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1、培训师：王琼 联系电话13377212639 邮箱：W,欢迎您参加SYB培训,活动：评价你的企业构思,每位朋友谈一谈自己的企业构思,第三步评估你的市场,第三步教学目的,1、市场调查 了解你的顾客（市场需求） 了解你的竞争对手（市场供给） 2、市场营销计划的4p法 3、销售预测的方法,一、了解你的顾客,1、了解顾客的意义：,没有顾客，你的企业就会倒闭。 了解顾客即了解顾客的需要。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。 让顾客满意，就意味着会给你带来更多的 销售额和更高的利润。,2.了解顾客的哪些方面的信息？,你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） 他们需要什
2、么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） 他们的购买量有多大？ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？ 、,3、收集顾客信息的方法：,A、情况推测利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客,阅读故事（七）：调查顾客需求,黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？,划定调研范围 确定调查对象 进入市场调查 搜寻信息方法,方圆100公里范围内的六个旅游景点,游客、商店老板、摊
3、贩,带上干粮，早出晚归，分头去各个旅游点,观察、打听、询问,小 结：,我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。,练习,P63-64 做练习一：把你的企业构思再斟酌一下 做练习二：确定你的顾客，把潜在顾客的特点记下来,小结：,二、了解竞争对手,思考：怎样看待我们的竞争对手？,你的竞争对手不仅仅是你的敌人，更重要的是你学习的对象！ 竞争对手不仅给我们压力，还给我们动力,二、了解竞争对手,1、了解竞争对手的
4、意义： 知此知彼，百战不殆 取其精华，去其糟粕 从而做到： 人无我有，人有我优，人优我新，人新我特,二、了解竞争对手,2、了解竞争对手的哪些信息？ 、竞争对手的数量 、竞争对手的经营状况：,二、了解竞争对手,3、了解竞争对手的方法：,与收集顾客信息同样的方法 卧底、假扮顾客、向其员工打听、向其顾客了解、看竞争对手的宣传资料、,阅读故事（八）：收集竞争对手的信息,思考： 1、他们通过什么方法了解竞争对手的情况的？ 2、他们了解到的竞争对手的情况是怎样的？ 3、了解竞争对手的情况后他们有什么想法？,亲自到竞争对手处侦察、托亲戚朋友调查、阅读有关报纸,附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商,既有信心，
5、又有压力，决心后来居上，做得比别人更好,小 结,我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。,P65-66练习：,练习三：确定你的竞争对手并做出优势分析,三、制定市场营销计划,制定市场营销计划的方法4P法。,（一）、产品（或服务）,1、什么是产品： 产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。,不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品。,产品整体概念,讨论：你作为顾
6、客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？,2、在产品决策时，应该考虑产品的哪些因素？,质量：原材料、构成成份、工艺、技术水平等 规格：大小、型号 包装：外包装：商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等 内包装 产品说明书或产品手册 售后服务 维修和零配件,提醒：作产品决策时，最关键是找出你的产品的与众不同之处，这就是你的卖点所在。,阅读故事（九）：产品决策,思考：黄亮与李燕作出了什么样的产品决策？,目标顾客群 产品的特色 产品规格 产品设计,游客中的中等收入者,通过造型、色泽突出古朴、乡土特色,小型，便于携带,请人指导，参考文物图片和他人样品，自行设计,（二）、价
7、格,价格是指你用产品要换回的钱数。 思考：价格是不是想怎么定就怎么定？,制定价格要考虑的因素： 你的产品成本： 市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等 收入水平、购买欲望、顾客的承受力： 同类产品的市场价格：,提示： 低于成本出售，你会亏本 远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，,提示：定价策略,1、新产品定价策略： A、取脂定价策略价格偏高 B、渗透定价策略价格偏低 C、温和定价策略价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略,阅读故事（十）：价格决策,思考：1、黄亮和李燕是怎么进行价格决策的？ 2、他们作出了什么样的价格决策？,黄亮和李燕进行价格
8、决策的方法：了解同类产品的市场价格，按照一般的加价原则算出批发价和成本价。 他们的价格决策：零售价：2元；批发价：1.5元；成本价：1.2元,（三）、地点：,地点是指你把自己的企业设在什么地方。,分组讨论：假如你要开办下列企业，在选择地址上你会考虑哪些因素？ 1、服装店 2、干洗店 3、茶厂 4、养猪场,选择地点的基本原则：,A、生产、加工类企业有满足生产加工需要的场地；离原材料供应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。 B、贸易和服务业人口密度大且流动性大；离顾客较近；交通便利且易停车；同行较密集。,注意：不同行业有不同的选址要求，即使同一行业也因项目不同而不同。选址也是一门学问
9、，要充分考虑各种因素。,阅读故事（十一）：选择地点,思考：黄亮和李燕选择在哪开店？出于什么考虑？,在家开店的原因： A、生产特点决定不用烧结窑，占地少，工具设备少 B、销售方式决定只做批发，不做零售,（四）、促销,1、什么是促销？ 促销是指把你的产品信息通过某种手段传递给顾客，吸引他们购买你的产品。 2、为什么要进行促销？ 竞争的激烈，产品的众多（买方市场） 3、促销方法： 讨论：用什么方法可以吸引顾客来购买你的产品？,促销的四种基本方法,1、人员推销 2、广告 3、公共关系 4、营业推广,促销方法一：人员推销,1、定义： 是指企业派出业务员，亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣传和销售。 2
10、、人员推销的要点： 熟悉产品 找对目标顾客 不得罪顾客,促销方法二：广告,1、定义：商业广告是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛地介绍企业的产品，以引起消费者的购买欲望，达到促销目的的信息传播方式。 2、类型：,视听广告、印刷广告、户外广告、交通广告、售点广告、网络广告等,3、广告媒体的选择依据： A、企业及产品的特性 B、消费者的媒体习惯 C 、媒体的传播范围 D、媒体的影响力 E、媒体的成本,促销方法三：公共关系,1、定义：公共关系是指企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境的经营管理艺术。 2、形式：新闻宣传；社会公益活
11、动；专题公共关系活动（记者招待会、新闻发布会、庆典活动、开放参观、产品展示会等 ）；收集、处理与反馈公众意见活动等,促销方法四：营业推广,1、定义：是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施，是配合一定的营业任务而采取的特种推销方式。 2、形式：,产品陈列和现场表演、免费样品、赠送纪念品、优惠券、特价包装、礼品券、有奖销售、打折销售 、赊销、消费信贷、展销会、订货会等,四种手段的优缺点,促销很费钱，但应理解为值得的投资。但要在保证效果的前提下努力降低费用。 因此，我们一定要根据具体的情况来选择自己的促销方式,注意：4P是相互关联的,产品,价格,地点,促销,顾客,小结,有了好的产品、合理的价
12、格、适合经营特点的地址、有效的促销手段我们的企业就有可能成功。 在对潜在顾客、竞争对手充分了解的基础上，我们就应围绕“产品、价格、地点、促销”这四大市场营销要素来制定我们的市场营销计划。,四、预测你的销售,1、销售预测的意义： 有助于判断企业构思的可行性 科学的销售预测可以避免给企业造成损失 了解自己的销售数量，可便于企业组织生产和经营（人员组织、原材料采购等）,2、销售预测的基本方法：,A、经验法 B、类比法最常用的方法 C、实地测试法市场试销，规模一定要小 D、订单分析法必须以书面的为准 E、调查法调查对象要能代表你的潜在顾客群 F、专家意见：,友情提示： 预测销售时： 一是认真调查。 二
13、是过于乐观。,预测销售量时要考虑哪些因素？（讨论）,产品因素：产品质量、服务水平 价格因素：价格高低 市场因素： 市场容量：你所在有区域的市场规模 竞争程度：你面临竞争的大小 促销手段： 季节因素：多数情况下都存在淡、旺季 其他因素：开业初期、节假日等,阅读故事（十三）：销售预测,1、黄亮与李燕进行了哪些方面的市场调查？ 2、通过市场调查，他们对市场容量得出什么结论？ 3、他们对自己的销售量作出什么样的预测？考虑了哪些因素？,A、了解竞争对手的产量 B、了解市场的销售量 C、向商贩了解市场的需求情况,朱砂泥工艺品需求旺，有多少卖多少，随着游客增多，需求量还在增大,P71练习8：,分组练习：,练
14、习8习题1 ：魏刚糖烟店的销售预测,在一定时间内，社区不会因增加了魏刚的商店而增加需求量从而增加销售量，因此社区的销售总量应该是：老张的销售量+小范的销售量，即：,啤酒；300+600=900；老张的市场份额为30%。 烟： 240+390=630；老张的市场份额为26%。 糖： 180+300=480；老张的市场份额为26.67%。 洗衣粉：210+270=480；老张的市场份额为22.8% 盐： 90+150=240;老张的市场份额为26.67%,练习8习题2：梁晓军的销售预测,2000台彩电，维修次数10002000次 按1000次计算，月均83台，83*60%=50台,按2000次计算
15、，月均160台，160*60%=96台,练习8习题3：高强的销售预测,一年维修600次 月均600/12月=50次，50*50%=25次,练习8习题4：陈立华的销售预测,陈立华了解到他的目标市场（城西）有两个竞争者及他们的月销售量共32扇，他还了解到市场需求量在今后的12个月中按每月10%递增，陈立华认为自己企业需3个月才能获得市场认可。做6-12月的销售预测。,小结,自我 实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要,马斯洛需要层次理论,企业如何提高顾客满意度,1、了解顾客个性化需求 2、及时向顾客提供需要的各种附加利益 3、建立企业与顾客之间双向的畅通的有效的信息交流渠道,了解到的竞争
16、对手的情况,附近5家作坊： 规模不大，产量不高 手工操作、技术不高 产品没新意、没包装 没商标、不打广告 基本都是分销 零售价不高,郊区2家小厂： 技术较好 产品精致 质量稳定 价格较高,外地厂商： 占了很大市场 产品的质量好 价格比本地贵 离市场较远,促销策略方式的选择：,1、根据产品的性质 高技术的工业品特别是生产资料工业品，偏向人员推销，而生活消费品，市场面广，消费者人数多，宜采用非人员促销。 2、根据市场的大小、范围： 向小规模本地市场促销，以人员推销为主或是营业推广，即使做广告，也应只选择本地媒体；若是广泛的市场，则以广告和文字宣传为主。 3、据企业资金状况： 广告宣传费用较高，人员
17、推销次之，营业推广花费较小，公共关系的费用最少（当然不是一概而论，还要看具体方式）,4、根据企业发展阶段和产品的市场生命周期：,选址参考,居民区洗衣、饮食、杂货、维修、药店、美容美发 车站、码头等人口集散地旅馆、土特产店、饮食店、书报亭、箱包店 学校周围文具店、书店、摄影店、快餐店、小吃店 面包店、冷饮店 小巷风味小吃店、家电维修部、美容美发店 闹市区鞋帽、服饰、家电产品店等 P67-70,练习8习题1 ：魏刚糖烟店的销售预测,魏刚三个月后赶上老张，年底可介于老张和小范之间，其销售预测为： 以啤酒为例： 1、头3个月占啤酒等商品量的15% 2、中间6-7个月占啤酒等商品量的20% 3、后3个月占啤酒等商品量的30%,练习8习题2：梁晓军的销售预测,2000台彩电，维修次数10002000次 按1000次计算，月均83台，83*60%=50台,按2000次计算，月均160台，160*60%=96台,练习8习题3：高强的销售预测,一年维修600次 月均600/12月=50次，50*50%=25次,练习8习题4：陈立华的销售预测,陈立华了解到他的目标市场（城西）有两个竞争者及他们的月销售量共32扇，他还了解到市场需求量在今后的12个月中按每月10%递增，陈立华认为自己企业需3个月才能获得市场认可。做6-12月的销售预测。,