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1、1,商业地产招商经营管理指南,段宏斌,2,第二章 招商技巧,1、招商的艺术 2、主力店招商 3、招商实施,3,第一 节招商的艺术,一、运用招商技巧的必要性 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运用好招商技巧就显得尤为必要。,第一步： 确定谁来招商,招商的工作步骤,第二步： 建立A计划和B计划,第六步： 识别租户需求,第五步： 提供招商计划书,第四步： 确定租赁价格,第三步： 拓展信息传播,4,二、招商技巧的作用,1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。,招商技巧解决了租金、租期
2、及递增率的问题,保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例,保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例,现象,结果,形成共存共荣的业态良性循环,有利于项目的可持续发展,5,二、招商技巧的作用,2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间。,招商工作推进顺序,前期进行主力店招商,确定主力店群，按其要求设计、建造相应的商业设施,中期进行中小店群招商,主力店群确定后，在项目建设期进行各类 中小店的招商咨询登记。,6,二、招商技巧的作用,3、作用三：招商技巧能够降低招商难度 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能
3、分区的招商进度作用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。,7,三、艺术的运用招商的手段,1、租户组合 一般经营租户在购物中心的地位及作用,8,三、艺术的运用招商的手段,1、租户组合 特殊承租户在购物中心的不同要求,9,三、艺术的运用招商的手段,1、租户组合 观点：1000平方米+1000平方米2000平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两
4、个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。,10,三、艺术的运用招商的手段,2、租金策略 我国商场现行租金的三种方式,营业额扣点,包底分成,纯租金,不同业种所采用的租赁 方式各有差异，业主可依最 大利润选择出租方式，租期 长短则按业态的需求而决定。 在净提成比例方面，以 娱乐场所及服务类较高，其 净提成比例为16%-24%，而 其他餐饮快餐及百货类的差 异较大，分别介于8%-18%及 3%-16%之间，其余的大约维 持在10%-18%的水平。,11,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填,招商推进方向,商 场,招商推进方
5、向,招商推进方向,招商推进方向,12,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则,第一期招商,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,13,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则,第二期招商,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,14,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则,第三期招商,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,15,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件,主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经
6、营中随时可能进行经 营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主 力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力 店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调 整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而 获得的违约金收入。,16,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 招商时应坚持先易后难的方向,优秀的招商技巧会营造一流的招商氛围，形成招商过程中 的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进 驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应 坚持先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定 招商难度的店铺，这样的招商
7、取向有利于在招商初期打破僵局， 形成跟风效应，使招商工作在短时间获得成功。,17,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 招商时应坚持先易后难的方向,18,第2节 主力店招商,一、主力店招商优先 有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制商业价值的实现。,商业地产项目 招商的四个步骤,开业后招商,开业招商,开发中期招商,开发前期 招商,19,第2节
8、主力店招商,一、主力店招商优先主力店招商的原因,20,第2节 主力店招商,二、主力店招商失败的六大陷阱 1、项目未能准确定位 2、项目未能及时招商 3、缺乏目标客户源 4、租金及其年递增率制定不合理 5、不了解商业运作方式 6、开发商不愿意承担招商费用,21,第2节 主力店招商,三、主力店成功招商步骤和技巧 第一步：掌握主力店拓展新店计划 第二步：召开主力店招商恳谈会 第三步：及时跟进推进主力店投资决策 第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作,商圈分析,市场定位,业态定位,主力店租赁,规划设计,建设商场,主力店建设程序,22,第2节 主力店招商,三、主力店成功招商步骤和技巧 观点：警惕主力店失灵现象 主力店失灵的路径表现,进攻性扩张,消灭竞争力小的对手,逐步关闭一些只是为占领市场 而开设的店铺,成本效益边缘,开店初期,市场占领战略,开店中期,实现市场垄断,开店后期,23,第3节 招商实施,一、选择承租户 1、承租户的选择要保证租金的来源,不同承租户的租金平衡方案,主力店,保证租金来源的稳定性,租金支付能力低,一般经营户,租金来源不稳定,租金支付能力高,24,第3节 招商实施,一、选择承租户 1、承租户的选择要保证租金的来源,不同承租户的租金平衡方案,主力店的作用,消费者接受程度高,人流拉动力强,占用商场面积最大,商品销售量大,