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1、保单检查助加保,,课程大纲,一.客户对保险知多少? 二.介绍新的销售方式及工具. 三.课堂互动. 四.保单检查三步曲. 五.一个人一生需5张保单,课程大纲,一.客户对保险知多少?,一.客户对保险知多少? 麦肯锡05年对中国保险业的调查报告显示 1、中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定了解。 2、在已购买者中他们对保险公司知之甚少。,一.客户对保险知多少? 这一尴尬现状如何改变： 1、分析客户现状、业务员现状。 2、巧妙改变销售方式利用行销工具。,课程大纲,二,介绍全新新的销售方式及工具.,二,介绍全新的销售方式及工具. 1,全新的销售方式是什么?,保单有乾坤保单检查,二、介绍全新的销售方式及
2、工具.,2、全新的行销工具是什么? 保单存折,课程大纲,三.课堂互动 讨论保单整理的内容有那些?,课程大纲,四.保单检查三步曲.,四.保单检查三步曲.,广义的保单检查一般分三步 第一步：保单整理,四.保单检查三步曲.,广义的保单检查一般分三步 第二步：一般意义上的保单检查,四.保单检查三步曲. 广义的保单检查一般分三步 第三步：保单建议,四.保单检查三步曲.,保单检查的时机 在出现以下情况时，需要检查现有保单： 1、正常的售后服务与客户见面， 2、家庭成员变动， 3、婚姻状况变动， 4、个人和家人健康亮红灯， 5、对保险有疑问。,四.保单检查三步曲.,保单检查后客户出现的情况 1、客户理清了自
3、己和家人的保障情况和缴费情况， 2、通过分析客户 发现了保障空缺， 3、增加客户对你的信任心存感激。,四.保单检查三步曲.,保单检查后代理人出现的情况 1、通过检查和保单存折使用代理人清楚了客户及家人的保障情况和缴费情况，同时建立起详细客户资料， 2、通过分析客户 发现了保障空缺，找到了后期突破点， 3、建立了与客户之间的关系提升服务。,课程大纲,五.一个人一生需5张保单,一个人一生中需要5张保单,第五张：养老险 第四张：重大疾病险 第三张：儿童险 第二张：财产险 第一张：意外险,用心能使客户和你得到意外?就多用心一点,让客户想忘了你也难！,保险顾问建议,1.看家庭保障是否齐全。 2.看家庭保
4、障份额是否足以保证养老。,,保单年检注意事项,保单年检主要针对公司产品，不得诋毁同业产品； 保单年检体现的是服务质量的比较差异，不得诋毁其他业务员的服务； 一再肯定客户对业务员和产品的选择。,,其它问题,一、保单是否有效 话术： 客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么时候？（若失效）您是否同意我帮您做保单复效？请您在这张授权书上签个字。 二、地址、电话是否更改 话术： 客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单的地址需要更改，这里是变更单，我来帮您填写一下 是这个新的地址吗？请您签字确认，好吗！一周后我再把公司确认的地址变更批单给您送来。,,三、同一个投保人是否有多个帐号 话术： 客户先生，让我们再看看这张年检卡，您购买的6张保单，一共开设了4个帐号，其实您的这6张保单只需1个帐号即可，我可以帮您做个合并，好吗？ 动 作： 填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并要求客户提供身份证复印件 四、临走时需要留下下一次拜访理由 *先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满意吗？（满意！）非常感谢您的支持，下周我会将回执与相关信息再次送到您这里，谢谢！,,