世界级销售拜访培训教程02.ppt

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1、Page 1,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 2 步,店面检查,Page 2,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 2 步 店面检查,内容： 外部检查 与客户打招呼 内部检查 目标： 对整个销售店面的透彻了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 3,WCSC-ASR-课程简介,店面检查的重要性,通过店面检查可以实现： 对整个店面的透彻了解 确定潜在机会 确定 “必做”的任务,Page 4,WCSC-ASR-课程简介,注意 寻找重要的改进机会,外部检查,招牌 店面分类 招贴/标语 可见的展

2、示 竞争活动 邻近地点,Page 5,WCSC-ASR-课程简介,与客户打招呼,确保在着手开展业务时向客户致意。 这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。 在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。 始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户表明您是一位销售专家。 花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上,Page 6,WCSC-ASR-课程简介,内部检查,检查总体情况 AsPac Lubes提供的设备 检查BP库存产品的品种和存量 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ 库存流转是否正确？ 每个产品规格(SKU)的销售情况？ 对库存有何要求？ 这代表能维持多少天？

3、 机会 竞争对手的产品 库存 定价 空间 活动 内部布局变化 符合 HSSE 标准,注意 寻找重要的改进机会,Page 7,WCSC-ASR-课程简介,使用客户资料卡,Page 8,WCSC-ASR-课程简介,客户资料卡的有效使用,客户资料卡是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。 客户信息 AsPac Lubes 信息 外部信息 内部信息 亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位 库存与订货 客户资料卡是关键的销售辅助工具。,Page 9,WCSC-ASR-课程简介,客户资料卡,Page 10,WCSC-ASR-课程简介,实地情报报告,竞争者品牌信息 新产品 重新推出

4、新尺寸、数量、定价和促销 客户交易条款/定价策略 列出费用 推销的投资级别 一般投资 竞争者生产能力 缺货 生产能力过剩 限制 组件问题,客户销售量/趋势 销量超常的品牌 销售不佳的品牌 异常高的/低的 趋势变化 客户或竞争者的营销活动 消费者提议 货架外展示 本地广告,收集与反馈,Page 11,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 12,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 3 步,展列助销,Page 13,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 3 步 展列助销,内容： 检查并改善亚太单元的品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 品牌的冲击力扩大 “售出” 现

5、有库存 确定潜在机会 确定 “必做” 的任务 确定关键决策者 确定决策标准,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 14,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的重要性,好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲 它与全国性广告相联系 它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。 它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式 它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味 它是最廉价的广告形式之一 它是最有效的广告形式之一 它是最灵活的广告形式之一 它真正地帮助将产品售出,Page 15,WCSC-ASR-课程简介

6、,展列助销的检查清单,Page 16,WCSC-ASR-课程简介,案例练习：如何进行有效的展列助销,练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销 时间:20分钟,Page 17,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的三要素,Page 18,WCSC-ASR-课程简介,热销区域 = 显著的区域,盲点区域= 隐藏的区域,选择陈列位置的原则,Page 19,WCSC-ASR-课程简介,汽修厂平面图,仓库,门,大门,办公桌,办公桌,办公桌,办公桌,沙发,产品展示架,办公室,门,WCSC-ASR-课程简介,你第一眼看到的地方！ 了解它们在哪！ 好好地利用它们！ 不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免

7、浪费！ 陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！,热销区域,WCSC-ASR-课程简介,不能立即看到的地方！ 不要将促销商品陈列在盲区,盲点区域,WCSC-ASR-课程简介,可见性,可选性,目视高度 = 购买高度,产品陈列的关键,WCSC-ASR-课程简介,目视高度 & 购买高度,80 cm-145 cm,145 cm,80 cm,175 cm,Page 24,WCSC-ASR-课程简介,产品陈列的可见性,把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列 始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位 陈列面积应与产品销量成正比,Page 25,WCSC-ASR-课程简介,贴纸： 大：店铺门口、车间墙壁

8、、当眼柱位。 中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。 小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品 挂旗：店铺门口、车间内、货架 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。 产品介绍手册：货架、柜台上。 产品使用指南：车间、商铺墙壁上。 形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室,宣传品（POP）的使用原则,WCSC-ASR-课程简介,非货架/堆头陈列,检查清单 主题是否清晰 现有的区域面积 现有的库存纸箱的质量 销售点宣传品 只用正面或所有面都用 需要突出的产品 对称或不对称陈列,Page 27,WCSC-ASR-课程简介,为什么要有橱窗陈列？ 突出促销/产品发布！ 展现给顾客看

9、你们备有什么货物！ 鼓励顾客进入你们的店铺！ 如何才能使橱窗陈列更有效? 经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！ 改换必须引人注目以获得最大的反响！ 确保有一个明确的焦点！ 线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗） 形状：三角形，圆形，方形等 图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等,橱窗陈列,WCSC-ASR-课程简介,12点展列助销技巧,A、I、D、A 保持库存干净！ 目视高度就是购买高度！ 使用垂直分区！ 包装都正面对着外面吗？ 陈列的产品都是新的,且没有损坏！ 价格标得明显吗？ 是否利用了热卖区？ 是否能为我们的产品营造更多的热卖区？ 我们的宣传品是否张

10、贴及状况良好？ 展列助销费用不需很高！ 每当拜访商店 / 修理厂时，要检查陈列！,愉快的展列助销！,Page 29,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 4 步,回顾与确定重点,Page 30,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 4 步 回顾与确定重点,内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART目标 为销售做好准备 目的： 明确SMART目标 为销售工作做好准备 增强信心 提高完成各项目标的可能性,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 31,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点,在此过程中您必

11、须： 准备日常订单。 确保销售工具到位。 您也应该利用此机会回顾您的 SMART 目标： SMART目标是否还能适用？ 有任何变化吗？ 需要变更提案吗？ 在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。,Page 32,WCSC-ASR-课程简介,每次拜访都是销售拜访,AsPac Lubes 的销售价值理念： “向客户销售更多” 和 “向更多的客户进行销售” 外加 “以更有效的方式卖得更多” ASR的主要任务： 从亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革,确保订单是最低要求！,Page 33,WCSC-ASR-课程简介,小练习：如何确定订货数量,Pag

12、e 34,WCSC-ASR-课程简介,计算建议订单的过程,Page 35,WCSC-ASR-课程简介,第 1 步：估算销售量,经WCSC第三步所检查到的现有库存,客户资料卡上记录的上一次存货 + 上一个订单的数量 （送货的数量）,-,=,预计客户销售量,Page 36,WCSC-ASR-课程简介,第 2 步：计算最低存货要求,预计客户销售量,-,=,最低库存要求,经WCSC第三步所检查到的现有库存,Page 37,WCSC-ASR-课程简介,第 2 步 计算最低存货要求,2 x 预计客户销售量,-,=,最高库存要求,经WCSC第三步所检查到的现有库存,总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的

13、两倍,Page 38,WCSC-ASR-课程简介,确定订货数量,指示： 正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。 交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。 制订填补主要分销缺口的计划。 如果产品规格(SKU) 缺货 - 则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。 回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。 运用您的判断力以确保亚太润滑油 (AsPac Lubes) 和您的客户能取得最佳成果。 制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。,优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！,Page 39,WCSC-ASR-课程简介,回顾您的 SMART 目标,Page 40,WCSC

14、-ASR-课程简介,SMART目标是否仍能适用？,客户有任何变化吗？,有新的机会吗？,它们比您的SMART目标更大吗？,您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？,为下次推销这个目标作好计划并推销您原来的SMART目标,可以同时推销两 个目标吗？,推销您的SMART目标,变更原计划的提案，并为下一次推销您的SMART目标做出计划,此次拜访是否存在阻碍您推销SMART目标的新问题？,变更原计划的提案并 推销您的新SMART目标,否,否,否,否,否,是,是,是,是,是,是,Page 41,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 42,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 5 步,销售,Pa

15、ge 43,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 5 步 销售,内容： 使用说服式销售和销售工具 保证日常订单 就 SMART 目标达成共识 目的： 确保得到可量化的改进结果 库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列 同意生意发展计划,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 44,WCSC-ASR-课程简介,第 5 步 销售,与客户会晤/接触应按什么步骤进行 我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？ 进行业务访谈时需要什么技巧？ 我们应该先谈什么？ 有效的销售离不开对事件的有序组织 进行业务访谈时，需要系统化的方法,Page 45,

16、WCSC-ASR-课程简介,说服性销售简介,Page 46,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售,说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。,Page 47,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售是 WCSC 的核心,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,计划与准备,检查销售渠道,展列助销,回顾并确定重点,达成协议,工作报告,拜访后分析,Page 48,WCSC-ASR-课程简介,当前状况 客户需求 限制 受益机会 确定联系人的兴趣 检查是否了解情况/需求,确定机会,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何

17、运作,达成协议,Page 49,WCSC-ASR-课程简介,简单、清晰、精炼吗？ 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 您商业目标的益处,提出建议,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 50,WCSC-ASR-课程简介,谁在何时何地做何事 为其可行性提供保证 有何不同或优点？ 期待疑问与异议 确保理解，使用检查步骤 使用与需求有关的特点与益处 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价格，支持吗？,解释如何运作,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 51,WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,强调我们的想法能符合客户的需要 检

18、查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求 尽可能用数字进行支持,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 52,WCSC-ASR-课程简介,达成协议,提供选择 做出决策 提出我们可以做到的建议 将沉默作为一种技巧来使用,确定 机 会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 53,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售的益处,确定合适的渠道 采用系统化的方法 确保： 确定需求 利益与需求相符 客户需求得到满足 适用于经销商和用户 以客户为中心的方法 适用于与客户接触的任何人士 适用于所有客户 适用于所有业务单位 弱化对价格的关注程度 在实际拜访

19、客户时 遵行此过程 致电客户 致信客户,Page 54,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 55,WCSC-ASR-课程简介,确定机会,Page 56,WCSC-ASR-课程简介,当前状况 客户需求 限制 机会 了解客户的需求/兴趣 检查是否了解客户的情况/需求,确定机会,确定 机 会,阐述 重要 想法,巩固主要收益,说明工作 原理,成交,Page 57,WCSC-ASR-课程简介,确定客户需求,对说服式销售而言有举足轻重的意义 不同客户可能会有不同的需求 在未确定需求前，您的提案将无法带来适合客户需要的好处 如果需求尚未确定，则业务讨论可能围绕价格展开,没有需求就没有销售！,

20、Page 58,WCSC-ASR-课程简介,客户需求,价格即为 需求,不 相符,需求 -,价格 产品系列 混合 促销 品牌 自己的商标,同时满足多种需求可能影响总体平衡 找出所有需求,Page 59,WCSC-ASR-课程简介,主要需求,次要需求,忠实,效率,提高 销量,降低 成本,利润,商业需求,所有客户均有这些广泛的 主要和次要需求,了解客户需要,策略性驱动需求,Page 60,WCSC-ASR-课程简介,利润,主要需求,次要需求,策略性驱动需求,业务,个人,客户个人需要,客户需求的层次,客户：,Page 61,WCSC-ASR-课程简介,了解客户需要,策略性驱动需求,首先为您的买主和客户

21、绘制需求设计图 将最重要的动因放在最上面的位置 下面是一个示例：（谨注意：它在不断变化发展之中，且不同的客户可能各不相同）,在您的客户文件中时常更新此信息。 用它来： 创建您的客户的目标 推销您的提案的好处以满足这些需求 使销售变的更容易更有效,Page 62,WCSC-ASR-课程简介,目标的实现 自尊 给老板留下好印象 信息 没有突发事件 服务（所呈现的质量） 他们就和您自己一样。,了解客户的个人需要,Page 63,WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,Page 64,WCSC-ASR-课程简介,目标：,方法：,定时：,了解客户需要,了解每个客户的总体需求,两人小组15分钟活动 回到各

22、组后进行5分钟汇报演示,分为4组 针对每类客户填写客户需求金字塔图，找出所有业务需求和个人需求： PCO（某一渠道） MCO（某一渠道） CVO（某一渠道） OEM（某一渠道）,Page 65,WCSC-ASR-课程简介,CVO车队的需求金字塔(参考),Page 66,WCSC-ASR-课程简介,3C WORKSHOP的需求金字塔(参考),Page 67,WCSC-ASR-课程简介,OEM车辆生产厂家的需求金字塔(参考),Page 68,WCSC-ASR-课程简介,要点 客户有相同的主要需求和次要需求，但他们将使用不同的策略性驱动要素来实现其目标。 他们与您一样也有个人需求。 这两个方面您都需

23、要了解。 调整您的方案以满足尽可能多 的需求 让客户“说出” 需求,了解客户需求的要点,Page 69,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 70,WCSC-ASR-课程简介,提问与聆听,Page 71,WCSC-ASR-课程简介,提问的作用,确立销售所需针对的需求 确保您获得全部需求项目 让联系人积极参与 吸引联系人的注意力 表明您感兴趣 收集信息 使您能控制并引导会谈 聆听回答 闭紧嘴巴！ 不要插话,Page 72,WCSC-ASR-课程简介,提问,Page 73,WCSC-ASR-课程简介,提问技巧,技巧,Page 74,WCSC-ASR-课程简介,谈论/聆听,大问题,更具

24、针对性的问题,回顾业绩,比较型问题,确定对需求的理解,客户 70%,您 30%,说出的需求,提问 - 将您的问题逐步具体化,Page 75,WCSC-ASR-课程简介,情况总结,大问题,更具针对性的问题,回顾 市场、业务成绩,比较更多问题,从您的谈话来看，这些事宜对您具有重要意义，不知我的理解是否正确？,需求与机会,需求与机会,需求与机会,需求与机会,生意怎么样 发生了什么问题？,自上次访问/联系之后，发生了什么变化？ 那个活动是怎样进行的？,情况就是这样的,与您相比，这个怎么样？,需求 需求 需求 需求,Page 76,WCSC-ASR-课程简介,提问的黄金原则,提问阶段时，提问者应该占用

25、30% 的谈话时间 请不要插话 不要回答自己的提问 避免一次提出两个问题 探查反应 将开放式提问和关闭式提问混合在一起 聆听 您有两个耳朵却只有一张嘴 - 请多听少说,Page 77,WCSC-ASR-课程简介,千万不要忘记,您 说的话 有四分之三 从这边进 ., 然后从那 边出,聆听的技巧,Page 78,WCSC-ASR-课程简介,导致低效率聆听的最常见原因有 评估 . 缺乏集中的注意力 . 草做结论 . 说话过多 . 固守成规 . 不谦虚 .,如果不去聆听回答，那么提问就毫无价值,聆听 不应听而不闻,Page 79,WCSC-ASR-课程简介,聆听,为理解而聆听，不为反驳而聆听 用您的举止表明您在聆听 假定另一人谈论的事十分重要 作谈话记录 - 不要忽略或不予理会 检查您是否理解。 重想您认为您听到的话！ 当对方停止谈话时，他们可能只想喘口气；这样的停顿您并不需插入！,Page 80,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,