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1、区域销售利润核算操作指引,2011年7月,目前效益管理中存在的问题,销售费用居高不下，生产成本持续上涨，结构、价格调整带来的净收入增长不能抵消成本上涨。 费用控制措施不得力，浪费的现象没有得到有效控制，靠公司管理部门监控不解决实质问题 区域主管只重视销量，对成本和利润不重视，只知道从寻求公司费用支持，不从管理和市场上寻找突破口。 经济分析质量不高，各区域分析不够深入，针对“区域”整改措施制订不具体，整改结果不明显，落实不力。 区域主管掌握的核算结果主要来自于财务报表，由于缺乏财务知识，对于核算结果不理解，甚至不认可。 财务核算数据是每月汇总，从而导致市场整改、调整的延迟。 对区域主管开展的利润
2、考核只是对结果的考核，没有过程数据作支撑，不能起到有效的指导作用。,第一步：确定产销分离买卖价,首先确定生产成本，按2011年元到六月份的平均生产成本（含生产管理费用和财务费用）核算。 由销售公司确定各产品的年度利税目标，可按上年利税的120%确定。 用生产成本加利税确定生产销售买卖价 见产品操作空间核算表,第二步：确定销售成本,由销售公司核算销售管理费用，可按上年费用的110%进行预算，主要项目有招待费、差旅费、广宣、工资（含提成、奖励）、其他（办公、电话、燃油、统筹、公摊、折旧等）、2011年不可预见费用，按产品销量进行公摊。 核算销售成本，产销买卖价加上销售管理费用即销售成本。 见产品操
3、作空间核算表,第三步：确定操作空间,核算销售底价，用开票价减去返利即为公司销售底价。 操作空间，用销售底价减去销售成本即为操作空间，其中包括运费、促销费（含进店费、瓶盖奖、赠酒、奖励、其他等），主管可根据操作空间制订促销方案，报分公司老总审批执行。 见产品操作空间核算表,产品操作空间核算表,A、产品操作空间使用指引,产品操作空间包括：运费、促销费（赠酒、进店费、奖励、瓶盖奖、其他）。 如果一个产品要作促销时，首先要核算一下促销费用会不会越过操作空间。 示例1：550ml新一代（流通）有3.44元的操作空间，去掉区域运费0.43元，剩下的促销费空间还有3.01元。 示例2：500ml新一代1X1
4、2（餐饮）有5.47元操作空间，区域运费0.47元，促销空间4.82元 示例3：600ml名牌金星只有0.02元的操作空间，运费0.39元，盈利是-0.37元/包,B、区域销售利润核算办法,按照每天的发货量和操作空间计算月度总操作空间 统计每次发货、每天发生的销售费用，看费用总和是否超过总操作空间。费用统计口径和财务核算口径一致，按“销量和费用配比”的原则执行。 见核算表二 费用总和总操作空间，亏损 费用总和=总操作空间，平衡 费用总和总操作空间，盈利,区域核算操作表（示例1：漯河邵陵）,区域核算操作表（示例1：漯河舞阳）,区域核算的应用激励方案,要根据各区域的实际情况制订区域利润目标，让区域关注利润目标，实现利润目标 制订区域利润激励考核办法，对超额完成利润的进行奖励，对完不成利润目标的进行处罚，以督促主管重视区域核算。如超额完成利润的奖励超额部分的20%，完不成利润的按不足部分的5%进行处罚 激励方案执行的要点 要确保区域销量不下滑，销量比去年同期必须持平或增长，否则不能进行奖励。 当月费用下月核报，不能压费用不报或不计提，财务每月按实际情况进行足额计提，如在以后的报销中发现跨月、跨年的由责任人承担50%。 激励结果每月核算，每半年或年底兑现。,