2010年6月怀化市东兴步行街SOHO公寓销售执行策划案.ppt

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1、,怀化市东兴步行街SOHO公寓 销售执行策划案 东星房博房地产经纪有限公司 2010年6月,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,利用合适的方法 找到合适的人群 推销合适的产品 -东星房博,报告目录 PART-

2、1 项目解读 PART-2 市场情况 PART-3 SWOT分析 PART-4 项目定位 PART-5 营销策略 PART-6 销售执行 PART-7 费用预算,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,PART-

3、1 项目解读,一、项目解读-项目位置,位置：地处怀化市区核心腹地，为舞水路和天星路交汇处，周边人口繁多、商业密集。,本 案,一、项目解读-项目体量,体量：项目总建筑面积2777.89 ，单层约555，共5层，；每层16间，共计80间,（其中2楼一间配电房,不用于销售），平均每间面积约为35。,一、项目解读-项目周边,交通资源：（1路、15路、7路、4路、9路、28路等等多路公交） 商业资源：（东星步行街、三角坪） 生活配套资源：（优果超市、菜市场） 商务资源：（丽都写字楼、信合写字楼、市农行写字楼） 娱乐资源：（各类茶座、咖啡屋、KTV、酒吧）,一、项目解读-项目现状,现状：项目交付使用约8年

4、，此前作为东星集团办公楼使用，已属于旧房。项目外墙有大面积污渍、遗留很多空调外机。项目内部杂乱、电表、水表需更换，同时需要重新布置线路。一楼的门头以及各房间的方面需要更换。,核心价值体系,本案,地理位置优越，小户型，低总价，现房。,河西商圈、三角坪商圈、中心市场商圈、嫩溪垅商圈。,拥有,链接,整合,交通资源（1路、15路、7路、4路等多路公交）、商业资源（东星步行街、三角坪）、生活配套资源（优果超市）、商务资源（丽都写字楼、信合写字楼、市农行写字楼）、娱乐资源（怀化电影院、各类KTV、酒吧）,本案不但拥有自身的优势，而且四周链接4大商圈，整合5大资源，极具投资与发展潜力。,一、项目解读-核心价

5、值解读,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,PART-2 市场分析,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来

6、物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,怀化中心区域公寓位置分布,二、市场分析-销售市场调查,CBD,中心市场,英泰国际,哆来咪,昌顺广场,万象城,国际名品城,琼天广场,新时代广场,富程国际,西都银座,本 案,怀化商城,怀化代表性公寓部分情况分析,二、市场分析-销售市场调查,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2

7、、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,本项目附近租赁市调报告,二、市场分析-租赁市场调查,【本案客群分析】,投资,公寓以满足投资与自住的两个目的. 再鉴于本案本身的条件，我司认为本案客户主要以投资为主。,自住,比例：75%,比例：25%,二、市场分析-预计客群分析,注：根据对怀化各大公

8、寓项目的调研发现：怀化的公寓购买客户70%-90% 的用于投资。,【客群分析投资客】,投资客,1、看重其潜在的商业价值 2、物业增长的升值潜力 3、物业后期租赁投资回报率,高租金回报率,价值支撑（利益点）,投资驱动,投资驱动,1、专业投资客 2、企业主、中小企业老板、 公务员、企业管理层、中高收入人群,本案主要突出的卖点： 投资门槛低、地理位置好、交通便利。本区域人口密集具备租赁市场,二、市场分析-预计客群分析,投资,投资本案目的（综合利益点）： 1、看重其潜在的商业价值 2、物业增长的升值潜力 3、物业后期租赁投资回报率 客户类型： 1、专业投资客（炒房者） 2、企业主、中小企业老板、 公务

9、员、企业管理层、高收入人群 年龄层：3045岁之间,二、市场分析-预计客群分析,投资客分析,年龄层：介于3045岁之间的成熟年龄层，有一定的社会阅历和事业基础。 1、专业投资客 对商业嗅觉比较灵敏，具成熟的投资经验，深谙各种投资渠道，懂得 分析投资利弊，规避风险，信息灵通。 2、企业主、中小企业老板、 公务员、企业管理层、高收入人群 喜跟风，注重大众口碑，同时手中有一定的资金，需要寻找途径投资 令钱币升值，有短线投资的趋势，对本区域非常熟悉。,二、市场分析-预计客群分析,【客群分析自住者】,自住客,1、重视居住氛围、地段、交通、周边配套等 2、偶而居住，做酒店使用 3、临近工作地点 4、综合物

10、业价格优势 5、未来保值、增值潜力,迎合年轻群体的居住特性,投资驱动,投资驱动,1、三角坪与舞水路结合部位、步行街、中心市场等区域附近工作、或经商者为主。 2、过度居住类型 3、购买以后偶尔居住，起保值、增值作用。,本案主要突出的卖点： 现房、步梯房、周遍配套齐全、房价不贵.,价值支撑（利益点）,二、市场分析-预计客群分析,自住,选择本案驱动（综合利益点）： 1、重视居住氛围、地段、交通、周边配套等 2、偶而居住，做酒店使用 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来保值、增值潜力 客户类型： 1、 三角坪与舞水路结合部位、步行街、中心市场等区域附近工作、或经商者为主。 2、居住过度类型

11、 3、购买以后偶尔居住，起保值、增值作用。 年龄层：2535岁之间,二、市场分析-预计客群分析,自住者分析,年龄层：介于2535岁之间的青年消费群体，多数处于过度期城市新一代。 1、三角坪与舞水路结合部位、步行街、中心市场等区域附近工作、或经商者为主。 多数选择以工作、交通便利为主，多有白领阶层、管理人员等，也不排除市区其他片区工作的客群。 2、居住过度类型 正在年轻的一代，长期以来都是以租房为主，考虑每月的房租可以缴纳本项目的月供款，将本项目作为过渡性住房，同时又是自己的资产。 3、购买以后偶尔居住，起保值、增值作用。 可能不会在此常住，但又不用于出租，把他当作酒店使用，同时又能起到保值、增

12、值的作用。,二、市场分析-预计客群分析,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,PART-3 SWOT分析,区位： 地处怀化市区核心腹地，为舞水路和天星路交汇处，周边人口繁多、商业密集。 开发商： 东星集团在怀化

13、市的品牌效益。 现房： 目前在怀化房地产市场，一直处于无现房销售的现状，本案作为全现房推出，无疑是重要一点优势。 价格： 公寓面积较小，总价较少，投资门槛较低。,S.优势,三、SWOT分析,体量： 项目规模很小，仅85套，总体才2700多平米。 配套： 项目自身无绿化、无景观、无配套设施。 户型： 项目单间面积太小、使用不便。无阳台、无厨房等，不利于居住。 折旧 项目已经修建交付使用8年（以前作为集团办公楼，）外墙以及内部已经折旧，产权年限也已经缩短。,W.劣势,三、SWOT分析,认知： 随着怀化市房地产市场的不断发展，人们对公寓的认知程度也越来越高，公寓作为一个较低门槛的不断投资越来越为人接

14、受。 价格： 价格仍然是大部分消费者考虑的重要因素，本项目具备较大机会。,O.机会,三、SWOT分析,竞争： “英泰国际”、“万象城”等大型项目的公寓部分已经早于本案推出，利用其规模优势分流了大量客户。 政策： 2010年4月国家出台一系列强而有力的控制房价的新政，大部分的客户持币代购。,T.威胁,三、SWOT分析,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公

15、SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,三、SWOT分析,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,PART

16、-4 项目定位,三、项目定位案名,【方案A的案名备选】： 项目的案名主要迎合年轻人的价值观，趋向时尚感和个性化。,SOH0公寓 SOH0时代 SOHO尚都,SOHOSmall office（and） Home office， 直译就是在家庭办公室、小型办公室的意思,【项目定位关键词】,结合本案目标客户、同时凸出的项目属性核心要点,区位属性,气质属性,产品属性,城市成熟地块,年青化时尚感,小面积 总价低 单身公寓,四、项目定位形象定位,【项目定位语】,四、项目定位形象定位,SOHO时代，城中央的投资首选 首付3万余完成您的置业梦想。,保证项目精品形象； 保持高量、高价、快速去化 提炼本案的区位优

17、势,价格策略制定原则,四、项目定位-价格定位,四、项目定位-定价策略,价格手段是促进销售、促进成交的最有效手段之一，价格策略的合理运用可对销售产生直接的推动力。 本项目的定价策略为： 低开高走 迅速拉升：项目前期为了吸引客户以相对较低的价格入市，随着项目形象的不断完善，以及人气的增加，价格迅速拉升。 价格区间拉大、均衡销售: 拉大房源之间的价差，主要体现在楼层和朝向之间的差异化，以低价房源带动人气，高价房源均衡销售价格。,以50年的产权年限为标准，那么本案的价格应该可以推算： 3000（1-16%）=2520元,参考目前怀化市公寓的销售均价大约为3000元/平米， 再考虑到本案自身的条件： 1

18、、面积偏小：仅32平米。 2、户型较差：缺少厨房，不宜居家。 3、折旧：已经交付使用8年。,本案均价参考价为： 2500 /平方米左右,四、项目定位-价格制定,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,PART-5

19、 营销策略,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,策略总纲整合资源、实效营销,一：树立精品形象 战术1:精品定位,概念先行 战术2:强化产品亮点,三：实效营销战略 战术1:充分蓄势，火爆开盘 战术3:坐行结合、

20、实效营销,二：品牌资源整合 战术1：东星出品，必是精品 战术2：英泰国际客户有效整合,三大策略,五、营销策略-策略总纲,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,策略一：树立精品形象,战术1

21、:精品定位,概念先行 战术2:强化产品亮点,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,项目形象定位,SOHO时代，城中央的投资首选 首付3万余完成您的置业梦想。,“城中央”凸显本案的地理优势

22、，由城市中央的位置决定本案的商业价值和未来的升值潜力。 “SOHO时代”体现本案的属性，告诉客户本案推出的公寓面积不大。 “首付3万余”提出本案的购买门槛，强调项目的性价比，吸引客户的投资兴趣。同时更重要的是提出本案可以做银行按揭，近一步强调项目的投资门槛，大大加强卖点的说服力。,战术1: 精品定位,概念先行,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOH

23、U族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,战术2: 强化产品亮点,现房出售：客户能够看到见、摸得着，即买即用即收租金。 位置优越：本案周边经济繁荣、人气密集。 总价很低：大大降低购买门槛，与现在怀化在售公寓的高价格形成鲜明对比。 未来升值潜力：以一个偏低的单价，为客户提供更大的升值空间。 周边配套完善：因为有一个极好的配套，自然就有极好的租客或者一个极好的租赁市场。,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点

24、 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,策略二：品牌资源整合,战术1:东星出品、必是精品 战术2:英泰国际客户有效整合,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投

25、资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,战术1: 东星出品、必是精品,东星集团是一个在怀化本土打拼十几年的大型集团企业，明下经营数家企业，更有众多明星企业。在怀化具备良好的口碑。 购买东星集团下属物业，无论从建筑资料、各类产权证书、以后的物业管理都能让人省下无数后顾之忧。,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性

26、 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,战术2:英泰国际客户有效整合,东星集团名下“英泰国际”的公寓销售取得巨大成功。 那么在英泰国际手里比如掌握许多未能成功购买其公寓的潜在客户群，这是一个极大的优势，我们如果好好利用，本案85套的销售难度不大。,【酒店式公寓客群分析自住客】,

27、自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,策略三：实效营销战略,战术1:充分蓄势，火爆开盘 战术3:坐行结合、实效营销,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近

28、工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,战术一:充分蓄势，火爆开盘,1、将项目的展示期提前，同时延长蓄客期时长，VIP客户的储备数量要大于项目总户数，做到充分蓄势，开盘时一蹴而就。 2、在蓄客期间仍然有机会寻找整体购买的大客户，可能做到事半功倍。,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1

29、、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,五、营销策略-策略分解,战术二:坐行结合、实效营销,1、行销与坐销相结合，销售人员走出去：走到单位去、走到闹市去、走到其他竞争楼盘的销售点外。最大可能的掠夺客户资源。 2、充分利用好东星房博的资源，把我们的售楼员

30、发展的几十个，更好的为项目服务。,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,PART-6 销售执行,六、销售执行-整体策略,项目体量较小，且为现房，应利用较短的周期完成销售任务，利用适当的营销方式和媒体选择及快速创

31、造市场知名度。,本项目先期推广酒店式公寓的形象，平稳推动销售，带动项目形象的提升。,多手段营销政策，加快销售速度，快速回流资金。,短,平,快,我们的销售目标,力争实现100%净销!,销售周期整体为10年7月11年1月， 共5个月,六、销售执行-销售目标,项目区域优势的宣传,获得关注客户资源,酒店式物业定位的宣传,户外广告/短信/报纸,意向调查，甄别意向客户,圈定强意向客户,促成销售,外部形象整理,内部公共区域 墙体粉刷,自身包装,销售点接受咨询,六、销售执行-营销步骤,注：自身包装的详情在第七部分费用预算总做详细阐述,1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20,6月 7月

32、8月 。 10月,形象广告,进场,主要节点,前提条件,导入期广告主题确认 广告形式确定 广告位、广告载体确认,售楼处包装完毕 项目经理和第一批销售人员到位 折页、单张、户型图、200问、其他销售物料 广告牌、灯杆旗等到位，设计印刷完毕,市场形象确立，楼盘卖点深入人心 第一批销售资料到位，初步价格确定 认筹方案提交,媒体配合,报版、灯杆旗、户外广告系列软 文、录像,主要以报纸广告为主、广告牌、灯杆旗换版；短信、网站为辅助,开盘,六、销售执行-前期时间节点,派筹,VIP客户达到计划的比例 确定价格确定 开盘方案方案提交,时间：10年6月-8月 核心工作：（建立形象、积累客户） 制作DM海报 户外广

33、告推出 报纸广告和软文投放； 制作销售道具和销售物料准备； 售楼处的布置等相关工作 活动举办： 产品推介会暨销售中心启用仪式,第一阶段：造势蓄客期,造势蓄客期,入市强销期,持续深耕期,六、销售执行-策划行程详述,时间：10年9月10年11月底 核心工作：（开盘强销、回笼资金） 公寓开盘：07年9月1日 开盘一月内完成销售额300万，完成40%以上； 强销期预期共完成80%，销售达550万 开盘前要将户外广告更换为以酒店式公寓开盘为主题的画面； 9月1日举办开盘活动启动项目，树立项目的热销市场局面 活动举办： 开盘活动,第二阶段：入市强销期,造势蓄客期,入市强销期,持续深耕期,六、销售执行-策划

34、行程详述,时间：07年12月08年7月底 核心工作：（扫尾销售，100%净售） 实现销售额700万以上，完成100%，达到利润最大化； 在周边高档社区和商业广场设点宣传，在周边写字楼、酒店物业部门发放等宣传品，集中发掘高端客户 活动举办： 业主联谊；业主入住活动等,第三阶段：持续深耕期,造势蓄客期,入市强销期,持续深耕期,六、营销策略-策划行程详述,项目总监 1名； 策划经理 1名； 销售经理 1名； 案场主管 1名 专案设计 1名 ； 置业顾问4-5名（现场+ 外场）,筹备期，销售人员接触项目前需经过1个月的系统培训（前半月为基础培训；后半月为现场培训），营销过程中，人员在保持一定的稳定性的

35、同时将有一定的淘汰比率。以不断的激励团队战斗力。,六、销售执行-人员组成,【酒店式公寓客群分析自住客】,自住客,1、重视居住氛围、环境、地段、配套 2、居住的舒适性 3、临近工作地点 4、综合物业价格优势 5、未来物业保值、增值潜力,居住质量提升,投资驱动,投资驱动,1、鄞州中心区与江东区结合部位、 鄞州中心区附近工作为主 2、过度居住城市金领 3、办公SOHU族/小型公司,区域、交通、 建筑、物业、户型、配套 六大主要因素 本案主要突出的卖点： 空中公寓、高档物业、时尚建筑,价值支撑（利益点）,PART-7 费用预算,本案的前身是东星集团公司办公楼，已经投入使用约8年时间，不论在内部还是外墙

36、都存在折旧的问题。 为了更好、更快的完成销售，达到集团利益最大化，在项目推出之前，应该适当给项目进行简单包装。 预计自身包装产生费用共为：30万元左右,七、费用预算-自身包装,内部包装： 1、内部整体打扫干净； 2、楼梯间、过道等部分全部重新粉刷、 3、重新整理电路、并重新安装电表和水表， 4、换掉以前的木门，安装防盗门等。 5、会议室改造。 外部包装： 6、拆除遗留的空调外机， 7、修补掉色、损坏的外墙墙漆； 8、门头拆除换新为未来公寓名称。 9、电梯井的修建和电梯的采购。,30万元的去向？,七、费用预算-自身包装,2、楼梯间、过道等部分全部重新粉刷：,1、内部整体打扫干净：,七、费用预算-

37、自身包装,3、重新整理电路、并重新安装电表和水表;,4、换掉以前的木门，安装防盗门等。,七、费用预算-自身包装,5、会议室改造,七、费用预算-自身包装,6、拆除遗留的空调外机:,7、修补掉色、损坏的外墙墙漆；,七、费用预算-自身包装,8、门头拆除换新为未来公寓名称。,七、费用预算-自身包装,9、电梯井的修建与电梯的采购,七、费用预算-自身包装,电梯井的选址:A、修建于原有的大门东侧。B、修建于项目大楼的西面 电梯的采购，建议采用“东芝电梯”、“三菱电梯”等名牌电梯。,一般项目广告费建议： 预计约为项目销售收入的1% 考虑到本项目的户外广告发布部分可以依托东星集团原有的部分广告位。,预计广告以及

38、销售物料产生费用共为： 5万元左右,七、费用预算-广告推广,户外广告 树立项目形象 提升知名度,售楼部租金及装修 销售服务形象展示 现场交易现场,短信广告 传播项目利点 和销售信息,样板间的装修 聚集人气 增强销售卖点,现场销售物料 完成销售所必需的，如：算价单、名片等等。,报纸 权威媒体，增加项目含金量。,DM海报 锁定目标对象 信息有效传递,5万元 的去向？,5万元的去向？,七、费用预算-广告推广,重点1,重点2,重点1、样板房的装修,七、费用预算-项目推广,样板房的作用： 样板房是一个楼盘的脸面，其好坏直接影响房子的销售。尤其是作为 单身公寓的销售，样板房直接刺激消费者的购买欲望。 同时

39、样板房同样可以作为商品房出售，不影响项目的利润回收。,重点2、售楼的选址与装修,七、费用预算-项目推广,建议： 项目售楼部选址于中国信合大楼的大堂。 理由1、位置优势突出，距离本案不远，同时又临舞水路，人气极旺。 理由2、项目宽敞明亮，便于项目展示。 理由3、如果在该区域转让其他门面，费用过大，选择信合大楼可节约成本。,【方案A的资金回收预算】,项目单层555，共5层，总建筑面积2777.89 。 按每平米2500元的均价计算：25002778=694.5万元 实际回笼资金约 694.5-35=660万,七、费用预算-回收预算,七、费用预算-项目推广,广告欣赏,七、费用预算-项目推广,广告欣赏,谢谢聆听！ 预祝项目操盘圆满成功!,东星房博房地产经纪有限公司 二零一零年六月,