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1、新促销要素一,活动准备与策划,方案的可信度,新促销要素二,有效的信息发布,主动式沟通,新促销要素三,全员动员,全员培训,新促销要素四,现场执行,决胜卖场之外,对9.19团购活动的反思,活动设置清晰的产品主推策略，从宣传造势到终端销售，全力推广主推产品，保证主推产品上量。,活动现场设置一名核心控制人员，负责协调各项事宜，处理突发状况，管理终端各项资源,关注信息中心设置的效果，回访人员对主推产品的推介，同时对产品深入了解。,终端现场的掌控力薄弱,主推产品不清晰，未能使主推产品上量,活动概述,11.20,12.12,元旦,活动概述,平板零售量15万台，零售额4.5亿，奥维数据活动期间全国排名第一，且
2、要达到23个百分点以上，领先第二名达到8个点以上。 节能量利80、81系列基本任务10万台，挑战12万台； 47寸以上大板基本任务3万台，挑战4万台； 新品网睿86、88系列基本任务2万台，挑战3.2万台；,活动目标,团购活动时间推进表,总部将从12月1日开始通过各大网站及主流报纸开始宣传此次团购的信息，集团网站从12月4日开始接受消费者的登记； 12月4日起每天通报全国的团购预约人数。,1212团购-总部广告投放,平面（12.7-12.11之间）： 报纸广告（全国重点媒体及广深媒体） 户外（12.7-12.12）： 楼宇视频广告（北京、深圳等17个城市） 公交视频广告（北京、上海等5个城市公
3、交车内视频广告） 网络广告（12.1-12.11）： 门户类及财经新闻类：新浪、搜狐、网易、和讯、TOM、21cn、凤凰网； 搜索及互动类：腾讯、 MSN、百度、谷歌、天涯； 垂直类：万维、PCPOP、IT168、淘宝、搜房等。,报纸投放,户外广告投放,巴士移动电视广告投放,1212团购-支持分公司费用,总部将在活动期间支持各分公司场地费、临促费、物料费、报纸广告及电台广播费用共计400万元。场地费用重点用于网睿电视的主题上量，各分公司在设置二展预约点时应强化网睿概念的输出，单独设置网睿电视体验区，并用网络和U盘结合进行单独演示，加强概念输出。,广告投放要求,所有报纸广告投放后（含总部及分公司
4、），各分公司要在当日让这些报纸广告出现在活动卖场（可以分公司自行购买后下发，也可以要求相关人员自行购买，但必须保证当日到达），确保活动的公信力； 分公司报广投放时间建议为12月6-8日(如分公司还想在二三线城市投放，则建议选择12月4日)。 总部将设立网上报名页面：http:/ 各分公司应根据12.12团购活动的特点对网睿88、86新品进行重点陈列和单品包装，在活动利益点的设置上建议各分公司根据自身特点设置相应的单项产品利益点，以达到新品主推上量的目的。 在活动宣传预约期和电话回访过程中应重点推介网睿LED电视和网睿86系列，针对网睿电视应进行重点培训，回访中心人员应把网睿电视的推介放在重要位
5、置，加大网睿LED和网睿86系列电视概念与康佳产品结合的推广力度。 在产品价格策略上建议各分公司制定基于新品主推的价格体系，做好卡位机型的卡位工作，掩护机型的价格对比作用，推动新品的主推上量。,产品主推,七重大礼设置,液晶电视5折起,网络大礼包,家庭影院,QVOD定制服务,品质保障,网络平台升级,团购折价,网睿86系列,网睿88系列,网络大礼包,QVOD定制服务,团购折价,团购折价,家庭影院,QVOD定制服务,主推产品赠品包装,产品出样及陈列要求,本次团购活动产品出样和陈列严格按照元旦要求进行调整，各分公司在12日活动之前对所辖卖场的老旧样机必须全部清理完毕。 卖场样机调整方案，二展样机摆放方
6、案，外展布置方案均需将网睿电视在主推位置突出陈列，单机包装按照统一的标准执行，强化终端统一产品形象输出。并在卖场设置相应的网络产品体验区，加大网睿产品主推力度。 终端演示应突出网睿产品功能。色轮技术，在线1080P是差异化表现的重点。二展及卖场演示方案应严格按照网睿电视的演示要求执行，突出以上核心差异点。二展应将网睿电视进行单独展示和单独包装，配合应3G无限网络或者U盘统一演示。 各分公司应按照团购活动物料布置要求对展厅和二展及外展进行统一布置，强化活动信息输出效果。,陈列标准,网睿产品组合,节能产品组合,网睿、节能组合,全国核心门店 综合陈列策略一,全国核心门店 综合陈列策略一,全国核心门店
7、 综合陈列策略二,全国核心门店 综合陈列策略二,网睿体验区,网睿体验区效果图,网睿二展展示方案,本次元旦全国重点门店至少设置200个二展和200个外展，总部按照1000元/个承担费用。分公司要严格按照总部要求布置，附照片方可转单。,二展效果图,户外展示方案,演示策略,网睿电视标准演示方案,网睿电视的演示需严格按照前述演示方案进行标准化演示，初始状态都需将电视画面定格在网络功能的首页，当顾客询问功能时按照演示步骤逐一呈现，当向顾客演示完毕之后需回到初始画面并定格，以此加深顾客对康佳电视网络功能的认识。 网睿演示片源的选择需提前进行片源搜索，选择真正的高清片源，并记录好最佳的演示片段，当需要向顾客
8、呈现网络高清播放的时候直接进入该电影最佳演示片段画面进行演示。 外展演示需结合U盘存储片源，片源选择同样需要按照高清播放的要求，截取最佳的演示片段存储于U盘内进行演示。,网睿电视标准演示方案说明,网睿LED88系列讲解方案,网睿86系列讲解方案,团购执行流程,活动公信力,前期准备,全国性网站投放,报纸硬广投放,团购软文投放,公信力保障 通过网站和报广达到线上宣传团购活动的效果，同时借助于国美、苏宁、永乐等渠道的合作机会线下宣传团购活动. 1. 国美、苏宁、超市等全国渠道联合 2. 五星、工贸、通程等地方渠道联合 3. 各分公司的团购活动蓄势宣传,“通过网络报广和渠道门店宣传，达到线上线下同时宣
9、传团购活动的气势，打造活动公信力.”,卖场排他及二展场地准备 团购活动效果的好坏在很大程度上受到场地的限制，因而各分公司应提前与各渠道及经销商谈判，签署卖场排他协议，确保活动的主场优势。二展场地对于团购活动的登记预约工作至关重要，在签署活动卖场排他协议之前还应将二展场地谈下来，以保证团购活动登记预约工作的顺利开张，并能够取得相应的效果。 价格体系维护及样机调整 团购活动的真实性和可信度很大部分来自于价格体系的维护工作，为了增强团购活动的价格可信度，各分公司应提前一星期制定好团购价格体系，严格按照价格体系统一卖场的标价，并且在团购预约过程中价格应随预约人数的增加而不断变化，以增加活动价格的可信度
10、。本次团购活动主推产品为88、86网睿电视，这就要求在执行团购过程中不仅要对网睿电视进行重点登记预约，同时在卖场也应对终端样机进行相应的调整，突出网睿电视的优势，将网睿电视的功能、优势直观的呈现，并且要求直销员在终端对网睿电视进行重点推介和信息输出，起到主推的效果。,前期准备,人员培训 各分公司前期已经有了相应操作团购活动的经验，但是在本次团购执行过程中各分公司还需要引起足够的重视，如何做好团购活动的解释工作，如何对前期登记顾客进行有效回访，如何主推网睿电视，这些都是各分公司需要解决的问题。本次团购活动要求各分公司在团购活动的培训工作上要重点投入精力，对临促，对直销员，以及对客户都要组织专门的
11、培训，以强化整个团队对12.12团购的执行效果。要求各分公司在12月4号之前完成所有的培训工作。 前期重点准备事项,前期准备,团购活动前期沟通事项,预约登记，团购卡发放 预约登记点的设立应注意选择在人流集中的地区，同时本次团购在预约登记点应强化网睿产品的信息输出，预约登记的重点应放在网睿产品的登记上，二展和外展的摆放也应应网睿产品的包装和推介为主，将网睿产品单独陈列，单独演示，强化康佳网络功能的输出，团购卡发放也应注意对网睿产品型号的重点登记，在整个团购活动的预约登记过程中都应将网睿产品的讲解和推介贯穿始终。 以有效的户内宣传和造势弥补户外宣传不足 要求必须将主要卖场的布置按照总部市场部的要求
12、进行相应布置，楼梯过道、地贴、吊旗、机下垫、条幅、外围信息发布及终端有足够的团购活动氛围，配合蓄势宣传和销售，卖场第二展示位的作用要有充分的发挥，尽量使其成为销售的第二战场，而不是单纯的展示。网睿电视的单机包装和陈列演示，突出网睿产品的网络功能。 对于外展预约有困难的地区需争取更多的室内预约登记的资源，超市门口，商场门口，商场内二展等要加大争取力度，确保活动预约蓄势的效果。同时利用二展场地摆放样机机型造势宣传，将团购活动概念和网睿产品概念重点输出，既强化活动效果，又达到网睿产品主推的目的。,信息发布,户外造势手段创新,电话中心设置注意事项,400电话及经办咨询电话的接入培训，并要求每天汇集整理
13、于当天反馈至相应分公司 各分公司信息回访中心的设置和培训时应注意对网睿电视的推介，将网睿电视功能卖点的讲解发布工作放在电话回访的重要位置。同时呼叫中心的人员设置上原则上使用前期已经参与过电话回访的人员或者是优秀的直销员担任，加强电话中心的前期沟通作用。 附：分公司信息中心设置要求及呼入呼出标准化讲解,电话中心设置,信息发布,团购宣传参考附件：,电话回访工作推进,团购短信内容（参考）,*月*日 发送时间要求上午10点钟 今天不要买电视！*月*日“康佳团购日”凭团购卡享受5折起优惠，赶快到*电器康佳专柜领VIP团购卡!询 *月*日发送时间要求上午10点钟 今天不要买电视！*月*日“康佳团购日”凭团
14、购卡享受5折起优惠,赶快到*电器康佳专柜领VIP团购卡!询 *月*号发送时间要求上午10点钟 *月*日*电器“康佳彩电团购日”凭团购卡享受最高5折起优惠，下雨再报销打的费10元，仅此一天，领卡热线 *月*号晚 发送时间要求下午8点钟 所有已登记用户 (短信/电话) 尊敬的康佳彩电VIP用户：本次团购活动仅限*日，如大雨对您的出行造成不便，我们深表歉意，为此我们将报销您的10元打的费，*电器/康佳彩电预祝您购物愉快！,提前引爆旺季市场 1、12月份已经进入传统的家电销售旺季，各地务工人员也已开始陆续返程，市场容量开始爆发，网络电视的容量也将随之爆发，在前期预约登记的基础上在现场还应加强对康佳网睿
15、产品的重点促单工作，除提前将网睿产品进行突出陈列之外，还应将网睿产品的讲解放到现场消费者沟通的重要环节里面去，核心卖手重点推介网睿电视的功能卖点，演示画面也应按照标准化突出网睿产品的优质功能。 2、旺季的消费者购买时间相对分散，但成交几率很大，针对此类消费者，让康佳的产品信息及品牌信息“先入为主”，形成外围及消费者心理的占位优势，将康佳网睿产品的概念重点推介，为网睿产品的强势出击打下基础！具体方案借助于前期团购蓄势回访老顾客、登记预购消费者联系方式，于活动期间以电话或者短信形式通知其活动利益点，在活动现场快速成交。 终端拦截和团购道具使用 终端发挥核心临促的作用，将临促培养为卖手型临促，通过售
16、点流水线和快速成交扩大团购战果。现场计算器、工作牌、价格文件夹等团购道具提前准备好并充分利用。,现场执行,售点流水线，突破竞品阻击 围绕不同市场推广活动的不同特点，将销售终端的工作严格流程化，将生产线中对流水线的经验用在终端上，要求分工明确，协作充分，最大的提升终端各岗位的工作积极性，加强考评体系，将信息发布拦截讲解开票售后补货，六大环节责任到人，重点突破。并由专人进行人员考评及奖罚安排，提升岗位效应。 活动现场应有一个核心人员负责协调解决整个活动过程中突发状况，保证顾客成交快速高效的完成。 现场快速成交 蓄势达到效果之后，终端卖场在活动期间人流较大，这就要求对产品的讲解要达到尽快实现销售的目
17、的，此次团购活动已进入家电销售的传统旺季，市场容量增长，购买顾客增加，要求各卖场提前做好活动宣传和产品快速讲解演练，保证销售的节奏最快化。要求“卖手型临促”对产品及活动利益点的讲解熟练。,现场执行,确保活动成功的关键点,提前签署排他协议，与活动商场沟通到位，避免活动各分门店管理人员人为执行排他协议不彻底情况发生 室内及户外二展选点，预约登记的数量及有效性 现场模拟演练及主场活动气氛的布置 现场执行细节落实到位（一人一岗一职责） 信息中心回访质量的控制 提前制定防止竞品干扰预案，并让业务人员和活动参与人员熟悉 借助于旺季市场的势头做好现场执行环节 因是在旺季进行的大促销活动，加之时间节点的选择各品牌都会在后期跟进促销，请各分公司提前做好活动延续的准备，确保整个旺季销售的爆发。,一、无保价元素,背景板,地贴,倒计时板、X展架,海报,单页正面,单页反面,团购预约卡,倒计时EPOP,吊旗、机下垫,条幅,二、有保价元素,背景板,地贴,倒计时板、X展架,海报,单页正面,单页反面,团购预约卡,倒计时EPOP,吊旗、机下垫,条幅,