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1、增员开拓,1,讲师自我介绍,成功来自计划与选择,1岁20岁思想尚未成熟，学习阶段依赖父母,60岁80岁逐渐衰老靠人照顾,吃饭,工作,睡觉,工作时间只有 1 3 年,追求成功与时间赛跑！ 假设人生只有80年,能否成功，就看你能否把握这短暂的13年时间,靠父母,养自己,职业决定性格 职业决定命运 职业决定高度,职业的幸福决定人生80%的幸福指数,销售流程,增员流程,增员流程与销售流程对比,跟销售一样，增员流程同样有章可循。 系统性、流程化操作，我们将事半功倍,5,6,增员异议 处理,增员促成,增员开拓,增员面谈,增员流程,我们一同走入增员前两步,什么是增员开拓,增员开拓，即获取准增员对象名单，是增
2、员过程中最重要的一环。没有足够数量的名单，增员人便没有“甄选”主动权，不能增员到合适的业务伙伴。,7,脑力风暴,常用的增员开拓渠道有哪些？,8,增员开拓渠道,缘故,9,结论,1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。 2、每个人应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员开拓方法。 3、增员开拓的方法越多，增员成功率就会越高,财富之路,勤劳致富 思考致富 创新致富,建立共同发展的盈利模式,从龚学化的个人增员谈起：,龚学化曾经08年 一个季度增员48人。 那是如何增员48人的呢？,建立共同发展的盈利模式,1、增员秘书增员：,龚学化拥有运作成熟而又庞大的增员系统，通过 增员秘书的运作
3、来实现增员上岗量的突破。,秘书队伍体系,A,A,B,C,、,a,b,c,管理秘书,增员秘书团队,增员影子秘书,龚学化,重点推出两种新型增员模式,LASS测试增员法：养成增员习惯，让增员动作无处不在 建议书增员法：利用增员建议书，简述行业、平安的优势，通过面谈引起被增员人兴趣，用平安优势打消疑虑,13,LASS测试增员法,14,LASS测试增员法,适用范围：在新老客户中可以广泛应用，针对已签约保单的新老客户，可直接增员本人，也可利用LASS测试回访老客户。 适用时机：荣誉见证会、递送保单、老客户回访,优势分析： 1、荣誉见证会邀请亲朋好友参加，见证成功。可运用成功吸引成功的方式，进行行业、工作推
4、荐，直接操作LASS测试 、保单成功签约的客户，对保险具有一定认可度，直接进行LASS测试较为容易； 、向老客户通过讲解LASS测试的科学性锁定适合人选。,15,针对亲戚、朋友、邻居、同学等，通过推荐他们进行性向测试为由，利用他们的好奇心，挖掘其从事销售工作的潜力，进行有效增员。 针对老客户：为每一位客户送一张性向测试的表格，提供增值服务，测试客户的生命特质，从而引起对周围朋友的测试兴趣，达到增员的目的。 通过做LASS为由，有效接触陌生客户，避免以推销保险接触客户引起反感。 通过摆咨询、人才市场招聘、市场调查等渠道进行性向测试，锁定增员对象，提前抢占市场。,LASS测试是开拓市场的一个拜访手
5、段,市场不是自家的鱼塘 你不做我做 你不要我要 你不抢我抢 你不占我占,LASS测试成为增员的突破口,LASS 测试量,创说会,代理人 报名量,代理人 通过率,岗前 培训,上岗,传统增员模式,在传统增员模式的前期，实现LASS测试前置，扩大增员量的选择； 利用LASS测试报告，激发准增员对象从事销售行业的信心； 通过创业说明会的讲解，坚定准增员对象的从业意愿。,LASS测试成为增员前端的重要监测指标,18,LASS测试增员法工具：客户甄选测试问卷,利用LASS测试直接与新老客户进行增员面谈,荣誉见证会操作流程（76分钟）,主持人自我介绍（1分）,学员才艺展示（分）,领导致词、颁奖（20分钟）,
6、新人分享平安之路（10分钟）,主讲公司、行业、福利、职业规划、产品销售（20分钟）,沟通：LASS测试(20分钟),LASS测试增员法在荣誉见证会的话术运用：,通过LASS测试增员法进行直接增员 李姐，感谢您对于我工作给予这么大的支持，通过刚刚主讲人的讲解，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。 李姐，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，（顿一下看客户反应），我这里有一份性项测试报告（拿出LASS测试卷）是我们公司花费两亿从美国一家专业咨询公司购买的一份性格分析报告，根据这份测试报告结果显示，如果测试成绩达到4分以上，说明具有一
7、定的销售潜质，如果达到7分以上，说明极具销售天分，这个测试反映结果的准确率很高。您不妨试一下 李姐，你果然很有销售天赋，您看您的测试分数确实很高，我们公司最近在做综合金融精英招募计划，名额有限，共招收100名，旨在网络一批优秀销售人才，作为未来公司发展的干部力量进行培养。机会难得，在下周一我们公司会为这批精英召开择业培训，为您详细介绍公司对你们的培养计划，您有没有兴趣参加。作为未来公司发展的干部力量进行培养。 您不妨把他的联系方式给我提供一下。我和他本人当面进行一下沟通。,二、通过LASS测试增员法进行增员转介绍 女士，感谢您对于我工作给予这么大的支持，作为您的代理人我感到非常荣幸，希望日后能
8、够和您成为朋友通过这次沟通，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。 女士，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，（顿一下看客户反应），我这里有一份性项测试报告（拿出LASS测试卷）是我们公司花费两亿从美国一家专业咨询公司购买的一份性格分析报告，根据这份测试报告结果显示，如果测试成绩达到4分以上，说明具有一定的销售潜质，如果达到7分以上，说明极具销售天分，这个测试反映结果的准确率很高。您不妨试一下（如果客户不能成为准增员对象转入增员转介绍） 女士，那您身边有没有和您一样的朋友，你也觉得他本人非常适合做销售工作，您看，我们公司最近在做
9、综合金融精英招募计划，名额有限，共招收100名，旨在网络一批优秀销售人才，作为未来公司发展的干部力量进行培养。 您不妨把他的联系方式给我提供一下。我和他本人当面进行一下沟通。,演练,二人一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练LASS测试增员法在荣誉见证会中应用的每个步骤 详细说明综合金融精英招募计划 演练时间:10分钟,22,1、签约后第一次见面-递送保单时,23,LASS测试增员法在客户中的运用时机及流程：,2、签约后第二次见面-递送紧急联络卡时,24,3、约访老客户时,老客户的约访不仅是一次加保的机会，更是一次增员转介绍的时机。,LASS测试增员法在老客户中运用的话术及配套工具使用,
10、针对第一次签约的客户进行增员： 第一步： 保单利益简介，女士，您好，恭喜您已经拥有了中国平安为您提供的一份全面的人身保障，这是您的保险单，里面包含投保书、条款、发票及回执（用1520分钟时间和客户简述保险利益） 第二步： 利用紧急联络卡进行准客户转介绍，女士，我们公司近期针对新老客户推出了一项附加值服务，可以为每位客户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因为为您
11、排忧解难是我应尽的职责。,第三步： 通过LASS测试增员法进行直接增员 女士，感谢您对于我工作给予这么大的支持，作为您的代理人我感到非常荣幸，希望日后能够和您成为朋友通过这次沟通，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。 女士，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，（顿一下看客户反应），我这里有一份性项测试报告（拿出LASS测试卷）是我们公司花费两亿从美国一家专业咨询公司购买的一份性格分析报告，根据这份测试报告结果显示，如果测试成绩达到4分以上，说明具有一定的销售潜质，如果达到7分以上，说明极具销售天分，这个测试反映结果的准确率很高
12、。您不妨试一下 女士，你果然很有销售天赋，您看您的测试分数确实很高，我们公司最近在做综合金融精英招募计划，名额有限，共招收100名，旨在网络一批优秀销售人才，作为未来公司发展的干部力量进行培养。机会难得，您看本周五我们公司会有一期创业论坛，为您详细讲解这个培养计划，您有没有兴趣参加。,第四步： 通过LASS测试增员法进行增员转介绍 女士，感谢您对于我工作给予这么大的支持，作为您的代理人我感到非常荣幸，希望日后能够和您成为朋友通过这次沟通，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。 女士，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，（顿一下看
13、客户反应），我这里有一份性项测试报告（拿出LASS测试卷）是我们公司花费两亿从美国一家专业咨询公司购买的一份性格分析报告，根据这份测试报告结果显示，如果测试成绩达到4分以上，说明具有一定的销售潜质，如果达到7分以上，说明极具销售天分，这个测试反映结果的准确率很高。您不妨试一下（如果客户不能成为准增员对象转入增员转介绍） 女士，那您身边有没有和您一样的朋友，你也觉得他本人非常适合做销售工作，您看，我们公司最近在做综合金融精英招募计划，名额有限，共招收100名，旨在网络一批优秀销售人才，作为未来公司发展的干部力量进行培养。 您不妨把他的联系方式给我提供一下。我和他本人当面进行一下沟通。,演练,二人
14、一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练招聘计划LASS测试增员法每个步骤 详细说明综合金融精英招募计划 演练时间:10分钟,28,29,LASS测试增员法，就是以签约客户为主体的一种增员开拓方法。让增员动作贯穿于日常销售过程中，逐步养成“有销售就有增员”的增员习惯。,建议书增员法,30,建议书增员法,适用范围：在营业区/区拓部产说会、三级机构产说会中进行,优势分析： 1、在产说会中穿插对公司的介绍及最近招聘计划，将增员动作进行前置，以产说会庞大的客户量为依托，有效扩大增员开拓量； 2、有效促使平时不做增员的业务员，在产说会途中去重复做增员名单收集的动作，并逐步养成习惯；,31,对比一下,
15、原有产说会流程,公司介绍,寿险意义与功用,现场保单促成,产品介绍,加入增员操作后的流程,公司介绍,寿险意义与功用,现场促成,产品介绍,招募计划介绍,保单促成,增员转介绍促成,已签单客户可做增员转介绍促成； 未签单客户同样可做增员转介绍促成,公司招募计划的背景及要求,主持人倡议大家填写增员介绍名单,10分钟,10分钟,30分钟,10分钟,3-5分钟,10分钟,30分钟,32,产说会增员的意义,1、让增员成为习惯 产说会现场，无论平时做增员与否，都在最后加上增员促成环节，反复做增员动作，让增员像做单一样成为习惯。 2、增员开拓量大 产说会频率高，且每次到场客户量较大，通过此操作，可大大提升增员开拓
16、量，收集到更多准增员对象名单。 3、不影响产说会流程及效果 产说会增员仅仅在公司介绍后，加入3-5分钟的招募计划简介，对整个产说会流程不造成影响，同时招募计划中综合金融理念的抛出，更能吸引客户对公司的认可。其次，所有增员促成都在会后，业务员一对一沟通时进行，无论保单成功与否，增员促成都可以进行。 4、无损失、多机会 产说会增员模式无论多公司而言、对业务员而言都没有任何损失。但做了这个动作就可以得到更多准增员名单，为增员开拓提供更多的机会,33,产说会增员法还可以这样用,邀请准增员对象参加产说会 1、让准增员对象进一步了解寿险的意义与功用、现场感受客户对保险的认可，提升准增员对象的从业信心； 2
17、、让准增员对象看到会议营销过程，明白寿险营销有专人讲解，有专门团队组织，做为业务员只需配合即可签单。打消准增员对象的畏难情绪。,34,建议书增员法在产说会上的运用流程及配套工具使用,第一步：询问产说会效果 先生，您觉得通过刚才我们的理财规划师对于产品的讲解，您听的清楚吗？您还有什么疑问., 第二步：回顾产说会上的招募计划： 刚才您也看到了，我们公司最近在进行一个综合 金融精英招募计划，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，我们不妨先来做个调查问卷（拿出增员建议书之工作需求调查问卷） 第三步：现场进行增员建议书讲解： 第四步：LASS测试直接增员或转介绍,增员建议书,
18、激发工作需求,1、你目前所从事的工作是 2、你先来填一下这份工作需求调查问卷（拿出工作需求调查问卷） 、其实我们都了解一件事：各行各业按照它的社会贡献已经划分了相应的收入等级，比如说：民工月均收入（1200），个体小商户月均收入（3000），教师月均收入（3000），律师月均收入（5000 ），医生月均收入（5000）等等，行业决定收入，这是很普遍的社会现象。您说，对吗？,2010年行业收入排行,4、我们来看看2010年收入排名前十的行业有哪些？ （拿出增员建议书） 5、仔细看看这些行业，大多数行业不是需要专业知识如厨师、网络工程师、物流师等，就是需要很大的资金投入房地产商，对于我们来说，这些
19、行业我们已经来不及选择了。 6、但同时我们看到金融行业月均7000元左右，位居第五，也是很不错的，您说呢？我们平安也是以保险为主的综合金融集团，在平安工作，可以为你提供上不封顶的收入空间，工作时间也较为自由，晋升通道完全公开透明，同时，完善的培训为你的发展助一臂之力。 7、为满足金融领域战略发展需要，公司正在进行综合金融精英招募计划，拟招募100名。以我对您的了解，这对您来说是一个很好的机会，您有必要了解一下：,第一步：公平的进阶体制,平安有一套公平、透明的晋升机制为每一位业务同仁创造广阔的发展空间，共有三类十级不同的职位供选择。三类分别为销售人员、营销管理、培训讲师，十级分别为试用业务员、正
20、式业务员、业务主任、高级业务主任、资深业务主任、营业部经理、高级营业部经理、资深营业部经理、业务总监、资深总监。 在平安，没有先来后到者，只有后来居上者。,第二步：丰厚的收入,在平安，您可以有销售、管理、培训讲师三条职业发展路线，但从10年平安收入盘点来看，管理路线的平均收入最高，试用业务员（ 1836元 ）、正式业务员（ 3781元 ）、业务主任（15953元 ）、部经理（ 56133元 ）。各职级收入之间的比例为：1：2：9：31。 在平安，能力决定收入。,第三步: 全面成长的培养体系,平安提供最完善的培训，从择业培训、资证培训、任职培训保证您从一个社会人转变为合格的保险代理人；同时，为满
21、足您的发展需要，在不同阶段提供相应的销售技巧、管理经验等专业培训，让您成为一名优秀的职业经理人。,第四步：完善的福利在平安,平安秉持为“为员工负责”的宗旨，为每一位员工提供了优越的福利待遇，分为意外残疾、意外伤害、疾病身故、意外医疗、住院医疗五项从2000-200000元不等的福利保障。让你在平安没有后顾之忧。,结束语：,我们处在一个上有老，下有小的责任期，做的好不如选的好，选择一份适合您的，有发展前景的工作更重要，您觉得我说的有没有道理。 机会难得，正值公司发展之际，名额有限，同时，公司也有相应的甄选条件。我们先来做个测试，看您是否适合从事这份工作。,转介绍：,如果您身边有正在寻求工作上或者
22、收入上的突破的朋友，请您留下相关信息。无论如何，我们都会为您或您的朋友制定专业的职业发展建议，助您成就自我。（拿出增员建议书之转介绍卡）,演练,二人一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练增员建议书每个步骤 演练时比照增员建议书进行 演练时间:10分钟,44,课程回顾,LASS测试增员法的运用时机及话术 建议书增员法的运用时机及话术,45,没有人生来就应该活在贫寒困苦之中，财富其实并不遥远！事实上，每个人都是一份受到赐福的礼物，我们来到世间，具有许多潜在的非凡才华。只有激发出这些潜能，我们才能够拥有平静、喜悦、富裕与充满爱. 想有钱就会有钱,一个人如果没有“野心”， 就没有了工作和生活的乐趣。 “野心”就是你奔跑的动力。 一个人没有了动力， 只在原地踏步， 能有美好的未来吗？,士气比武器更重要,Thank you,48,