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1、KPI分析与运用,KPI分析与运用,课程大纲,一、基础概念回顾 二、KPI的真相 三、如何撰写分析报告 四、案例分析示范与实演 五、KPI分析与运用的基本准则,3.1(1),一、基础概念回顾,1、基础概念 2、KPI计算公式 3、KPI分析,3.1(2),一、基础概念回顾,1、基础概念 KPI KEY PERFORMANCE INDICATOR 关键业绩指标,3.1(3),1、基础概念,一、基础概念回顾,3.1(4),保费计划达成率=实际完成保费/计划保费 举绩率=本期举绩人数/本期期初人数 人均产能=本期首期保费/本期举绩人数 人均保费=本期首期保费/本期期初人数 人均件数=本期出单件数/本
2、期期初人数 有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数 件均保费=本期首期保费/本期总件数,2、KPI计算公式,参考值： 100% 75%（月） 4000元/月 3000元/月 2件/月 3件/月 1500元/件,项 目,一、基础概念回顾,3.1(5),增员率=本月新进人数/本月期初人数 脱落率=本月脱落人数/本月期初人数 保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数),9% 6% 85%,项 目,参考值,2、KPI计算公式,一、基础概念回顾,3.1(61),3、KPI分析,一、基础概念回顾,让数字拥有生命 找出数字背后的真相,3.1(7),二、KPI的真相,1、寿险业务的发
3、展模式 2、关于人力 3、关于生产力,3.1(8),二、KPI的真相,业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*举绩率*人均产能 业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）,1、寿险业务的发展模式,3.1(9),分析问题，解决问题！,KPI的根本意义,认同度,保费 （FYP）,人均保费,人力,拜访量,促成能力,意愿,能力,个性,家庭,条款,推销流程,转介绍,举绩率,人均产能,有效人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,促成能力,拜访量,个人组合,家庭组合,高额保单,战斗力,增加,维护,清退,3.1(10),二、KPI的真相,增才（成功吸引成功；以身说
4、法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立),2、关于人力,3.1(11),有效人力概念的建立与强化 有效人力是指当季FYC达到Q值的个人代理人； 关注有效人力对队伍的影响； 提升队伍有效人力的措施： 增员质量的逐步提升； 队伍销售技能的改进； 业务结构的合理稳定； 基本法执行更加到位； ,2、关于人力,3.1(12),增员率与新人留存率的关注 队伍是基础,增员是保证,留存是关键； 新人留存率对队伍持续长久发展的影响； 改善新人留存率的措施： 甄选体系的建立完善； 新人育成体系的规范； 职场基础管理标准化； 主管综合能力的提升； ,2、
5、关于人力,3.1(13),3、关于生产力,活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情） 辅导（陪同展业是最好的前期辅导） 教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享） 激励（什么是最好的激励解决业务员的问题）,二、KPI的真相,3.1(14),3、关于生产力,人均件数的关注 人均件数的重要性； 改善人均件数的措施： 活动管理追踪扎实； 拜访工具设计开发； 目标市场科学分析； 销售流程专业规范； ,3.1(15),3、关于生产力,件均保费的关注 件均保费的重要性； 改善件均保费的措施： 销售心态逐步增强； 销售技能有效训练； 传统期缴跟踪关注； 险种结构日益合理； ,3.1(16),3、关
6、于生产力,改善注意点： 横向：连续关注（单一问题）； 纵向：全盘考量（综合分析）；,3.1(17),三、如何撰写分析报告,1、类型 （1）单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。 （2）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。 （3） 依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、 产能等。,3.1(18),三、如何撰写分析报告,2、绩效分析报告结构 （1）单位情况简述 （2）目前单位绩效与目标的差异 （3）分析造成差异的原因 （4）提出解决方案 （5）拟定行动方案（行事历）,3.1(19),描述绩效表现与既定目标间的差异,这些差异真的很重要吗？,分析造成这些差异的原因
7、？,诊断分析提出解决方案,拟定行动方案,追踪与评估,3、绩效分析的步骤,优先顺序的排定,影响,实施难易,易,难,小,大,进行绩效分析时的 其他考虑因素,1管理程序 1企业文化 1管理风格 1领导统御 1工作计划 1人际关系 1职场环境 1报表系统,绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物,3.1(21),案例,XX团队状况综述,3.1(22),目 录,团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议,3.1(23),XX团队基本状况： 2002年底人力：66人 2002年任务：新单保费120万元 2002年实际达成：新单保费162万元 2003年任务：新单保费240万元 XX团队处
8、于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后。城镇居民人均上年可支配收入5200元左右。,XX团队以往的业绩达成在所在市分公司总是名列前茅，2002年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助。,3.1(24),目 录,团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议,3.1(25),XX团队2002年及2003年1月保费图,过去的十三个月中，XX团队并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个公司业绩的走势并不相同。虽然XX团队提前超额完成了任务，但很遗憾没有借机夯实基础，使自己的组织、业绩、人力进一步成长。,3.
9、1(26),人力走势、增幅比较,省分公司和市分公司人力走势大体相同，而且增长幅度也相同，相比之下XX团队的人力走势并没有在2002年下半年呈强劲上升之势，且全年升幅不大，这一点从省、市分公司对比中就可以看出来。,3.1(27),人力结构分析与组织发展,XX团队的业务主任占比高于市分公司和省分公司47%的水平，为59%。一定程度上反映了它的新人培训状况良好，但同时不能排除增员人数过少的因素。 同时，至一月底XX团队共有组经理以上人员5人，平均每组人数13，每分处人数66。总体看，组织本身状况良好，在公司内为中上水平，但组织发展过慢，加快组织裂变发展，是提升其整体水平的又一重要途径。,3.1(28
10、),从指标上来看， XX团队的脱落率低于市分公司和省分公司，同时增员率也相应低于市分公司和省分公司，我们推断，导致XX团队人力发展缓慢的原因主要是增员不力。,人力发展因素分析增员和脱落,以上数值为2002年12个月平均值,3.1(29),指标分析（一）人均件数和件均保费,XX团队件均保费低于市分公司和全省系统水平，除了与本身经济条件有一定关系外，业务队伍的展业习惯和技巧存在问题，公司应加大培训和辅导的力度。 从以上两个指标看出：XX团队主管层面存在问题，对业务员的辅导不够，但对主管的培训则是解决上面问题的首要条件。,人均件数较少，显示拜访活动和客户量较少，应加强队伍活动管理，增加队伍拜访量，累
11、积准客户。,3.1(30),指标分析（二）举绩率和人均产能,同样，举绩率和人均产能低下，归根到底也是对业务人员的辅导和训练不够。如何加强主管、组训层面的辅导和训练力量，是XX团队首先要面对的问题。,3.1(31),目 录,公司概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议,3.1(32),通过对指标的分析，我们得出结论： XX团队业务队伍的展业技巧与意愿均存在一定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加强对业务队伍的辅导和训练是其首要大事，但主管能力也需要提升。 解决上述问题，一方面是加强团队的培训与辅导，另一方面是做好基础管理。,总 结,3.1(33),一、树立正确理念：加强宣导，使团队
12、成员正确的销售观念和组织发展的理念。 二、加强基础管理：落实差勤管理、加强会报经营，形成良好的氛围，提升团队成员的展业意愿与技巧。 三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机会来推动业务。 四、快速发展组织：在加强人力发展的同时，快速的、健康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动公成长。 五、提升主管技能：通过职场训练，提升主管层面的各项技能，加强对业务队伍的培训和辅导。,建 议,3.1(34),四、案例分析示范与实演,3.1(35),四、案例分析示范与实演,上表是某团队2005年第四季度各职级人员分布及绩效方面的具体情况，请分析该司的人力状况（10分钟）及绩效状况（10分钟），小组
13、汇总（10分钟）,3.1(36),五、KPI分析与运用的 基本准则,1、KPI分析与运用的目标 2、KPI分析与运用的基本准则,3.1(37),五、KPI分析与运用的 基本准则,1、KPI分析与运用的目标： 不断增强团队的持续竞争力！,3.1(38),五、KPI分析与运用的 基本准则,2、KPI分析与运用的基本准则： 1）实 2）灵 3）明 4）韧,3.1(39),五、KPI分析与运用的 基本准则,2、KPI分析与运用的基本准则： 1）实 考虑问题、分析问题切实、客观； 配套具体的改善措施务实、可行；,3.1(40),五、KPI分析与运用的 基本准则,2、KPI分析与运用的基本准则： 2）灵
14、因地制宜； 合理把握节奏；,3.1(41),五、KPI分析与运用的 基本准则,2、KPI分析与运用的基本准则： 3）明 洞悉市场，洞悉团队，防止“以其昏昏，使其沼沼”； 主线明确；,3.1(42),五、KPI分析与运用的 基本准则,2、KPI分析与运用的基本准则： 4）韧 KPI改善是长期工程，量变才能质变； 只要方向对，不怕路遥远；,3.1(43),总结：,KPI可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具； 我们要努力地改善KPI，但我们决不是为了KPI而工作； 营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI要为我们服务； 营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！,3.1(44),正确理解KPI,KPI是工具不是结果,关键不在于想了多少， 而在于实际做了多少！,3.1(45),