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1、主顾开拓方法之社区开拓 六脉神剑,首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。 其次，能为客户提供最快捷、最简单、有安全感的销售以及服务体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感，建立影响力中心，进一步促进销售。 第三，“深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体；另一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、电话销售、顾问式销售等等。 第四，形成有效的新人留存训练系统；不但有助于强化新人技能养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。 第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓有机结合。,待开发小区,撒网式陌生拜访投送行销辅助工具(以实用、吉祥最佳）,电话回访是否收
2、到祝福，说明提供服务内容，并约定上门进行问卷调查的时间,调查保险需求（问卷），并根据问卷上的回答内容进行保单销售,有需求的客户约定时间打印建议书，签单,暂时犹豫的客户约往社区产说会,产说会签单,培养追踪,顾问增员,1、与社区居委会合作开展公益性亲民活动,目的：宣传品牌形象，扩大影响，形成影响力中心。,步骤： 事先与社区居委会联系,沟通合作意项,确定合作方式; 事前人员组织工作,确定参与人员/方式等; 事前物品准备:统一定制服装/展台/调查问卷/小礼品等; 事中细心安排,统筹管理; 事后总结经验,追踪结果.,2、夏季开办社区消夏电影晚会，冬季开展防火、防盗安全图片展等,目的： 第一、宣传品牌形象
3、，扩大影响，形成影响力中心。 第二、播放寿险意义题材的影片或者在防火防盗宣传中，宣传寿险的意义与功用。,步骤： 提前与社区物业联系确定放映时间与地点; 与放映队确定放映影片; 在小区张贴海报,扩大宣传; 准备咨询用物品和小礼物,如气球/扇子等; 组织人员现场咨询,放映影片; 事后总结/追踪;,1、自住社区,2、新建小区,3、现有的一些中高档小区,成本小，居民信任度高，硬件设施易解决，成功把握大,物业管理较为松散，易于前期铺垫。,先占为王，跑马圈地。,一旦开发到位，有稳定的优质客户源。,1、陌生拜访,用调查问卷和翱翔卡作为主要拜访工具进行拉网式小区陌拜，短时间内可以让大多数居民感觉到团队的存在。
4、 另外，新人彼此可以结对在小区内进行陌生拜访，彼此互为帮衬，有助于技能养成。,典型话术,您好，有人在家吗？我是您家楼上的*，公司发给我的*我来给您送一副。,叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工作人员，过来给您送一份* 您把东西收好，麻烦您留一个家庭电话，我们好为您服务您贵姓？,2、致客户的一封信,3、电话回访,当社区开拓业务人员初次拉网式陌生拜访小区居民后，针对小区居民的主要信息，要开始陆陆续续的收集，电话回访就是一种快速的，便捷的收集客户信息的方式。 电话回访的另一个目的是邀约填写调查问卷。,4、调查问卷的使用,主要使用问卷为“市民社会保险需求调查表”，掌握客户第一手的投保资料，尽可
5、能的涉及与更广大居民生活更息息相关的信息资料，比如说：车险。 事先将调查问卷的年龄部分改为出生年月日，便于以后与客户的继续沟通。,5、社区产说会,将运作得很成熟的产说会，由小组操作开进社区。,定期举办社保知识保额销售等培训,保证让进入 社区的业务员 具备过硬的基 本功;,丰富的产品知识培训,使 无论新老业务员都能增 加工作的成 效性;,由于电话销售和 周单元经营的需要, 助理的培训是非常 重要的,所以定期举行助理的岗前和岗上培训,并加强助理的日常管理,以达到利益的最大化;,在社区建立业务 来源中心对于业务 拓展是很有帮助的, 营业单位统一进行顾问的培训和管理,能使之日常化/规范化.,技能,助理,顾问,产品,Thank you!,