第尊崇卡相关优惠权益： 本卡卡号与选房先后顺序无关； 本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效； 本卡相关权利、义务详见申请须知； 此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程： 目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点： 6月25日-6月30日 进线电话客户梳理 7月1日-7月7日 第二轮客户回访 工作节

24、点： 6月22日 确定销售说辞 7月8日 邮寄邀请函 7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函 7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点： 意向客户调研问卷 工作节点： 6月11日 意向客户问卷发放、回收； 6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡 6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知 户外广告牌：6月5日-6月25日 围档：6月5日6月24日 网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东

25、第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的 发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。 尊崇白金卡相关优惠权益： 不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅 区域设置：等候区

26、交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置： 1.等候区：排队、填写申请函、调查表 2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区 3. 交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号 4. 派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅 万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户： VIP卡 VIP卡申请须知 诚意金收据 申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联,交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 VIP卡客户调查表 客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意

27、定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件： 1、万科东第尊崇白金卡认筹流程 2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知 3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房 升级目标： 发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售 升级时间：8月5日-8月11日 升级卡金额：50000元 客户相关优惠权益： 1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经

28、过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅 万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户： 升级钻石卡 申请须知 诚意金收据 申请书客户联,总销控按升级的先后顺序 发放升级钻石卡,交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联,交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：6月25日-7月31日 围档：6月25日7月31日 DM: 7月5日投放 网络： 新浪 7月每周四天（共16次）

29、财经或体育新闻首页文字链 搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜 外展场：太平洋百货（持续） 报纸： 7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件： 1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房. 选房目标：1#

30、楼消化60套 时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。,选房流程,7.31-8.04 通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11 算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开

31、盘信息公布 户外广告牌：8月1日起内容信息更换 围档： 8月1日起内容信息更换 DM: 8月2日投放 网络： 新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链 搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告 外展场：太平洋百货（持续） 报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式： 第一批房号东塔 第二批房号西塔 关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后） 推出套数：3号楼（120套) 开盘方式: 顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日 推出套数：3号楼（64套) 认筹时间：9月9日起 开盘方式: 从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,