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1、CHINA LIFE,1,投资分红型产品 介绍与背景分析,产品开发部 陈劲松 2001年6月25日,CHINA LIFE,2,陈劲松讲师个人简介,中央财经大学保险系保险精算学硕士 英国精算师学会准精算师 1998年进入中国人寿保险公司产品开发部工作，主要负责产品的设计定价工作 2000年曾在美国安泰保险公司香港分公司财务精算部工作培训 我司少儿类保险国寿英才少儿保险，子女教育保险；我司第一代分红保险产品（国寿分红两全保险，国寿分红终身保险）的主要设计开发者 目前负责开发我司的万能保险产品。,CHINA LIFE,3,主要内容,一、分红保险介绍与我司的分红新产品 二、万能保险介绍与太保万能产品分
2、析 三、投资连结保险与平安投连产品分析,CHINA LIFE,4,分红保险介绍,分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品（保监会的分红保险管理暂行办法） 。,CHINA LIFE,5,红利来源,红利主要来源于三差：利差、死差、费差 利差是指保险公司的投资收益可能高于预计的投资收益时产生的盈余 死差是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率（如实际死亡人数少于预定死亡人数）产生的盈余 费差是指保险公司实际发生的费用低于预计费用时产生的盈余 我司的分红保险采用二差分红（固定费用率，费差不参与分红），即红利主要来源于投资收益差（利差）
3、和死亡经验差（死差）,CHINA LIFE,6,红利分配方式,红利一般以现金红利和增值红利的形式出现 红利一般有以下几种处理方式： 1、现金领取 2、累积生息 3、抵交保费 4、交清增额 我司分红保险目前主要采用现金领取和累积生息方式,CHINA LIFE,7,为什么要推出分红保险,市场空间很大 居民投资理财意识逐步增强 储蓄存款余额达7万亿，分红保险从中分流1%就是700亿 国债抢着卖，为什么分红保险不能作为居民理财的渠道之一呢？ 分红保险可以改变传统的固定利率保险的困窘，红利灵活给付，更适应未来不断变化和发展的寿险市场 经济一体化：我国国民经济与全球经济息息相关 未来长期的经济、利率走势很
4、难以一个固定的模式预测 - 寿险公司资金运用渠道将逐步放开（股市、开放式基金）,CHINA LIFE,8,我部已开发上市的3个分红产品,1、国寿分红两全保险（2000年4月在上海首批推出的分红保险） 2、国寿分红终身保险（2000年4月在上海首批推出的分红保险） 3、国寿千禧理财两全保险（分红型）（2000年7月在深圳开办，目前已在全国逐步推广）,CHINA LIFE,9,对现有分红产品的修订,我部已将在上海销售的两个分红产品修订并更名，在保监会核准后，向全国推广 千禧理财拟增加趸交保费的交费方式,CHINA LIFE,10,我部新开发4个分红产品,一、国寿鸿运少儿两全保险（分红型） 二、国寿
5、鸿寿年金保险（分红型） 三、国寿鸿泰两全保险（分红型） 四、国寿鸿福相伴两全保险（分红型）,CHINA LIFE,11,四个新分红产品总体开发背景,适应当前市场险种创新趋势，增强与同业公司的竞争力 推动我司个人营销业务、银行代理业务的发展，形成新的市场增长点 丰富我司分红产品，填补我司少儿、养老、银行代理、生存金转保等分红产品的空缺，使分红产品系列化,CHINA LIFE,12,一、鸿运少儿分红险开发背景分析,本险种针对的目标人群为少儿。中国家庭特别注重子女健康成长、教育、成才等方面的投入，少儿险是各家公司争夺的一块重要阵地。 同业有中宏的“聪明宝宝”,平安的“世纪彩虹”和泰康的世纪宝贝，它们
6、的共同特征是保险期间长，提供大学教育金、婚嫁金或立业金，还有满期的生存（养老）给付。 我司产品主要为少儿25岁之前的大学教育、成家立业提供保险金，兼具保障和分红功能。,CHINA LIFE,13,险种要点,出生满30天以上、14周岁以下的少儿参保 保险期间到被保险人年满25周岁的生效对应日止。 保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种。分期交付保险费的，保险费交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满十八周岁的生效对应日零时止。,CHINA LIFE,14,保险责任,一、被保险人生存至18周岁的生效对应日，按保险单载明的保险金额的50%给付成人保险金。 二、被保险人生存至22周岁的生效对应日，按
7、保险单载明的保险金额的50%给付创业保险金。 三、被保险人生存至25周岁的生效对应日，按保险单载明的保险金额的50%给付满期生存保险金，合同终止。 四、被保险人于18周岁前身故，按现金价值给付身故保险金；被保险人于18周岁后身故，按保险单载明的保险金额给付身故保险金，合同终止。,CHINA LIFE,15,平安世纪彩虹少儿分红保险,18-21周岁按保额的40%给付大学金 至25岁按保额的80%给付婚嫁金 生存至满期（男60岁，女55岁），按保额给付满期金,CHINA LIFE,16,泰康世纪宝贝少儿分红保险,25周岁前每3年领取保额的6% 18周岁领取保额的20% 25周岁领取保额的25% 6
8、0周岁领取保额的100% 100周岁领取保额的50% 身故给付死亡保障,CHINA LIFE,17,中宏聪明宝宝终身分红,30天至12周岁投保 15-17周岁，中学教育金每年10%的保额 18-21周岁，大学教育金每年40%的保额 25岁成家立业金100%的保额 男60岁/女55岁领取退休金的100%保额 100周岁100%保额的百岁寿金 身故给付死亡保额,CHINA LIFE,18,二、鸿寿年金保险（分红型）开发背景分析,我国已经开始实施基本养老保险改革，目标是建立多层次的养老保险制度，逐步降低国家提供的基本养老水平，同时国家鼓励用人单位和职工个人建立补充性和储蓄型养老保险。 我国人口老龄化
9、趋势严重， 2000年60岁以上人口的比例超过10%，2010年达到12%，2026年这一比重将达到18%，届时全世界将有四分之一的老人集中在我国。 养老保险的保险期限长、积累的准备金多，其保险费率对预定利率十分敏感。我们现在销售的非分红的传统养老保险，因预定利率较低，消费者购买的积极性受到很大限制，推出分红型养老保险应该有很大的市场空间。,CHINA LIFE,19,产品设计特点,本产品的目标人群为在职人员、自雇人员等有养老需求的人群。 在设计该险种时，我们进行了必要的一些组合，将两全险与定期年金捆绑起来。 从保险责任来看，整个保险期间既有死亡保障，又能在被保险人退休后20年或25年提供年金
10、，满期时还可以领取生存金。 客户在60周岁/55周岁退休之前通过红利累积来提高保障，退休后通过红利来补充养老。,CHINA LIFE,20,险种要点,投保范围：年满十六周岁以上、六十周岁以下的公民 保险期间：至被保险人80周岁生效对应日为止。 年金开始领取日：六十周岁/五十五周岁的年生效对应日。 保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，交费期间分为10年和20年两种。,CHINA LIFE,21,保险责任,自年金开始领取日起至79周岁的年生效对应日，若被保险人生存，本公司按基本保额的5%每年给付年金一次。 被保险人身故，本公司按基本保额的二倍给付身故保
11、险金，本合同终止。 被保险人生存至年满八十周岁的生效对应日，本公司按基本保额的二倍给付满期祝寿金，本合同终止。,CHINA LIFE,22,目前市场上同类产品,上海友邦6月份推出一套分红养老保险产品友邦常青树终身寿险（分红型），友邦附加常春藤养老两全保险（分红型） 常青树为客户提供身故保险金、满期金、红利 常春藤的保险责任包括养老年金、身故保障和红利养老,CHINA LIFE,23,三、鸿泰两全保险的开发背景,适合银行或邮政代理销售的分红产品 构建银行与保险战略组合的需要 推动我司银行、邮政等机构代理业务的发展，形成新的市场增长点 目前我国居民储蓄存款余额7万亿元 一年期存款利率仅为2.25%
12、，扣除20%的利息税后为1.8%。 大量的民间资金寻求增值出路。,CHINA LIFE,24,银行代理产品的一般特点,应以简便为中心，一般不要求核保 风险保额不能过高，避免逆选择的风险 期交保费的情形，最好采用保额递增的方式,CHINA LIFE,25,鸿泰的险种要点,投保范围：出生满三十天以上、六十周岁以下 保险期间分五年、十年、十五年、二十年和三十年五种，但保险期满时被保险人的年龄不得超过七十周岁。 本保险的保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种。 每一年度的红利分配后，将按本公司确定的红利累积利率，以复利方式累积至本合同终止时给付。,CHINA LIFE,26,鸿泰的保险责任,被保险人
13、生存至保险期满的生效对应日 趸交保险费的，满期保险金=基本保险金额；期交保险费的，满期保险金=基本保险金额保险期间。 被保险人身故，趸交保险费的，身故保险金=基本保险金额； 期交保险费的，身故保险金=基本保险金额身故时保单年度数。,CHINA LIFE,27,同业产品（平安千禧红）,保险期间分10年、15年、20年和30年。 分A型（趸交）,B型（月交）和C型（年交） 保险费A款每份趸交1000元,B款每份月交100元，C款每份1000元。,CHINA LIFE,28,平安千禧红销售情况,平安千禧红两全保险（分红型）2000年8月投入市场。 在北京，2000年保费收入达2亿元。 2001年1月
14、份保费收入达1.2291亿元。 其中趸交占大部分。,CHINA LIFE,29,与平安产品比较,CHINA LIFE,30,与银行产品比较,选择1000元5年期定期银行存款 ，满期时可得1000+1000*2.88%*0.8*5=1115 元。 30周岁选择1000元趸交投保5年期世纪红，满期可领取1060元（不考虑红利），还有年累积的满期累积红利。,CHINA LIFE,31,四、鸿福相伴的开发思路,我司开发设计的国寿99鸿福两全保险深受市场欢迎，该险种的96版97版98版是当时市场主打产品，2000年7月再次投入市场，仅仅半年，就销售新单保费6.5亿元，在新单保费中排名第八位 2000年是
15、该险种生存给付的第一个高峰期，全国估算生存给付大约为18.8亿元 相应设计一个3年一交费的鸿福相伴保险将生存金转保这一新险种,CHINA LIFE,32,开发背景分析,减少公司的现金流流出 实现保险给付向保费收入转化，增加我司营销新单业务量，提高营销员佣金收入 分红保险是当前大势所趋，客户少了三年一次的生存给付，但可以得到每年一次的分红,CHINA LIFE,33,市场目标,主要是购买我司99鸿福系列保险的老客户 客户与营销员关系比较熟悉，业务要容易做一些 也可以吸收新客户购买，或者在原有生存金的基础上追加资金,CHINA LIFE,34,保险责任,1.被保险人生存至70周岁，本公司按保险单载
16、明的保险金额给付生存保险金。 2.被保险人在70周岁之前身故或高残，按保险单载明的保险金额给付身故保险金，本合同终止。,CHINA LIFE,35,万能保险介绍,万能保险是指单独确定结算收益、危险保费和各项费用支出，定期结算保单价值的人身保险产品。 万能保险一般有保证收益率。 万能保险一般分固定交费型、灵活交费型、指数型3种。,CHINA LIFE,36,万能的主要特点,万能保险是非捆绑性的寿险。 万能保险的保费交付方式可以灵活，保险金额可以调整。 万能保险的经营具有高度的透明性，保单持有人可以了解到保单的内部经营状况（手续费、结算利率、风险保障费）,CHINA LIFE,37,万能寿险与传统
17、寿险的区别,比较项目 万能寿险 传统寿险 成份 保障、储蓄、投资 保障、储蓄 保费 灵活缴费或固定交费 固定缴费 身故给付 保额+帐户价值 保额 保单借贷 可从保单的累计帐户价值 可从现金价值中借贷 中提取金额，无需付息 但需付息 暂停缴费 如帐户价值足够便 保费从现金价值中扣除 可暂停缴费，无需付息 但需付息 帐户管理费 从个人帐户金额中扣除 不存在 手续费 从实收保费中扣除 暗含在保费中,CHINA LIFE,38,万能保险的目标市场,该产品的销售对象主要是中、高收入阶层的人士。 受教育程度较高的客户 考虑有投资需求，又希望能有高保障的人 考虑缺乏投资经验、投资渠道，又希望能获得较高回报的
18、客户,CHINA LIFE,39,万能保险美国市场情况,美国个人寿险首年保费按产品分的市场份额见下表: 万能寿险 变额寿险 变额万能 定期险 终身险 新业务（亿美元） 1980 0% 0% 0% 18% 82% 4.9 1985 38% 3% 1% 11% 47% 9.7 1990 26% 1% 6% 13% 54% 10.4 1995 24% 3% 12% 15% 46% 9.6 1998 19% 3% 25% 19% 34% 10.3 1999 18% 3% 28% 20% 31% 10.6,CHINA LIFE,40,国内市场情况,中国太平洋保险公司的“太平盛世-长发两全保险（万能型）”
19、自2000年8月8日在北京、上海销售，至2000年9月30日共销售保单6042件，保费收入10307万元。截止到2000年12月万能保险保费收入已达4亿元。 太保北分2001年2月份万能保险新单件数2825件，保费收入4981万元，占新单保费的92.6%；今年累积新单件数8680件，累积保费收入14885元，有资格销售的人员为642人。,CHINA LIFE,41,太保万能保险的销售和收益,太保公司自2000年8月8日在北京、上海两地试点销售万能寿险，到2001年2月底，共收取保费8.76亿元。 上海太保2001年一季度3.3亿，但2.7亿为团单，佣金较低（3.5%）。 太保万能寿险收益率公布
20、情况： 1、太保的第一次结算利率公布为年利率22.47%，被保监会要求按日利率重新公布。 2、太保第二次公布的结算利率为： 3.30/10000*365=12% 3、太保第三次公布的结算利率为7.14% 以后会怎么变化？,CHINA LIFE,42,我司万能产品开发、上市方案,我司目前正在开发万能保险 万能保险对资金运用、业务和财务管理要求较高，同时需要开发专门的业务处理系统，我们正在制订产品的业务、财务、投资管理办法和信息技术支持系统的开发，即将上报保监会。 我司将在试点的基础上逐步推广。,CHINA LIFE,43,投资连结保险,投资连结保险的主要特点 投资连结保险的基本原理 开办投资连结
21、保险的意义 平安投连产品分析,CHINA LIFE,44,投资连结保险的主要特点,投资连结保险集保险保障和投资于一体。客户可以自行选择保障项目、保障水平和投资方向、投资比例。 设立资产单独管理的投资基金 保险利益水平（死亡、满期、退保等）与投资收益直接相连 保险费可以固定或灵活交纳 费用提取透明,CHINA LIFE,45,投资连结保险的基本原理,从公司角度分析：投资基金帐户、公司一般帐户 投保人交费分成二部分：直接分配到投资基金部分、直接分配到公司一般帐户部分 分配到投资基金部分直接购买基金单位，用于支付保险利益和有关费用 分配到公司一般帐户部分用于支付保险合同获取费用及管理费用,CHINA
22、 LIFE,46,投资连结保险的基本原理,投资基金部分现金流程： 买入投资单位（买卖价差) 扣除月度风险保障费用和保单费用（扣减投资单位） 产生投资收益（扣除发生的各种费用） 扣除月度资产管理费用（扣减投资单位）,CHINA LIFE,47,投资连结保险的基本原理,公司一般帐户部分现金流程： 收到未分配保险费及买卖基金单位价差 收到月度风险保障费用和保单费用 支付佣金、管理费 产生投资收益 支付保险给付 收到资产管理费用 提转准备金,CHINA LIFE,48,投资连结保险的基本原理,投资基金管理 基金建立、合并 基金资产价值评估 基金单位定价 基金交易 基金运营费用,CHINA LIFE,4
23、9,开办投资连结保险的关键,成熟的资本市场 发达的寿险市场 有效的监管和税收 完备的信息系统：日常管理、评估、投资跟踪 良好训练的代理人,CHINA LIFE,50,开办投资连结保险的意义,对保险公司： 转移投资风险 留住客户、保持和扩大市场份额 促进公司管理水平提高 降低业务拓展对公司资本金的压力 利润来源 对客户： 一种投资渠道 相对较高的投资回报 较大的灵活性 费用透明,CHINA LIFE,51,平安投资连结保险,平安世纪理财 保险期间分为：10、15、20、25年 保险费交费固定 保险利益：死亡、满期、失能、豁免保险费等 死亡给付：死亡保险金额与投资帐户价值较高者,CHINA LIF
24、E,52,平安第一代投连产品特点,管理相对简单 费用提取与保险结合，不透明 保障项目较多 风险保费事先划出，因此需要提取非单位准备金 平安第一代投连产品的改进： 从1个平安发展帐户增加为3个伞形帐户 增加追加保费的功能,CHINA LIFE,53,平安投资连接保险的收益,评估日期 买入价 卖出价 1 2000-10-31 1.0526 1.0 2 2000-11-30 1.1039 1.0487 3 2000-12-31 1.1557 1.0979 4 2001-1-31 1.1658 1.1075 5 2001-2-28 1.1625 1.1044 6 2001-3-31 1.1952 1.
25、1355 7 2001-4-30 1.2194 1.1585,CHINA LIFE,54,平安投连产品的透视,保险费分别划入：保险帐户、投资帐户（见平安条款） 保费分配 保费 投资帐户 保险保障 首年 1200 0 1200 次年 1200 240 960 以后各年 1200 1056 144 平安投连的2000年度报告揭示：平安发展帐户的资产合计为4,453,087元,而本年投资收益仅为57464元（经营收入为64094元，扣除管理费及税金6630元）,CHINA LIFE,55,平安世纪理财热销的原因,国内寿险市场首创的投资连结产品，市场的炒作和包装宣传 平安给外界的印象是成长性很强的感觉
26、 2000年之前利用97年国债投资的高回报作宣传 2000年后用基金单位的增值情况作宣传：1999年11月份到2000年3月份，5个月基金的增值高达13%，很容易使客户产生联想，一年的投资回报率可达30%。 佣金比例高，佣金给付的时间长,CHINA LIFE,56,投连产品潜在的问题,国内资本市场不成熟，跟什么连结？ 有些代理人演示高达30%的回报，可能误导保户，将保户的期望抬高，将来的投诉和纠纷会很多。 投资风险完全由保户承担，中国的保险消费者的心理承受能力有多大？ 费用扣除比例较高，前几年投资帐户价值或退保所得可能较低，达不到保户的预期 开放式基金出台对投连产品的冲击,CHINA LIFE,57,其他公司的投资连结产品,新华人寿的创世之约 保险期间为：终身 保险费交费不固定，可以随意交费 保险费分配：扣除保单获取费用后划入投资帐户，保险成本、管理费用均通过扣减投资单位来实现 保险利益：死亡、高残 死亡保险给付：保险金额与投资帐户价值较高者 特点：责任简单，比较灵活，管理要求高 另外还有中宏的投资管家和广州信诚的智筹保险,CHINA LIFE,58,树立对我司产品的信心,保险卖的是一份对未来的承诺！ 客户买的是对公司未来的信心！ 没有最好的产品，只有最合适的产品！,CHINA LIFE,59,最后,祝大家节日快乐！ 谢谢大家！,